każdy rodzic małego dziecka może przeprowadzić Cię przez różne zachęty, które charakteryzują poranną rutynę wychodzenia z domu-od stwierdzenia faktów („jeśli się spóźnimy, Brama szkolna zostanie zamknięta”) do wprost przekupstwa („Cookies right now if you put your shoes on”). Każdego dnia przekonujemy i jesteśmy przekonani. Ale nie jest łatwo przekonać kogoś do swojego punktu widzenia, a próby tego mogą się powtórzyć—nawet jeśli fakty są po twojej stronie., Na przykład jedno z badań, w którym zbadano prowokacyjne kampanie zdrowia publicznego, wykazało, że niektóre rodzaje informacji faktycznych faktycznie sprawiły, że rodzice mniej skłonni byli powiedzieć, że będą szczepić swoje dzieci w przyszłości. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie nie lubią myśleć, że inni próbują ich przekonać.
większość badań nad perswazją skupiła się na tym, co się mówi. Ale niedawny artykuł opublikowany w Journal of Personality and Social Psychology ma inne podejście., W serii czterech eksperymentów autorzy skupili się nie na tym, co ludzie mówią, aby być przekonywującym, ale raczej na tym, jak to mówią—na akustycznych właściwościach ich mowy. Te” paralinguistyczne sygnały”, jak są one znane, mogą obejmować wysokość, głośność lub jak szybko lub wolno ktoś mówi. Naukowcy chcieli wiedzieć, czy układ, który wygląda dobrze, może brzmieć jeszcze lepiej, w zależności od dostawy głośnika.
autorzy postanowili przetestować dwie różne możliwości wpływu paralingwistycznych aspektów mowy na perswazję: pewność siebie i wykrywalność., Dla pewności, ich hipoteza była taka, że nawet gdy próba przekonania jest oczywiste, zaufanie mówcy zwiększa skuteczność przekazu tej osoby. Jeśli chodzi o wykrywalność, chodziło o to, że sygnały paralinguistyczne mogą być skuteczne, gdy nie są oczywiste, a tym samym uniknąć świadomości ludzi o wysiłkach, aby ich przekonać.
Po pierwsze, naukowcy ustawić wyraźną próbę perswazji, aby przetestować hipotezę zaufania. Uczestnicy wysłuchali jednej z dwóch recenzji produktu dla telewizora., Sformułowanie było identyczne w obu sytuacjach, ale w jednej mówcy po prostu czytali recenzję tak, jak zwykle, podczas gdy w drugiej kazano im próbować przekonać słuchacza do zakupu telewizora. Zarówno w tym badaniu, jak i w tych, które nastąpiły, mówcy byli zachęcani przez możliwość Karty Podarunkowej, jeśli ich boisko działało. Aby zmanipulować świadomość słuchaczy o przekonaniu, naukowcy wydali niektórym z nich oświadczenie, że producent produktu zapłacił prelegentom za ich recenzję., Paralingwistyczne sygnały okazały się mieć wpływ: słuchacze, którzy usłyszeli Rozszerzony przekaz, zgłosili bardziej pozytywny obraz telewizji. A Oświadczenie o Ujawnieniu nie zmniejszyło tego efektu, nawet jeśli uczestnicy powinni byli wydawać się oczywistymi, do których byli wysyłani. Wyniki te utrzymały się w kolejnym eksperymencie, w którym wykorzystano nagrania, które były jeszcze bardziej przejrzyste, jeśli chodzi o intencje mówców.
