La sponsorizzazione è un potente strumento di marketing. Che ci crediate o no, le aziende sono alla ricerca di eventi e opportunità come la tua per attingere al tuo pubblico e all’esposizione in cattività. La chiave per ottenere la sponsorizzazione è vedere il valore che porti e imparare a fare in modo che anche i potenziali sponsor vedano quel valore.
La sponsorizzazione non riguarda solo gli eventi., Ci sono molte opportunità di sponsorizzazione seduto proprio sotto il naso si potrebbe mai avere considerato. Quello che offri può fare appello a un’ampia sezione trasversale di aziende che servono gli stessi dati demografici come te e vogliono il tipo di esposizione che offri attraverso molti canali diversi.
Puoi ridurre i costi, allargare la tua portata e ottenere il riconoscimento del settore quando trovi i partner di sponsorizzazione giusti. E davvero, questo è ciò che la sponsorizzazione fornisce: partnership che migliorano la portata della strategia di marketing di uno sponsor, migliorando l’esperienza del pubblico.,
Qui forniamo una guida passo-passo che ti insegna come puoi attingere a queste aziende affamate di sponsorizzazione creando preziose esperienze di marketing che non possono rifiutare.
Comprendere le opportunità di sponsorizzazione
Sponsorizzazioni sono disponibili in molte forme diverse e sono limitati solo da ciò che si è disposti a vendere.,
Questo elenco è lungo e non è ancora completo, perché la vostra creatività e la volontà di collaborare in grado di aprire ancora di più le porte., Le idee di marketing di sponsorizzazione diventano più significative quando sono personalizzate per soddisfare gli obiettivi dei tuoi sponsor.
Raccogli i dati del pubblico
I numeri offrono dati tangibili che mostrano le prospettive che porti un’esposizione preziosa al loro marchio, ma hai ancora bisogno di dati qualitativi per dimostrare il tuo valore agli sponsor. Ma come si fa a trovare i dati di pubblico?,
dati Demografici di Base
Base dati demografici raccolti da persone che hanno assistito a eventi del passato o a dati generali sul pubblico possono includere:
- Età
- Genere
- Annua ante imposte
- Numero di bambini
- più Alto livello di istruzione completata
- settore di Occupazione
Sondaggi
Sondaggi raccogliere i preziosi dettagli che consentono di creare segmenti che aumentare il valore del vostro pubblico., Per vedere il maggior successo con le risposte del sondaggio:
- Offrire un incentivo a partecipare
- Far loro sapere che possono aiutare a essere più efficace per aiutarli
- Dire loro quanto tempo ci vorrà per completare il sondaggio
Poi chiedere conciso domande che raccoglierà i dati più con il minimo sforzo.
Audience Data Tools
Tutti coloro che cercano sponsorizzazione oggi dovrebbero avere una qualche forma di sistema CRM o software per fornire un modo per raccogliere i dati dei clienti. Ci sono sempre dati disponibili, basta pensare a dove è possibile accedervi e trovare un modo per usarlo.,
Analisi dei social media
Le pagine dei social media contengono tonnellate di dati a cui è possibile accedere, incluse le metriche sociali generali come impressioni, portata e coinvolgimento. Se hai già avuto contenuti sponsorizzati sulle tue pagine, ottieni specifiche per quelle pagine per mostrare le loro prestazioni.
Google Analytics
Google Analytics mostra quanto traffico hai guadagnato a causa di un evento, promozione, seminario, podcast, contenuti sponsorizzati e altro ancora., Consulta i rapporti sul pubblico per raccogliere informazioni dettagliate, tra cui dati demografici, interessi e posizione geografica, per creare segmenti di pubblico.
Altre tattiche
Non dimenticare i tuoi sponsor passati. Possono fornire informazioni sul successo della loro partecipazione a eventi passati o ad altri livelli di sponsorizzazione con la tua azienda.,
Si può anche utilizzare i seguenti strumenti:
- Google Avvisi
- Facebook Audience Insights
- Buzzsumo
- Eventbrite Reporting & Analytics
Con tutte queste informazioni è quindi possibile definire il pubblico di suddividerlo in segmenti.
Conosci la tua magia di sponsorizzazione
L’attivazione di sponsorizzazione è il momento magico in cui il tuo pubblico e gli sponsor raggiungono entrambi i loro obiettivi. Il tuo sponsor avrà determinati risultati in mente quando investono in una sponsorizzazione e soprattutto nel caso di eventi, così anche il tuo pubblico., Garantendo che entrambi vedano valore nella sponsorizzazione, puoi addebitare un premio in base alle opportunità di attivazione che offri.
