Jeder Elternteil des Kindes, kann gehen Sie durch die verschiedenen Anreize, die Charakterisierung der morgen get-out-the-door-routine—von der Feststellung des Sachverhalts („Wenn wir zu spät, die Schule Tor wird verschlossen sein“) bis hin zu unverhohlener Bestechung („Cookies rechts nun, wenn Sie Ihre Schuhe an“). Jeden Tag überzeugen wir und sind überzeugt. Aber es ist nicht einfach, jemanden für Ihren Standpunkt zu gewinnen, und Versuche, dies zu tun, können nach hinten losgehen—auch wenn die Fakten auf Ihrer Seite sind., Zum Beispiel fand eine Studie, die Provaccination Public Health Kampagnen untersuchte, dass einige Arten von Sachinformationen Eltern tatsächlich weniger wahrscheinlich machten, dass sie ihre Kinder in Zukunft impfen würden. Im Allgemeinen denken die Leute nicht gerne, dass andere versuchen, sie zu überzeugen.
Die meisten Forschungen zur Überzeugung haben sich auf das Gesagte konzentriert. Ein kürzlich im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichtes Papier verfolgt jedoch einen anderen Ansatz., In einer Reihe von vier Experimenten konzentrierten sich die Autoren nicht auf das, was die Leute sagen, um überzeugend zu sein, sondern darauf, wie sie es sagen—die akustischen Eigenschaften ihrer Sprache. Diese „paralinguistischen Hinweise“, wie sie bekannt sind, können Tonhöhe, Lautstärke oder wie schnell oder langsam jemand spricht. Die Forscher wollten wissen, ob ein Deal, der gut aussieht, je nach Auslieferung des Lautsprechers noch besser klingen kann.
Die Autoren wollten zwei verschiedene Möglichkeiten testen, wie paralinguistische Aspekte der Sprache die Überzeugungskraft beeinflussen können: Vertrauen und Erkennbarkeit., Für das Vertrauen war ihre Hypothese, dass selbst wenn ein Überzeugungsversuch offensichtlich ist, das Vertrauen des Sprechers die Wirksamkeit der Botschaft dieser Person steigert. Für die Erkennbarkeit bestand die Idee darin, dass paralinguistische Hinweise stattdessen wirksam sein könnten, wenn sie nicht offensichtlich sind, und so das Bewusstsein der Menschen für ihre Überzeugungsbemühungen vermeiden.
Zunächst haben die Forscher einen expliziten Überzeugungsversuch gestartet, um die Konfidenzhypothese zu testen. Die Teilnehmer hörten sich eine von zwei Produktbewertungen für einen Fernseher an., Der Wortlaut war in beiden Situationen identisch, aber in einer lasen die Redner einfach die Rezension wie gewohnt, während in der anderen gesagt wurde, sie sollten versuchen, den Hörer zum Kauf des Fernsehers zu überreden. Sowohl in dieser Studie als auch in den folgenden wurden die Redner durch die Möglichkeit einer Geschenkkarte angeregt, wenn ihre Tonhöhe funktionierte. Um das Bewusstsein der Zuhörer zu manipulieren, überzeugt zu werden, gaben die Forscher einigen von ihnen eine Erklärung, dass der Produkthersteller die Sprecher für ihre Überprüfung bezahlt hat., Die paralinguistischen Hinweise erwiesen sich als einflussreich: Zuhörer, die die verbesserte Nachricht hörten, berichteten von einer positiveren Sicht auf das Fernsehen. Und die Offenlegungserklärung reduzierte diesen Effekt nicht, selbst wenn es den Teilnehmern offensichtlich hätte erscheinen sollen, dass sie aufgeschlagen wurden. Diese Ergebnisse hielten im Follow-up-Experiment an, bei dem Aufnahmen verwendet wurden, die hinsichtlich der Überzeugungsabsicht der Sprecher noch transparenter waren.
