Le parrainage est un puissant outil de marketing. Croyez-le ou non, les entreprises recherchent des événements et des opportunités comme les vôtres pour exploiter votre public captif et votre exposition. La clé pour obtenir un parrainage est de voir la valeur que vous apportez et d’apprendre à faire en sorte que les sponsors potentiels voient également cette valeur.
le parrainage ne se limite pas aux événements., Il existe de nombreuses opportunités de parrainage sous votre nez que vous n’auriez peut-être jamais envisagées. Ce que vous offrez peut plaire à un large éventail d’entreprises qui servent les mêmes données démographiques que vous et veulent le type d’exposition que vous offrez à travers de nombreux canaux différents.
Vous pouvez réduire vos coûts, étendre votre portée et gagner la reconnaissance de l’industrie lorsque vous trouvez les bons partenaires de parrainage. Et vraiment, c’est ce que le parrainage fournit: des partenariats qui améliorent la portée de la stratégie marketing d’un sponsor tout en améliorant l’expérience de votre public.,
ici, nous fournissons un guide étape par étape qui vous apprend comment vous pouvez exploiter ces entreprises avides de commandites en créant des expériences de marketing précieuses qu’elles ne peuvent pas refuser.
comprendre vos opportunités de commandite
les commandites se présentent sous différentes formes et ne sont limitées que par ce que vous êtes prêt à vendre.,
Cette liste est longue et n’est toujours pas complète car votre créativité et votre volonté de collaborer peuvent ouvrir encore plus de portes., Les idées de marketing de parrainage deviennent plus significatives lorsqu’elles sont personnalisées pour atteindre les objectifs de vos sponsors.
recueillir des données D’Audience
Les chiffres offrent des données tangibles qui montrent les prospects vous apportez une exposition précieuse à leur marque, mais vous avez toujours besoin de données qualitatives pour prouver votre valeur aux sponsors. Mais comment trouvez-vous vos données d’audience?,
données démographiques de base
données démographiques de base que vous avez recueillies auprès de personnes qui ont assisté à vos événements dans le passé ou des données générales sur votre public peuvent inclure:
- âge
- sexe
- revenu annuel avant impôt
- Nombre D’enfants
- niveau d’éducation le plus élevé atteint
- secteur de L’emploi
enquêtes
Les enquêtes collectent les détails précieux qui vous permettent de créer des segments qui augmentent la valeur de votre audience., Pour voir le plus de succès avec les réponses au sondage:
- offrez une incitation à participer
- faites-leur savoir qu’ils peuvent vous aider à être plus efficaces pour les aider
- dites-leur combien de temps il faudra pour remplir le sondage
puis posez des questions concises qui recueilleront le plus de données
outils de données D’Audience
tous ceux qui cherchent un parrainage aujourd’hui devraient avoir une forme de système ou de logiciel CRM pour fournir un moyen de collecter des données client. Il y a toujours des données disponibles, pensez simplement à l’endroit où vous pouvez y accéder et trouver un moyen de les utiliser.,
analyse des médias sociaux
vos pages de médias sociaux contiennent des tonnes de données auxquelles vous pouvez accéder, y compris vos mesures sociales globales telles que les impressions, la portée et l’engagement. Si vous avez déjà eu du contenu sponsorisé sur vos pages, obtenez des détails pour que ces pages montrent leurs performances.
Google Analytics
Google analytics montre combien de trafic vous avez gagné grâce à un événement, une promotion, un séminaire, un podcast, du contenu sponsorisé et plus encore., Consultez les rapports d’audience pour collecter des informations détaillées, notamment des données démographiques, des centres d’intérêt et un emplacement géographique, afin de créer des segments d’audience.
autres tactiques
N’oubliez pas vos anciens sponsors. Ils peuvent fournir un aperçu du succès de leur participation à des événements passés ou à d’autres niveaux de parrainage avec votre entreprise.,
Vous pouvez également utiliser les outils suivants:
- Google Alertes
- Facebook de l’Auditoire
- Buzzsumo
- Eventbrite Reporting & Analytics
Avec toutes ces informations, vous pouvez ensuite définir votre public, de le décomposer en segments.
