Sponsoring to potężne narzędzie marketingowe. Wierzcie lub nie, firmy szukają wydarzeń i możliwości, takich jak Twoje, aby wykorzystać zgromadzoną publiczność i ekspozycję. Kluczem do uzyskania sponsoringu jest zobaczenie wartości, którą przyniesiesz i nauczenie się, jak sprawić, by potencjalni sponsorzy zobaczyli tę wartość.
Sponsoring to nie tylko imprezy., Istnieje wiele możliwości sponsoringu siedząc tuż pod nosem, nigdy nie może być brane pod uwagę. To, co oferujesz, może spodobać się szerokiemu przekrojowi firm, które obsługują te same dane demograficzne, co ty i chcą rodzaju ekspozycji, którą oferujesz za pośrednictwem wielu różnych kanałów.
Możesz obniżyć koszty, rozszerzyć zasięg i zyskać uznanie w branży, gdy znajdziesz odpowiednich partnerów sponsorskich. I tak naprawdę, to jest to, co zapewnia sponsoring: partnerstwa, które poprawiają zakres strategii marketingowej sponsora, jednocześnie poprawiając doświadczenie odbiorców.,
tutaj przedstawiamy przewodnik krok po kroku, który uczy cię, jak możesz wykorzystać te głodne sponsoringu firmy, tworząc cenne doświadczenia marketingowe, których nie mogą odmówić.
zrozumienie możliwości sponsoringu
Sponsoring ma wiele różnych form i jest ograniczony tylko tym, co chcesz sprzedać.,
Rekrutacja
Ta lista jest długa i wciąż nie jest kompletna, ponieważ twoja kreatywność i chęć współpracy może otworzyć jeszcze więcej drzwi., Sponsorskie pomysły marketingowe stają się bardziej znaczące, gdy są dostosowywane do celów sponsorów.
zbieraj dane odbiorców
liczby oferują namacalne dane, które pokazują perspektywy, które przynoszą cenną ekspozycję na ich markę, ale nadal potrzebujesz danych jakościowych, aby udowodnić swoją wartość sponsorom. Ale jak znaleźć dane odbiorców?,
Podstawowe Dane demograficzne
Podstawowe Dane demograficzne zebrane od osób, które uczestniczyły w Twoich wydarzeniach w przeszłości lub ogólne dane dotyczące odbiorców mogą obejmować:
- wiek
- płeć
- roczny dochód przed opodatkowaniem
- liczba dzieci
- najwyższy ukończony poziom wykształcenia
- sektor zatrudnienia
ankiety
ankiety zbierają cenne dane, które pozwalają tworzyć segmenty, które zwiększają wartość odbiorców., Aby osiągnąć największy sukces w odpowiedziach ankietowych:
- zaoferuj zachętę do uczestnictwa
- daj im znać, że mogą pomóc ci w skuteczniejszym pomaganiu im
- powiedz im, ile czasu zajmie wypełnienie ankiety
następnie zadaj zwięzłe pytania, które zbierają najwięcej danych przy najmniejszym wysiłku.
narzędzia do zbierania danych o klientach
każdy, kto poszukuje dziś sponsora, powinien mieć jakąś formę systemu CRM lub oprogramowania, które zapewni sposób zbierania danych o klientach. Zawsze są dostępne dane, zastanów się, gdzie możesz uzyskać do nich dostęp i znajdź sposób na ich wykorzystanie.,
analiza mediów społecznościowych
Twoje strony mediów społecznościowych mają mnóstwo danych, do których możesz uzyskać dostęp, w tym ogólne wskaźniki społecznościowe, takie jak wrażenia, zasięg i zaangażowanie. Jeśli miałeś już na swoich stronach treści sponsorowane, uzyskaj szczegółowe informacje na temat tych stron, aby pokazać ich wydajność.