Forse il modo più semplice di pensare alla sponsorizzazione è pensare che venda diverse forme di impegni ed esperienze.
Le sponsorizzazioni sono ovunque, non solo in occasione di eventi di beneficenza. Dai nomi di stadi locali e torri di uffici a conferenze e concerti a contenuti di marca come podcast e pagine di social media, le opportunità di sponsorizzazione stanno cambiando nel loro ambito senza perdere il contatto con tattiche provate e vere.,
Alcune categorie generali per la sponsorizzazione possono includere:
Naming Rights
In questo momento, 26 dei 32 stadi per la NFL sono marchiati. Il più grande affare è stato colpito con MetLife che ha pagato tra million 425-500 milioni in 25 anni per avere il loro nome sullo stadio del New Jersey. Naming rights offerte per la NFL hanno un valore medio di million 8.09 milioni all’anno.
Tuttavia, gli edifici non sono l’unica opportunità per i diritti di denominazione., Può essere qualcosa di più piccolo, come:
- i Ragazzi di softball team
- Comunità maratone
- Programmi o seminari
- Gala
- Concerti
- produzioni Teatrali e di più
Spesso, gli sponsor non solo il nome di un evento o di un edificio, ma anche avere l’opportunità di condividere il loro marchio con connessione omaggi o mini-eventi che potrebbe creare al di fuori o all’interno del sito di un gioco o di un concerto.
Concorsi
I concorsi diventano migliori e più efficaci quando i premi in palio hanno un valore percepito più alto., Questo può variare da una fornitura a vita del prodotto preferito di qualcuno a grandi viaggi, automobili o sistemi di intrattenimento. Se hai il pubblico giusto, puoi attirare premi importanti per i tuoi concorsi e non pagare un centesimo per loro.
Marketing esperienziale
Questo stivali sul terreno tattica di marketing è altamente coinvolgente e crea esperienze memorabili che non sono necessariamente definiti come altri tipi di marketing. Di solito, ma non sempre hanno sovrapposizione sforzi con un elemento dal vivo combinato con qualcosa che accade on-line, come ad esempio in diretta streaming sui canali sociali., Possono essere completamente personale diretto a una sola persona con un’esperienza personalizzata o diretto a un pubblico di massa. Possono essere in una posizione o in diverse grandi città, o anche in tutto il mondo. Poiché il marketing esperienziale aiuta a “umanizzare” un marchio, gli sponsor cercano offerte uniche che raggiungano il loro obiettivo in modi significativi per ottenere il massimo impatto.
Podcast& Webinar
La condivisione di competenze è un elemento importante del marketing di oggi., Puoi sfruttare tale esposizione invitando gli sponsor a partecipare a diversi livelli, dal semplice posizionamento del logo al fornire i propri esperti per presentare lezioni.
La chiave per ciò che offri, è trovare opportunità rilevanti che porteranno valore al tuo pubblico senza offuscare il tuo marchio. I marchi che possono sfruttare il tuo pubblico a proprio vantaggio offrono relazioni simbiotiche che consentono alle persone di sperimentare qualcosa di significativo per aumentare il modo in cui vedono la tua attività.,
Abbraccia l’attivazione della sponsorizzazione
Per abbracciare l’attivazione della sponsorizzazione, devi conoscere il tuo pubblico. Un buon inizio è scoprire cosa ama il tuo pubblico. Che si tratti di un evento o di uno spazio che stai vendendo agli sponsor, il tuo pubblico avrà un input prezioso che di solito è disposto a condividere. Invia un sondaggio per ottenere alcune risposte.
Condividi queste informazioni con i tuoi sponsor e potenziali clienti per aiutare a far girare le ruote., Stai dicendo loro ciò che il tuo pubblico vuole e non vuole, e ti stai chiedendo come risolvere i problemi o fornire più di ciò che il tuo pubblico desidera ardentemente.
Se il pubblico vuole più campionamento, che è una soluzione facile per gli sponsor con i prodotti. Tuttavia, se il pubblico vuole più opportunità di networking potrebbe prendere un po ‘ più di pensiero. Forse aggiungi un caffè al tuo evento dove le persone possono mescolarsi. Forse si ottiene letterale e gettare un meet and greet sul programma., Forse si raccolgono indirizzi e-mail e usarlo per invitare i vostri clienti a partecipare a un evento di networking dopo il fatto, come ad esempio un cocktail party sponsorizzato dal tuo sponsor. La chiave è sapere ciò che il pubblico vuole con certezza, in modo da non perdere il segno.
