w moim doświadczeniu większość klientów naprawdę chciałaby wiedzieć, czy czują, że mogą zapytać sprzedawcę, gdy są w salonie, który chce kupić nowy samochód, to ile dealerzy zarabiają na sprzedaży pojazdów? W końcu musi to być Fortuna, ponieważ samochody, ciężarówki i Suv-y są poważnie ważnymi przedmiotami, prawda? Niekoniecznie.
Dealerzy zarabiają tylko od 7% do 13% na sprzedaży nowego pojazdu, jeśli sprzedają go w pełnym handlu detalicznym, więc zyski nie są tak duże, jak wyobraża sobie przeciętny nabywca, zwłaszcza po wynegocjowaniu zniżki.
jako klient nie masz realnego sposobu, aby wiedzieć, ile dealer zarabia na danym pojeździe. Dealerzy samochodowi zarabiają więcej na używanych pojazdach niż na nowych, ale prawdopodobnie niewiele, jak można sobie wyobrazić. Nowe samochody mają zazwyczaj marżę zysku między ceną faktury a tym, co dealer faktycznie płaci za pojazd, wynoszącą między 8% a 13%.,
mogą być wyższe i niższe marże, ale przytłaczająca większość spada gdzieś pomiędzy tymi liczbami. Samochody używane to zupełnie inna sprawa, ale możesz obliczyć przybliżoną marżę, jeśli wiesz, co robisz.
- dlaczego zyski z nowych samochodów są mniejsze niż ludzie myślą
- jak dealerzy nadrabiają małe zyski z nowych samochodów
- łatwo jest wypracować marże z używanych samochodów, prawda?
- ukryte koszty samochodu używanego u dealera
- kupowanie u prywatnego sprzedawcy jest tańsze, prawda?,
- dlaczego ceny pozornie „identycznych” samochodów używanych mogą się tak bardzo różnić
dlaczego zyski z samochodów są mniejsze niż ludzie myślą?
w większości przypadków, gdy dealer sprzedaje nowy pojazd, nie ma w nim dla nich większego zysku, jak mogłoby się wydawać. Jeśli wyjdziesz na posiłek w arestaurant i wydasz na przykład 50 dolarów, jedzenie prawdopodobnie będzie kosztować właściciela nie więcej niż 10 dolarów. Oczywiście nie obejmuje to kosztów takich jak dostarczenie, przechowywanie, marnotrawstwo, gotowanie, serwowanie, płace, moc, podatki itp.itd.,
jest jeszcze gorzej w branży samochodowej, a to dlatego, że nawet jeśli kwoty pieniędzy, o których mówimy, są dużo większe, nie mają takiej marży na początek. Podstawowy Chevrolet Cruze L Z 2019 roku ma MSRP w wysokości $17,941, ale jeśli myślisz, że mają tam $ 14K zysku, nie możesz się bardziej mylić.
na początek, Kiedy ostatnio poszedłeś do salonu i zapłaciłeś MSRP za samochód? Pewnie nigdy, a tak samo jest z 99,9% kupujących., Jeśli dealer ma marżę zysku 12% na początek w tym Cruze, oznacza to, że mają tylko nieco ponad $2,000 marży zysku, a to przed wynegocjowaniem zniżki. Czego oczekujesz od Dealera, aby zniżkował dla ciebie taki samochód? $500, $750, $1,000? Jeśli to $1,000, który jest prawdopodobnie dolną częścią tego, na co możesz mieć nadzieję, to pozostawia tylko nieco ponad tysiąc dolarów na salon.
Jeśli chcesz kupić używany samochód za takie pieniądze, jakie dealerzy płacą, zanim dodadzą swoją marżę zysku, sprawdź ten link do aukcji rządowych i policyjnych.,
A thousand dollars is not too bad though, is it? Cóż, nie byłoby go na masowym rynku w bardziej przystępnej cenie, ale jeszcze nie skończyliśmy. Po przyjeździe samochodów od producenta są one skonfigurowane do bezpiecznego transportu, więc dział serwisowy musi wykonać kontrolę przed dostawą, zanim samochód będzie gotowy do sprzedaży i odjazdu. Silnik może być w specjalnym trybie dostawy, aby zapobiec uszkodzeniom podczas transportu, a rzeczy takie jak blokady zasilania i pokrywa bagażnika będą wymagały aktywacji., Dział sprzedaży pobiera za to opłatę od działu obsługi, a to może być kolejne kilkaset dolarów z marży.