Google Analytics
Google analytics pokazuje, ile ruchu zyskałeś dzięki wydarzeniu, promocji, seminariom, podcastom, sponsorowanym treściom i innym., Przeglądaj raporty odbiorców, aby zbierać szczegółowe informacje, w tym dane demograficzne, zainteresowania i lokalizację geograficzną, aby pomóc w tworzeniu segmentów odbiorców.
inne taktyki
nie zapomnij o swoich dawnych sponsorach. Mogą zapewnić wgląd w to, jak udany był ich udział w poprzednich wydarzeniach lub innych poziomach sponsorowania z Twoją firmą.,
Możesz również użyć następujących narzędzi:
- Google Alerts
- Facebook Audience Insights
- Buzzsumo
- Eventbrite Reporting& Analytics
dzięki tym wszystkim informacjom możesz zdefiniować odbiorców, dzieląc je na segmenty.
Poznaj swoją magię sponsoringu
Aktywacja Sponsoringu to magiczny moment, w którym twoja publiczność i sponsorzy osiągają swoje cele. Twój sponsor będzie miał na uwadze pewne wyniki, gdy zainwestuje w sponsoring, a zwłaszcza w przypadku wydarzeń, tak samo jak Twoi odbiorcy., Upewniając się, że obie wartości widzą w sponsoringu, możesz naliczyć premię w oparciu o możliwości aktywacji, które oferujesz.
być może najprostszym sposobem myślenia o sponsoringu jest myślenie o nim jako o sprzedaży różnych form zaangażowania i doświadczeń.
Sponsoring jest wszędzie, nie tylko na imprezach charytatywnych. Od nazw lokalnych stadionów i biurowców po konferencje i koncerty po markowe treści, takie jak podcasty i strony w mediach społecznościowych, możliwości sponsoringu zmieniają się w swoim zakresie, nie tracąc kontaktu ze sprawdzonymi taktykami.,
niektóre ogólne kategorie sponsoringu mogą obejmować:
prawa do nazewnictwa
obecnie 26 Z 32 stadionów NFL jest oznakowanych. Największa transakcja została zawarta z MetLife, który zapłacił od 425 do 500 milionów dolarów w ciągu 25 lat, aby mieć swoją nazwę na Stadionie New Jersey. Umowy o nadanie praw do nazw dla NFL mają średnią wartość 8,09 miliona dolarów rocznie.
jednak budynki nie są jedyną szansą na nadanie praw do nazw., Może to być coś mniejszego, takiego jak:
- dziecięce drużyny softballowe
- maratony społeczności
- programy lub seminaria
- Gale
- koncerty
- spektakle teatralne i nie tylko
często sponsorzy nie tylko mogą nazwać wydarzenie lub budynek, ale także mają możliwość podzielenia się swoją marką z darmowymi podarunkami lub mini-wydarzeniami, które mogą stworzyć Na zewnątrz lub wewnątrz witryny gry lub koncertu.
konkursy
konkursy stają się lepsze i skuteczniejsze, gdy nagrody do zgarnięcia mają wyższą postrzeganą wartość., Może to obejmować dożywotnią dostawę czyjegoś ulubionego produktu do głównych wycieczek, samochodów lub systemów rozrywkowych. Jeśli masz odpowiednią publiczność, możesz przyciągnąć główne nagrody do swoich konkursów i nie płacić za nie ani grosza.
Marketing empiryczny
ta taktyka marketingowa jest bardzo wciągająca i tworzy niezapomniane wrażenia, które niekoniecznie są zdefiniowane jak inne rodzaje marketingu. Zazwyczaj, ale nie zawsze mają nakładające się wysiłki z elementem na żywo w połączeniu z czymś, co dzieje się online, takim jak transmisja na żywo w kanałach społecznościowych., Mogą być całkowicie osobiste skierowane do jednej osoby z dostosowanym doświadczeniem lub skierowane do ogromnych odbiorców. Mogą być w jednym miejscu lub w kilku dużych miastach, a nawet na całym świecie. Ponieważ marketing empiryczny pomaga „humanizować” markę, sponsorzy szukają unikalnych ofert, które dotrą do celu w znaczący sposób, aby uzyskać jak największy wpływ.