Questo si ricollega alla comprensione di ciò che stai vendendo. Se è possibile ottenere i vostri sponsor pensare in termini di ciò che il pubblico vuole, potrebbero venire con altre attivazioni è possibile aggiungere ai loro pacchetti. Queste opportunità sono oro puro per i vostri sponsor e prospettive., Questo è uno dei modi migliori per mostrare quanto bene queste attivazioni hanno funzionato e dimostrare che questo è qualcosa che il tuo pubblico vuole davvero.
Fai la tua ricerca Prospect
Il tuo pubblico e i pacchetti che offri ti aiutano a determinare quali prospettive risponderanno alle tue opportunità di sponsorizzazione. Creare un elenco di prospettive che ha senso e non trascurare che i vostri concorrenti hanno per gli sponsor. Si può anche andare per low lying frutta esplorando le opportunità con le aziende che hanno rapporti con quali fornitori, e la vostra lista di contatti che potrebbero avere connessioni con una società potenziale.,
Volete che il vostro elenco di prospettiva per essere ricco e realistico. Non dimenticare il talento disponibile in-house. Brainstorm con il personale chiave su quali aziende si dovrebbe parlare perché non dimentichiamo il potere del networking. Non si sa mai chi sa chi e quali aziende di alto profilo il tuo team potrebbe avere accesso a, dai vecchi lavori ai migliori amici. Utilizzare la creatività per attingere idee, come trovare opportunità di networking che vi porterà faccia a faccia con alcune prospettive prime. Questo ti tiene in sintonia non solo con chi sono le tue prospettive, ma anche con cosa stanno facendo.,
Crea una pipeline di prospezione
Imposta una pipeline di prospezione in modo da poter misurare il movimento durante il percorso di vendita. Creare un modello per tracciare il seguente:
- Prospettiva
- Contatto con la persona giusta
- Incontro
- Proposta
- Seguire incontro
- Risultato (sì o no)
È possibile tenere traccia di quante aziende fare attraverso ogni passo e impostare gli obiettivi per quante prospettive che si desidera progressi ogni giorno. Quando si apre uno spazio vuoto nella colonna prospetti grafico, aggiungere una nuova prospettiva e iniziare a spostarli attraverso il processo., Vuoi che il tuo modello rimanga un’entità viva e respirante che continua a crescere fino a quando le tue opportunità di sponsorizzazione non saranno soddisfatte.
Ottieni l’attenzione della tua prospettiva
Vendere sponsorizzazioni non è molto diverso dalla vendita di qualsiasi altra cosa. Devi catturare l’attenzione di uno sponsor e fare quel bastone di contatto prima di poter inviare una proposta. Usa la tua lista di prospettiva per determinare a chi stai vendendo. Poi trovare il contatto giusto sia sul loro sito web o la ricerca su LinkedIn.,
Le basi includono:
Non è un oggetto segreto linee sono letteralmente la chiave che ottiene le persone ad aprire le loro e-mail. Quindi, ogni buona email di marketing ha una forte linea di oggetto. Le linee di soggetto prendono il lavoro, ma una volta che si ottiene il blocco di esso, il vostro sforzo è valsa la pena. Non sprecare una possibilità scrivendo una cattiva riga dell’oggetto. La tattica che sembra essere quasi piena prova è quello di aggiungere urgenza, offrire una connessione o catturare la loro attenzione. Ecco alcuni esempi di ciascuno:
- Urgenza: “Ti ho incontrato a_______, connettiamoci!”
- Connessione: “_ _ _ _ _ _ _ consigliato raggiungo.,”
- Cattura la loro attenzione: “Ho avuto un’idea per _________.”
Una volta inchiodato l’oggetto, è il momento del colpo diretto con una semplice e-mail come:
” Ciao Dave,
Ho notato su LinkedIn che sei coinvolto nel programma di sponsorizzazione della Società X, incentrato sulle mamme con un patrimonio netto elevato che vivono in periferia.
Abbiamo fatto alcune ricerche e abbiamo scoperto che circa il 30% dei nostri partecipanti corrisponde a questo demografico e pensato che saresti interessato a una conversazione.
Sei in giro martedì alle 3:00 per una chiamata di scoperta di 15 minuti?,
Migliore,
Chris”
Segui se non ti senti indietro.