To jest po prostu ruch pieniędzy wokół salonu; to nadal zysk dla biznesu jako całości, prawda? Tak, ale technik będzie musiał zostać opłacony, aby wykonać pracę, więc margines ulega erozji. I podobnie jak restauracja,salon ma wszelkiego rodzaju koszty związane z dostawą samochodu od zamówienia do dostawy do klienta, więc 1000 dolarów marży nie wygląda teraz tak zdrowo, prawda?,
teraz powiem ci coś naprawdę szokującego. możesz mi nie wierzyć, jeśli ci się podoba, ale taka jest prawda. Przez większość czasu dealerzy często sprzedają nowe samochodyz niewielkim lub zerowym zyskiem w samym pojeździe. Czasami możesz nawet dostać nowy pojazd za mniej, niż zapłacił za niego dealer. W rzeczywistości dużo czasu sprzedaż nowego pojazdu jest tylko platformą do zarabiania na inne sposoby.,
jak dealerzy zarabiają na małych zyskach z nowych samochodów
Jeśli nowy samochód, ciężarówka lub SUV nie zarabia zbyt wiele lub żadnego zysku, dealer musi to zrobić, sprzedając Finanse i produkty dodatkowe. Przez większość czasu adealership może sprzedać Finanse za tyle, ile mogą, A to tak naprawdę jak każdy inny produkt. Dealer ma stawkę, którą pobiera firma finansowa, a wszystkie odsetki powyżej tej stawki trafiają do dealera jako zysk prowizji, niezależnie od tego, w jaki sposób chcesz na to spojrzeć.,
podobnie jest z dodatkowymi produktami ubezpieczeniowymi, które mogą naprawdę wpłynąć na wyniki finansowe dealera. Dodatkowe produkty, które mogą być oferowane, to:
- Ochrona płatności
- ubezpieczenie GAP
- ubezpieczenie opon
- Rozszerzone Gwarancje
- Ochrona Lakieru
- ubezpieczenie Smart repair
są inne, ale te powyżej są najczęściej spotykane. Po raz kolejny produkty te będą kosztować dealera określoną kwotę i to od nich zależy, czy dostaną tyle, ile im się wydaje., Często, im droższy jest samochód, tym więcejcena produktu będzie. I szczerze mówiąc, jest to uzasadnione, a produkty będą kosztować dealera więcej w przypadku droższych modeli.
to proste, aby wypracować marżę używanego samochodu, prawda?
Po raz kolejny, jeśli myślisz, że możesz spojrzeć na to, ile kosztuje używany pojazd i porównać go z handlem wartościami, które widzisz w miejscach takich jak trucar.com, kbb.com,oraz Edmunds.com więc pomyśl jeszcze raz. Jest takie powiedzenie, że zarabiasz pieniądze na samochodzie, kiedy go kupujesz, a nie kiedy go sprzedajesz, i jest w tym dużo prawdy.,
te strony i inne dadzą ci dobre wyobrażenie o wartości handlowej używanego samochodu na podstawie jego marki, modelu, wieku, przebiegu, opcji i stanu, ale nie myśl, że to, na czym stoi pojazd, zawdzięcza dealerowi, który go kupił.
na przykład, powiedzmy standardowy Ford Escape s 2017 z 24 000 mil i w bardzo dobrym stanie wyceniamy na 11 400 dolarów. Na działkach dealerskich sprzedają za około 15 000 dolarów lub więcej., Więc, Diler ma około $3,600 zysku w ucieczce, zgadza się? Niekoniecznie.
ukryte koszty używanego samochodu dla dealera
nawet jeśli dealer zapłacił 11 400 dolarów za SUV, może kosztować prawie każdą kwotę pieniędzy, aby doprowadzić go do standardu, który widzisz teraz. Kiedy wszedł, mógł mieć serwis i wymianę oleju, wymianę kilku opon, trochę naprawy karoserii i dobre detale. Te koszty przygotowania mogą wynosić nie więcej niż kilkaset dolarów, ale mogą również wynosić kilka tysięcy dolarów.
tam też nie jesteśmy skończeni., Jeśli samochód ma mniej niż rok gwarancji producenta, główny dealer prawdopodobnie obejmie rozszerzoną gwarancję do pełnego 12 miesięcy, zwłaszcza jeśli jest sprzedawany w ramach programu Certified Pre-Owned (CPO) producenta. Jeśli samochód jest poza gwarancją,dealer prawdopodobnie nałoży na niego pełną 12-miesięczną rozszerzoną gwarancję. Te rzeczy nie są darmowe. Dealer musi za nie zapłacić z zysku z samochodu, który sprzedaje.
