A compreensão de Liderança

As tentativas de analisar a liderança tendem a falhar porque o potencial analista interpreta mal a sua tarefa. Ele normalmente não estuda liderança. Em vez disso, ele estuda popularidade, poder, Exibicionismo, ou sabedoria em planejamento de longo alcance. Alguns líderes têm estas coisas, mas não são da essência da liderança.a liderança é a realização de um objetivo através da direção dos assistentes humanos. O homem que recruta com sucesso os seus colaboradores humanos para atingir fins particulares é um líder., Um grande líder é aquele que pode fazê-lo dia após dia, e ano após ano, em uma grande variedade de circunstâncias.ele pode não possuir ou exibir poder; a força ou a ameaça de dano nunca pode entrar em suas negociações. Ele pode não ser popular; seus seguidores podem nunca fazer o que ele deseja por amor ou admiração por ele. Ele pode nunca ser uma pessoa colorida; ele pode nunca usar dispositivos memoráveis para dramatizar os propósitos de seu grupo ou para focar a atenção em sua liderança., Quanto à importante questão de estabelecer metas, ele pode realmente ser um homem de pouca influência, ou mesmo de pouca habilidade; como um líder ele pode simplesmente realizar os planos dos outros.sua realização única é humana e social, que deriva de sua compreensão de seus colegas de trabalho e da relação de seus objetivos individuais com o objetivo de grupo que ele deve realizar.

problemas e ilusões

não é difícil afirmar em poucas palavras o que líderes bem sucedidos fazem que os torna eficazes. Mas é muito mais difícil eliminar os componentes que determinam o seu sucesso., O método habitual consiste em proporcionar um reconhecimento adequado da função de cada trabalhador, de modo a que este possa prever a satisfação de algum interesse ou motivo importante do seu trabalho na realização da empresa do grupo. Formas brutas de liderança dependem apenas de fontes únicas de satisfação, tais como recompensas monetárias ou o alívio de medos sobre vários tipos de insegurança. A tarefa é cumprida porque seguir ordens levará a um cheque de pagamento, e o desvio levará ao desemprego.ninguém pode duvidar que tais formas de motivação são eficazes dentro dos limites., De uma forma mecânica, atribuem o interesse próprio do trabalhador ao interesse do empregador ou do grupo. Mas ninguém pode duvidar das fraquezas de técnicas tão simples. Os seres humanos não são máquinas com um único conjunto de botões de pressão. Quando suas respostas complexas para o amor, o prestígio, independência, realização, e a associação de grupo não são reconhecidas no trabalho, fazem melhor como autômatos, que trazem muito menos do que a sua máxima eficiência para a tarefa, e, na pior, como os escravos rebeldes que conscientemente ou inconscientemente sabotar as atividades são supostos para ser aprofundamento.,é irónico que a nossa imagem básica de “o líder” seja tão frequentemente a de um comandante militar, porque—na maioria das vezes, pelo menos—as organizações militares são o exemplo mais puro de uma aplicação sem imaginação de simples recompensa e punição como dispositivos motivadores. A invenção da II Guerra Mundial, o termo “baderna” (situação normal, todo sujo para cima) apenas reflete o que a literatura sobre a vida militar da Grécia e Roma, até os dias de hoje é amplamente registrados; ou seja, que em nenhum outro empreendimento humano é moral, normalmente, tão pobres ou goldbricking e resíduos tanto em evidência.,

em defesa dos militares, duas observações são relevantes:

1. Os militares têm inegavelmente problemas especiais. Uma vez que os homens são mortos e têm de ser substituídos, há razões importantes para os tratar uniformemente e mecanicamente.2. A clareza sobre deveres e responsabilidades, como maximizado pela cadeia autocrática de comando, não é apenas essencial para a guerra, mas tem sem dúvida importância para a maioria das empresas do grupo. De fato, qualquer afastamento de um tipo essencialmente militar de liderança ainda é considerada, em alguns círculos, uma forma de anarquia.,todos nós ouvimos o grito: “alguém tem de ser o chefe”, e suponho que ninguém discordaria seriamente. Mas é perigoso confundir a cadeia de comando ou mesa de organização com um método de fazer as coisas. Em vez disso, é comparável ao diagrama de um jogo de futebol que mostra um plano geral e como cada indivíduo contribui para ele.