connaissez votre magie de parrainage
L’activation du parrainage est le moment magique où votre public et vos sponsors atteignent leurs objectifs. Votre sponsor aura certains résultats à l’esprit lorsqu’il investit dans un parrainage et surtout dans le cas d’Événements, votre public aussi., En vous assurant que les deux voient la valeur du parrainage, vous pouvez facturer une prime en fonction des opportunités d’activation que vous offrez.
la façon la plus simple de penser au parrainage est peut-être de le considérer comme la vente de différentes formes d’engagements et d’expériences.
les commandites sont partout, pas seulement lors d’événements caritatifs. Des noms des stades et des tours de bureaux locaux aux conférences et concerts en passant par le contenu de marque tel que les podcasts et les pages de médias sociaux, les opportunités de parrainage changent dans leur portée sans perdre le contact avec des tactiques éprouvées.,
certaines catégories générales de parrainage peuvent inclure:
droits de nommage
en ce moment, 26 des 32 stades de la NFL sont marqués. Le plus gros accord a été conclu avec MetLife qui a payé entre 425 et 500 millions de dollars sur 25 ans pour avoir son nom sur le stade du New Jersey. Les contrats de droits de nommage pour la NFL ont une valeur moyenne de 8,09 millions de dollars par an.
cependant, les bâtiments ne sont pas la seule possibilité de droits de dénomination., Cela peut être quelque chose de plus petit comme:
- équipes de softball pour enfants
- marathons communautaires
- programmes ou séminaires
- Galas
- Concerts
- productions théâtrales et plus encore
souvent, les sponsors ont non seulement l’occasion de nommer un événement ou un bâtiment, mais aussi de partager leur marque avec des cadeaux gratuits ou des mini-événements qu’ils pourraient créer à l’extérieur ou à.
concours
Les Concours deviennent meilleurs et plus efficaces lorsque les prix à gagner ont une valeur perçue plus élevée., Cela peut aller d’un approvisionnement à vie du produit préféré de quelqu’un à des voyages majeurs, des voitures ou des systèmes de divertissement. Si vous avez le bon public, vous pouvez attirer des prix majeurs pour vos concours et ne pas payer un centime pour eux.
marketing expérientiel
cette tactique de marketing sur le terrain est très immersive et crée des expériences mémorables qui ne sont pas nécessairement définies comme d’autres types de marketing. Ils ont généralement, mais pas toujours des efforts qui se chevauchent avec un élément en direct combiné à quelque chose qui se passe en ligne, comme la diffusion en direct sur les réseaux sociaux., Ils peuvent être complètement personnels dirigés vers une seule personne avec une expérience personnalisée ou dirigés vers un public massif. Ils peuvent être à un endroit ou à travers plusieurs grandes villes, ou même dans le monde entier. Parce que le marketing expérientiel aide à” humaniser » une marque, les sponsors recherchent des offres uniques qui atteindront leur cible de manière significative pour avoir le plus d’impact possible.
les Podcasts & Webinaires
le Partage de l’expertise est un élément important du marketing d’aujourd’hui., Vous pouvez tirer parti de cette exposition en invitant les sponsors à participer à différents niveaux, du simple placement de logo à la fourniture de leurs propres experts pour présenter des conférences.
la clé de ce que vous offrez est de trouver des opportunités pertinentes qui apporteront de la valeur à votre public sans brouiller votre marque. Les marques qui peuvent tirer parti de votre audience à leur avantage offrent des relations symbiotiques qui permettent aux gens de vivre quelque chose de significatif pour améliorer la façon dont ils voient votre entreprise.,
Embrasser le Parrainage d’Activation
Pour embrasser le parrainage d’activation, vous devez connaître votre public. Un bon début est de découvrir ce que votre public aime. Qu’il s’agisse d’un événement ou d’un espace que vous vendez à des sponsors, votre public aura une contribution précieuse qu’il est généralement prêt à partager. Envoyez un sondage pour obtenir des réponses.
partagez cette information avec vos sponsors et prospects pour vous aider à faire tourner les roues., Vous leur dites ce que votre public veut et ne veut pas, et vous demandez comment vous pouvez résoudre les problèmes ou fournir plus de ce que votre public désire.
