Cum „Paralinguistic Indicii” Vă Poate Ajuta pentru a Convinge

Orice părinte al unui copil mic poate plimba prin diferite stimulente care caracterizează dimineața ia-out-the-ușa de rutină—de la care să ateste faptele („Dacă am întârziat, poarta școlii va fi încuiată”) și luare de mită („Cookie-uri, acum, dacă ți-ai pus pantofii pe”). În fiecare zi convingem și suntem convinși. Dar nu este ușor să câștigi pe cineva până la punctul tău de vedere, iar încercările de a face acest lucru se pot întoarce—chiar și atunci când faptele sunt de partea ta., De exemplu, un studiu care a examinat campaniile de sănătate publică provaccinare a constatat că unele tipuri de informații faptice au făcut de fapt părinții mai puțin probabil să spună că își vor vaccina copiii în viitor. În general, oamenilor nu le place să creadă că alții încearcă să-i convingă.cele mai multe cercetări privind persuasiunea s-au concentrat asupra a ceea ce se spune. Dar o lucrare recentă publicată în Jurnalul de personalitate și psihologie socială are o abordare diferită., Într—o serie de patru experimente, autorii s-au concentrat nu pe ceea ce spun oamenii pentru a fi convingători, ci mai degrabă pe modul în care o spun-proprietățile acustice ale discursului lor. Aceste „indicii paralingvistice”, așa cum sunt cunoscute, pot include pitch, volum sau cât de repede sau lent vorbește cineva. Cercetătorii au dorit să știe dacă o afacere care arată bine poate suna și mai bine, în funcție de livrarea difuzorului.autorii și-au propus să testeze două posibilități distincte pentru modul în care aspectele paralingvistice ale vorbirii ar putea influența persuasiunea: încrederea și detectabilitatea., Pentru încredere, ipoteza lor a fost că, chiar și atunci când o încercare de a convinge este evidentă, încrederea vorbitorului sporește eficiența mesajului acelei persoane. Pentru detectabilitate, ideea a fost că indiciile paralingvistice ar putea fi eficiente atunci când nu sunt evidente și, astfel, să evite conștientizarea oamenilor de eforturile de a le convinge.în primul rând, cercetătorii au creat o încercare explicită de convingere pentru a testa ipoteza de încredere. Participanții au ascultat una dintre cele două recenzii ale produselor pentru un televizor., Formularea a fost identică în ambele situații, dar într-una, vorbitorii au citit pur și simplu recenzia așa cum ar face-o în mod normal, în timp ce în cealaltă, li s-a spus să încerce să convingă ascultătorul să cumpere televizorul. Atât în acest studiu, cât și în cele care au urmat, vorbitorii au fost stimulați de posibilitatea unui card cadou dacă pitch-ul lor a funcționat. Pentru a manipula conștientizarea ascultătorilor de a fi convinși, cercetătorii au dat unora dintre ei o declarație că producătorul produsului a plătit vorbitorilor pentru revizuirea lor., Indiciile paralingvistice s-au dovedit a avea o influență: ascultătorii care au auzit mesajul îmbunătățit au raportat o viziune mai pozitivă asupra televizorului. Iar declarația de dezvăluire nu a redus acest efect chiar și atunci când ar fi trebuit să pară evident participanților că au fost tăbărât. Aceste rezultate au avut loc în experimentul de urmărire, care a folosit înregistrări care erau și mai transparente în ceea ce privește intenția vorbitorilor de a convinge.cel de-al treilea experiment a fost conceput pentru a exclude mai precis contul de detectabilitate și, important, pentru a crea o situație mai aproape de viața reală., Pentru a configura înregistrări pentru acest experiment, un grup de participanți a efectuat un set de sarcini de recunoaștere a emoțiilor-ideea a fost să—i determine să facă ceva despre care ar putea vorbi apoi, convingător sau nu. Fiecare participant a scris și a înregistrat o recenzie despre sarcina pentru viitoarele subiecte de cercetare, jumătate fiind instruit în mod explicit să scrie unul convingător. Ca și în experimentele anterioare, participanții au înregistrat recenzii cu și fără indicii paralingvistice. De asemenea, li sa cerut să-și evalueze încercarea de a părea încrezători.,un nou grup de participanți a ascultat apoi unul dintre cele patru tipuri diferite de înregistrări. Ei au evaluat cât de favorabil au privit sarcina, cât de încrezător părea vorbitorul și dacă credeau că vorbitorul încerca să-i convingă. Rezultatele au susținut ipoteza de încredere și au furnizat dovezi împotriva contului de detectabilitate., Ca și în experimentele anterioare, paralinguistic indicii influențată de ascultatori, deoarece boxele părea încrezător—aici, și unic pentru această manipulare experimentală, paralinguistic indicii au avut o influență chiar și atunci când ascultătorii indicate în mod explicit, ei au fost conștienți de vorbitori ordinea de zi. Deci nu este cazul ca indiciile paralingvistice să funcționeze pentru că oamenii nu le pot detecta. Și sondând dacă vorbitorii încercau să transmită încredere, cercetătorii au descoperit că au fost și că acest lucru a venit la ascultători.,pentru a aprofunda motivele din spatele acestor efecte, echipa a folosit un program software specializat pentru a analiza înregistrările din fiecare studiu pentru modul în care vorbitorii și-au modificat vocea atunci când încercau să convingă. Cercetătorii au analizat factori precum intonația, rata vorbirii, întreruperea, volumul și pasul. Ei au descoperit că atunci când vorbitorii încercau să folosească indicii paralingvistice, proprietățile discursului lor erau diferite., De exemplu, se vorbea tot mai tare și într-un teren mai mare—mai multe rezultate sugerează un rol de lider de încredere în succesul paralinguistic indicii, pentru că acești factori sunt legate de discurs încredere în general.în experimentul final, cercetătorii au replicat mai întâi aceste constatări cu controale mai bune (de exemplu, prin stimularea ambelor condiții și utilizarea microfoanelor clip-on pentru măsurarea îmbunătățită a volumului vocii). Apoi au repetat experimentul cu câteva schimbări importante, inclusiv modul în care au măsurat persuasiunea., În plus, oamenii de știință au eliminat indicarea intenției vorbitorilor de a convinge. Ei au adăugat, de asemenea, măsuri legate de percepțiile ascultătorilor cu privire la atitudinea, simpatia, competența și dominația vorbitorilor pentru a vedea care factori ar putea explica modul în care încrederea a stimulat persuasiunea. Rezultatele au indicat o atitudine a rolului încrederii. Atunci când se utilizează paralinguistic indicii, difuzoarele au o mai mare variabilitate în volumul vocii lor și au fost tare generală, care le-a făcut să pară mai încrezătoare și, la rândul său, mai multe pozitiv despre revizuirea lor., Aceste caracteristici le-au făcut, de asemenea, să pară mai sincere, ceea ce explică de ce, în ciuda faptului că sunt evidente ascultătorilor, încercările de persuasiune nu s-au întors.din ce în ce mai mult, comunicăm prin text, e-mail și social media, mai degrabă decât prin telefon sau conversații față în față. Dar acest studiu arată că atunci când vine vorba de a convinge pe alții, modul în care transmitem un mesaj poate fi la fel de important ca și conținutul., Așadar, data viitoare când vă întâlniți cu un prieten pentru o mușcătură după muncă, în loc să vă trimiteți un mesaj pentru noul restaurant Indian de pe colț, încercați să vorbiți în schimb—și nu uitați să vă ridicați puțin vocea în timp ce faceți acest lucru.