Qualquer pai ou mãe de uma criança pode levá-lo através de vários estímulos que caracterizam a manhã chegar-as-a-porta de rotina—a partir indicando os fatos (“Se nós estamos atrasados, o portão da escola será bloqueado”) de clara de suborno (“Cookies agora se você colocar seus sapatos”). Todos os dias persuadimos e somos persuadidos. Mas não é fácil conquistar alguém para o seu ponto de vista, e as tentativas de fazê—lo podem falhar-mesmo quando os factos estão do seu lado., Por exemplo, um estudo que analisou as campanhas de saúde pública de prova concluiu que alguns tipos de informação factual na realidade tornavam os pais menos propensos a dizer que iriam vacinar os seus filhos no futuro. Em geral, as pessoas não gostam de pensar que outros estão tentando persuadi-los.A maior parte da investigação sobre persuasão centrou-se no que é dito. Mas um artigo recente publicado no Journal of Personality and Social Psychology tem uma abordagem diferente., Em uma série de quatro experimentos, os autores focaram não no que as pessoas dizem para serem persuasivas, mas em como elas dizem—as propriedades acústicas de seu discurso. Estas “pistas paralinguísticas”, como são conhecidas, podem incluir tom, volume ou quão rápido ou lento alguém fala. Os pesquisadores queriam saber se um acordo que parece bom pode soar ainda melhor, dependendo da entrega do palestrante.
os autores propuseram testar duas possibilidades distintas para como aspectos paralinguísticos da fala podem influenciar a persuasão: confiança e detectabilidade., Para Confiança, sua hipótese era que mesmo quando uma tentativa de persuadir é óbvia, a confiança do orador aumenta a eficácia da mensagem dessa pessoa. Para a detecção, a idéia era que as dicas paralinguísticas poderiam ser eficazes quando elas não são óbvias e, assim, evitar a consciência das pessoas sobre os esforços para persuadi-las.em primeiro lugar, os investigadores criaram uma tentativa explícita de persuasão para testar a hipótese da confiança. Os participantes ouviram um dos dois Comentários de produtos para uma televisão., O texto era idêntico em ambas as situações, mas em uma, os oradores simplesmente ler a revisão como normalmente fariam, enquanto na outra, eles foram instruídos a tentar persuadir o ouvinte a comprar a TV. Tanto neste estudo como naqueles que se seguiram, os palestrantes foram incentivados pela possibilidade de um cartão de presente se seu passo funcionasse. Para manipular a consciência dos ouvintes de serem persuadidos, os pesquisadores deram a alguns deles uma declaração de que o fabricante do produto pagou aos palestrantes por sua revisão., Os sinais paralinguísticos acabaram por ter uma influência: ouvintes que ouviram a mensagem melhorada relataram uma visão mais positiva da TV. E a declaração de divulgação não reduziu este efeito, mesmo quando deveria parecer óbvio para os participantes que eles estavam sendo arremessados. Estes resultados foram mantidos no experimento de acompanhamento, que usou gravações que eram ainda mais transparentes em relação à intenção dos palestrantes de persuadir.
O terceiro experimento foi projetado para mais especificamente descartar a conta de detecção e, o que é importante, criar uma situação mais próxima da vida real., Para criar gravações para este experimento, um grupo de participantes realizou um conjunto de tarefas de reconhecimento de emoções-o objetivo era levá—los a fazer algo que poderiam então falar, de forma persuasiva ou não. Cada participante escreveu e gravou uma revisão sobre a tarefa para futuros temas de pesquisa, com metade explicitamente instruído a escrever um persuasivo. Como nas experiências anteriores, os participantes registraram revisões com e sem pistas paralinguísticas. Eles também foram convidados a avaliar sua tentativa de parecer confiante.,
um novo grupo de participantes, em seguida, ouviu um dos quatro tipos diferentes de gravações. Eles avaliaram o quão favoravelmente eles viam a tarefa, como o orador parecia confiante e se eles acreditavam que o orador estava tentando persuadi-los. Os resultados apoiaram a hipótese da confiança e forneceram provas contra a conta de detecção., Como em experimentos anteriores, sugestões paralinguísticas influenciaram os ouvintes porque os palestrantes pareciam confiantes-aqui, e únicos a essa manipulação experimental, sugestões paralinguísticas tiveram uma influência mesmo quando os ouvintes explicitamente indicaram que estavam cientes da agenda dos palestrantes. Então, não é o caso de as pistas paralinguísticas funcionarem porque as pessoas não as conseguem detectar. E sondando se os palestrantes estavam tentando transmitir confiança, os pesquisadores descobriram que eles eram e que isso veio para os ouvintes.,
para aprofundar as razões por trás desses efeitos, a equipe usou um programa de software especializado para analisar as gravações de cada estudo para como os alto-falantes alteraram sua voz quando eles estavam tentando persuadir. Os pesquisadores analisaram fatores como entonação, taxa de fala, pausa, volume e passo. Eles descobriram que quando os falantes estavam tentando usar pistas paralinguísticas, as propriedades de seu discurso eram diferentes., Por exemplo, eles falaram mais alto e em um tom mais alto—mais resultados sugerindo um papel de liderança para a confiança no sucesso de pistas paralinguísticas, porque estes fatores estão relacionados com o discurso confiante em geral.
no experimento final, os pesquisadores replicaram primeiramente esses achados com melhores controles (por exemplo, incentivando ambas as condições e usando microfones clip-on para melhorar a medição do volume de voz). Depois repetiram a experiência com várias mudanças importantes, incluindo a forma como mediram a persuasão., Além disso, os cientistas eliminaram a indicação da intenção dos oradores de persuadir. Eles também adicionaram medidas relacionadas com as percepções dos ouvintes sobre a atitude, a simpatia, a competência e o domínio dos palestrantes para ver quais fatores poderiam explicar como a confiança estava impulsionando a persuasão. Os resultados apontaram para uma atitude relato do papel da confiança. Ao usar pistas paralinguísticas, os palestrantes tinham maior variabilidade no volume de sua voz e eram mais altos em geral, o que os fez parecer mais confiantes e, por sua vez, mais positivos sobre sua revisão., Estas características também os fizeram parecer mais sinceros, o que ajuda a explicar por que, apesar de ser aparente para os ouvintes, as tentativas de persuasão não falharam.
cada vez mais, nós nos comunicamos através de texto, e-mail e mídia social ao invés de por telefone ou conversas cara-a-cara. Mas este estudo mostra que quando se trata de persuadir os outros, como nós entregamos uma mensagem pode ser tão importante quanto o conteúdo., Então, da próxima vez que te encontrares com um amigo para uma dentada depois do trabalho, em vez de enviares uma mensagem para o novo restaurante indiano na esquina, tenta falar em vez disso—e não te esqueças de levantar a voz enquanto o fazes.