Technika stóp w drzwiach

zrozum to: zaufanie jest jednym z najpotężniejszych elementów Twojego biznesu online.

przekonaj ludzi, aby ci zaufali, a konwersje będą szybsze.

Jeśli ci ufają, będą słuchać każdego Twojego słowa.

Jeśli ci zaufają, kupią to, co sprzedajesz.

Jeśli ci zaufają, powiedzą innym o Twojej marce.

ale zaufanie nie jest rzeczą łatwą do zbudowania w Internecie. Ludzie mają tendencję do rezerwowania swojego zaufania tylko dla kilku wybranych.

i kto może ich winić?,

bez luksusu fizycznego interakcji nie jest łatwo ocenić, czy firma jest godna zaufania.

jak przejść przez barierę technologiczną?

Cóż, jest wiele rzeczy, które możesz zrobić.

ale dziś porozmawiajmy o skutecznej technice psychologicznej, która może zdziałać cuda, aby ludzie zaufali Tobie i Twojej firmie.

a dobre wieści?

nie musisz ich do tego zmuszać.

nie musisz ich przeciągać w kierunku przycisku zakupu.,

w rzeczywistości, kiedy używasz tej techniki, ludzie będą kupować od Ciebie z uśmiechem satysfakcji na twarzach.

„czym jest ta technika?”pytasz.

= = = = = Szybkie linki=======================

• Intro
• czym jest technika Foot-in-the-door?
• przykłady techniki Foot-in-the-door
• dlaczego FITD działa?
• słowo przestrogi
• wniosek

========================================

pozwól, że przedstawię cię w technice foot-in-the-door (FITD)

oto lekcja dla Ciebie, młodych.,

jeszcze nie tak dawno sprzedawcy chodzili od drzwi do drzwi po swoje towary. Jedną z rzeczy, które robili, było postawienie jednej stopy w drzwiach, aby powstrzymać ludzi przed zamknięciem ich.

jest to inspiracja dla techniki foot-in-the-door.

na szczęście nie musisz być tak wstrętny, jak powstrzymywanie osoby przed zamknięciem własnych drzwi podczas korzystania z niego online.

tak to działa:

najpierw składasz małe zapytanie. Zrób coś łatwego do zaakceptowania.

nie powinno to wymagać dużych nakładów psychicznych lub fizycznych od osoby.,

Jeśli się na to zgodzą, możesz później poprosić o większą prośbę.

technika FITD mówi, że gdy podchodzisz do klientów w ten sposób, są oni bardziej skłonni zgodzić się na większe żądanie, niż gdybyś nie złożył najpierw małego żądania.

to zjawisko psychologiczne zostało po raz pierwszy zbadane przez Freedmana& Frasera w 1966 roku.

oto co zrobili.

w małym miasteczku w kalifornijskim Palo Alto naukowcy zapukali do domów i poprosili o Umieszczenie Dużego Billboardu na ich podwórku z Komunikatem dla kierowców, aby mogli bezpiecznie jeździć., Tylko 17% właścicieli domów się zgodziło.

następnie zrobili ten sam eksperyment z ulepszoną strategią. Po pierwsze, poprosili właścicieli domów o przyklejenie małej 3-calowej naklejki na ich oknie z tym samym komunikatem. Ale tu jest Kopacz. Tydzień później powrócili do tych samych domów. Tym razem zapytali, czy mogą umieścić większy billboard na swoim podwórku.

Zgadnij, ilu się na to zgodziło?