O diagrama não é liderança. Por si só, ele não tem nenhuma maneira ou outra sobre o quão bem executado o jogo será. No entanto, essa mesma questão da execução eficaz é o problema da liderança., Recompensas e ameaças podem ajudar cada jogador a realizar sua tarefa, mas a longo prazo, se o sucesso é para continuar e se a moral é para sobreviver, cada jogador não só deve entender plenamente sua parte e sua relação com o esforço do grupo, ele também deve querer realizá-lo. O problema de cada líder é criar estes desejos e encontrar formas de canalizar os desejos existentes para uma cooperação eficaz.

Relações com Pessoas

Quando o líder tiver êxito, será porque ele aprendeu duas lições básicas: os Homens são complexas, e os homens são diferentes., Os seres humanos respondem não só à cenoura e ao Pau tradicionais usados pelo condutor de um burro, mas também à ambição, ao patriotismo, ao amor ao bem e ao belo, ao tédio, à dúvida, e a muitas mais dimensões e padrões de pensamento e sentimento que os tornam homens. Mas a força e a importância destes interesses não são iguais para todos os trabalhadores, nem o grau em que podem ser satisfeitos no seu trabalho. Por exemplo:

• um homem pode ser caracterizado principalmente por uma profunda necessidade religiosa, mas achar esse fato completamente irrelevante para o seu trabalho diário.,

• Outro pode encontrar sua principal satisfações na resolução de problemas intelectuais e nunca ser levado a descobrir como o seu amor por problemas de xadrez e quebra-cabeças matemáticos pode ser aplicado ao seu negócio.

• ou ainda outro pode precisar de um relacionamento amigável, admirando que ele não tem em casa e ser constantemente frustrado pelo fracasso de seu superior para reconhecer e tirar proveito dessa necessidade., na medida em que as circunstâncias e as competências do líder lhe permitam responder a esses padrões individuais, ele será mais capaz de criar um interesse genuinamente intrínseco no trabalho que é encarregado de realizar. E, em última análise, uma organização ideal deveria ter trabalhadores em todos os níveis que reportassem a alguém cujo domínio é pequeno o suficiente para lhe permitir conhecer como seres humanos aqueles que reportam a ele.,
  

  limites da regra de Ouro

  Felizmente, os principais motivos das pessoas que vivem na mesma cultura são muitas vezes muito parecidos, e existem algumas regras motivacionais gerais que funcionam muito bem de fato. A eficácia das famosas receitas de Dale Carnegie em Como Ganhar amigos e influenciar as pessoas é um bom exemplo. Seu principal princípio é uma variação da regra de Ouro: “tratar os outros como você gostaria de ser tratado.,”Embora limitada e simplificada, tal regra é uma grande melhoria sobre as abordagens coercivas primitivas ou a abordagem de recompensa-por-comportamento desejado.mas seria um grande erro não reconhecer que a liderança mais ineficaz do mundo vem da escola” tratar os outros como você seria tratado”., Todos nós conhecemos pessoas altruístas que desejavam sinceramente satisfazer as necessidades de seus companheiros, mas que, no entanto, eram completamente ineptos como executivos (ou talvez até como amigos ou como maridos), porque nunca lhes ocorreu que outros tinham gostos ou exigências emocionais diferentes dos seus., Todos nós sabemos o incansável trabalhador que reconhece ninguém de cansaço ou tédio, bar-história viciado, que pensa alegre deliciar mesmo as senhoras com o seu favorito anedotas, o devoto de serviço público que tenta ganhar amigos e influenciar pessoas através da oferta de bilhetes para palestras sobre o trabalho missionário na África, o avarento homem que pensa que todo mundo está atrás de dinheiro, e assim por diante. A realização única de um grande líder é uma realização humana e social que decorre da sua compreensão dos seus colegas de trabalho.,

  liderança realmente requer mais sutileza e percepção do que está implícito no ditado, “Faça como você seria feito por.”

