Sponsorship is a powerful marketing tool. Lo creas o no, las empresas están buscando eventos y oportunidades como la suya para aprovechar su audiencia cautiva y la exposición. La clave para conseguir el patrocinio es ver el valor que trae y aprender a hacer patrocinadores potenciales ver ese valor también.
el patrocinio no se trata solo de eventos., Hay muchas oportunidades de patrocinio sentado justo debajo de su nariz que nunca podría haber considerado. Lo que usted ofrece puede atraer a una amplia sección transversal de empresas que atienden a los mismos datos demográficos que usted y desean el tipo de exposición que ofrece a través de muchos canales diferentes.
Puede reducir sus costos, extender su alcance y obtener el reconocimiento de la industria cuando encuentre los socios de patrocinio adecuados. Y realmente, eso es lo que proporciona el patrocinio: asociaciones que mejoran el alcance de la estrategia de marketing de un patrocinador mientras mejoran la experiencia de su audiencia.,
Aquí proporcionamos una guía paso a paso que le enseña cómo puede aprovechar estas empresas hambrientas de patrocinio creando experiencias de marketing valiosas que no pueden rechazar.
comprender sus oportunidades de patrocinio
Los patrocinios vienen en muchas formas diferentes y solo están limitados por lo que está dispuesto a vender.,
esta lista es larga y aún no está completa porque su creatividad y disposición a colaborar pueden abrir aún más puertas., Las ideas de marketing de patrocinio se vuelven más significativas cuando se personalizan para cumplir con las metas de sus patrocinadores.
recopilar datos de audiencia
Los números ofrecen datos tangibles que muestran a los prospectos que aportan una exposición valiosa a su marca, pero aún necesitan datos cualitativos para demostrar su valor a los patrocinadores. Pero, ¿cómo encuentras los datos de tu audiencia?,
Demografía básica
demografía básica que ha recopilado de personas que han asistido a sus eventos en el pasado o datos generales sobre su audiencia pueden incluir:
- Edad
- Género
- ingresos anuales antes de impuestos
- Número de Hijos
- nivel más alto de educación completado
- sector de empleo
encuestas
encuestas recopila los detalles valiosos que te permiten crear segmentos que aumentan el valor de tu audiencia., Para ver el mayor éxito con las respuestas de la encuesta:
- ofrezca un incentivo para participar
- hágales saber que pueden ayudarlo a ser más efectivo
- Dígales cuánto tiempo tomará completar la encuesta
luego haga preguntas concisas que recopilarán la mayor cantidad de datos con el menor esfuerzo.
Audience Data Tools
todos los que buscan patrocinio hoy deben tener algún tipo de sistema o software CRM para proporcionar una forma de recopilar datos de clientes. Siempre hay datos disponibles, solo piense en dónde puede acceder a ellos y encontrar una manera de usarlos.,
Social Media Analytics
sus páginas de redes sociales tienen toneladas de datos a los que puede acceder, incluidas sus métricas sociales generales, como impresiones, alcance e interacción. Si has tenido contenido patrocinado en tus páginas antes, obtén detalles específicos para esas páginas para mostrar su rendimiento.
Google Analytics
Google analytics muestra cuánto tráfico ganaste debido a un evento, promoción, seminario, podcast, contenido patrocinado y más., Mira los informes de audiencia para recopilar información detallada, incluidos datos demográficos, intereses y ubicación geográfica, para ayudar a crear segmentos de audiencia.
otras tácticas
no olvides a tus patrocinadores anteriores. Pueden proporcionar información sobre el éxito de su participación en Eventos Pasados u otros niveles de patrocinio con su negocio.,
también puede utilizar las siguientes herramientas:
- Alertas de Google
- Facebook Audience Insights
- Buzzsumo
- Eventbrite Informes & google Analytics
Con toda esta información la puede definir su público, rompiendo en segmentos.