76%!

małe podobne żądanie najpierw, a następnie większe pytanie zwiększyło konwersje tego ostatniego o ponad 400%.,

i można by pomyśleć, że to odosobniony przypadek.

ale widać to w wielu sytuacjach w naszym codziennym życiu.

pomyśl o próbkach żywności w supermarketach, aby kupić całą nogę szynki!

pomyśl o ludziach, którzy jako pierwsi zgłosili się do pracy stałej w przyszłości.

pomyśl o romansie, który zaczyna się od pierwszej bazy, aby dostać się do czwartej bazy! 😛

jest tak powszechne w naszym codziennym życiu, że będzie Ci dobrze służyć nie tylko jako marketer internetowy, ale także jako rodzic, mąż/żona lub przyjaciel.,

przykłady techniki Foot-in-the-door: zastosowanie go online

forma Convertica, aby uzyskać leady

zacznijmy od tego, który używamy na stronie Convertica.

jest to wiele poziomów małego żądania prowadzącego do dużego zapytania.

zajrzyjmy do naszej strony głównej. Sprawdź zawartość powyżej krotnie.

i spójrz na Formularz mający na celu zakwalifikowanie leadów.

To nie byle jaka forma. Jest to gamifikowana forma, która zabiera dane osoby w kilku krótkich krokach.

zaczyna się od segmentacji. Małe pytanie.

osoba kliknie., Następnie informacje o przychodach z działalności.

osoba kliknie dalej. Następnie adres strony.

osoba kliknie dalej. Następnie prosimy o imię i nazwisko, e-mail i informacje Skype. Większa Prośba.

jest krótki. Szybko. To słodkie.

za każdym razem, gdy osoba kliknie, robi mikro-zachowanie. Zaczyna inwestować w cały proces.

a wiesz co jest prawdą w ludzkiej psychologii?

generalnie lubimy spójność.

nadaje strukturę i sens naszemu życiu.,

za każdym razem, gdy ktoś kliknie dalej. Psychologia spójności staje się bardziej ugruntowana.

Prośba o e-maile osób

Prośba o adres e-mail osób jest techniką FITD w działaniu.

kiedy sprzedajesz coś przez Internet, Prośba o e-mail jest stosunkowo małą prośbą w całym schemacie rzeczy.

to, co robisz, to przyzwyczajanie ich do interakcji z Tobą.

niezaprzeczalnie, istnieje wiele niuansów zaangażowanych w rozwój e-mail marketingu.,

ale część tego, dlaczego to działa, polega na tym, że prosząc ich o wysłanie Ci wiadomości e-mail, twój klient docelowy staje się gotowy, aby traktować angażowanie się z Tobą jako część ich zachowania.

chcesz dać temu jeszcze więcej mocy?

Po zapisaniu się nie zostawiaj tego tak.

Wyślij im osobisty e-mail z innym zapytaniem(Jak pytanie). Jeśli odpowiedzą, świetnie! Właśnie pomnożyłaś możliwość, że później odpowiedzą na kolejną większą prośbę.,

Beardbrand i treści generowane przez użytkowników w mediach społecznościowych

mają firmowy hashtag i proszą swoich obserwujących, aby go używali, gdy ma to zastosowanie.

poproś odwiedzających witrynę, aby udostępnili Twój wpis na blogu w mediach społecznościowych.

jeszcze lepiej, zorganizuj konkurs w mediach społecznościowych, do którego Twoi docelowi klienci będą podekscytowani dołączeniem.

to, co robisz, to rozpoczynanie małego zapytania. Mała zmiana w zachowaniu.

nic wielkiego.

i zgadnij co? Rób to dalej, a ich nastawienie i zachowanie wobec Twojej marki zmieni się pozytywnie na Twoją korzyść.,

tak, że gdy poprosisz o większą przysługę później, jak kupić nowy produkt, są bardziej prawdopodobne, aby powiedzieć tak do ciebie.

To właśnie zrobił Beardbrand, aby zwiększyć liczbę rejestracji i sprzedaż e-maili w ciągu zaledwie miesiąca.

