Når du vurderer retning firmaet tar, Levetid Verdi (LTV) til en bruker som er en av de mest viktige verdier å forstå. Ulike LTV modeller kan informere beslutninger som hvor mye du kan betale for å skaffe seg en bruker, virkninger av å miste brukere, og hvordan endringer i et produkt påvirke sum-sum inntekter du kan forvente å få fra en bruker.
Det er også en enkel beregning for å se på for å se den generelle helsen til et produkt i form av både inntekter og kundelojalitet., En voksende LTV betyr at et selskap som gjør det bra—kundene er fornøyde og vil gi deg mer penger over livet ditt forhold. På den annen side, er det en synkende LTV betyr at et selskap er å få mindre penger ut av hver enkelt kunde det bringer i og trenger å fikse noe raskt.
LTV er en spesielt viktig beregningen, fordi den viser deg et mer komplett bilde enn andre tall. For eksempel, ARPU (average revenue per user) bare viser hva du lader, i gjennomsnitt, for en kunde i en gitt måned., Det den ikke viser, er hvorvidt kundene kommer til å fortsette å betale dette beløpet, for lang eller kort tid, eller hvis de forventes å oppgradere og betaler selskapet mer penger i fremtiden.
på samme måte, oppbevaring tallene forteller ikke hele historien. Mens kundelojalitet viser om kundene dine ikke henger med deg, det vises ikke hvis det er kunder som betaler mer eller mindre hver måned. Og mens inntekter oppbevaring vil vise om kundene er oppgradering eller nedgradering—og dermed gir deg mer eller mindre penger, og det vil ikke vise deg om nummeret ditt av kunder er varierende.,
Dette er grunnen til at LTV er så viktig for å forstå—det fyller inn det som mangler mellomrom mellom ARPU og oppbevaring, noe som gir et mer robust bilde av hvor du står og hvor store inntekter du kan forvente i løpet av en kunde levetid med din bedrift.
Hva er kunden LTV (lifetime verdi)?
LTV (eller CLTV) er det samlede beløp du kommer sannsynligvis til å motta fra en kunde over livet til deres konto med ditt produkt., Siden verdien er avhengig av å se på dine kunder i samlet eller i det minste av segmentet, Levetid Verdi gir deg mulighet til å redegjøre for, og nøyaktig forutsi bedriftens omsetning og resultat.
Hvorfor kunden LTV er så viktig
Enten du er en oppstart eller et etablert selskap, du trenger å bry seg om LTV fordi en vellykket forretningsmodell krever at kunden bruker mer enn det koster det tok til å skaffe seg dem. Med andre ord, din LTV må være høyere enn CAC (se bilde over)., Hvis LTV er lavere enn CAC, du taper penger for hver nye kunde. Hvis det er tilfelle, er det verdt å slippe alt annet du gjør for å redusere CAC (lettere) eller forbedre din LTV (vanskeligere). (Klikk her for å lære mer om hvordan du kan beregne og optimalisere CAC.)
En viktig merke seg her er at LTV kan være lavere enn CAC i visse tilfeller, men alle av dem hengsel du til slutt gjøre opp underskuddet gjennom nye produkter, funksjoner, inntektsdeling, etc., I tillegg er det noen venture støttet selskaper avkall LTV for ekstremt høye CAC å kjøre en «scorched earth» – strategi for å anskaffe logoer. Dette er risikabelt, men en effektiv strategi hvis du er i en «vinneren tar alt», skriver markedet.
LTV tilsier akseptabelt CAC
Mens forstå din LTV i forhold til din CAC tilsynelatende er selvsagt viktig på overflaten – LTV forteller deg hva du kan ha råd til å bruke til å skaffe seg en ny kunde – verdien er viktigheten går mye dypere., Spesielt, sporing LTV kan du:
Optimalisere din LTV/CAC forholdet til 3 eller høyere
Hvert kvartal, bør du være administrere din LTV/CAC-forhold. Som en målestokk, som du vil at dette nummeret skal netto ut til minst 3, som betyr at for hver dollar du putter i SaaS-maskinen du får 3 poeng. Avhengig av avveininger (antydet ovenfor), vil dette tallet kan være rette eller lavere forhåpentligvis mye høyere i gruppen eller på en per segment basis.