podcasty & webinaria
dzielenie się wiedzą jest dziś ważnym elementem marketingu., Możesz wykorzystać tę ekspozycję, zapraszając sponsorów do udziału na różnych poziomach, od prostego umieszczania logo po dostarczanie własnych ekspertów do prezentacji wykładów.
kluczem do tego, co oferujesz, jest znalezienie odpowiednich możliwości, które przyniosą wartość dla Twoich odbiorców bez fuzzing Twojej marki. Marki, które mogą wykorzystać odbiorców do własnych korzyści, oferują symbiotyczne relacje, które pozwalają ludziom doświadczyć czegoś znaczącego, aby zwiększyć ich postrzeganie firmy.,
Aktywacja sponsoringu
aby aktywować sponsoring, musisz znać swoich odbiorców. Dobry początek to dowiedzieć się, co lubi twoja publiczność. Niezależnie od tego, czy jest to wydarzenie, czy przestrzeń, którą sprzedajesz sponsorom, Twoi odbiorcy będą mieli cenny wkład, którym zazwyczaj są gotowi podzielić się. Wyślij ankietę, aby uzyskać odpowiedzi.
podziel się tymi informacjami ze swoimi sponsorami i potencjalnymi klientami, aby pomóc w odwróceniu kół., Mówisz im, czego chcą twoi odbiorcy, a czego nie chcą, i pytasz, jak możesz rozwiązać problemy lub zapewnić więcej tego, czego pragną Twoi odbiorcy.
Jeśli twoja publiczność chce więcej próbkowania, jest to łatwe rozwiązanie dla sponsorów z produktami. Jeśli jednak Twoi odbiorcy chcą więcej możliwości nawiązywania kontaktów, może to zająć trochę więcej myśli. Może dodasz kawiarnię do swojego Wydarzenia, gdzie ludzie mogą się mieszać. Być może stajesz się dosłowny i rzucasz spotkanie i powitanie w harmonogramie., Być może zbierasz adresy e-mail i używasz ich do zapraszania klientów do udziału w wydarzeniu sieciowym po fakcie, takim jak koktajl Party sponsorowany przez sponsora. Kluczem jest pewność, czego chce twoja publiczność, abyś nie przegapił celu.
To wiąże się ze zrozumieniem tego, co sprzedajesz. Jeśli możesz skłonić sponsorów do myślenia w kategoriach tego, czego chcą twoi odbiorcy, mogą wymyślić inne aktywacje, które możesz dodać do ich pakietów. Te możliwości są czystym złotem dla sponsorów i potencjalnych klientów., Jest to jeden z najlepszych sposobów, aby pokazać, jak dobrze te aktywacje działały i udowodnić, że jest to coś, czego naprawdę chcą twoi odbiorcy.
wykonaj badania nad perspektywami
Twoi odbiorcy i oferowane przez Ciebie Pakiety pomogą Ci określić, jakie perspektywy odpowiedzą na twoje możliwości sponsorowania. Stwórz listę potencjalnych klientów, która ma sens i nie przeocz tego, kogo mają Twoi konkurenci dla sponsorów. Możesz również wybrać nisko leżące owoce, eksplorując możliwości z firmami, z którymi masz relacje, takimi jak dostawcy, i Twoją listą kontaktów, którzy mogą mieć powiązania z potencjalną firmą.,
chcesz, aby Twoja lista perspektyw była bogata i realistyczna. Nie zapomnij o talentach dostępnych w domu. Burza mózgów z kluczowymi pracownikami o tym, z jakimi firmami powinieneś rozmawiać, ponieważ nie zapominajmy o potędze sieci. Nigdy nie wiesz, kto wie, do kogo i do jakich znanych firm może mieć dostęp Twój zespół, od starych miejsc pracy po najlepszych przyjaciół. Użyj kreatywności, aby wykorzystać pomysły, takie jak znalezienie możliwości networkingu, które przyniosą Ci twarzą w twarz z niektórymi pierwszorzędnymi perspektywami. Dzięki temu będziesz w zgodzie nie tylko z tym, kim są Twoje perspektywy, ale także z tym, co robią.,
Zbuduj rurociąg poszukiwawczy
Skonfiguruj rurociąg poszukiwawczy, aby można było zmierzyć ruch w drodze sprzedaży. Utwórz szablon, aby śledzić następujące czynności:
- perspektywa
- kontakt z właściwą osobą
- Spotkanie
- złożona propozycja
- kontynuacja spotkania
- wynik (tak lub nie)
Możesz śledzić, ile firm robi to przez każdy krok i wyznaczać cele, ile perspektyw chcesz osiągnąć każdego dnia. Gdy otworzysz lukę w kolumnie perspektywy wykresu, Dodaj nową perspektywę i rozpocznij przenoszenie jej przez proces., Chcesz, aby Twój szablon pozostał żywą, oddychającą istotą, która nadal rośnie, dopóki twoje możliwości sponsorowania nie zostaną spełnione.
