sponsring är ett kraftfullt marknadsföringsverktyg. Tro det eller ej, företag letar efter händelser och möjligheter precis som din att utnyttja din fångenskap publik och exponering. Nyckeln till att få sponsring är att se det värde du tar och lära dig hur man gör potentiella sponsorer ser det värdet också.
sponsring handlar inte bara om händelser., Det finns många sponsring möjligheter sitter rätt under näsan du kanske aldrig har övervägt. Vad du erbjuder kan tilltala ett brett tvärsnitt av företag som tjänar samma demografi som du och vill ha den typ av exponering du erbjuder genom många olika kanaler.
Du kan minska dina kostnader, sprida din räckvidd och få branschigenkänning när du hittar rätt sponsringspartner. Och verkligen, det är vad sponsring ger: partnerskap som förbättrar omfattningen av en sponsor marknadsföringsstrategi och samtidigt förbättra din publik erfarenhet.,
här tillhandahåller vi en steg-för-steg-guide som lär dig hur du kan utnyttja dessa sponsringshungriga företag genom att skapa värdefulla marknadsföringsupplevelser som de inte kan vägra.
förstå dina sponsringsmöjligheter
sponsring finns i många olika former och begränsas endast av vad du är villig att sälja.,
rekrytera
den här listan är lång och är fortfarande inte komplett eftersom din kreativitet och vilja att samarbeta kan öppna ännu fler dörrar., Sponsring marknadsföring idéer blir mer meningsfull när de är anpassade för att möta dina sponsorer mål.
samla in publikdata
siffror erbjuder konkreta data som visar utsikterna du ger värdefull exponering för deras varumärke men du behöver fortfarande kvalitativa data för att bevisa ditt värde för sponsorer. Men hur hittar du dina publikdata?,
grundläggande demografi
grundläggande demografi du har samlat in från personer som har deltagit i dina händelser tidigare eller allmänna uppgifter om din publik kan inkludera:
- ålder
- kön
- årlig inkomst före skatt
- antal barn
- högsta utbildningsnivå avslutad
- Sysselsättningssektor
undersökningar
enkäter samlar in värdefulla detaljer som gör att du kan skapa segment som ökar värdet på din målgrupp., För att se mest framgång med enkätsvar:
- erbjuda ett incitament att delta
- låt dem veta att de kan hjälpa dig att vara mer effektiva för att hjälpa dem
- berätta för dem hur lång tid det tar att slutföra undersökningen
sedan ställa koncisa frågor som kommer att samla mest data med minsta ansträngning.
målgrupps dataverktyg
alla som söker sponsring idag bör ha någon form av CRM-system eller programvara för att ge ett sätt att samla in kunddata. Det finns alltid data tillgängliga, tänk bara på var du kan komma åt den och hitta ett sätt att använda den.,
Social Media Analytics
dina sociala medier har massor av data som du kan komma åt, inklusive dina övergripande sociala mätvärden som visningar, räckvidd och engagemang. Om du har haft sponsrat innehåll på dina sidor innan, få Detaljer för dessa sidor att visa upp deras prestanda.
Google Analytics
Google analytics visar hur mycket trafik du fått på grund av en händelse, befordran, seminarium, podcast, sponsrat innehåll och mer., Titta på publikrapportering för att samla in detaljerad information, inklusive demografi, intressen och geografisk plats för att skapa målgruppssegment.
andra taktik
glöm inte dina tidigare sponsorer. De kan ge insikt om hur framgångsrikt deras deltagande var vid tidigare händelser, eller andra nivåer av sponsring med ditt företag.,
Du kan också använda följande verktyg:
- Google varningar
- Facebook audience Insights
- Buzzsumo
- Eventbrite Reporting & Analytics
med all denna information kan du sedan definiera din publik, bryta ner den i segment.