Conozca su magia de patrocinio
la activación de patrocinio es el momento mágico en el que su audiencia y patrocinadores alcanzan sus metas. Su patrocinador tendrá ciertos resultados en mente cuando inviertan en un patrocinio y especialmente en el caso de eventos, también lo hará su audiencia., Al asegurar que ambos ven valor en el patrocinio, puede cobrar una prima basada en las oportunidades de activación que ofrece.
tal vez la forma más sencilla de pensar en el patrocinio es pensar en ello como la venta de diferentes formas de compromisos y experiencias.
Los patrocinios están en todas partes, no solo en eventos de caridad. Desde los nombres de estadios locales y torres de oficinas hasta conferencias y conciertos y contenido de marca como podcasts y páginas de redes sociales, las oportunidades de patrocinio están cambiando en su alcance sin perder el contacto con tácticas probadas y verdaderas.,
algunas categorías generales para el patrocinio pueden incluir:
Naming Rights
en este momento, 26 de los 32 estadios de la NFL están marcados. El mayor acuerdo fue alcanzado con MetLife que pagó entre 4 425-500 millones durante 25 años para tener su nombre en el estadio de Nueva Jersey. Las ofertas de derechos de nombres para la NFL tienen un valor promedio de 8 8.09 millones anuales.
sin embargo, los edificios no son la única oportunidad para los derechos de nombres., Puede ser algo más pequeño como:
- equipos de softbol infantil
- maratones comunitarios
- Programas o seminarios
- Galas
- conciertos
- producciones teatrales y más
a menudo, los patrocinadores no solo pueden nombrar un evento o edificio, sino que también tienen la oportunidad de compartir su marca con obsequios gratuitos o mini-eventos que pueden crear fuera o dentro del sitio de un juego o concierto.
concursos
Los concursos se vuelven mejores y más efectivos cuando los premios en juego tienen un mayor valor percibido., Esto puede variar desde un suministro de por vida del producto favorito de alguien a los principales viajes, automóviles o sistemas de entretenimiento. Si tienes el público adecuado, puedes atraer grandes premios para tus concursos y no pagar un centavo por ellos.
Marketing Experiencial
esta táctica de marketing de boots on the ground es altamente inmersiva y crea experiencias memorables que no necesariamente se definen como otros tipos de marketing. Por lo general, pero no siempre tienen esfuerzos superpuestos con un elemento en vivo combinado con algo que sucede en línea, como la transmisión en vivo en canales sociales., Pueden ser completamente personales dirigidas a una sola persona con una experiencia personalizada o dirigidas a audiencias masivas. Pueden estar en un solo lugar o en varias ciudades importantes, o incluso en todo el mundo. Debido a que el marketing experiencial ayuda a «humanizar» una marca, los patrocinadores buscan ofertas únicas que alcancen su objetivo de maneras significativas para lograr el mayor impacto.
Podcasts& Webinars
compartir experiencia es un elemento importante del marketing hoy en día., Puede aprovechar esa exposición invitando a los patrocinadores a participar en diferentes niveles, desde la simple colocación del logotipo hasta proporcionar sus propios expertos para presentar conferencias.
la clave de lo que ofreces, es encontrar oportunidades relevantes que aporten valor a tu audiencia sin difuminar tu marca. Las marcas que pueden aprovechar su audiencia para su propio beneficio ofrecen relaciones simbióticas que permiten a las personas experimentar algo significativo para mejorar la forma en que ven su negocio.,
abrazar la activación de patrocinio
para abrazar la activación de patrocinio, tienes que conocer a tu audiencia. Un buen comienzo es descubrir lo que le gusta a tu audiencia. Si se trata de un evento o un espacio que está vendiendo a los patrocinadores, su audiencia tendrá alguna información valiosa que por lo general están dispuestos a compartir. Envía una encuesta para obtener algunas respuestas.
comparta esta información con sus patrocinadores y prospectos para ayudar a que las ruedas giren., Les estás diciendo lo que tu audiencia quiere y no quiere, y estás preguntando cómo puedes resolver problemas o proporcionar más de lo que tu audiencia anhela.
