Elke ouder van een jong kind kunt u door de verschillende voordelen die kenmerkend zijn voor de ochtend krijgen-uit-de-deur routine—van opgave van de feiten (“Als we te laat zijn, de school poort vergrendeld”) aan regelrechte omkoping (‘Cookies nu als u trek je schoenen aan”). Elke dag overtuigen we en worden we overtuigd. Maar het is niet gemakkelijk om iemand voor je te winnen, en pogingen om dat te doen kunnen averechts werken—zelfs als de feiten aan jouw kant staan., Bijvoorbeeld, een studie die provaccinatie volksgezondheidscampagnes onderzocht bleek dat sommige soorten feitelijke informatie eigenlijk maakte ouders minder kans om te zeggen dat ze hun kinderen in de toekomst zouden vaccineren. In het algemeen, mensen niet graag denken dat anderen proberen om hen te overtuigen.
het meeste onderzoek naar overreding heeft zich gericht op wat er gezegd wordt. Maar een recent artikel gepubliceerd in het Journal of Personality and Social Psychology kiest voor een andere benadering., In een reeks van vier experimenten richtten de auteurs zich niet op wat mensen zeggen om overtuigend te zijn, maar op hoe ze het zeggen—de akoestische eigenschappen van hun spraak. Deze “paralinguïstische signalen”, zoals ze bekend staan, kunnen pitch, volume, of hoe snel of langzaam iemand spreekt omvatten. De onderzoekers wilden weten of een deal die er goed uitziet nog beter kan klinken, afhankelijk van de levering van de spreker.
De auteurs wilden twee verschillende mogelijkheden testen voor de manier waarop paralinguïstische aspecten van spraak overtuigingskracht zouden kunnen beïnvloeden: vertrouwen en detecteerbaarheid., Voor vertrouwen, hun hypothese was dat zelfs wanneer een poging om te overtuigen is duidelijk, het vertrouwen van de spreker verhoogt de effectiviteit van de boodschap van die persoon. Voor detecteerbaarheid was het idee dat paralinguïstische signalen in plaats daarvan effectief zouden kunnen zijn als ze niet voor de hand liggend zijn en zo het bewustzijn van mensen van pogingen om ze te overtuigen vermijden.
eerst zetten de onderzoekers een expliciete overredingspoging op om de vertrouwelijkheidshypothese te testen. Deelnemers luisterden naar een van de twee productrecensies voor een televisie., De formulering was identiek in beide situaties, maar in de ene, de sprekers gewoon lezen de recensie zoals ze normaal zouden doen, terwijl in de andere, ze werd verteld om te proberen om de luisteraar te overtuigen om de TV te kopen. Zowel in deze studie als de daaropvolgende, werden de sprekers gestimuleerd door de mogelijkheid van een cadeaubon als hun pitch werkte. Om het bewustzijn van de luisteraars te manipuleren om overgehaald te worden, gaven de onderzoekers een aantal van hen een verklaring dat de productfabrikant de sprekers betaalde voor hun beoordeling., De paralinguïstische signalen bleken van invloed te zijn: luisteraars die de verbeterde boodschap hoorden, meldden een positiever beeld van de TV. En de onthullingsverklaring verminderde dit effect niet, zelfs niet als het voor de deelnemers duidelijk had moeten lijken dat ze werden voorgesteld. Deze resultaten hielden stand in het vervolgexperiment, waarbij opnames werden gebruikt die nog transparanter waren over de intentie van de sprekers om te overtuigen.