Känn din Sponsringsmagi
Sponsringsaktivering är det magiska ögonblicket när din publik och sponsorer båda når sina mål. Din sponsor kommer att ha vissa resultat i åtanke när de investerar i en sponsring och särskilt i händelse av händelser, så också kommer din publik., Genom att säkerställa både se värdet i sponsring, du kan ta ut en premie baserat på aktiveringsmöjligheter du erbjuder.
kanske är det enklaste sättet att tänka på sponsring att tänka på det som att sälja olika former av engagemang och erfarenheter.
sponsring finns överallt, inte bara på välgörenhetsevenemang. Från namnen på lokala arenor och kontorstorn till konferenser och konserter till märkesvaror som podcasts och sociala medier, förändras sponsringsmöjligheter i sin omfattning utan att förlora kontakten med försökte och sanna taktik.,
vissa allmänna kategorier för sponsring kan omfatta:
namngivningsrättigheter
just nu är 26 av de 32 arenorna för NFL märkta. Den största affären slogs med MetLife som betalade mellan $ 425-500 miljoner över 25 år för att få sitt namn på New Jersey stadium. Namngivning rättigheter erbjudanden för NFL har ett genomsnittligt värde på $8,09 miljoner årligen.
byggnader är dock inte den enda möjligheten att namnge rättigheter., Det kan vara något mindre som:
- barnens softballlag
- Community marathons
- program eller seminarier
- Galas
- konserter
- teaterproduktioner och mer
ofta får sponsorer inte bara namnge ett evenemang eller en byggnad, utan har också möjlighet att dela sitt varumärke med gratis give-aways eller mini-evenemang som de kan skapa utanför eller inuti platsen för ett spel eller konsert. – herr talman!
tävlingar
tävlingar blir bättre och effektivare när priserna upp till spel har ett högre uppfattat värde., Detta kan sträcka sig från en livstid leverans av någons favoritprodukt till stora resor, bilar eller underhållningssystem. Om du har rätt publik kan du locka stora priser för dina tävlingar och inte betala en cent för dem.
Experiential marketing
denna boots på marken marknadsföring taktik är mycket uppslukande och skapar minnesvärda upplevelser som inte nödvändigtvis definieras som andra typer av marknadsföring. De brukar, men har inte alltid överlappande ansträngningar med ett levande element kombinerat med något som händer online, till exempel live streaming på sociala kanaler., De kan vara helt personliga riktade mot en enda person med en anpassad upplevelse eller riktad mot massiva publik. De kan vara på en plats eller över flera större städer, eller till och med runt om i världen. Eftersom experiential marketing hjälper ”humanisera” ett varumärke, sponsorer leta efter unika erbjudanden som kommer att nå sitt mål på meningsfulla sätt att göra mest effekt.
Podcasts& webbseminarier
dela expertis är ett viktigt inslag i marknadsföring idag., Du kan utnyttja den exponeringen genom att bjuda in sponsorer att delta i olika nivåer från enkel logoplacering till att ge sina egna experter att presentera föreläsningar.
nyckeln till vad du erbjuder är att hitta relevanta möjligheter som kommer att ge värde till din publik utan att fuzzing upp ditt varumärke. Varumärken som kan utnyttja din publik till sin egen fördel erbjuder symbiotiska relationer som tillåter människor att uppleva något meningsfullt att öka hur de ser på ditt företag.,
omfamna Sponsringsaktivering
för att omfamna sponsringsaktivering måste du känna din publik. En bra start är att ta reda på vad din publik älskar. Oavsett om det är en händelse eller ett utrymme du säljer till sponsorer, din publik kommer att ha några värdefulla input de är oftast villiga att dela. Skicka ut en undersökning för att få några svar.
dela denna information med dina sponsorer och framtidsutsikter för att få hjulen att vända., Du berättar för dem vad din publik vill och inte vill, och du frågar hur du kan lösa problem eller ge mer av vad din publik längtar efter.
om din målgrupp vill ha mer provtagning är det en enkel lösning för sponsorer med produkter. Men om din publik vill ha fler nätverksmöjligheter kan det ta lite mer tanke. Kanske du lägger till ett café till ditt evenemang där människor kan mingla. Kanske blir du bokstavlig och kastar ett möte och hälsar på schemat., Kanske du samla e-postadresser och använda den för att bjuda in dina kunder att delta i ett nätverk händelse efter det faktum, till exempel en cocktailparty sponsras av din sponsor. Nyckeln är att veta vad din publik vill med säkerhet, så att du inte missar märket.