si tu audiencia quiere más muestras, esa es una solución fácil para los patrocinadores con productos. Sin embargo, si tu audiencia quiere más oportunidades de networking, podría tomar un poco más de reflexión. Tal vez agregas un café a tu evento donde la gente pueda mezclarse. Tal vez usted consigue literal y tirar una reunión y saludar a la agenda., Tal vez recopile direcciones de correo electrónico y las use para invitar a sus clientes a asistir a un evento de networking después del hecho, como un cóctel patrocinado por su patrocinador. La clave es saber con certeza lo que tu audiencia quiere, para que no te pierdas la marca.
esto se relaciona con la comprensión de lo que está vendiendo. Si puedes hacer que tus patrocinadores piensen en términos de lo que tu audiencia quiere, podrían crear otras activaciones que puedes agregar a sus paquetes. Estas oportunidades son oro puro para sus patrocinadores y prospectos., Esta es una de las mejores maneras de mostrar lo bien que funcionaron estas activaciones y demostrar que esto es algo que tu audiencia realmente quiere.
Haz tu investigación de prospectos
tu audiencia y los paquetes que ofreces te ayudan a determinar qué prospectos responderán a tus oportunidades de patrocinio. Crea una lista de prospectos que tenga sentido y no pases por alto quiénes tienen tus competidores como patrocinadores. También puede optar por la fruta baja explorando oportunidades con empresas con las que tiene relaciones, como proveedores, y su lista de contactos que podrían tener conexiones con una empresa potencial.,
quieres que tu lista de prospectos sea rica y realista. No se olvide del talento disponible en la casa. Haga una lluvia de ideas con el personal clave sobre las empresas con las que debe hablar porque no olvidemos el poder de las redes. Nunca se sabe quién sabe a quién y a qué empresas de alto perfil puede tener acceso su equipo, desde antiguos trabajos hasta mejores amigos. Usa la creatividad para aprovechar las ideas, como encontrar oportunidades de networking que te llevarán cara a cara con algunos prospectos principales. Esto lo mantiene en sintonía no solo con quiénes son sus clientes potenciales, sino también con lo que están haciendo.,
construye un Pipeline de prospección
configura un pipeline de prospección para que puedas medir el movimiento a través del recorrido de ventas. Cree una plantilla para realizar un seguimiento de lo siguiente:
- prospecto
- Contacto realizado con la persona adecuada
- Reunión
- propuesta enviada
- reunión de seguimiento
- resultado (Sí o no)
Puede realizar un seguimiento de cuántas empresas lo hacen a través de cada paso y establecer objetivos para cuántos prospectos desea progresar cada día. A medida que abra un espacio en la columna perspectivas de gráfico, agregue una nueva perspectiva y comience a moverla a través del proceso., Usted quiere que su plantilla siga siendo una entidad viva, respirando que continúa creciendo hasta que se cumplan sus oportunidades de patrocinio.
obtener la atención de su perspectiva
vender patrocinios no es muy diferente de vender cualquier otra cosa. Usted tiene que captar la atención de un patrocinador y hacer que el contacto se adhiera antes de que pueda enviar una propuesta. Utilice su lista de prospectos para determinar a quién le está vendiendo. Luego encuentra el contacto adecuado en su sitio web o buscando en LinkedIn.,
los conceptos básicos incluyen:
correos electrónicos
no es ningún secreto que las líneas de asunto son literalmente la clave que hace que las personas abran sus correos electrónicos. Por lo tanto, cada buen email de marketing tiene una línea de asunto fuerte. Las líneas de asunto requieren trabajo, pero una vez que te acostumbras, tu esfuerzo vale la pena. No pierdas la oportunidad escribiendo una mala línea de asunto. La táctica que parece ser una prueba casi completa es agregar urgencia, ofrecer una conexión o llamar su atención. Aquí hay ejemplos de cada uno:
- urgencia: «nos encontramos en _______, Vamos a conectar!»
- Conexión: «_______ me recomendó llegar.,»
- llamar su atención: «tenía una idea para _________.»
Una vez que clavar la línea de asunto, es el momento para el éxito directo con un simple correo electrónico como:
«Hola Dave,
Me di cuenta en LinkedIn que usted está involucrado en el programa de patrocinio en la empresa X, centrado en las mamás de alto patrimonio neto que viven en los suburbios.
investigamos y descubrimos que alrededor del 30% de nuestros asistentes coinciden con este grupo demográfico y pensamos que le interesaría una conversación.