Si votre public veut plus d’échantillonnage, c’est une solution facile pour les sponsors avec des produits. Toutefois, si votre public veut plus d’opportunités de réseautage, il pourrait prendre un peu plus de pensée. Peut-être que vous ajoutez un café à votre événement où les gens peuvent se mêler. Peut-être que vous obtenez littéral et jeter une rencontre et saluer sur le calendrier., Peut-être collectez-vous des adresses électroniques et utilisez-les pour inviter vos clients à assister à un événement de réseautage après coup, comme un cocktail commandité par votre commanditaire. La clé est de savoir ce que votre public veut avec certitude, de sorte que vous ne manquez pas la marque.
cela revient à comprendre ce que vous vendez. Si vous pouvez amener vos sponsors à penser en termes de ce que votre public veut, ils pourraient proposer d’autres activations que vous pouvez ajouter à leurs forfaits. Ces opportunités sont de l’or pur pour vos sponsors et prospects., C’est l’une des meilleures façons de montrer à quel point ces activations ont fonctionné et de prouver que c’est quelque chose que votre public veut vraiment.
faites vos recherches de prospects
votre public et les forfaits que vous proposez vous aident à déterminer quels prospects répondront à vos opportunités de parrainage. Créez une liste de prospects qui a du sens et ne négligez pas qui vos concurrents ont pour sponsors. Vous pouvez également opter pour des fruits bas en explorant les opportunités avec des entreprises avec lesquelles vous avez des relations, telles que des fournisseurs, et votre liste de contacts qui pourraient avoir des liens avec une entreprise potentielle.,
vous voulez que votre liste de prospects soit riche et réaliste. N’oubliez pas le talent disponible en interne. Remue-méninges avec le personnel clé sur les entreprises à qui vous devriez parler, car n’oublions pas la puissance du réseautage. Vous ne savez jamais qui sait qui et à quelles entreprises de haut niveau votre équipe pourrait avoir accès, des anciens emplois aux meilleurs amis. Utilisez la créativité pour puiser dans des idées, telles que la recherche d’opportunités de réseautage qui vous mettront face à face avec des perspectives de premier plan. Cela vous permet de rester en phase avec non seulement qui sont vos prospects, mais aussi ce qu’ils font.,
construire un Pipeline de prospection
configurez un pipeline de prospection afin de pouvoir mesurer le mouvement tout au long du parcours de vente. Créez un modèle pour suivre ce qui suit:
- Prospect
- Contact établi avec la bonne personne
- Réunion
- proposition soumise
- réunion de suivi
- résultat (oui ou non)
Vous pouvez suivre le nombre d’entreprises qui franchissent chaque étape et fixer des objectifs pour le nombre de prospects que vous souhaitez progresser chaque jour. Lorsque vous ouvrez une lacune dans la colonne perspectives du graphique, ajoutez une nouvelle perspective et commencez à la déplacer tout au long du processus., Vous voulez que votre modèle reste une entité vivante et respirante qui continue de croître jusqu’à ce que vos opportunités de parrainage soient remplies.
attirer L’Attention de votre Prospect
vendre des commandites n’est pas très différent de vendre autre chose. Vous devez attirer l’attention d’un sponsor et faire ce contact coller avant de pouvoir envoyer une proposition. Utilisez votre liste de prospects pour déterminer à qui vous vendez. Trouvez ensuite le bon contact soit sur leur site web, soit en effectuant une recherche sur LinkedIn.,
Les bases comprennent:
e-mails
Ce n’est pas un secret les lignes d’objet sont littéralement la clé qui permet aux gens d’ouvrir leurs e-mails. Ainsi, chaque bon e-mail marketing a une ligne d’objet forte. Les lignes d » objet prennent du travail, mais une fois que vous obtenez le coup de celui-ci, votre effort en vaut la peine. Ne perdez pas une chance en écrivant une mauvaise ligne d’objet. La tactique qui semble être une preuve presque complète est d’ajouter de l’urgence, d’offrir une connexion ou d’attirer leur attention. Voici des exemples de chacun:
- urgence: « je vous ai rencontré à_______, connectons-nous! »
- connexion: « _ _ _ _ _ _ _ recommandé je tends la main., »
- attirer leur attention: « avait une idée pour _________. »
Une fois que vous avez cloué la ligne d’objet, il est temps pour le coup direct avec un simple e-mail tel que:
» Salut Dave,
j’ai remarqué sur LinkedIn que vous êtes impliqué dans le programme de parrainage de la société X, axé sur les mamans fortunées qui vivent en banlieue.
nous avons fait quelques recherches et avons constaté qu’environ 30% de nos participants correspondent à ce groupe démographique et ont pensé que vous seriez intéressé par une conversation.