Fastsettelse og og sporing suksess (tv, markedsføringskampanjer, selgere, etc.,)
Siden LTV er et mål som kombinerer hvor godt du er å tjene penger (MRR) med hvor godt du beholde dine kunder (MRR Churn), LTV kan brukes til å benchmark suksess på tvers av ulike aspekter av kundens kjøp. Sammenligning av LTV på tvers av kanaler, selgere, markedsføring, etc. vil gi deg innsikt i hvilke aspekter du trenger å eliminere i prosessen og som du trenger for å sette akselerere med mer drivstoff.
Bestemme din beste kunde personas
En av de store målene i SaaS er å klone dine kunder., SaaS som en gigantisk matematiske formelen lar deg bryte ned hvilke attributter som fører til høy LTV kunder, slik at du kan knowledgeably bygge ut ditt produkt, markedsføring, salg, etc. for å maksimere sannsynligheten for å beholde og å anskaffe disse kundene.,
Teste om funksjoner, add-ons og oppbevaring innsatsen er vellykket
Fordi LTV reflekterer kundetilfredshet og til slutt omfatter hvor effektiv du er i din oppbevaring, og verdien kan brukes til å spore effekten av ulike bevaring innsats, slik at du på forhånd produktet org ned en bane som fokuserer på å maksimere verdi gjennom produktet.
SaaS-økonomisk planlegging og vekst anslag
Hvis kunnskap er makt, LTV gir deg muligheten til rimelig prosjektet ditt kontantstrømmer og vekst som du kan skaffe flere kunder., Dette kan være utrolig viktig for din kontantstrøm, slik at du til økonomisk plan for lagets vekst, markedsføring, bruke, etc.
Hvordan å beregne LTV
Det er flere måter å beregne kunden LTV, men de alle innebærer å bestemme hvor lenge hver kunde er forventet å bo med din bedrift og hvor mye inntekt de forventes å generere. En av de enkleste måter å beregne LTV er å multiplisere gjennomsnittlig inntekt en kunde genererer i løpet av en gitt periode (måned eller kvartal) av den gjennomsnittlige lengden på kontrakten., En annen enkel formel for LTV beregningen er: LTV = ARPU / Inntekter eller Kunden churn.
En av de enkleste og mest brukte modeller av LTV for abonnement selskaper er basert på ARPU og selskapets churn pris over en viss periode av tid. På grunn av det faktum at de fleste SaaS selskaper månedlig kostnad, vil vi bruke den måned som vår tid. Den LTV for en gitt måned, så er det beløp som hver nåværende kunde av selskapet er forventet å betale i løpet av sin levetid med selskapet.,
En av de største ulempene med denne, og alle andre tradisjonelle LTV beregninger, er at det må være et stort nok utvalg størrelse (antall kunder) for at LTV beregning for å være meningsfull. Hvis et selskap har et stort antall av både kunder og inntekter, så det bør være lav variasjon i måned til måned endringer, med mindre selskapet er enten gjør noe veldig riktig (i dette tilfellet, ville vi forvente at disse tallene til å øke drastisk) eller veldig galt (redusere drastisk)., Problemet med å ha et lavt antall av inntekter (eller kunder) er at det reduserer den statistiske kraften i modellen, noe som betyr at modellen er forventningene er mindre pålitelig. Også, med et lavere antall kunder, hver enkelt kunde har en større innvirkning på LTV-beregningen for den aktuelle måneden.