¿estás por aquí el martes a las 3:00 para una llamada de descubrimiento de 15 minutos?,
Saludos,
Chris»
Seguimiento si no escuchan.
comunicarse a través de LinkedIn funciona bien, ya que puede encontrar el contacto correcto y comunicarse con el mismo ejemplo de correo electrónico de llamada en frío que se muestra aquí. Seguimiento.
llamadas en frío
Las llamadas en frío son más difíciles, ya que las personas de hoy en día no responden llamadas de números que no reconocen. Tenga un script simple listo basado en el correo electrónico de llamada fría y deje un mensaje. Espere unos días y luego llámelos de seguimiento.,
La primera reunión con su posible patrocinador
Su primera reunión / conversación a menudo se conoce como una sesión de descubrimiento, ya que le brinda la oportunidad de aprender más sobre su prospecto. Puede hacer preguntas para obtener más información sobre sus puntos débiles y su estrategia de marketing para ayudar a determinar si encajarán bien.
Además, la reunión exploratoria ofrece una oportunidad cara a cara para recopilar información., Puede usar estos consejos para asegurarse de que las cosas vayan bien:
- Haga su tarea, incluyendo mirar su sitio web, redes sociales, comunicados de prensa, otros patrocinios, etc. para saber más sobre la personalidad y el posicionamiento de su marca.
- Busca paralelismos de audiencia para mostrarles que compartes la misma audiencia y puedes traérsela.
recuerde que esto no es un lanzamiento, es una misión de investigación. Céntrese en preguntas que incluyen:
- ¿Quién es su público objetivo?
- ¿Cómo se involucra normalmente en el patrocinio?
- ¿Cuál es su valor de mercado objetivo?,
- ¿Qué puede decirme sobre sus objetivos de ventas para el próximo año?
- ¿Cuáles considerarías los elementos más importantes de un paquete de patrocinio? ¿Le importaría echar un vistazo a un borrador de propuesta y ofrecer algunos comentarios?
- No traigas una propuesta a la reunión, si te piden una, diles que en unos días les entregarás una personalizada para que se adapte a sus necesidades. Lo mismo ocurre con los precios.
- concéntrese en recopilar información y responder preguntas para que pueda crear una propuesta excelente para ellos.,
personaliza tu propuesta
tras el descubrimiento, dispones de la información necesaria para personalizar tu propuesta. Su propuesta debe incluir lo siguiente:
paquetes
para construir sus paquetes de patrocinio que realmente desea vender experiencias. No quieres ofrecer niveles como oro, plata o bronce, ya que esto es vago y no indica lo que los patrocinadores obtienen por su inversión.,
una buena regla general es simplemente nombrar sus paquetes basados en los objetivos finales probables de sus patrocinadores, tales como:
- Brand building
- Product placement
- Sampling
- concursos
- Growing their database
- Thought leadership
paquetes como este show, ha pensado en sus paquetes más allá de una etiqueta de precio más alto como un paquete «dorado» y en su lugar está apoyando su estrategia de marketing.,
aplique valor a sus paquetes
investigue Otros horarios de precios para tácticas de marketing similares, como precios PPC, anuncios en revistas y periódicos, oportunidades de contenido en redes sociales, otros patrocinios, etc. para llegar a un sistema de precios razonable.
echa un vistazo a esta entrada de blog todo sobre la valoración del patrocinio.
Personalice su plantilla de propuesta
primero cree una plantilla de propuesta que facilite la personalización de sus propuestas después de cada reunión de descubrimiento., Tu plantilla incluirá:
- página de título o carta de propuesta de patrocinio
- La descripción de tu audiencia usando tus datos demográficos, estadísticas, segmentos, etc.
- Una descripción de la oportunidad en unos seis párrafos que incluyen la explicación de su evento o marca, la oportunidad, un menú de paquetes, activaciones de muestra y una fuerte llamada a la acción que no es una forma de pago
la personalización debe describir al público en detalle para mostrar que coincide con las necesidades del prospecto., La descripción de su oportunidad debe enumerar los beneficios para su empresa y resaltar las mejores opciones de sus paquetes y por qué.