êtes-vous là le mardi à 3:00 pour un appel de découverte de 15 minutes?,
le Meilleur,
Chris”
un Suivi si vous n’avez pas entendu revenir.
tendre la main via LinkedIn fonctionne bien car vous pouvez trouver le bon contact et tendre la main avec le même exemple d’e-mail d’appel à froid montré ici. Suivi.
appels à froid
Les appels à froid sont plus difficiles car les gens d’aujourd’hui ne répondent pas aux appels de numéros qu’ils ne reconnaissent pas. Ayez un script simple prêt basé sur l’e-mail d’appel froid et laissez un message. Attendez quelques jours, puis donnez-leur un appel de suivi.,
la première réunion avec votre parrain potentiel
votre première réunion/conversation est souvent appelée une session de découverte car elle vous donne l’occasion d’en apprendre davantage sur votre prospect. Vous pouvez poser des questions pour en savoir plus sur leurs points douloureux et leur stratégie de marketing afin de déterminer s’ils feront un bon ajustement.
de Plus, La Réunion exploratoire offre une occasion en personne de recueillir de l’information., Vous pouvez utiliser ces conseils pour vous assurer que les choses se passent bien:
- faites vos devoirs, y compris en regardant leur site web, les médias sociaux, les communiqués de presse, d’autres commandites, etc. pour en savoir plus sur la personnalité et le positionnement de leur marque.
- Aspect de l’auditoire, parallels pour leur montrer que vous partagez le même public et peut leur apporter.
rappelez-vous que ce n’est pas un argumentaire, c’est une mission d’enquête. Concentrez-vous sur les questions suivantes:
- qui est votre public cible?
- comment vous engagez-vous normalement dans le parrainage?
- Quelle est votre valeur de marché cible?,Que pouvez-vous me dire sur vos objectifs de vente pour l’année à venir?
- quels seraient selon vous les éléments les plus importants d’un paquet de parrainage? Cela vous dérangerait – il de jeter un coup d’œil à une proposition préliminaire et d’offrir des commentaires?
- N’apportez pas de proposition à la réunion, s’ils en demandent une, dites-leur que vous en obtiendrez une dans quelques jours personnalisée en fonction de leurs besoins. Il en va de même pour les prix.
- concentrez-vous sur la collecte d’informations et de répondre aux questions afin que vous puissiez créer une proposition de tueur pour eux.,
Personnalisez votre proposition
Après la découverte, vous êtes armé des informations nécessaires pour personnaliser votre proposition. Votre proposition doit inclure les éléments suivants:
Paquets
Pour construire vos offres de parrainage vous voulez vraiment vendre expériences. Vous ne voulez pas offrir des niveaux comme l’or, l’argent ou le bronze, car cela est vague et n’indique pas ce que les sponsors obtiennent pour leur investissement.,
Une bonne règle empirique est de simplement nommer vos paquets en fonction des objectifs finaux probables de vos sponsors tels que:
- création de marque
- placement de produit
- échantillonnage
- concours
- croissance de leur base de données
- leadership éclairé
des paquets comme celui-ci montrent que vous avez pensé à vos paquets au-delà d’un prix plus élevé comme un paquet « or” et soutiennent plutôt leur stratégie marketing.,
appliquez de la valeur à vos forfaits
recherchez d’autres barèmes de prix pour des tactiques de marketing similaires telles que les prix PPC, les publicités dans les magazines et les journaux, les opportunités de contenu sur les médias sociaux, d’autres commandites, etc. pour trouver un système de tarification raisonnable.
consultez cet article de blog tout sur l’évaluation des commandites.
Personnalisez votre modèle de proposition
commencez par créer un modèle de proposition qui facilitera la personnalisation de vos propositions après chaque réunion de découverte., Votre modèle comprendra:
- page de titre ou lettre de proposition de parrainage
- description de votre public en utilisant vos données démographiques, statistiques, segments, etc.