  O que nos lidera efetivamente deve parecer entender nossos objetivos e propósitos. Ele deve parecer estar em uma posição para satisfazê-los; ele deve parecer compreender as implicações de suas próprias ações; ele deve parecer ser consistente e claro em suas decisões. A palavra “parece” é importante aqui. Se não prendermos o aspirante a líder como alguém que tem essas características, não fará diferença quão capaz ele realmente pode ser., Não seguiremos o exemplo dele. Se, por outro lado, fomos enganados e ele apenas parece ter essas qualidades, ainda o seguiremos até descobrirmos o nosso erro. Em outras palavras, é a impressão que ele faz a qualquer momento que determinará a influência que ele tem sobre seus seguidores.

  armadilhas da percepção

  para os seguidores reconhecerem o seu líder como ele realmente é pode ser tão difícil como é para ele compreendê-los completamente. Algumas das piores dificuldades nas relações entre superiores e subordinados vêm da realidade enganosa., Muito do que entendemos no mundo ao nosso redor é colorido pelas concepções e preconceitos com que começamos. A minha visão do meu patrão ou superior pode ser tão colorida pelas expectativas baseadas no comportamento de outros chefes que os factos podem não aparecer da mesma forma para ele e para mim. Muitas falhas de liderança pode ser rastreada para simplista equívocos por parte do trabalhador ou a falhas do superior para reconhecer o contexto ou o quadro de referência dentro do qual suas ações são compreendidos pelos subordinados.,

  Um par de exemplos de manifestações psicológicas a partir do trabalho de S.E. Asch1 vai ilustrar este ponto:

  • Se eu descrever um homem como quente, inteligente, ambiciosa, e pensativo, você terá uma espécie de imagem dele. Mas se eu descrever outra pessoa como fria, ambiciosa, pensativa e inteligente, você provavelmente terá uma imagem de um tipo de homem muito diferente. No entanto, apenas mudei uma palavra e a ordem de alguns outros., O tipo de preparação que um adjetivo dá para aqueles que seguem é tremendamente eficaz na determinação do significado que lhes será dado. O termo “pensativo” pode significar pensativo dos outros ou talvez racional quando é aplicado a uma pessoa quente para quem nós já aceitamos uma orientação positiva. Mas, como se aplica a um homem frio, o mesmo termo pode significar amargura, cálculo, conspiração. Devemos aprender a estar cientes do grau em que um conjunto de observações sobre um homem pode nos levar a conclusões errôneas sobre seu outro comportamento., uma organização ideal deveria ter trabalhadores em todos os níveis que reportem a alguém cujo domínio é pequeno o suficiente para lhe permitir conhecer como seres humanos aqueles que se reportam a ele.suponha que eu mostre a dois grupos de observadores um filme de uma troca de pontos de vista entre um empregador e seu subordinado. A cena retrata desacordo seguido de raiva e demissão., A culpa pela dificuldade será atribuída de forma muito diferente pelos dois grupos se eu tiver mostrado uma cena do trabalhador mais cedo em um ambiente feliz, amoroso café da manhã da família, enquanto o outro grupo tem visto, em vez disso, uma cena de mesa de café da manhã, onde o trabalhador rosna em sua família e tempestades para fora da casa. A altercação será entendida de forma completamente diferente por pessoas que tiveram vislumbres favoráveis ou desfavoráveis do caráter em questão., na empresa, um trabalhador pode considerar uma oferta de maior autoridade como uma remoção perigosa da segurança da promoção assegurada, embora gradual. Uma mudança nos canais de autoridade ou comunicação, não importa quão valiosa em aumentar a eficiência, pode ser considerada como um desafio pessoal ou afronta. A introdução de um processo de economia de trabalho pode ser percebida como uma ameaça ao trabalho de alguém. Um convite para discutir a política da empresa pode ser percebido como uma armadilha elaborada para atrair um para admitir opiniões heréticas ou desleais., Um novo benefício marginal pode ser considerado como uma desculpa para não pagar salários mais elevados. E assim por diante.

