Alle foreldre til et lite barn kan veilede deg gjennom de ulike motivasjon som karakteriserer morgen komme-ut-på-døren rutine—fra om fakta («Hvis vi er sent, skolen gate vil være låst») til direkte bestikkelser («Cookies akkurat nå hvis du legger skoene på»). Hver dag vi overtale og er overbevist om. Men det er ikke lett å vinne noen over til ditt synspunkt, og forsøker å gjøre det, kan det slå tilbake—selv når fakta er på din side., For eksempel, en studie som undersøkte provaccination offentlige helse-kampanjer funnet at noen typer av faktiske opplysninger faktisk laget foreldre mindre sannsynlighet for å si at de ville vaksinere sine barn i fremtiden. Generelt, folk som ikke liker å tenke på at andre prøver å overtale dem.
de Fleste forskning på overtalelse har fokusert på hva som er sagt. Men en fersk artikkel publisert i Journal of Personality and Social Psychology tar en annen tilnærming., I en serie av fire eksperimenter, forfatterne fokuserte ikke på hva folk sier for å være overbevisende, men heller på hvordan de sier det—de akustiske egenskapene i sin tale. Disse «paralinguistic cues», som de er kjent, kan omfatte tonehøyde, volum, eller hvor fort eller sakte, noen snakker. Forskerne ønsket å vite om en avtale som ser bra ut kan høres enda bedre ut, avhengig av talerens levering.
forfatterne satt ut for å teste to forskjellige muligheter for hvordan paralinguistic aspekter av tale kan påvirke overtalelse: tillit og detectability., For selvtillit, deres hypotese var at selv når et forsøk på å overtale er åpenbare, talerens tillit øker effektiviteten til den personen meldingen. For detectability, var ideen at paralinguistic signaler kan i stedet være effektive når de ikke er åpenbare og dermed unngå folks bevissthet i arbeidet med å overtale dem.
Først, forskerne satt opp et eksplisitt overtalelse forsøk på å teste tillit hypotese. Deltakere lyttet til en av to produkt anmeldelser for en tv., Ordlyden var identisk i begge situasjoner, men i ett, høyttalere bare les anmeldelsen som de normalt ville, mens i den andre, og de ble bedt om å prøve å overtale tilhørerne til å kjøpe TV-en. Både i denne studien og de som fulgte, de høyttalerne var incentivized av muligheten av et gavekort hvis deres pitch arbeidet. Å manipulere lyttere’ bevissthet som blir overtalt, forskerne ga noen av dem en erklæring om at produktet produsenten betalt høyttalerne for sin vurdering., Den paralinguistic stikkord viste seg å ha en innflytelse: lyttere som hørte forbedret melding om et mer positivt syn på TV-en. Og disclosure statement ikke redusere denne effekten, selv når det burde ha vært åpenbart for deltakerne at de ble reist til. Disse resultatene holdt opp i oppfølging eksperiment, som brukes opptak som var enda mer åpen om høyttalerne’ hensikt å overtale.
Den tredje eksperimentet var utformet for å mer spesifikt utelukke detectability-kontoen din og, viktigst, skape en situasjon nærmere det virkelige liv., Å sette opp innspillinger for dette eksperimentet, en gruppe av deltakere utført et sett av følelser-anerkjennelse oppgaver—poenget var å få dem til å gjøre noe de kan da snakke om, overbevisende eller ikke. Hver deltaker skrev og spilte inn en anmeldelse om oppgave for fremtidig forskning fag, med halvparten eksplisitt beskjed om å skrive en overbevisende ett. Som i tidligere eksperimenter, deltakere registrert anmeldelser med og uten paralinguistic signaler. De ble også bedt om å rangere sine forsøk på å virke selvsikker.,
En ny gruppe av deltakere deretter lyttet til en av de fire ulike typer opptak. De vurderte hvor godt de så den oppgaven, hvor sikker høyttaleren virket, og om de trodde de foredragsholder var å prøve å overtale dem. Resultatene støtter tillit hypotese og gitt bevis mot detectability konto., Som i tidligere eksperimenter, paralinguistic stikkord påvirket lyttere fordi høyttalerne virket trygg—her, og som er unike for dette eksperimentell manipulasjon, paralinguistic stikkord hadde en innflytelse selv når lyttere eksplisitt angitt at de var klar over høyttalerne’ agenda. Så det er ikke slik at paralinguistic stikkord arbeid fordi folk ikke kan oppdage dem. Og ved undersøkelse om høyttalerne var prøver å formidle tillit, forskerne fant at de var, og at dette kom over til lytterne.,
for Å grave dypere inn i årsakene bak disse effektene, team har brukt et spesialisert program for å analysere opptak fra hver studie for hvordan høyttalerne endret sin stemme når de prøvde å overtale. Forskerne så på faktorer som intonasjon, talehastighet, pause, volum og tonehøyde. De fant at når høyttalerne var å prøve å bruke paralinguistic stikkord, egenskapene deres tale var annerledes., For eksempel, de snakket mer høylytt og i en høyere pitch—flere resultater som tyder på en ledende rolle for tillit i suksessen til paralinguistic stikkord, fordi disse faktorene er knyttet til trygg tale generelt.
I det siste eksperimentet, forskerne første replikert disse funnene med bedre kontroller (for eksempel ved incentivizing både forhold og bruke clip-on mikrofoner for forbedret måling av voice volum). Da de gjentok eksperimentet med flere viktige endringer, blant annet hvordan de måles overtalelse., I tillegg har forskere eliminert indikasjon på speakers’ hensikt å overtale. De har også lagt til tiltak relatert til lyttere’ oppfatninger av høyttalerne’ – holdning, likability, kompetanse og dominans for å se hvilke faktorer som kan forklare hvordan tillit var å øke overtalelse. Resultatene viste til en holdning hensyn til rollen tillit. Når du bruker paralinguistic stikkord, høyttalerne hadde mer variasjon i volum på stemmen og var høyere samlet, noe som gjorde dem til å virke mer selvsikre, og i sin tur mer positivt om sin vurdering., Disse har også gjort dem til å virke mer oppriktig, som bidrar til å forklare hvorfor, til tross for tilsynelatende å lyttere, overtalelse forsøk ikke slå tilbake.
Mer og mer, vi kommuniserer via tekst, e-post og sosiale medier, heller enn via telefon eller ansikt-til-ansikt samtaler. Men denne studien viser at når det kommer til å overtale andre, hvordan vi levere en melding som kan være like viktig som innholdet., Så neste gang du møter en venn for en matbit etter jobb, i stedet for å tekste en pitch for at ny Indisk restaurant på hjørnet, prøver å snakke i stedet—og ikke glem å heve stemmen litt, så gjør du det.