zwróć uwagę swojej perspektywy
sprzedaż sponsoringu nie różni się zbytnio od sprzedaży czegokolwiek innego. Musisz przyciągnąć uwagę sponsora i sprawić, że kontakt będzie się trzymał, zanim wyślesz propozycję. Użyj listy potencjalnych klientów, aby określić, komu sprzedajesz. Następnie znajdź odpowiedni kontakt na swojej stronie internetowej lub na LinkedIn.,
podstawy obejmują:
e-maile
nie jest tajemnicą, że linie tematyczne są dosłownie kluczem, który sprawia, że ludzie otwierają swoje e-maile. Tak więc każdy dobry e-mail marketingowy ma silną linię tematyczną. Tematyka wymaga pracy, ale gdy już ją opanujesz, twój wysiłek jest tego wart. Nie trać szansy pisząc zły temat. Taktyka, która wydaje się być prawie pełnym dowodem, polega na dodaniu pilności, zaoferowaniu połączenia lub przyciągnięciu ich uwagi. Oto sample każdego z nich:
- : „spotkałam Cię na_________, let' s connect!”
- Connection: „_ _ _ _ _ _ _ polecam i reach out.,”
- przykuwa ich uwagę: „wpadł na pomysł na _________.”
Po przejściu do tematu, nadszedł czas na bezpośrednie trafienie za pomocą prostego e-maila, takiego jak:
” cześć Dave,
zauważyłem na LinkedIn, że jesteś zaangażowany w program sponsoringu w firmie X, koncentrujący się na mamach o wysokiej wartości netto, które mieszkają na przedmieściach.
przeprowadziliśmy pewne badania i stwierdziliśmy, że około 30% naszych uczestników odpowiada tej grupie demograficznej i uznaliśmy, że będziesz zainteresowany rozmową.
jesteś we wtorek o 15:00 na 15-minutowy telefon?,
Best,
Chris ”
Kontynuuj, jeśli nie oddzwonisz.
kontaktowanie się za pośrednictwem LinkedIn działa dobrze, ponieważ możesz znaleźć odpowiedni kontakt i skontaktować się z tą samą próbką e-maila z zimnymi połączeniami pokazaną tutaj. Kontynuuj.
Cold calling
Cold calling jest trudniejsze, ponieważ ludzie dzisiaj nie odbierają połączeń z numerów, których nie rozpoznają. Mieć prosty skrypt gotowy na podstawie zimnego połączenia e-mail i zostawić wiadomość. Poczekaj kilka dni, a potem zadzwoń do nich.,
pierwsze spotkanie z Twoim potencjalnym sponsorem
Twoje pierwsze spotkanie/rozmowa jest często określana jako sesja odkrywcza, ponieważ daje Ci możliwość dowiedzieć się więcej o swoim potencjalnym sponsorze. Możesz zadawać pytania, aby dowiedzieć się więcej o ich punktach bólu i strategii marketingowej, aby pomóc określić, czy będą one dobrze dopasowane.
ponadto spotkanie rozpoznawcze daje możliwość bezpośredniego zebrania informacji., Możesz użyć tych wskazówek, aby upewnić się, że wszystko pójdzie dobrze:
- odrabiaj lekcje, w tym oglądaj ich stronę internetową, media społecznościowe, komunikaty prasowe, inne sponsoringi itp. aby dowiedzieć się więcej o ich osobowości i pozycjonowaniu marki.