    muitas vezes, o superior não está totalmente preparado para estas interpretações, e eles parecem—lhe estúpidos, desonestos, ou perversos-ou todos os três. Mas o líder bem sucedido terá sido preparado para essas respostas. Ele vai ter sabido que muitos de seus trabalhadores foram trazidos para considerar seus empregadores como seus inimigos naturais, e que o hábito tornou uma segunda natureza para eles para “agir como um funcionário”, a este respeito, e sempre a desconfiar de outro modo amigável de aberturas de cima.,

    O outro lado da mesma situação é tão ruim. O hábito de agir como um chefe também pode ser destrutivo. Por exemplo, muita resistência aos conceitos modernos de Relações Industriais vem dos empregadores que pensam que tais ideias representam uma ameaça demasiado grande para o quadro há muito estabelecido de si mesmos como autocratas de empresas. Sua imagem torna o progresso nas relações de trabalho difícil.problemas de um subordinado mas outro fator ainda mais sutil pode intervir entre empregador e empregado-um fator que será reconhecido e tratado por líderes industriais bem sucedidos., Esse fator é a dificuldade psicológica de ser subordinado. Não é fácil ser subordinado. Se recebo ordens de outro, isso limita o âmbito da minha decisão e julgamento independentes; certas áreas são estabelecidas dentro das quais eu faço o que ele quer em vez do que Eu desejo. Para aceitar tal papel sem fricção ou rebelião, devo encontrar nele um reflexo de alguma forma de ordem que vai além da minha própria situação pessoal (isto é, a minha idade, classe, posição, e assim por diante), ou talvez descobrir que o equilíbrio de dependência e independência realmente se adequa às minhas necessidades., Estas duas possibilidades conduzem a diferentes consequências práticas.por um lado, é mais difícil receber ordens de alguém que eu não considero de algum modo superior. É verdade que um dos mais tristes falhas, na prática, a liderança pode ser o executivo que se esforça tanto para ser um dos meninos que ele destrói qualquer vestígio de admiração que seus trabalhadores possam ter tido para ele, com a consequência de que elas começam a vê-lo como um homem gostar de si mesmos e a se perguntar por que eles devem receber ordens dele., Uma compreensão líder não vai deixar seus trabalhadores pensar que ele considera lhes são inferiores, mas ele pode ser sábio para manter uma espécie de distância psicológica que lhes permite aceitar a sua autoridade, sem ressentimento.quando uma de duas pessoas está numa posição superior e tem de tomar decisões finais, dificilmente pode evitar frustrar os objectivos do subordinado, pelo menos ocasionalmente. E a frustração parece levar à agressão. Isto é, frustrar traz uma tendência natural para ripostar., Não é preciso muito frustrar para construir um hábito de estar pronto para atacar ou defender-se ao lidar com o chefe.

    a situação é agravada se a organização é tal que a raiva aberta para com o chefe é impensável, pois então a resposta à frustração é ela mesma frustrada, e um ciclo vicioso é iniciado. Caixas de sugestões, comissões de queixas, rivalidades departamentais e outros dispositivos podem servir como pára-raios para a hostilidade diária engendrada pelas frustrações inerentes a ser um subordinado., Mas, a longo prazo, um líder eficaz estará consciente da necessidade de equilibrar a dependência com a independência, a restrição com a autonomia, de modo a que as inevitáveis consequências psicológicas de receber ordens não sejam demasiado grandes. melhor ainda, ele reconhecerá que muitas pessoas estão assustadas com a completa independência e precisam sentir a segurança de um sistema que prescreve limites à sua liberdade. Ele tentará ajustar as quantidades e tipos de liberdade para atender às necessidades psicológicas de seus subordinados., Geralmente isto significa fornecer um programa de desenvolvimento em que o empregado pode ser dado algum sentido de onde ele está indo dentro da empresa, e o líder eficaz certificar-se-á que a vista é um realista. Aqui uma analogia pode ser útil:

    nada é mais destrutivo do moral em qualquer situação de grupo do que uma falsa democracia do tipo que se encontra em algumas famílias. Pais que anunciam que as crianças vão participar compartilhar-e-compartilhar-igualmente em todas as decisões em breve descobrir que eles não podem, de fato, deixá-los, e quando o programa falha, as crianças são especialmente frustrados., Eles vêem cada uma das decisões necessariamente frequentes que não são tomadas por votação ou consulta como arbitrárias. Eles desenvolvem um forte senso de injustiça e rebelião.na indústria, as mesmas condições se mantêm. Não vale a pena fingir que certas decisões podem ser tomadas por subordinados se, de facto, não puderem. Para tornar a dependência tolerável, as linhas devem ser claramente traçadas entre as decisões que são prerrogativa do superior e aquelas que podem ser feitas por ou em consulta com o subordinado., Uma vez traçadas essas linhas, é essencial não as transgredir mais frequentemente do que é absolutamente necessário.idealmente, o subordinado deve ter uma área dentro da qual está livre para operar sem que ninguém olhe por cima do ombro. O superior deve esclarecer os objetivos e talvez sugerir formas alternativas de alcançá-los, mas o subordinado deve sentir-se livre para fazer as escolhas necessárias. Esse ideal pode parecer artificial aos autocratas da “velha escola”, e, se o fizer, não significará nada, mesmo que eles lhe dêem uma palavrinha., Se o trabalhador sabe que o chefe gosta do plano a, ele não vai tentar o plano B e arriscar seu trabalho se ele falhar. Se ele sabe que o seu trabalho depende de todas as decisões importantes, só pode jogar pelo seguro identificando-se em todos os casos com as opiniões do seu superior. Mas isso faz dele um autômato que não pode trazer nenhuma inteligência adicional para a organização nem libertar seus superiores de quaisquer decisões. Ele não ganha o respeito de ninguém-nem mesmo do chefe que ajudou a torná-lo assim., o líder bem sucedido sabe que muitos trabalhadores foram criados para considerar os seus empregadores como seus inimigos naturais.

    metas no desenvolvimento

    nenhuma decisão vale o nome a menos que envolva o equilíbrio de riscos e retornos. Se fosse uma coisa certa, não precisaríamos de um homem para usar o seu julgamento sobre isso. Os erros são inevitáveis. O que devemos esperar dos trabalhadores é que aprendam com os seus erros, não que nunca os cometam., Deveria ser preocupação do Executivo assistir ao crescimento a longo prazo dos seus homens para ver que, à medida que aprendem, os seus sucessos superam cada vez mais os seus fracassos.este conceito de crescimento a longo prazo é uma parte vital da liderança contínua. Cada homem deve ser autorizado a saber que seu papel no grupo está sujeito ao desenvolvimento e que seu desenvolvimento é limitado apenas por suas contribuições. Especialmente, ele deve ver o líder como o homem mais interessado e útil para o seu crescimento. Não basta ter agentes de pessoal interessados ou outros funcionários que não desempenham qualquer papel na definição de políticas., Apesar de toda a assistência que podem prestar de forma técnica, nunca poderão tomar o lugar de um interesse por parte do Executivo responsável.

    lidar com o tato

    neste ponto, muitas vezes se encontra equívocos. Nenhuma pessoa sensata deseja fazer do executivo um substituto para pai, psiquiatra ou mesmo diretor de pessoal. O seu interesse pode e deve ser totalmente impessoal e insensível. Ele pode colocá-lo ao empregado um pouco como segue:

    “não há nada pessoal sobre isso. Qualquer um no seu posto receberia o mesmo tratamento., Mas enquanto trabalhares para mim, vou fazer com que tenhas todas as oportunidades de usar o teu último potencial. O teu crescimento e satisfação fazem parte do meu trabalho. Quanto mais rápido você se tornar um contribuinte de topo para esta empresa, melhor eu vou gostar. Se você vê uma maneira melhor de fazer o seu trabalho, faça-o dessa maneira; se alguma coisa está te segurando, venha e me veja sobre isso. Se tiveres razão, terás toda a ajuda que te puder dar, mais o reconhecimento que mereces.”nenhum crescimento genuíno de um empregado ocorrerá sem algum ensino., O superior deve, de tempos em tempos, tomar conhecimento dos êxitos e dos fracassos e certificar-se de que o subordinado os vê e das suas consequências como ele os vê. E neste ponto de avaliação surge um aspecto extremamente difícil da liderança. Como pode a crítica ser impessoal e ainda eficaz? Como é que uma decisão ou um método podem ser criticados sem que o trabalhador sinta que está pessoalmente a ser rebaixado?a importância de uma comunicação adequada neste ponto é dupla., Não só pode ser feito dano de longo alcance para o moral dos funcionários, mas um efeito bem específico de curto alcance é muitas vezes o fracasso do empregado em fazer o que ele deve para realizar o plano alternativo do chefe, uma vez que seu fracasso pode provar que ele tinha sido certo em primeiro lugar. É muito fácil para um líder produzir antagonismo e defensividade, lidando impessoalmente com um problema e esquecendo as emoções e motivos humanos que estão envolvidos nele.,curiosamente, tais falhas parecem acontecer mais frequentemente em situações de escritório do que em qualquer outro lugar, e podemos muito bem perguntar—nos se não tendemos a isolar o comportamento na gestão do comportamento exterior-em casa, por exemplo. Não partimos do princípio de que uma ordem ou um memorando seja a melhor forma de tornar os nossos desejos aceitáveis em casa. As pessoas mais razoavelmente brilhantes aprendem cedo na vida como fazer com que os outros cooperem. É a segunda natureza a criar um ambiente pessoal e emocional que é certo para a pessoa em particular (e.g.,, esposa, filho adulto, Filha Adolescente, ou criança) e para o pedido particular que deve ser feito.mais do que isso, é provável que saibamos que aspectos de, digamos, um plano de férias para enfatizar para torná-lo atraente para a esposa que quer ser esperado, o filho que quer pescar, ou a filha que quer companheiros Adolescentes. É provável que também aprendamos que uma delas pode ser mais facilmente persuadida se ela tiver uma mão no processo de tomada de decisão, enquanto outra deseja apenas ter um plano pronto apresentado para a sua aprovação ou desdém., Na verdade, provavelmente respondemos a essas diferenças em casa com muito pouco pensamento.mas no escritório deixamos de lado as nossas capacidades intuitivas quotidianas nas relações humanas e pomos a máscara de um empregador ou de um executivo. Tentamos lidar com nossas tarefas com ordens ou diretivas impessoalmente dirigidas a quem acontece ser responsável pela sua execução, esquecendo que a mobilização eficaz dos recursos humanos sempre requer a participação voluntária de todos. A liderança é uma interação entre as pessoas., Requer seguidores com traços particulares e habilidades particulares e um líder que saiba usá-los.

    Segredos de um Maestro

    O diretor de uma orquestra pode talvez servir como um modelo útil para algumas das importantes relações que funcionam através de todas as situações de liderança:

    1. É evidente, neste contexto, mas nem sempre recordado, que os homens devem possuir as competências e a formação necessárias para desempenhar as suas funções. Nem todos os fracassos de grupo são culpa do chefe. Toscanini não conseguia obter uma grande música de uma banda do ensino médio., no escritório deixamos de lado as nossas capacidades intuitivas quotidianas nas relações humanas e pomos a máscara de um empregador ou de um executivo.

    2. É necessário estabelecer um ambiente psicológico para a tarefa comum. Um maestro deve estabelecer suas regras básicas, seus sinais e seus gostos de tal forma que a mecânica de começar um ensaio não interfira com o propósito musical., Assim como o maestro deve estabelecer um acordo sobre a prontidão nos ensaios, falando ou fumando entre números, música nova versus velha, e uma dúzia de outras coisas que de outra forma poderiam se interpor entre ele e seus colegas em seu objetivo comum, assim todos os escritórios ou fábricas devem ter regras ou costumes que são claramente compreendidos e facilmente seguidos. 3. O mais importante de tudo, os músicos devem compartilhar satisfação com seu líder na produção de música ou de música de certa qualidade., A menos que individualmente alcancem um senso de realização ou mesmo de Realização, sua liderança falhou e ele não fará grande música. Alguns notáveis maestros têm sido tiranos mesquinhos; outros jogam poker com seus músicos e se tornam padrinhos de seus bebês. Estas questões são essencialmente irrelevantes. O que o grande maestro consegue é a convicção de cada instrumentalista de que ele está participando na produção de uma espécie de música que só poderia ser feita sob tal líder., Qualidades pessoais e maneirismos podem ter uma importância secundária; podem servir como lembretes, reintegrando e reforçando a imagem vital de um homem com os mais altos padrões musicais. Mas ninguém pode se tornar um Toscanini imitando seus maneirismos.

