CAC vs CPA: jak obniżyć koszty marketingowe przy pozyskiwaniu klientów

pomimo tego, co uważa wielu marketerów, koszt nabycia (CPA) nie jest tym samym, co koszt pozyskania klienta (CAC). Biorąc pod uwagę, jak ważne są te wskaźniki dla zdrowia Twojej firmy, mieszanie ich może doprowadzić do całkowicie możliwej do uniknięcia awarii.

czym różni się koszt akwizycji od kosztu akwizycji Klienta w marketingu?

Szybka Odpowiedź:

Jaki jest koszt pozyskania klienta (CAC)?,
koszt pozyskania płatnego użytkownika.

Co to jest Cost Per Acquisition (CPA)?
koszt pozyskania niepłacącego użytkownika.

coraz bardziej szczegółowe zależy od firmy, ale ogólna zasada jest taka, że CAC mierzy źródło pieniędzy firmy, a CPA mierzy użytkowników, którzy nie płacą, ale którzy wspierają źródło pieniędzy. Co oznacza, że zwykle łatwo jest dowiedzieć się, jakie środki co: po prostu trzeba podążać za pieniędzmi.

Analiza:

• jeśli zarejestrujesz się na darmowy miesiąc Netflix, będziesz mierzony za pomocą CPA., Po zapłaceniu za pierwszy miesiąc po, jesteś mierzony za pomocą CAC.
• jeśli jesteś użytkownikiem Facebook ' a, mierzysz za pomocą CPA. Jeśli jesteś reklamodawcą Facebook, jesteś mierzony za pomocą CAC.
• jeśli założysz konto w witrynie e-commerce bez zakupu, możesz być mierzony za pomocą CPA. Po dokonaniu zakupu, jesteś mierzona z CAC.

Jeśli prowadzisz biznes e-commerce, CAC jest prawdopodobnie o wiele ważniejszy niż CPA., CPA oferuje firmom z branży e-commerce sposób na mierzenie takich rzeczy, jak konwersje zarejestrowanych użytkowników na płacących użytkowników, ale koszt pozyskania faktycznego klienta płacącego (CAC) jest bardziej przydatny.

dlaczego koszt pozyskania klienta (CAC) ma znaczenie?

koszt pozyskania klienta powie Ci, czy Twoja firma może odnieść sukces. Jeśli twój CAC jest wyższy niż wartość Dożywotnia klienta (LTV), odpowiedź brzmi nie, Twoja firma nie może odnieść sukcesu.

Analiza:

• LTV firmy A wynosi 40 dolarów, a CAC 45 dolarów.,
• nawet jeśli staną się jedną z najpopularniejszych firm na świecie, Ta firma jest skazana na zagładę, chyba że metryki się zmienią.

może się to wydawać oczywiste, ale nawet w miarę zbliżania się do roku 2020 wiele firm zajmujących się sprzedażą detaliczną online nie opracowało tych wskaźników dla swojej firmy. Mogą płacić więcej, niż mogą odzyskać, nawet o tym nie wiedząc.

ważne jest również, aby wiedzieć, o ile LTV jest wyższe niż CAC, ponieważ poinformuje, jak szybko wzrosną przychody Twojej firmy.

Analiza 2:

• , LTV firmy B wynosi 400 $
• firma a wydaje 10 $na pozyskanie klienta. Firma B wydaje 200 $

mimo że Firma B zarabia 200 $na klienta, a firma A zarabia 30$, współczynnik CAC:LTV pokazuje, że firma a będzie w stanie skalować dwa razy szybciej.

Możesz również użyć tego wskaźnika do zbadania poszczególnych kanałów i kampanii. Jeśli obliczysz CAC dla każdego z osobnych kanałów marketingowych, będziesz wiedział, które z nich przynoszą bardziej przystępnych klientów., Połącz to z telewizorem LTV, a dowiesz się, który kanał przynosi ci najbardziej wartościowych klientów.

sprawdź, które z Twoich kampanii marketingowych były bardziej skuteczne, znajdując CAC dla tej kampanii (Koszt kampanii marketingowej/Liczba pozyskanych klientów) i porównując go z wartością, którą wygenerowała kampania. Powinieneś znać swoje CAC. Ważne jest, aby skalować swoją firmę.,

jak poprawić koszty pozyskania klienta

istnieje wiele kampanii, które można uruchomić, które koncentrują się na obniżeniu CAC, ale najpierw należy rozbić CAC w dół, aby dowiedzieć się, która część sprawia ci kłopoty.
koszt pozyskania klienta = koszt wizyty/kurs wymiany (CAC = CPV / CR).