- poszukaj paraleli odbiorców, aby pokazać im, że dzielisz tę samą publiczność i możesz im ją przekazać.
pamiętaj, że to nie jest boisko, to misja poznawcza. Skup się na pytaniach, które obejmują:
- kto jest twoją grupą docelową?
- jak zwykle angażujesz się w sponsoring?
- Jaka jest twoja docelowa wartość rynkowa?,
- co możesz mi powiedzieć o swoich celach sprzedażowych na nadchodzący rok?
- jakie uważasz za najważniejsze elementy pakietu sponsorskiego? Czy mógłby Pan rzucić okiem na projekt propozycji i przedstawić opinię?
- nie przynoś na spotkanie propozycji, jeśli o nią poproszą, powiedz im, że dostaniesz ją w ciągu kilku dni dostosowaną do ich potrzeb. To samo dotyczy cen.
- skup się na zbieraniu informacji i odpowiadaniu na pytania, dzięki czemu możesz stworzyć dla nich zabójczą propozycję.,
Dostosuj swoją propozycję
po odkryciu, jesteś uzbrojony w informacje potrzebne do dostosowania swojej propozycji. Twoja propozycja powinna zawierać następujące elementy:
Pakiety
aby zbudować Pakiety sponsorskie, które naprawdę chcesz sprzedać. Nie chcesz oferować poziomów takich jak złoto, srebro lub brąz, ponieważ jest to niejasne i nie wskazuje, co sponsorzy otrzymują za swoją inwestycję.,
dobrą zasadą jest nazywanie pakietów w oparciu o prawdopodobne cele końcowe sponsorów, takie jak:
- budowanie marki
- lokowanie produktu
- próbkowanie
- konkursy
- przywództwo myślowe
pakiety takie pokazują, że myślałeś o swoich pakietach poza wyższą ceną, jak Pakiet „Złoty”, a zamiast tego wspierasz ich strategię marketingową.,
Zastosuj wartość do swoich pakietów
zbadaj inne harmonogramy cen dla podobnych taktyk marketingowych, takich jak ceny PPC, reklamy czasopism i gazet, możliwości treści w mediach społecznościowych, inne sponsoring itp. aby wymyślić rozsądny system cenowy.
sprawdź ten wpis na blogu wszystko na temat wyceny sponsoringu.
Dostosuj szablon propozycji
najpierw Utwórz szablon propozycji, który ułatwi dostosowywanie propozycji po każdym spotkaniu discovery., Twój szablon będzie zawierał:
- stronę tytułową lub list propozycji sponsoringu
- opis odbiorców za pomocą danych demograficznych, statystyk, segmentów itp.
- opis możliwości w około sześciu akapitach, w tym Wyjaśnienie wydarzenia lub marki, możliwość, menu pakietów, przykładowe aktywacje i silne wezwanie do działania, które nie jest formą płatności
dostosowanie powinno szczegółowo opisywać odbiorców, aby pokazać, że odpowiada potrzebom perspektywa., W opisie możliwości należy wymienić korzyści dla ich firmy i podkreślić najlepsze opcje z Pakietów i dlaczego.