    liderança de”baixa pressão”

    estes factos simples são muitas vezes ignorados., Na indústria podemos encontrar um número infinito de executivos que apenas imitam as características da superfície de algum colega ou superior bem sucedido sem nunca tentar encontrar formas de alistar a participação ativa de seus próprios funcionários, mostrando-lhes maneiras de realização pessoal na tarefa comum.,estes executivos tomam a abordagem que um certo tipo de vendedor toma; e é significativo, eu acho, que os funcionários financeiros, de fabricação e de pesquisa de muitas empresas olham para os vendedores como um mal necessário, e ficaria horrorizado com o pensamento de trazer o que eles consideram uma “abordagem de vendas” para a gestão. Sua razão pode nunca ser claramente formulada, mas certamente tem algo a ver com um ar de truques e manipulação que envolve alguma Publicidade, marketing e venda., Os vendedores e anunciantes a que me refiro estão muitas vezes dispostos a procurar e explorar um ponto fraco nas defesas dos seus clientes e a fazer uma venda mesmo quando suspeitam ou talvez saibam que o cliente viverá para lamentar a compra.usos habilidosos de Truques sociais e psicológicos podem realmente resultar em persuadir outro a fazer o que você quer, mas eles são impróprios para uma relação humana contínua. Como todo vendedor verdadeiramente construtivo sabe, uma transação comercial deve beneficiar tanto o comprador e o vendedor., E isso significa descobrir as necessidades do cliente, certificar-se de que ele mesmo as entende, e fornecer-lhe um produto que satisfaça essa necessidade. Formado em tal abordagem, o vendedor deve ser o executivo por excelência, levando para as Relações administrativas com as pessoas o que ele tem usado em vendas.,por outro lado, o manipulador astuto e rápido que se orgulha de enganar os seus clientes, que conta em vender cigarros a um homem jogando com a sua vaidade ou vendendo cosméticos a uma mulher jogando com a sua ambição, pode transformar-se num executivo com o mesmo desprezo pelos seus trabalhadores que tinha anteriormente pelos seus clientes. Se ele gosta de enganar os seus trabalhadores jogando com os seus motivos e os seus interesses, eles descobrirão em breve que estão a brincar com eles, e a lealdade e a confiança que são um ingrediente essencial de uma liderança eficaz serão corroídas.,

    conclusão

    em último recurso, um executivo deve usar suas habilidades e sua visão humana como faz um líder de orquestra-para capturar satisfações individuais na empresa comum e para criar satisfação que mantém o subordinado à sua parte. Nenhuma coleção de Truques bonitos de sedução ou exibicionismo pode fazer isso por ele.

    A liderança, apesar do que às vezes pensamos, consiste em muito mais do que apenas “compreender as pessoas”, “ser simpático para as pessoas”, ou não “empurrar outras pessoas ao redor.,”Por vezes, pensa-se que a democracia não implica qualquer divisão de autoridade, ou implica que cada um pode ser o seu próprio chefe. Claro que isso é um disparate, especialmente nos negócios. Mas a liderança empresarial pode ser democrática no sentido de proporcionar a cada trabalhador a máxima oportunidade de crescimento sem criar anarquia.de facto, a ordenação ordenada das funções e a percepção exacta do papel do líder nesse arranjo devem sempre preceder ao máximo o desenvolvimento das suas capacidades., O trabalho de um líder é fornecer que o reconhecimento de funções e funções dentro do grupo que permitirá a cada membro satisfazer e cumprir algum motivo ou interesse importante. 1. “Forming Impressions of Personality,” The Journal of Abnormal and Social Psychology, 1946.