Hvis et selskap med et lite antall kunder mister 1 eller 2 kundene eller for et par hundre dollar vil det føre til en LTV spike for denne måneden, noe som gir et diagram for LTV som ser ut som i Figur 1.
Figur 1., Et eksempel på en tradisjonell LTV beregning for et selskap med en liten mengde kunder.
et Annet potensielt problem er at hvis et selskap er kjempebra nok til å ha 100% retensjon i en gitt måned, beregning blir matematisk umulig, fordi du ikke kan dele på null.
Våre hemmelige LTV saus
Her på ProfitWell, vi elsker å geek ut på data og beregninger. Mye. Sannsynligvis mer enn vi normalt ville innrømme i det offentlige., Etter mye overveielse og diskusjon, vi føler vi har funnet det ut en bedre måte å håndtere lave antall kunder og oppbevaring av å utvikle en unik algoritme (teknisk term som «hemmelige saus»). Denne algoritmen gjør oss til bedre å regulere små endringer, som ser på hvordan LTV er trending i stedet. Den gjør dette ved å sammenligne denne måneden er LTV til siste måneds for å fjerne spikiness som kan være forårsaket av små prøver størrelser, noe som gir en samlet mer nøyaktig LTV.,
Også, ved å se på trender i stedet for å bruke andre metoder for å håndtere svært variabel data som levde tildekking—å si at den gjennomsnittlige kunden vil bare bo med et selskap i et bestemt antall måneder eller år (et tall som vil være forskjellig for hvert selskap)—vi kan også bedre forutsi en LTV for alle typer bedrifter, uavhengig av størrelse, oppbevaring tall, eller vekst. Ved hjelp av trender bidrar også til å håndtere problemer som har måneder med 100% eller mer oppbevaring—i stedet for å ha stor urealistisk pigger, kan vi vise en rimelig uptick i LTV, vist i Figur 2.,
Figur 2. LTV beregnet med ProfitWell hemmelige saus (i grønt).
Det er mye enklere å se trender og vekst i LTV for selskapet med våre algoritmen, så det jevner ut noe av den spikiness funnet i rådata. På samme tid, opp og ned med svingninger er opprettholdt. En enkel trend linje vil ikke vise disse topper og daler, som kan være viktig for å fatte beslutninger.,
Samlet, vår modell av LTV gir mer nyttige data, samtidig som det sikrer at informasjonen er presentert på en rimelig og tilgjengelig måte, slik at du med handlingsrettet innsikt, ikke fussing over fjell og daler. Det er derfor vi beregne LTV som vi gjør, og det er vår kjøring målet med alt vi gjør med ProfitWell. Som trenger mer diagrammer uten en klar hensikt?
Gjøre rabatter arbeid mot lifetime verdi?
Rabatter kan ha motsatt effekt som du vil ha på LTV. Data viser SaaS diskontere senker SaaS-LTV med over 30%.
Hvorfor ville det senke LTV?,
En diskonteringsrente kan gi kortsiktig gevinst. Imidlertid, det kan være skadelig for ditt langsiktig gevinst og plan for suksess.
Det er tre grunner til hvorfor rabatter kan skade bedriftens velstand., Kunder som er tiltrukket av rabatter tendens til å være brukere som:
-
- En høyere pris følsomhet, derfor en lavere vilje til å betale full pris for en service
- En høyere rate av churn enn kjernen brukergruppe ville ha til full pris
- En dramatisk lavere LTV enn kjernen user group
tabellen nedenfor viser en rabatt sammenligningsgruppe. En har hatt minimal rabatter, mens andre har hatt aggressive rabatt priser.,
Du kan se at 3-måneders churn pris er betydelig høyere for større rabatterte gruppe og viser en nedgang i LTV, mens minimal rabatt hadde ingen negativ effekt på LTV.
Les mer om hvordan rabatter påvirke LTV her.
Hvordan er livet verdi nyttig for andre SaaS-beregninger?