w sumie 3600 dolarów zysku może być mniej niż połowa tego, a to zanim zaczniesz negocjować zniżkę., Teraz nie próbuję Ci sprzedać łzawej historii i prosić cię, żebyś współczuł dilerom samochodów. Chcę, żebyś zrozumiał, że marginesy często będą dużo, dużo mniejsze niż większość ludzi myśli, że są.
kupno u prywatnego sprzedawcy jest tańsze, prawda?
kupowanie u prywatnego sprzedawcy zamiast u dealera może być tańsze, ale są dobre sposoby, dlaczego, i tak nie zawsze tak jest. Jak już ustaliliśmy,internet jest doskonałym źródłem dla kupujących samochody., Sieć pozwala zobaczyć, co jest dostępne, pozwala porównać z innymi na sprzedaż w okolicy i dalej, pozwala zobaczyć, co należy płacić, a także dostarcza cennych informacji za darmo, jak tutaj na tej stronie.
Kiedy kupujesz od prywatnego sprzedawcy, po prostu nie masz spokoju, aby odebrać samochód, jeśli nie okaże się taki, na jaki miałeś nadzieję. Jak już wspomniano, prawdopodobnie odjedziesz od dealera z pewnym rodzajem gwarancji, a przynajmniej pewne prace przygotowawcze zostaną wykonane do pojazdu, który będzie sprzedawany.,
Prywatny sprzedawca mógł zrobić kilka rzeczy, aby samochód był bardziej sprzedawalny, ale chociaż kosmetyki i zauważalne usterki mogły zostać uporządkowane, jest mało prawdopodobne, aby jakiekolwiek poważne usterki zostały usunięte. W rzeczywistości mogą próbować sprzedawać prywatnie, ponieważ mają nadzieję, że nie będziesz wiedział, że coś ważnego jest o togo źle, gdy dealer prawdopodobnie by to zrobił.,
dlaczego ceny dla pozornie „identycznych” samochodów używanych mogą się tak bardzo różnić
dla dealerów może to być miecz obosieczny. Dealerzy mają teraz kupujących, którzy przychodzą uzbrojeni we wszystkie te informacje, i często będą chcieli wiedzieć, dlaczego model na działce jestwięcej drogi niż to, co wygląda jak prawie identyczny w innym salonie po drugiej stronie miasta. Chodzi o to, że żadne dwa używane pojazdy nie są identyczne i to jest fakt.
mogą być tą samą marką, modelem, wiekiem, poziomem wykończenia i mają podobne mile na licznikach,ale prawdopodobnie będzie o wiele więcej., Może być jeden z wielu powodów, dla których jeden jest tańszy. Fotele mogą być noszone, mogą pachnieć psami lub tytoniem, opony mogą być tuż powyżej dopuszczalnego limitu, były złe naprawy nadwozia lub wykonane prace poniżej standardu respray, historia usług może być niekompletna lub może być w mniej pożądanej kolorystyce.
istnieje wiele bardzo dobrych powodów,dla których pozornie identyczne pojazdy są wyceniane inaczej, ale to nadal nie powstrzymuje cię od korzystania z tych informacji, aby spróbować uzyskać lepszą cenę., Chcę, żebyś pamiętał, że to mało prawdopodobne, aby duży dealer, który płaci więcej za samochód, który jest tańszy po drugiej stronie ulicy, próbował się wyrwać. Ten po drugiej stronie ulicy może być w magazynie przez kilka miesięcy, na przykład, a żaden dealer nie lubi trzymać pojazdu w magazynie zbyt długo ascars deprecjonują na wiele tak samo, jak robią to na podjeździe w czyjejś domu.
Dealerzyzawracaj duże kwoty pieniędzy, ale nie daj się zwieść myśląc, że zyski są ogromne., Pierwszego dnia zacząłem w dużej franczyzy jako praktykant sprzedaży exec, powiedziano mi, aby obejrzeć film z CEO marki auto wygłaszając przemówienie na dorocznej konferencji firmy. To, co uderzyło mnie najbardziej, a jedyną rzeczą, którą mogę zapamiętać, szczerze mówiąc, było to, że pogratulował dealerom osiągnięcia imponującej marży zysku netto w poprzednim roku w wysokości 1,5%. Pomyśl o tym następnym razem, gdy myślisz, że dealer próbuje cię okraść, bo nie obniżą tego samochodu o dodatkowy tysiąc dolarów.