czy problem z tym, co płacisz za przyprowadzenie odwiedzającego na Twoją stronę? A może problem, że po prostu nie konwertujesz ich wystarczająco dużo?, Zamiast ślepo eksperymentować z listą sugerowanych kampanii, bardziej dla Twojej korzyści jest wiercenie wystarczająco głęboko, aby znaleźć źródło wysokiego CAC, abyś mógł skupić się na tym metryce.,

Jak znaleźć koszt na wizytę (CPV)

CPV = całkowite koszty marketingowe (pozyskanie i utrzymanie) / całkowita liczba wizyt

Analiza 3: Firma C

roczne wydatki na zakup: 20 000 USD

roczne wydatki retencyjne: $30,000

50.000 / 2.000.000 = 0.025

firma c wydaje 2.5 centów za każdą wizytę na stronie.,

Jak znaleźć Współczynnik konwersji (CR)

CR = całkowita liczba konwersji / całkowita liczba wizyt

analiza 4: Firma C

roczna liczba konwersji: 54 000

roczna liczba odwiedzin: 2,000,000

54,000 / 2,000,000 = 0.027

firma C ma współczynnik konwersji 2,7%

teraz, gdy znamy nasz koszt za wizytę i naszą konwersję stawka, możemy w końcu obliczyć koszt pozyskania klienta (pamiętaj, CAC = CPV/CR).
0.025 / 0.027 = .,93

średni koszt pozyskania klienta dla firmy C wynosi 0,93$!

Jak poprawić koszt wizyty (CPV)

powiedzmy, że dobrze konwertujesz klientów, ale zbyt wiele kosztuje ich wprowadzenie na stronę. Oto kilka pomysłów na obniżenie kosztów:
Jeśli nie wiesz, skąd pochodzą Twoje najlepsze wizyty:

• Zidentyfikuj swoje najlepsze kanały pozyskiwania:
  1. śledź liczbę odwiedzających pochodzących z każdego kanału.,
  2. podziel wydatki marketingowe dla tego kanału przez liczbę odwiedzających
  3. który kanał przynosi Najtańszy ruch? Który jest najdroższy?
  4. który kanał zapewnia klientom najwyższą wartość życia klienta? Co przynosi Ci najniższe?
  5. skoncentruj swoją energię i budżet na tym, co działa.
• Określ swoje najlepsze kampanie zakupowe: podziel koszt każdej kampanii przez liczbę odwiedzających., Które kampanie są najbardziej opłacalne? Powtórz je.
• Określ swoje najlepsze kampanie retencji: podziel koszt każdej kampanii przez liczbę zatrzymanych klientów. Skoncentruj swój czas i budżet na tych, które są najbardziej opłacalne.

Jeśli nie wiesz, których klientów lub potencjalnych klientów wybrać:

• skorzystaj z prognoz zakupowych obecnych użytkowników, aby utworzyć grupę odbiorców Facebook/Google dla kampanii remarketingowej.,
• Segmentuj swoich klientów według ich wartości życiowej i upewnij się, że kampanie retencyjne skierowane do klientów o wysokiej wartości mają największy budżet. Upewnij się, że nie wydajesz zbyt wiele, aby zachować segmenty o niskiej wartości.

Jeśli uważasz, że wydajesz zbyt dużo na reklamy

• użyj negatywnej segmentacji odbiorców, aby upewnić się, że żadne reklamy nie są marnowane na odbiorców, którzy prawdopodobnie nie przekonwertują.,

• użyj ograniczania częstotliwości reklam, aby ograniczyć liczbę wyświetlanych reklam
• Przyciągaj ruch organiczny poprzez SEO, unikalne opisy produktów i inne strategie optymalizacji e-commerce Do zmniejszenie zależności od płatnego ruchu.

Jak poprawić współczynnik konwersji (CR)

a może odwrotnie? Co zrobić, jeśli dostajesz dużo ruchu, ale żaden z nich nie przekształca się w sprzedaż?,wdrażaj banery do powracających użytkowników, polecając produkty na podstawie ich historii przeglądania

Jeśli uważasz, że wygląd twojej strony może być problemem:

• a/b przetestuj wiele wariantów małych modyfikacji (czerwony CTA, niebieski CTA lub zielony CTA?,) dopóki nie znajdziesz tego, co działa najlepiej

• zminimalizuj wszelkie zakłócenia wokół twojego punktu sprzedaży. Strony produktów powinny być zasadniczo stronami docelowymi prowadzącymi do zakończenia transakcji

koszt pozyskania klienta to tylko jedna strona Formuły sklepu internetowego. Następny artykuł z naszej serii Retail Math skupi się na drugiej stronie formuły, wartości życia klienta.,

Jeśli jesteś gotowy, aby rozpocząć poprawę kosztów pozyskania klienta lub jakiejkolwiek innej części formuły sprzedaży Online, zaplanuj bezpłatne demo z Exponea, aby rozpocząć.