detta binder tillbaka till att förstå vad du säljer. Om du kan få dina sponsorer att tänka på vad din publik vill, kan de komma med andra aktiveringar som du kan lägga till i sina paket. Dessa möjligheter är rent guld för dina sponsorer och framtidsutsikter., Detta är ett av de bästa sätten att visa hur väl dessa aktiveringar fungerade och bevisa att detta är något din publik verkligen vill ha.
gör din Prospektforskning
din målgrupp och de paket du erbjuder hjälper dig att avgöra vilka framtidsutsikter som kommer att svara på dina sponsringsmöjligheter. Skapa en lista över framtidsutsikter som är vettigt och inte förbise vem dina konkurrenter har för sponsorer. Du kan också gå för låg liggande frukt genom att utforska möjligheter med företag som du har relationer med såsom leverantörer, och din kontaktlista som kan ha kontakter med ett blivande företag.,
du vill att din prospektlista ska vara rik och realistisk. Glöm inte den talang som finns i huset. Brainstorm med nyckelpersonal om vilka företag du ska prata med eftersom låt oss inte glömma kraften i nätverk. Man vet aldrig vem som vet vem och vilka högprofilerade företag ditt team kan ha tillgång till, från gamla jobb till bästa vänner. Använd kreativitet för att utnyttja idéer, till exempel att hitta nätverksmöjligheter som kommer att ge dig ansikte mot ansikte med några främsta framtidsutsikter. Detta håller dig i samklang med inte bara vem dina framtidsutsikter är, men också vad de är upp till.,
Bygg en Prospekteringsrörledning
Ställ in en prospekteringsrörledning så att du kan mäta rörelsen genom försäljningsresan. Skapa en mall för att spåra följande:
- utsikter
- kontakt med rätt person
- Möte
- förslag lämnats
- uppföljning möte
- Resultat (ja eller nej)
Du kan spåra hur många företag gör det genom varje steg och sätta mål för hur många utsikter du vill gå vidare varje dag. När du öppnar en lucka i kolumnen Diagram framtidsutsikter, lägga till en ny utsikter och börja flytta dem genom processen., Du vill att din mall ska förbli en levande, andande enhet som fortsätter att växa tills dina sponsringsmöjligheter är uppfyllda.
få uppmärksamhet av dina utsikter
att sälja sponsring skiljer sig inte mycket från att sälja något annat. Du måste fånga en sponsor uppmärksamhet och göra den kontakten stick innan du kan skicka ett förslag. Använd din prospect lista för att avgöra vem du säljer till. Hitta sedan rätt kontakt antingen på deras hemsida eller söka på LinkedIn.,
grunderna är:
e-postmeddelanden
det är ingen hemlig ämnesrader är bokstavligen nyckeln som får människor att öppna sina e-postmeddelanden. Så, varje bra marknadsföring e-post har en stark ämnesrad. Ämnesrader tar arbete, men när du får kläm på det, är din insats värt det. Slösa inte en chans genom att skriva en dålig ämnesrad. Taktiken som verkar vara nästan full bevis är att lägga till brådskande, erbjuda en anslutning eller fånga deras uppmärksamhet. Här är prover av varje:
- brådskande: ”träffade dig på_______, låt oss ansluta!”
- anslutning: ”_ _ _ _ _ _ _ rekommenderas jag nå ut.,”
- fånga deras uppmärksamhet: ”hade en idé för _________.”
När du spikar ämnesraden är det dags för direkt träff med ett enkelt e-postmeddelande som:
”Hi Dave,
Jag märkte på LinkedIn att du är involverad i sponsringsprogrammet på Company X, fokuserat på high net worth moms som bor i förorterna.
Vi gjorde en del efterforskningar och fann att cirka 30% av våra deltagare matchar denna demografiska och trodde att du skulle vara intresserad av en konversation.