Das dritte Experiment wurde entwickelt, um das Erkennbarkeitskonto genauer auszuschließen und vor allem eine Situation zu schaffen, die näher am wirklichen Leben liegt., Um Aufnahmen für dieses Experiment einzurichten, führte eine Gruppe von Teilnehmern eine Reihe von Emotionserkennungsaufgaben durch—es ging darum, sie dazu zu bringen, etwas zu tun, worüber sie dann sprechen konnten, überzeugend oder nicht. Jeder Teilnehmer schrieb und zeichnete eine Rezension über die Aufgabe für zukünftige Forschungsthemen auf, wobei die Hälfte ausdrücklich angewiesen war, eine überzeugende zu schreiben. Wie in den vorherigen Experimenten nahmen die Teilnehmer Bewertungen mit und ohne paralinguistische Hinweise auf. Sie wurden auch gebeten, ihren Versuch zu bewerten, zuversichtlich zu erscheinen.,
Eine neue Gruppe von Teilnehmern hörte sich dann eine der vier verschiedenen Arten von Aufnahmen an. Sie bewerteten, wie positiv sie die Aufgabe betrachteten, wie zuversichtlich der Sprecher schien und ob sie glaubten, dass der Sprecher versuchte, sie zu überzeugen. Die Ergebnisse unterstützten das Vertrauen Hypothese und Evidenz gegen die Nachweisbarkeit Konto., Wie in früheren Experimenten beeinflussten paralinguistische Hinweise die Zuhörer, weil die Sprecher zuversichtlich schienen—hier und einzigartig für diese experimentelle Manipulation hatten paralinguistische Hinweise einen Einfluss, selbst wenn die Zuhörer ausdrücklich darauf hinwiesen, dass sie sich der Agenda der Sprecher bewusst waren. Es ist also nicht so, dass paralinguistische Hinweise funktionieren, weil Menschen sie nicht erkennen können. Und durch die Untersuchung, ob die Sprecher versuchten, Vertrauen zu vermitteln, fanden die Forscher heraus, dass sie es waren und dass dies den Zuhörern begegnete.,
Um tiefer in die Gründe für diese Effekte einzutauchen, verwendete das Team ein spezielles Softwareprogramm, um die Aufnahmen aus jeder Studie zu analysieren, wie Lautsprecher ihre Stimme veränderten, als sie versuchten zu überzeugen. Die Forscher untersuchten Faktoren wie Intonation, Sprachrate, Pausieren, Lautstärke und Tonhöhe. Sie fanden heraus, dass die Eigenschaften ihrer Sprache unterschiedlich waren, wenn Sprecher versuchten, paralinguistische Hinweise zu verwenden., Zum Beispiel sprachen sie lauter und in einer höheren Tonhöhe—mehr Ergebnisse, die auf eine führende Rolle für das Vertrauen in den Erfolg paralinguistischer Hinweise hindeuten, da diese Faktoren mit selbstbewusster Sprache im Allgemeinen zusammenhängen.
Im letzten Experiment replizierten die Forscher diese Ergebnisse zunächst mit besseren Kontrollen (z. B. durch Anreize für beide Bedingungen und Verwendung von Clip-On-Mikrofonen zur verbesserten Messung der Sprachlautstärke). Dann wiederholten sie das Experiment mit mehreren wichtigen Änderungen, einschließlich der Messung der Überzeugungskraft., Darüber hinaus eliminierten die Wissenschaftler den Hinweis auf die Überzeugungsabsicht der Redner. Sie fügten auch Maßnahmen in Bezug auf die Wahrnehmung der Zuhörer durch die Haltung, Sympathie, Kompetenz und Dominanz der Redner hinzu, um zu sehen, welche Faktoren erklären könnten, wie das Vertrauen die Überzeugung förderte. Die Ergebnisse Wiesen auf eine Haltung der Beachtung der Rolle von Vertrauen. Bei der Verwendung von paralinguistischen Hinweisen hatten die Lautsprecher eine größere Variabilität in der Lautstärke ihrer Stimme und waren insgesamt lauter, was sie selbstbewusster und wiederum positiver in Bezug auf ihre Bewertung erscheinen ließ., Diese Eigenschaften ließen sie auch aufrichtiger erscheinen, was erklärt, warum Überzeugungsversuche, obwohl sie für die Zuhörer offensichtlich waren, nicht nach hinten losgingen.
Mehr und mehr kommunizieren wir über Text, E-Mail und soziale Medien statt per Telefon oder persönliche Gespräche. Diese Studie zeigt jedoch, dass es genauso wichtig sein kann, andere zu überzeugen, wie wir eine Nachricht übermitteln, wenn es darum geht, andere zu überzeugen., Also das nächste Mal, wenn Sie einen Freund für einen Happen nach der Arbeit treffen, anstatt Ihre Tonhöhe für das neue indische Restaurant an der Ecke SMS, versuchen Sie stattdessen zu sprechen—und vergessen Sie nicht, Ihre Stimme ein wenig zu erhöhen, wie Sie dies tun.