Follow Up to Win the Deal
Como regla general, siempre solidifica tu seguimiento en cada etapa: te llamaré el viernes, te enviaré la propuesta el lunes, etc. Con cada contacto, usted hace ya sea un correo electrónico, una llamada telefónica o una reunión, si no recibe seguimiento en una semana. Póngalo en su calendario para que reciba un recordatorio y actúe.,
- Primer Contacto: intente proporcionar noticias de la industria «pensé que podría estar interesado en saber meeting» o un nuevo enfoque de contacto, como enviar un texto informal en lugar de llamar, ya que podrían preferir esto en lugar de una llamada
- Discovery meeting: haga otra pregunta, «acabo de darme cuenta de que olvidé Preguntar ask»
- propuesta: proporcione una actualización, como si hubiera un nuevo paquete disponible, un nuevo lugar surgió, o habrá un nuevo orador impresionante en su evento
- después de un seguimiento:
- de esta manera, cada vez que realice un seguimiento, parecerá menos molesto y más comprensivo, útil o informativo.,
Crear un Acuerdo de Patrocinio
Siempre crear un acuerdo de patrocinio para tener algo por escrito con el patrocinador. Los conceptos básicos para su plantilla incluirían:
- la fecha, nombres y direcciones del patrocinador y el titular de los derechos/propiedad
- las fechas en que comienza y termina
- El derecho de renovación/derecho de prioridad
- La tarifa y lo que cubre
- detalles tales como dónde se incluirá el logotipo del patrocinador, materiales de marketing, etc.,
- detalles de los suministros de productos o servicios, incluidas las cantidades, así como las fechas de entrega
- fechas clave especialmente para cualquier problema de tiempo sensible
- declaraciones claras de que las partes son contratistas independientes, no socios, empleador-empleado o empresas conjuntas
- política y solución de disputas y reembolsos
- una cláusula de no competencia para evitar la competencia directa con otros patrocinadores
- garantizar que se satisfagan las necesidades de ambas partes y que no haya discrepancias.,
proporcione un informe de cumplimiento
después del patrocinio, querrá demostrar que su trabajo se realizó y fue efectivo. Esto es importante, ya que se puede utilizar para vender patrocinios futuros no solo con el socio existente, sino también con nuevas perspectivas.,p>Su informe de cumplimiento debe incluir:
- Una lista de entregables prometidos, los beneficios y la confirmación de que se cumplió cada entregable
- cualquier área que haya ido más allá de los entregables acordados
- estadísticas de asistentes o clientes generadas por el patrocinio
- métricas de participación como datos de redes sociales, tráfico web, reseñas
- cobertura de prensa si existe
- ROI calculado para cada entregable cuando sea posible
con un informe de cumplimiento impresionante, será más fácil acercarse a los patrocinadores cuando llegue su próxima oportunidad de patrocinio.,
el patrocinio es un proceso
El patrocinio es una poderosa herramienta de marketing. La clave para conseguir el patrocinio es ver el valor que trae y aprender a hacer patrocinadores potenciales ver ese valor también. Siga esta guía paso a paso para aprovechar la industria del patrocinio masivo creando experiencias de marketing valiosas que sus patrocinadores no pueden rechazar.
sobre el autor
Chris Baylis es el Presidente y CEO del colectivo de patrocinio y un geek de patrocinio confeso.,
después de varios años como patrocinador (¡así es, el que invierte el dinero!) Chris decidió cruzar al lado de las ventas de patrocinio donde personalmente ha cerrado decenas de millones de dólares en acuerdos de patrocinio. Chris ha estado en la primera línea de acuerdos de patrocinio multimillonarios y ha construido y entrenado equipos para hacer lo mismo.
Chris ahora pasa su tiempo trabajando con clientes para valorar sus activos y construir estrategias que impulsen las ventas. Un orador consumado y consultor internacional, Chris ha ayudado a sus clientes a recaudar millones en dólares de patrocinio.,
Conéctate con Chris a través de: The Sponsorship Collective | Twitter / LinkedIn