är du runt på tisdag klockan 3: 00 för en 15-minuters upptäckt samtal?,
bäst,
Chris”
Följ upp om du inte hör tillbaka.
att nå ut via LinkedIn fungerar bra eftersom du kan hitta rätt kontakt och nå ut med samma kalla samtal e-postprov som visas här. Uppföljning.
Cold Calling
Cold calling är svårare eftersom människor idag inte svarar på samtal från nummer som de inte känner igen. Ha ett enkelt skript redo baserat på det kalla samtalet e-post och lämna ett meddelande. Vänta några dagar och sedan ge dem en uppföljning samtal.,
det första mötet med din blivande Sponsor
ditt första möte / samtal kallas ofta för en upptäckt session eftersom det ger en möjlighet för dig att lära dig mer om dina utsikter. Du kan ställa frågor för att ta reda på mer om deras smärtpunkter och marknadsföringsstrategi för att avgöra om de kommer att göra en bra passform.
det förberedande mötet erbjuder också en personlig möjlighet att samla in information., Du kan använda dessa tips för att se till att saker går bra:
- gör dina läxor, inklusive att titta på deras hemsida, sociala medier, pressmeddelanden, andra sponsring etc. för att ta reda på mer om deras varumärkes personlighet och positionering.
- leta efter målgruppsparalleller för att visa dem att du delar samma målgrupp och kan föra den till dem.
Kom ihåg att detta inte är en tonhöjd, det är ett faktaupptäckande uppdrag. Fokusera på frågor som inkluderar:
- Vem är din målgrupp?
- hur deltar du normalt i sponsring?
- Vad gör ditt mål marknadsvärde?,
- vad kan du berätta om dina försäljningsmål för det kommande året?
- vad skulle du överväga de viktigaste delarna i ett sponsringspaket? Har du något emot att ta en titt på ett utkast till förslag och erbjuda lite feedback?
- ta inte med ett förslag till mötet, om de ber om en, berätta för dem att du kommer att få en till dem om några dagar anpassade för att passa deras behov. Detsamma gäller för prissättning.
- fokusera på att samla in information och svara på frågor så att du kan skapa ett mördarförslag för dem.,
anpassa ditt förslag
efter upptäckten är du beväpnad med den information som behövs för att anpassa ditt förslag. Ditt förslag bör innehålla följande:
paket
för att bygga dina sponsringspaket som du verkligen vill sälja upplevelser. Du vill inte erbjuda nivåer som guld, silver eller brons, eftersom det här är vagt och inte anger vilka sponsorer som får för sin investering.,
en bra tumregel är att helt enkelt namnge dina paket baserat på dina sponsorers sannolika slutmål som:
- varumärkesbyggnad
- produktplacering
- provtagning
- tävlingar
- växande deras databas
- trodde ledarskap
paket som den här visar att du har tänkt på dina paket utöver en högre prislapp som ett ”gold” – paket och istället stöder deras marknadsföringsstrategi.,
applicera värde på dina paket
forska om andra prisscheman för liknande marknadsföringstaktik som PPC-priser, tidnings-och tidningsannonser, möjligheter till innehåll i sociala medier, andra sponsring etc. att komma med ett rimligt prissättningssystem.
kolla in det här blogginlägget om sponsringsvärdering.
anpassa din Förslagsmall
skapa först en förslagsmall som gör det enkelt att anpassa dina förslag efter varje upptäcktsmöte., Din mall kommer att innehålla:
- titelsida eller sponsringsförslag
- din publikbeskrivning med hjälp av din demografi, statistik, segment etc.
- en säljprojektbeskrivning i ungefär sex stycken, inklusive din händelse eller varumärkesförklaring, möjligheten, en meny med paket, provaktiveringar och en stark uppmaning till handling som inte är ett formulär för betalning
anpassningen ska beskriva publiken i detalj för att visa att den matchar utsikterna behov., Beskrivningen av din möjlighet bör lista fördelarna med deras företag och markera de bästa alternativen från dina paket och varför.