- une description de l’opportunité dans environ six paragraphes, y compris l’explication de votre événement ou de votre marque, l’opportunité, Un menu de forfaits, des exemples d’activations et un appel à l’action fort qui n’est pas un formulaire de paiement
la personnalisation doit décrire le public en détail pour montrer qu’il correspond, La description de votre opportunité devrait énumérer les avantages pour leur entreprise et mettre en évidence les meilleures options de vos forfaits et pourquoi.
Suivi de Gagner l’Affaire
en règle générale toujours solidifier votre suivi à chaque étape: je vous appellerai vendredi, je vais envoyer la proposition de lundi, etc. Avec chaque contact, vous faites que ce soit un e-mail, un appel téléphonique, ou une réunion, si vous n’entendez pas de retour suivi dans une semaine. Réglez – le sur votre calendrier afin d’obtenir un rappel et d’agir.,
- premier contact: essayez de fournir des nouvelles de l’industrie « je pensais que vous pourriez être intéressé de savoir…” ou une nouvelle approche de contact, comme envoyer un texte occasionnel au lieu de téléphoner car ils pourraient préférer cela à un appel
- réunion de découverte: Posez une autre question, « je viens de réaliser que j’ai oublié de demander…”
- proposition: fournissez une mise à jour, comme il y a un nouveau package disponible, un nouveau spot est venu, ou il y aura un nouvel orateur impressionnant à votre événement
- après un suivi: partager ROI info
- de cette façon, chaque fois que vous effectuez un suivi, vous semblerez moins ennuyeux et plus favorable, utile ou informatif.,
créer un accord de parrainage
créez toujours un accord de parrainage afin que vous ayez quelque chose par écrit avec le sponsor. Les bases de votre modèle comprendraient:
- la date, les noms et adresses du commanditaire et du détenteur des droits/propriété
- les dates de début et de fin
- le droit de renouvellement/droit de premier refus
- Les frais et ce qu’ils couvrent
- des détails tels que l’endroit où le logo,
- détails des fournitures pour les produits ou services, y compris les quantités ainsi que les dates de livraison
- dates clés, en particulier pour toute question sensible au temps
- déclarations claires que les parties sont des entrepreneurs indépendants, et non des partenaires, employeur-employé ou coentreprises
- Politique et règlement des différends et des remboursements
- une clause de non-concurrence pour éviter s’assurer que les besoins des deux parties sont satisfaits et qu’il n’y a pas de divergences.,
fournir un rapport D’exécution
Après le parrainage, vous voudrez prouver que votre travail a été fait et qu’il a été efficace. Ceci est important car il peut être utilisé pour vendre de futurs parrainages non seulement avec le partenaire existant, mais aussi avec de nouveaux prospects.,p>votre rapport d’exécution doit inclure:
- Une liste des livrables promis, les avantages et la confirmation que chaque livrable a été atteint
- tous les domaines où vous êtes allé au-delà des livrables convenus
- statistiques sur les participants ou les clients générées par le parrainage
- mesures D’Engagement telles que les données> avec un rapport d’exécution impressionnant, il sera plus facile d’approcher les sponsors lorsque votre prochaine opportunité de parrainage se présentera.,
le Parrainage est un Processus
le Parrainage est un puissant outil de marketing. La clé pour obtenir un parrainage est de voir la valeur que vous apportez et d’apprendre à faire en sorte que les sponsors potentiels voient également cette valeur. Suivez ce guide étape par étape afin de puiser dans l’industrie du parrainage massif en créant des expériences de marketing précieuses que vos sponsors ne peuvent pas refuser.
à propos de l’auteur
Chris Baylis est le président et chef de la direction du collectif de parrainage et un geek de parrainage auto-avoué.,
Après plusieurs années en tant que sponsor (c’est vrai, celui qui investit l’argent!) Chris a décidé de passer du côté des ventes de parrainage où il a personnellement conclu des dizaines de millions de dollars en contrats de parrainage. Chris a été en première ligne des accords de parrainage de plusieurs millions de dollars et a construit et entraîné des équipes pour faire de même.
Chris passe maintenant son temps à travailler avec les clients pour valoriser leurs actifs et élaborer des stratégies qui stimulent les ventes. Conférencier accompli et consultant international, Chris a aidé ses clients à amasser des millions de dollars en commandite.,
connectez-vous avec Chris via: le collectif de parrainage / Twitter / LinkedIn