trzeci eksperyment został zaprojektowany, aby dokładniej wykluczyć konto wykrywalności i, co ważne, stworzyć sytuację bliższą rzeczywistemu życiu., Aby skonfigurować nagrania do tego eksperymentu, grupa uczestników wykonała zestaw zadań rozpoznawania emocji—chodziło o to, aby zmusić ich do zrobienia czegoś, o czym mogliby następnie porozmawiać, przekonująco lub nie. Każdy uczestnik napisał i nagrał recenzję o zadaniu dla przyszłych tematów badawczych, z połową wyraźnie polecił napisać przekonujący jeden. Podobnie jak w poprzednich eksperymentach, uczestnicy nagrywali recenzje z i bez paralingwistycznymi wskazówkami. Poproszono ich również o ocenę swojej próby bycia pewnym siebie.,
Nowa grupa uczestników wysłuchała jednego z czterech różnych rodzajów nagrań. Oceniali, jak przychylnie postrzegali zadanie, jak pewny wydawał się mówca i czy wierzyli, że mówca próbuje ich przekonać. Wyniki potwierdziły hipotezę zaufania i dostarczyły dowodów na istnienie rachunku wykrywalności., Podobnie jak w poprzednich eksperymentach, sygnały paralinguistyczne wpłynęły na słuchaczy, ponieważ głośniki wydawały się pewne siebie—tutaj, unikalne dla tej eksperymentalnej manipulacji, sygnały paralinguistyczne miały wpływ nawet wtedy, gdy słuchacze wyraźnie wskazywali, że są świadomi programu mówców. Więc nie jest tak, że sygnały paralingwistyczne działają, ponieważ ludzie nie mogą ich wykryć. Badając, czy głośniki starały się przekazać pewność siebie, naukowcy odkryli, że tak było i że przyszło to słuchaczom.,
aby zgłębić przyczyny tych efektów, zespół użył specjalistycznego programu do analizy nagrań z każdego badania pod kątem tego, w jaki sposób mówcy zmieniali swój głos, gdy próbowali przekonać. Badacze przyjrzeli się takim czynnikom, jak intonacja, szybkość mowy, pauzowanie, głośność i wysokość dźwięku. Odkryli, że kiedy mówcy próbowali używać sygnałów paralingwistycznych, właściwości ich mowy były różne., Na przykład, mówili głośniej i w Wyższej tonacji-więcej wyników sugeruje wiodącą rolę zaufania do sukcesu paralingwistycznych sygnałów, ponieważ czynniki te są związane z pewnością mowy w ogóle.
w końcowym eksperymencie, naukowcy po raz pierwszy replikował te ustalenia z lepszych kontroli (na przykład, zachęcając obu warunków i za pomocą klip-on mikrofony do poprawy pomiaru głośności głosu). Następnie powtórzyli eksperyment z kilkoma ważnymi zmianami, w tym w jaki sposób mierzyli perswazję., Ponadto naukowcy wyeliminowali wskazanie intencji mówców, aby przekonać. Dodali również środki związane z postrzeganiem przez słuchaczy postawy mówców, sympatii, kompetencji i dominacji, aby zobaczyć, które czynniki mogą wyjaśniać, w jaki sposób pewność siebie zwiększała perswazję. Wyniki wskazywały na stosunek do roli zaufania. Przy użyciu sygnałów paralingwistycznych, Głośniki miały większą zmienność głośności głosu i były głośniejsze ogólnie, co sprawiało, że wydawały się bardziej pewne siebie, a z kolei bardziej pozytywne w kwestii recenzji., Te cechy sprawiły, że wydawały się one bardziej szczere, co wyjaśnia, dlaczego, mimo oczywistych dla słuchaczy, próby perswazji nie przyniosły efektu.
coraz częściej komunikujemy się przez SMS, e-mail i media społecznościowe, a nie przez telefon lub rozmowy twarzą w twarz. Ale to badanie pokazuje, że jeśli chodzi o przekonywanie innych, to jak dostarczamy wiadomość może być równie ważne jak treść., Więc następnym razem, gdy spotykasz się z przyjacielem na przekąskę po pracy, zamiast pisać smsy do nowej indyjskiej restauracji na rogu, spróbuj porozmawiać—i nie zapomnij podnieść trochę głosu, gdy to robisz.