het derde experiment was ontworpen om meer specifiek de detectability account uit te sluiten en, belangrijker nog, een situatie te creëren die dichter bij het echte leven staat., Om opnames voor dit experiment op te zetten, voerde een groep deelnemers een reeks emotie-herkenningstaken uit—het punt was om ze iets te laten doen waar ze dan over konden praten, overtuigend of niet. Elke deelnemer schreef en nam een recensie over de taak voor toekomstige onderzoeksonderwerpen, met de helft expliciet geïnstrueerd om een overtuigend te schrijven. Net als bij de vorige experimenten namen de deelnemers recensies op met en zonder paralinguïstische signalen. Ze werden ook gevraagd om hun poging te beoordelen om zelfverzekerd te lijken.,
een nieuwe groep deelnemers luisterde vervolgens naar een van de vier verschillende soorten opnames. Ze beoordeelden hoe gunstig ze de taak bekeken, hoe zeker de spreker leek en of ze geloofden dat de spreker probeerde om hen te overtuigen. De resultaten ondersteunden de vertrouwenshypothese en leverden bewijs tegen de detectability account., Net als bij eerdere experimenten beïnvloedden paralinguïstische signalen de luisteraars omdat de sprekers zelfverzekerd leken—hier, en uniek voor deze experimentele manipulatie, hadden paralinguïstische signalen een invloed, zelfs wanneer de luisteraars expliciet aangaven zich bewust te zijn van de agenda van de sprekers. Het is dus niet zo dat paralinguïstische signalen werken omdat mensen ze niet kunnen detecteren. Door te onderzoeken of de sprekers vertrouwen probeerden over te brengen, ontdekten de onderzoekers dat ze dat waren en dat dit de luisteraars overkwam.,
om dieper in te gaan op de redenen achter deze effecten, gebruikte het team een gespecialiseerd software programma om de opnames van elke studie te analyseren op hoe sprekers hun stem veranderden toen ze probeerden te overtuigen. De onderzoekers keken naar factoren zoals intonatie, spraaksnelheid, pauzeren, volume en toonhoogte. Ze ontdekten dat wanneer sprekers paralinguïstische signalen probeerden te gebruiken, de eigenschappen van hun spraak verschillend waren., Ze spraken bijvoorbeeld luider en in een hogere toonhoogte—meer resultaten suggereren een leidende rol voor het vertrouwen in het succes van paralinguïstische signalen, omdat deze factoren gerelateerd zijn aan zelfverzekerde spraak in het algemeen.
in het uiteindelijke experiment repliceerden de onderzoekers deze bevindingen eerst met betere controles (bijvoorbeeld door beide omstandigheden te stimuleren en clip-on microfoons te gebruiken voor een betere meting van het stemvolume). Vervolgens herhaalden ze het experiment met een aantal belangrijke veranderingen, waaronder hoe ze overtuiging gemeten., Bovendien hebben de wetenschappers de indicatie van de intentie van de sprekers om te overtuigen geëlimineerd. Ze voegden ook maatregelen toe met betrekking tot de perceptie van de luisteraars van de houding, sympathiciteit, competentie en dominantie van de sprekers om te zien welke factoren zouden kunnen verklaren hoe vertrouwen overtuigingskracht bevorderde. De resultaten wezen op een attitude die de rol van vertrouwen beschrijft. Bij het gebruik van paralinguïstische signalen, de sprekers hadden meer variabiliteit in het volume van hun stem en waren luider over het algemeen, waardoor ze lijken meer vertrouwen en, op zijn beurt, meer positief over hun beoordeling., Deze functies maakten ze ook meer oprecht lijken, wat helpt verklaren waarom, ondanks het feit dat duidelijk voor de luisteraars, overtuigingspogingen niet averechts werkte.
steeds meer communiceren we via tekst, e-mail en sociale media in plaats van Via de telefoon of face-to-face gesprekken. Maar deze studie toont aan dat als het gaat om het overtuigen van anderen, hoe we een boodschap overbrengen net zo belangrijk kan zijn als de inhoud., Dus de volgende keer dat je een vriend ontmoet voor een hapje na het werk, in plaats van sms ‘ en je pitch voor dat nieuwe Indiase restaurant op de hoek, probeer dan in plaats daarvan te praten—en vergeet niet om je stem een beetje te verheffen als je dat doet.