Följ upp för att vinna affären
som tumregel stelnar alltid din uppföljning i varje steg: jag ringer dig på fredag, Jag skickar förslaget till måndag etc. Med varje kontakt, du gör om det är ett e-postmeddelande, ett telefonsamtal, eller ett möte, om du inte hör tillbaka följa upp på en vecka. Ställ in den på din kalender så att du får en påminnelse och agera.,
- första kontakt: försök att ge branschnyheter ”trodde att du kanske är intresserad av att veta…” eller en ny kontaktmetod, som att skicka en avslappnad text istället för att ringa eftersom de kanske föredrar detta över ett samtal
- Discovery meeting: Ställ en annan fråga”, insåg jag att jag glömde att fråga…”
- Förslag: Ge en uppdatering, som om det finns ett nytt paket tillgängligt, en ny plats kom upp, eller det kommer att bli en imponerande ny talare vid ditt evenemang
- efter en uppföljning: dela ROI info
- detta sätt varje gång du följer upp Du kommer att verka mindre irriterande och mer stödjande, hjälpsam eller informativ.,
skapa ett sponsringsavtal
Skapa alltid ett sponsringsavtal så att du har något skriftligt med sponsorn. Grunderna för din mall skulle omfatta:
- datum, namn och adresser till sponsorn och rättighetsinnehavaren / egendom
- datum Det börjar och slutar
- rätten till förnyelse / rätten till första vägran
- avgiften och vad den täcker
- specifika uppgifter som var sponsorns logotyp kommer att inkluderas, marknadsföringsmaterial etc.,
- detaljer om leveranser för produkter eller tjänster, inklusive kvantiteter samt leveransdatum
- viktiga datum, särskilt för alla tidskänsliga frågor
- tydliga uttalanden om att parterna är oberoende entreprenörer, inte partners, arbetsgivare-anställd eller joint ventures
- tvist-och återbetalningspolicy och avveckling
- en icke-konkurrensklausul för att undvika direkt konkurrens med andra sponsorer
- vilken stat, provinsiell, nationell lagstiftning enligt vilken avtalet ska regleras
avtalet ska vara kommer att säkerställa att båda parternas behov uppfylls och det finns inga skillnader.,
tillhandahålla en uppfyllelse rapport
efter sponsring, du kommer att vilja bevisa ditt arbete gjordes och det var effektivt. Detta är viktigt eftersom det kan användas för att sälja framtida sponsring inte bara med den befintliga partnern utan också med nya utsikter.,p>din uppfyllanderapport bör innehålla:
- en lista över utlovade resultat, fördelarna och bekräftelsen varje leverans uppfylldes
- alla områden du gick utöver de överenskomna resultaten
- deltagare eller kundstatistik som genereras av sponsringen
- Engagemangsmått som sociala mediedata, webbtrafik, recensioner
- Press täckning om någon
- beräknad avkastning för varje leverans där det är möjligt
- /ul>
med en imponerande uppfyllelserapport blir det lättare att närma sig sponsorer när din nästa sponsringsmöjlighet kommer runt.,
sponsring är en Process
sponsring är ett kraftfullt marknadsföringsverktyg. Nyckeln till att få sponsring är att se det värde du tar och lära dig hur man gör potentiella sponsorer ser det värdet också. Följ den här steg-för-steg-guiden för att utnyttja den massiva sponsringsindustrin genom att skapa värdefulla marknadsföringsupplevelser som dina sponsorer inte kan vägra.
om författaren
Chris Baylis är VD och koncernchef för Sponsringskollektivet och en egen bekände sponsringsgeek.,
Efter flera år som sponsor(det är rätt, den som investerar pengarna!) Chris bestämde sig för att gå över till sponsringsförsäljningssidan där han personligen har stängt tiotals miljoner dollar i sponsringsavtal. Chris har varit på frontlinjen i flera miljoner dollar sponsringsavtal och har byggt och coachade lag för att göra detsamma.
Chris spenderar nu sin tid med att arbeta med kunder för att värdera sina tillgångar och bygga strategier som driver försäljningen. En skicklig talare och internationell konsult, Chris har hjälpt sina kunder att höja miljoner i sponsring Dollar.,
Anslut med Chris via: Sponsringskollektivet / Twitter / LinkedIn