Raggiungere attraverso LinkedIn funziona bene come si può trovare il contatto giusto e raggiungere con lo stesso esempio di chiamata e-mail freddo mostrato qui. Follow-up.
Chiamata a freddo
Chiamata a freddo è più difficile come persone oggi non rispondere alle chiamate da numeri che non riconoscono. Avere un semplice script pronto in base alla e-mail chiamata freddo e lasciare un messaggio. Attendere qualche giorno e poi dare loro una chiamata di follow-up.,
Il primo incontro con il tuo sponsor potenziale
Il tuo primo incontro/conversazione è spesso definito come una sessione di scoperta in quanto offre l’opportunità di saperne di più sulla tua prospettiva. È possibile porre domande per saperne di più sui loro punti di dolore e strategia di marketing per aiutare a determinare se faranno una buona misura.
Inoltre, l’incontro esplorativo offre un’opportunità faccia a faccia per raccogliere informazioni., Puoi usare questi suggerimenti per assicurarti che le cose vadano bene:
- Fai i compiti, tra cui guardare il loro sito web, i social media, i comunicati stampa, altre sponsorizzazioni, ecc. per saperne di più sulla loro personalità di marca e posizionamento.
- Cercare paralleli pubblico per mostrare loro si condivide lo stesso pubblico e può portare a loro.
Ricorda che questo non è un passo, è una missione di accertamento dei fatti. Concentrati su domande che includono:
- Chi è il tuo pubblico di destinazione?
- Come ti impegni normalmente nella sponsorizzazione?
- Qual è il valore del tuo target di mercato?,
- Cosa puoi dirmi sui tuoi obiettivi di vendita per il prossimo anno?
- Quali sono gli elementi più importanti di un pacchetto di sponsorizzazione? Ti dispiacerebbe dare un’occhiata a una bozza di proposta e offrire un feedback?
- Non portare una proposta alla riunione, se chiedono uno, dire loro che si otterrà uno a loro in pochi giorni su misura per soddisfare le loro esigenze. Lo stesso vale per i prezzi.
- Concentrarsi sulla raccolta di informazioni e rispondere alle domande in modo da poter creare una proposta killer per loro.,
Personalizza la tua proposta
Dopo la scoperta, sei armato delle informazioni necessarie per personalizzare la tua proposta. La tua proposta dovrebbe includere quanto segue:
Pacchetti
Per creare i tuoi pacchetti di sponsorizzazione vuoi davvero vendere esperienze. Non vuoi offrire livelli come oro, argento o bronzo, in quanto questo è vago e non indica quali sponsor ottengono per il loro investimento.,
Una buona regola empirica è semplicemente il nome che i pacchetti basati sul tuo sponsor’ probabile fine obiettivi come:
- Brand building
- Product placement
- Campioni
- Concorsi
- la Crescita del loro database
- la leadership di Pensiero
Pacchetti come questo dimostrano hai pensato a dei pacchetti di là di un prezzo più alto, come un “oro” a pacchetto e invece sono a supporto della propria strategia di marketing.,
Applica valore ai tuoi pacchetti
Cerca altri programmi di prezzo per tattiche di marketing simili come prezzi PPC, annunci su riviste e giornali, opportunità di contenuti sui social media, altre sponsorizzazioni, ecc. a venire con un sistema di prezzi ragionevoli.
Dai un’occhiata a questo post sul blog tutto sulla valutazione della sponsorizzazione.
Personalizza il tuo modello di proposta
Per prima cosa crea un modello di proposta che semplifica la personalizzazione delle tue proposte dopo ogni riunione di scoperta., Il tuo modello includerà:
- frontespizio o lettera di proposta di sponsorizzazione
- La tua descrizione del pubblico usando i tuoi dati demografici, statistiche, segmenti, ecc.
- Una descrizione di opportunità in circa sei paragrafi, tra cui la spiegazione del tuo evento o del tuo marchio, l’opportunità, un menu di pacchetti, attivazioni di esempio e un forte invito all’azione che non è un modulo di pagamento
La personalizzazione dovrebbe descrivere il pubblico in dettaglio per mostrare che corrisponde alle esigenze, La descrizione della tua opportunità dovrebbe elencare i vantaggi per la loro azienda ed evidenziare le migliori opzioni dai tuoi pacchetti e perché.