å Beregne din LTV vil hjelpe deg å beregne Kunden Anskaffelseskost, eller CERT. Den CAC reflekterer kostnadene ved å bringe inn en ny kunde. Å kombinere disse to beregninger for å skape et forhold mellom omsetning per kunde til kostnaden per kunde.
Dette er kjent som LTV:CAC-forhold., Så lenge LTV:CAC på minst 3:1, så kan du stole på et lønnsomt og levedyktig forretningsmodell. Hvis du er i snitt 3:4 forholdet, så er du ute på en tapende nederste linjen. Enkelt sagt, du betaler mer for å skaffe en kunde enn at kunden betaler du for å holde lysene på.
Det er viktig å holde din LTV:CAC-forholdet i forkant når vi utvikler din prising strategi, fordi maksimere LTV gjennom prising vil hjelpe din LTV:CAC forholdet forblir høy.
Tre måter du kan utvide LTV
Lifetime verdi er et testament til suksess for din SaaS-business., Jo høyere kunden levetid verdien er, desto lengre kan du slå fortjeneste og vokse. Husk at LTV er en balansegang som går hånd i hånd med CERT. En levedyktig forretningsmodell vil alltid gi en høyere LTV.
Her er noen nyttige måter du kan forlenge levetiden på dine kunder og få LTV høyere.
kryssalg/oppsalg
Vokse kundenes LTV ved å bygge add-on inntekter til ditt produkt, spesielt gjennom overordnet priser strategi. Være sikker på å finne add-ons som supplement både LTV gjennom økte inntekter, men også retention rate., Som en tommelfingerregel, bør du være på utkikk etter produkter som tilfredsstiller minst 30% av din kunde base, siden du bør rimeligvis være i stand til å tjene penger på denne gruppen. Et godt eksempel på denne strategien er Appfolio.
Produkt linje utvidelse
Gi dine kunder ikke bare add-ons, men helt nye produkter for å kjøpe og beholde inn. Du allerede har dem i døren, så sørg for at du kapitalisere på dette forholdet gjennom å legge deler av produktet til sine arbeidsflyt., Samlet sett er disse løsningene bør være minst relatert til din kjerne produkt for å fremme synergi blant produktet og kundens suksess lagene, men dette er ikke et absolutt krav.
Skalerbare priser gjennom bruk av en verdi beregning
Skalerbare priser er avgjørende for suksess i alle SaaS-business. Prisstrukturen bør være opprettet for å skalere opp eller ned for å fange de minste/den laveste kunder, opp til de største kundene som er villige til å betale mer. Den beste måten å gjøre dette på, er gjennom hva som er kjent som en verdi og verdien (antall brukere, antall besøk, dybde av bruk, etc.)., Les mer om verdi beregninger og å velge den rette her.
Hvis du ønsker å se hvordan dataene ser i ProfitWell, kan du registrere deg gratis.
vanlige Spørsmål om kunden LTV
Hva gjør kunden LTV betyr?
Kunden LTV refererer til kunden lifetime verdi, som er den samlede inntekt som er drevet av en kunde i løpet av hele kundens livssyklus.
Hvordan kan du beregne kunden LTV?
Det er flere måter å beregne kunden LTV., For å finne LTV for en enkelt kunde, du trenger bare å legge opp den totale inntekter per måned og multiplisere det med antall måneder de har vært en kunde. For å finne bedriftens gjennomsnittlige kunden LTV, må du dele gjennomsnittlig inntekt per bruker av firmaets churn pris.
Hvorfor er kunden LTV viktig?
Kunden LTV er viktig fordi det reflekterer ikke bare hvor vellykket selskapets oppbevaring innsatsen er, men også hvor mye inntekt du er å bringe i forhold til kostnadene ved å anskaffe kunder (CAC)., Dette forholdet, LTV:CAC, er en av de beste refleksjoner av lønnsomheten i din bedrift, og jo lavere LTV, jo mer ugunstige det vil bli.