Każdego dnia przez 7 dni rozdawali ponad $560 wartości swoich produktów jednemu szczęśliwemu zwycięzcy każdego dnia.

to mała prośba o wysłanie maili, aby mieć szansę na wygranie czegoś.

i okazało się sukcesem Beardbranda., Nie tylko podwoili swoją listę e-mailową, ale także mieli największy dzień sprzedaży w historii.

widzisz mój punkt widzenia?

konkurs może wydawać się banalną strategią marketingową. Ale jest to jeden ze sposobów modyfikowania zachowań klientów docelowych. To dla nich sposób na kojarzenie pozytywnych emocji z Twoją marką.

to nie tylko pomogło firmie rozszerzyć jej zasięg, ale także zapoczątkowało technikę FITD.

tak, że gdy przyszła większa Prośba, ich klienci byli bardziej otwarci na wyjmowanie kart kredytowych i wręczanie im pieniędzy.

jest to typ klienta, którego potrzebujesz w swojej firmie.,

Amazon Prime

Amazon Prime Trial.

zapisujesz się za darmo, a otrzymasz 30 dni specjalnych cen i darmową dostawę.

jest to klasyczna technika FITD w działaniu. Dostajesz coś za darmo, a szansa, że subskrybujesz konto Prime po 30 dniach rośnie.

Boy! Chciałbym rzucić okiem na współczynniki konwersji Amazon i zobaczyć, jak bardzo te wersje próbne zwiększają subskrypcje Prime.

jak można zauważyć, jest to popularna strategia wśród wielu firm internetowych.,

podobnie jak basecamp…

lub TakeLessons

Pottery Barn i jego widok 3D pokoju

Pottery Barn ma aplikację widok 3D pokoju.

koncepcja jest prosta.

chcesz sprawdzić, czy meble z Ceramiki dobrze pasują do przestrzeni w twoim pokoju? Wystarczy użyć aplikacji, a zobaczysz. Na telefonie komórkowym.

jest łatwy w użyciu. To duża pomoc dla klienta.

i co jeszcze robi? Zachęca klienta do zainwestowania w produkt.

i późno, namówienie ich do kupna będzie łatwiejsze.,

prosząc ich o zrobienie małej rzeczy najpierw przed większą prośbą, konwersje idą w górę.

wpływanie na influencera techniką FITD

Jeśli wcześniej zajmowałeś się marketingiem outreach, wiesz o co mi chodzi.

Znajdź influencera, z którym naprawdę chciałbyś się zaprzyjaźnić. 🙂

jest zajęty. Masz czas.

Jak przyciągnąć jego uwagę?

Jak sprawić, by podzielił się kolejnym wielkim artykułem, który publikujesz, skoro nie wie o Tobie?

Start small.

Po prostu przywitaj się w mediach społecznościowych., Albo jeszcze lepiej, regularnie promować swoją pracę.

Jeśli powie cześć, lub retweets Twój tweet (mała inwestycja behawioralna) zaczynasz swoją strategię FITD.

następnie wyślij mu e-mail. Proste wprowadzenie. Nic wymyślnego.

mógłbyś wtedy poprosić (ładnie) o cytat od niego do następnego dużego artykułu, który piszesz. To większa Prośba. Ale jeśli zrobiłeś swoją małą prośbę poprawnie na początku, są szanse, że on też się na to zgodzi.

i zgadnij co?

Jeśli dobrze ugruntujesz ten związek. A Twój artykuł jest świetny., Prawdopodobnie udostępni artykuł swoim zwolennikom, gdy go opublikujesz.

czyli technika foot in the door w akcji.

teraz wyobraź sobie, jak ta historia się kończy, jeśli pominiesz wszystkie małe prośby. Co by się stało, gdybyś wskoczył od razu i poprosił go o udostępnienie swojego artykułu za pierwszym razem, gdy wysłałeś mu e-mail?

jest bardzo mało prawdopodobne, że odpowiedziałby nawet „nie”.

dlaczego działa technika foot-in-the-door?

na nasze działania często wpływają wcześniejsze doświadczenia.

Hanna Perfecto et., al w swoich badaniach, odrzucając złą opcję, czuje się jak wybór dobrej, twierdzi, że kiedy osoba podejmuje decyzję, która jest zgodna z poprzednim zachowaniem, jest bardziej pewny wyboru, którego dokonuje.