Follow-up per vincere l’affare
Come regola generale solidifica sempre il tuo follow-up in ogni fase: ti chiamerò venerdì, invierò la proposta entro lunedì, ecc. Con ogni contatto, si effettua se si tratta di una e-mail, una telefonata, o una riunione, se non si sente di nuovo follow-up in una settimana. Impostalo sul tuo calendario in modo da ottenere un promemoria e agire.,
- il Primo contatto: Provare a fornire notizie di industria “è il Pensiero che si potrebbe essere interessati a sapere…” o un nuovo contatto approccio, come l’invio di un casual di testo invece di telefonare a come si potrebbe preferire questo durante una chiamata
- Scoperta incontro: un’altra domanda, “Appena reso conto che ho dimenticato di chiedere…”
- Proposta: Fornire un aggiornamento, ad esempio, c’è un nuovo pacchetto disponibile un nuovo spot si avvicinò, o ci sarà un nuovo, prestigioso relatore al vostro evento
- Dopo un follow-up: Condividere ROI info
- in Questo modo ogni volta che si follow-up ti sembrerà meno fastidioso e più solidale, utile e / o informativo.,
Crea un accordo di sponsorizzazione
Crea sempre un accordo di sponsorizzazione in modo da avere qualcosa per iscritto con lo sponsor. Le basi per il tuo modello dovrebbe includere:
- La data, i nomi e gli indirizzi degli sponsor e titolare di diritti di proprietà
- Le date di inizio e di fine
- Il diritto di rinnovo/diritto di prelazione
- Il pagamento e quello che copre
- Specifiche, ad esempio, dove il logo dello sponsor sarà incluso, materiali di marketing, etc.,
- Dettagli di forniture di prodotti o servizi, inclusi i quantitativi nonché le date di consegna
- date Chiave soprattutto per qualsiasi sensibili a problemi
- Chiare dichiarazioni che le parti sono contraenti indipendenti, non partner, il datore di lavoro-dipendente, o joint venture
- Contenzioso e politica di rimborso e di regolamento
- Un obblighi di non concorrenza clausola per evitare la concorrenza diretta con altri sponsor
- Quale stato, provinciale, nazionale leggi che il contratto sarà disciplinato
L’accordo di assicurare le esigenze di entrambe le parti sono soddisfatte e ci sono discrepanze.,
Fornire un rapporto di adempimento
Dopo la sponsorizzazione, si vuole dimostrare il vostro lavoro è stato fatto ed è stato efficace. Questo è importante in quanto può essere utilizzato per vendere sponsorizzazioni future non solo con il partner esistente, ma anche con nuove prospettive.,p>Il compimento relazione dovrebbe includere:
- Un elenco di risultati promesso, i vantaggi e conferma ogni risultato finale è stato incontrato
- aree è andato di sopra e al di là del concordato risultati
- il Partecipante o il cliente statistiche generate dalla sponsorizzazione
- le metriche di Coinvolgimento, come i social media dati, il traffico web, recensioni
- Premere copertura, se qualsiasi
- Calcolato il ROI per ogni deliverable, ove possibile,
Con un imponente realizzazione di report, sarà più facile approccio sponsor quando la vostra prossima opportunità di sponsorizzazione viene intorno.,
La sponsorizzazione è un processo
La sponsorizzazione è un potente strumento di marketing. La chiave per ottenere la sponsorizzazione è vedere il valore che porti e imparare a fare in modo che anche i potenziali sponsor vedano quel valore. Segui questa guida passo-passo per sfruttare l’enorme settore delle sponsorizzazioni creando preziose esperienze di marketing che i tuoi sponsor non possono rifiutare.
INFORMAZIONI SULL’AUTORE
Chris Baylis è il presidente e CEO del collettivo di sponsorizzazione e un disadattato di sponsorizzazione.,
Dopo diversi anni come sponsor (proprio così, quello che investe i soldi! Chris ha deciso di passare al lato delle vendite di sponsorizzazione dove ha personalmente chiuso decine di milioni di dollari in accordi di sponsorizzazione. Chris è stato in prima linea di accordi di sponsorizzazione di svariati milioni di dollari e ha costruito e allenato squadre a fare lo stesso.
Chris ora passa il suo tempo a lavorare con i clienti per valutare i loro beni e costruire strategie che guidano le vendite. Un altoparlante compiuto e consulente internazionale, Chris ha aiutato i suoi clienti a raccogliere milioni in dollari di sponsorizzazione.,
Connettiti con Chris tramite: Il collettivo di sponsorizzazione / Twitter / LinkedIn