alla föräldrar till ett ungt barn kan gå igenom de olika incitament som kännetecknar morgon get-out-the-door rutin-från att ange fakta (”om vi är sena, skolporten kommer att låsas”) till direkt mutor (”Cookies just nu om du sätter dina skor på”). Varje dag övertalar vi och övertalas. Men det är inte lätt att vinna någon över till din synvinkel, och försök att göra det kan slå tillbaka—även när fakta är på din sida., Till exempel fann en studie som undersökte provokation folkhälsokampanjer att vissa typer av faktainformation faktiskt gjorde föräldrar mindre benägna att säga att de skulle vaccinera sina barn i framtiden. I allmänhet gillar människor inte att tro att andra försöker övertyga dem.
mest forskning om övertalning har fokuserat på vad som sägs. Men ett nyligen publicerat papper i Journal of Personality and Social Psychology tar ett annat tillvägagångssätt., I en serie av fyra experiment fokuserade författarna inte på vad folk säger för att vara övertygande utan snarare på hur de säger Det—De akustiska egenskaperna hos deras tal. Dessa ”paralinguistiska ledtrådar”, som de är kända, kan inkludera tonhöjd, volym eller hur snabbt eller långsamt någon talar. Forskarna ville veta om en affär som ser bra ut kan låta ännu bättre, beroende på högtalarens leverans.
författarna bestämde sig för att testa två tydliga möjligheter för hur paralinguistiska aspekter av tal kan påverka övertalning: förtroende och detekterbarhet., För förtroende var deras hypotes att även när ett försök att övertyga är uppenbart, ökar talarens förtroende effektiviteten av den personens budskap. För detekterbarhet var tanken att paralinguistiska signaler istället kan vara effektiva när de inte är uppenbara och därmed undvika människors medvetenhet om ansträngningar för att övertyga dem.
först satte forskarna upp ett uttryckligt övertalningsförsök för att testa konfidenshypotesen. Deltagarna lyssnade på en av två produktrecensioner för en TV., Ordalydelsen var identisk i båda situationerna, men i en läser talarna helt enkelt översynen som de normalt skulle, medan de i den andra blev tillsagda att försöka övertala lyssnaren att köpa TV: n. Både i denna studie och de som följde var högtalarna incitament av möjligheten till ett presentkort om deras tonhöjd fungerade. För att manipulera lyssnarens medvetenhet om att övertalas gav forskarna några av dem ett uttalande om att produkttillverkaren betalade högtalarna för sin granskning., De paralinguistiska ledningarna visade sig ha ett inflytande: lyssnare som hörde det förbättrade meddelandet rapporterade en mer positiv bild av TV: n. Och upplysningsförklaringen minskade inte denna effekt även när det borde ha tyckts uppenbart för deltagarna att de blev pitched till. Dessa resultat hölls upp i uppföljningsexperimentet, som använde inspelningar som var ännu mer transparenta när det gäller högtalarnas avsikt att övertyga.
det tredje experimentet utformades för att mer specifikt utesluta detekteringskontot och, viktigare, skapa en situation närmare det verkliga livet., För att ställa in inspelningar för detta experiment utförde en grupp deltagare en uppsättning känsloigenkänningsuppgifter—poängen var att få dem att göra något de sedan kunde prata om, övertygande eller inte. Varje deltagare skrev och spelade in en recension om uppgiften för framtida forskningsämnen, med hälften uttryckligen instruerad att skriva en övertygande. Liksom i tidigare experiment registrerade deltagarna recensioner med och utan paralinguistiska ledtrådar. De ombads också att betygsätta sitt försök att verka självsäker.,
en ny grupp deltagare lyssnade sedan på en av de fyra olika typerna av inspelningar. De bedömde hur positivt de tittade på uppgiften, hur säker högtalaren verkade och om de trodde att högtalaren försökte övertyga dem. Resultaten stödde konfidenshypotesen och gav bevis mot detekterbarhetskontot., Liksom i tidigare experiment påverkade paralinguistiska ledtrådar lyssnare eftersom talarna verkade självsäkra-här och unika för denna experimentella manipulation hade paralinguistiska ledtrådar ett inflytande även när lyssnarna uttryckligen angav att de var medvetna om högtalarnas agenda. Så det är inte så att paralinguistiska signaler fungerar eftersom människor inte kan upptäcka dem. Och genom att undersöka om talarna försökte förmedla förtroende, fann forskarna att de var och att detta kom över till lyssnarna.,
för att gräva djupare i orsakerna bakom dessa effekter använde laget ett specialiserat program för att analysera inspelningarna från varje studie för hur högtalarna ändrade sin röst när de försökte övertyga. Forskarna tittade på faktorer som intonation, talhastighet, paus, volym och tonhöjd. De fann att när högtalarna försökte använda paralinguistiska ledtrådar var egenskaperna hos deras tal olika., De talade till exempel mer högt och i en högre tonhöjd—fler resultat som tyder på en ledande roll för förtroendet för framgången med paralinguistiska signaler, eftersom dessa faktorer är relaterade till självsäkert tal i allmänhet.
i det slutliga experimentet replikerade forskarna först dessa resultat med bättre kontroller (till exempel genom att stimulera båda förhållandena och använda clip-on mikrofoner för förbättrad mätning av röstvolym). Sedan upprepade de experimentet med flera viktiga förändringar, inklusive hur de mätte övertalning., Dessutom eliminerade forskarna indikationen på högtalarnas avsikt att övertyga. De lade också till åtgärder relaterade till lyssnares uppfattningar om talarens attityd, likhet, kompetens och dominans för att se vilka faktorer som skulle kunna förklara hur förtroendet ökade övertygelsen. Resultaten pekade på en attitydredovisning av förtroenderollen. Vid användning av paralinguistiska signaler hade högtalarna mer variation i volymen av deras röst och var högre övergripande, vilket gjorde att de verkade mer självsäkra och i sin tur mer positiva om deras granskning., Dessa funktioner fick dem också att verka mer uppriktiga, vilket hjälper till att förklara varför, trots att de var uppenbara för lyssnare, övertalningsförsök inte slog tillbaka.
Mer och mer, vi kommunicerar via text, e-post och sociala medier snarare än via telefon eller ansikte mot ansikte samtal. Men denna studie visar att när det gäller att övertyga andra, hur vi levererar ett meddelande kan vara lika viktigt som innehållet., Så nästa gång du träffar en vän för en bit efter jobbet, istället för att SMS: A din pitch för den nya indiska restaurangen på hörnet, försök prata istället-och glöm inte att höja din röst lite som du gör det.