Kontynuuj, aby wygrać transakcję
z reguły zawsze Utwórz swoją obserwację na każdym etapie: zadzwonię w piątek, wyślę propozycję do poniedziałku itp. Z każdym kontaktem, można zrobić, czy jest to e-mail, telefon, lub spotkanie, jeśli nie usłyszeć follow up w ciągu tygodnia. Ustaw go w kalendarzu, aby otrzymać przypomnienie i działać.,
- pierwszy kontakt: spróbuj podać wiadomości branżowe „pomyślałem, że możesz być zainteresowany, aby wiedzieć…” lub nowe podejście do kontaktu, jak wysłanie zwykłego tekstu zamiast dzwonienia, ponieważ mogą wolą to niż telefon
- Spotkanie Discovery: Zadaj kolejne pytanie, „właśnie zrozumiałem, że zapomniałem zapytać…”
- propozycja: dostarcz aktualizację, jak jest dostępny nowy pakiet, pojawiło się nowe miejsce lub pojawi się imponujący nowy mówca na Twoim wydarzeniu
- Po kontynuacji: Share ROI info
- >
- w ten sposób za każdym razem, gdy będziesz śledzić, będziesz wydawał się mniej irytujący i bardziej wspierający, pomocny lub pouczający.,
Utwórz umowę sponsorską
zawsze Utwórz umowę sponsorską, aby mieć coś na piśmie ze sponsorem. Podstawowe elementy szablonu to:
- data, nazwiska i adresy sponsora oraz właściciela praw/własności
- daty rozpoczęcia i zakończenia
- prawo do odnowienia/prawo do pierwszej odmowy
- opłata i jej pokrycie
- szczegóły, takie jak miejsce umieszczenia logo sponsora, materiały marketingowe itp.,
- szczegóły dostaw produktów lub usług, w tym ilości, a także daty dostaw
- Kluczowe daty, szczególnie w przypadku wszelkich kwestii wrażliwych na czas
- jasne oświadczenia, że strony są niezależnymi kontrahentami, a nie partnerami, pracodawcą-pracownikiem lub joint venture
- Polityka sporów i zwrotów oraz rozstrzyganie sporów
- klauzula o braku konkurencji w celu uniknięcia bezpośredniej konkurencji z innymi sponsorami
- które przepisy stanowe, wojewódzkie, krajowe, którymi reguluje umowa
umowa jest zapewni zaspokojenie potrzeb obu stron i brak rozbieżności.,
Przedstaw raport realizacji
Po sponsoringu będziesz chciał udowodnić, że Twoja praca została wykonana i była skuteczna. Jest to ważne, ponieważ można go wykorzystać do sprzedaży przyszłych sponsorów nie tylko z istniejącym partnerem, ale także z nowymi perspektywami.,p>Twój raport realizacji powinien zawierać:
- listę obiecanych rezultatów, korzyści i potwierdzenia spełnienie każdego z rezultatów
- wszelkie obszary, które przekroczyłeś i wykraczałeś poza uzgodnione rezultaty
- statystyki uczestników lub klientów generowane przez sponsoring
- wskaźniki zaangażowania, takie jak dane w mediach społecznościowych, ruch w sieci, recenzje
- informacje prasowe, jeśli takie istnieją
- obliczony zwrot z inwestycji dla każdego z rezultatów, o ile to możliwe
ul>
dzięki imponującemu raportowi realizacji łatwiej będzie skontaktować się ze sponsorami, gdy pojawi się kolejna okazja sponsoringu.,
Sponsoring to proces
Sponsoring to potężne narzędzie marketingowe. Kluczem do uzyskania sponsoringu jest zobaczenie wartości, którą przyniesiesz i nauczenie się, jak sprawić, by potencjalni sponsorzy zobaczyli tę wartość. Postępuj zgodnie z tym przewodnikiem krok po kroku, aby wykorzystać ogromną branżę sponsoringu, tworząc cenne doświadczenia marketingowe, których sponsorzy nie mogą odmówić.
o autorze
Chris Baylis jest prezesem i dyrektorem generalnym kolektywu Sponsoringowego i samozwańczym maniakiem sponsoringu.,
po kilku latach jako sponsor (zgadza się, ten inwestujący pieniądze!) Chris postanowił przejść na stronę sprzedaży sponsoringowej, gdzie osobiście zamknął dziesiątki milionów dolarów w umowach sponsoringowych. Chris był na pierwszej linii wielomilionowych umów sponsorskich i zbudował i trenował zespoły, aby zrobić to samo.
Chris spędza teraz czas pracując z klientami, aby wyceniać ich aktywa i budować strategie, które napędzają sprzedaż. Utalentowany mówca i międzynarodowy konsultant, Chris pomógł swoim klientom zebrać miliony dolarów sponsorskich.,
Połącz się z Chrisem poprzez: kolektyw sponsorski / Twitter / LinkedIn