Dlaczego?

ponieważ wyewoluowaliśmy, aby mieć wysoki szacunek dla spójności.

Encyclopedia.com mówi, że

„…ludzie są zmotywowani do poszukiwania spójnych postaw, myśli, przekonań, wartości, zachowań i uczuć. Jeśli są one niespójne, wytworzą” stan napięcia ” w jednostce i zmotywują jednostkę do zmniejszenia tego napięcia., Jednostki zmniejszają to napięcie, czyniąc ich odpowiednie poznanie spójnym.”

więc sprowadza się to do tego:

Kiedy nasze działania są niespójne, czujemy się nieswojo.

dlatego zmiana jest często walką. To wymaga zbyt dużej siły psychicznej i psychologicznego paliwa.

i w tym tkwi moc techniki foot-in-the-door.

pomyśl o tej pierwszej małej prośbie. Pamiętaj, że jest na tyle mały, że osoba nie zużywa dużo siły umysłu, zgadzając się na to.,

Kiedy później podchodzisz do niego z większym pytaniem, mózg wykonuje mentalne obliczenia przeszłych zachowań, aby szukać konsystencji.

i jeśli wcześniej powiedział „Tak” do ciebie. Są duże szanse, że znowu się zgodzi.

ułatwiasz klientowi podjęcie decyzji.

ale jak wiele rzeczy, istnieją pewne zasady, których należy przestrzegać, aby zapewnić jej wysoką szansę na sukces.

oto moje najlepsze wskazówki:

1. 1. Upublicznij to., Jak mówi Robert Cialdini w swojej książce wpływ: Psychologia perswazji, gdy jest obecny świadek, osoba staje się jeszcze bardziej skłonna do bycia zgodnym z późniejszym zachowaniem.
   2. Dostosuj małe żądanie do większego.
   3. nie rób pierwszego żądania trywialnym. Osoba powinna mieć jasność co do tego, dlaczego to robi. Tak, że zachowanie staje się częścią jej wiary w siebie. Dlaczego? As M. Burger & E., Jak wynika z niedawnego badania, gdy dana osoba ma małą jasność co do początkowego wniosku, jest mniej prawdopodobne, że zgodzi się z większym wnioskiem.

słowo ostrożności

technika FITD nie działa w 100% przypadków.

osoby o osobowościach preferujących zmiany i nieprzewidywalność nie zareagują na to.

Ponadto, jeśli masz beznadziejny produkt lub złą obsługę klienta, musisz to najpierw naprawić, zanim będziesz mógł to uruchomić.,

Możesz jednak sprawić, że będzie to działać cudownie, gdy połączysz je z innymi technikami perswazji, takimi jak dowód społeczny i niedobór.

miej wszystkie szprychy w Kole marketingowym na miejscu, a technika FITD zdziała cuda w Twoich konwersjach.

użyj go do nawiązania relacji z odwiedzającymi twoją stronę.

wykorzystaj go, aby przedstawić swoim klientom niesamowite produkty, które sprzedajesz, o których jeszcze nie wiedzą.

nie używaj go do kontrolowania zachowania.

To prawda. Niektórzy nadużywają tej techniki.,

nie.

nie tylko nie będziesz spał w nocy. Istnieją również formy techniki FITD (jak badanie środowiska, gdy planujesz sprzedać im panele słoneczne), które są nielegalne w niektórych miejscach.

chodzi mi o to, aby używać swojej mocy dla dobra.

zrób to.

i zostaniesz znacznie nagrodzony imponującym wzrostem konwersji.

spróbuj. I opowiedz mi o tym. Chciałbym wiedzieć,jak to działa.

= = =

chcesz ponownie przeczytać artykuł? Oto szybkie linki do każdej sekcji:

• Intro
• czym jest technika Foot-in-the-door?,
• przykłady techniki Foot-in-the-door
• dlaczego FITD działa?
• słowo przestrogi
• wniosek