Hvordan å Skrive en Vinnende forretningsplan

En omfattende, nøye gjennomtenkt forretningsplan er avgjørende for å lykkes med entreprenører og bedriftens ledere., Om du starter opp en ny virksomhet, søker ekstra kapital for eksisterende produkt linjer, eller for å foreslå en ny aktivitet i et corporate division, vil du aldri møte en mer utfordrende å skrive oppdrag enn utarbeidelse av en forretningsplan.

Bare et gjennomtenkt og godt pakket plan kan vinne den nødvendige investeringer og støtte for ideen din. Det må beskrive selskapet eller foreslåtte prosjektet nøyaktig og pent. Selv om emnet er et bevegelig mål, planen må detalj selskapet eller prosjektet er til stede-status, nåværende behov, og forventes i fremtiden., Du må presentere og begrunne pågående og endre ressursbehov, markedsføring beslutninger, økonomiske anslag, produksjon krav, og personell må i logisk og overbevisende måte.

Fordi de kjemper så hardt for å samle, organisere, beskrive og dokumentere så mye, det er ikke overraskende at ledere noen ganger overse det grunnleggende. Vi har funnet ut at det viktigste er nøyaktig refleksjon av synspunkter i tre grupper.

1. Markedet, som inkluderer både eksisterende og potensielle kunder, kunder og brukere av det planlagte produktet eller tjenesten.,

2. Den investorer, enten som finansielle eller andre ressurser.

3. Produsent, enten entreprenør eller oppfinner.

For mange forretningsplaner er skrevet utelukkende fra synspunktet til den tredje valgkrets—produsent. De beskriver den underliggende teknologien eller kreativitet av den foreslåtte produkt eller en tjeneste på glødende vilkår og med flott lengde. De forsømmer valgkretser som gir venture sine finansielle levedyktighet—markedet og investor.

Ta tilfelle av fem ledere som søker finansiering for å etablere sin egen engineering konsulentfirma., I sin forretningsplan, de oppført et dusin typer spesialiserte ingeniørtjenester og anslått de årlige omsetnings-og resultatvekst på 20%. Men de ansatte gjorde ikke bestemme hvilke av de foreslåtte dusin tjenestene sine potensielle kunder virkelig trengs, og som vil være mest lønnsom. Ved å unnlate å undersøke disse spørsmålene nøye, de ignorerte muligheten for at markedet ønsker kanskje at noen tjenester ikke er blant de dusin oppført.

Videre, de klarte ikke å indikere prisen av nye aksjer eller prosentandel tilgjengelig for investorer., Arbeider med investor perspektiv var viktig fordi—for en ny venture, minst—støttespillere søker en avkastning på 40% til 60% på sin kapital, øker årlig. Forventet salg og fortjeneste vekst på 20% kunne ikke gi den nødvendige tilbake hvis grunnleggerne ga opp en betydelig andel av selskapet.

faktisk, de ansatte hadde bare betraktet sitt eget perspektiv—inkludert den nye selskapets tjenester, organisasjon og forventede resultater., Fordi de ikke hadde en overbevisende måte vist hvorfor potensielle kunder som ville kjøpe tjenester eller hvordan investorer ville gjøre en tilstrekkelig avkastning (eller når og hvordan de kunne ta ut penger), sin forretningsplan manglet troverdighet nødvendig for å heve investeringsfond nødvendig.

Vi har hatt erfaring i både å evaluere virksomheten planer og organisering og observere presentasjoner og investor svar på økter av MIT Enterprise Forum. Vi tror at forretningsplaner må forholde overbevisende med markedsføring og investor hensyn., Denne leser som identifiserer og evaluerer disse betraktninger og forklarer hvordan forretningsplaner kan være skrevet for å tilfredsstille dem.

Understreke Markedet

Investorer ønsker å sette penger inn i markedet drevet snarere enn teknologi-drevet eller service-drevne selskaper. Potensialet for produktet markeder, salg og fortjeneste er langt mer viktig enn sin attraktivitet eller tekniske funksjoner.,

Du kan lage en overbevisende sak for eksistensen av et godt marked ved å vise brukeren fordel, identifisere marketplace interesse, og dokumentere markedets krav.

Vis Brukerens Fordel

Det er enkelt, selv for eksperter til å overse denne grunnleggende tanken. På en MIT Enterprise Forum session en entreprenør som tilbrakte mesteparten av sin 20-minutters presentasjon perioden fremhever dyder av hans selskapets produkt—et instrument for å kontrollere visse aspekter av produksjonen i tekstilindustrien. Han avsluttet med noen finansielle prognoser ser fem år nedover veien.,

Den første ordboken til å reagere på business plan—partner i et venture capital-selskapet—var helt negativt om selskapets muligheter for å skaffe investeringsfond fordi, sa han, markedet var i en deprimert bransjen.

en Annen paneldeltaker spurte, «Hvor lang tid tar det produktet for å betale for seg i redusert produksjon koster?»Programleder umiddelbart svarte, «Seks måneder.»Den andre paneldeltaker svarte: «det er den mest viktige ting du har sagt i kveld.»

venture kapitalist raskt reversert sin opprinnelige mening., Han sa han ville tilbake et selskap i nesten alle bransjer som om det kan være slik en viktig fordel—og understreke det i sitt salg tilnærming. Tross alt, hvis det betalt tilbake kundens kostnad i seks måneder, produktet vil etter dette tidspunkt, i hovedsak «ut penger.»

venture kapitalist visste at instrumenter, maskiner og tjenester som betaler for seg selv i mindre enn ett år er obligatorisk kjøp for mange potensielle kunder. Hvis dette tilbakebetalingstid er mindre enn to år, det er en mulig kjøper; utover tre år, har de ikke tilbake produktet.,

MIT panel anbefales entreprenøren å omarbeide sin forretningsplan, slik at det understreket kort tilbakebetalingstid og spilte ned self-serving diskusjon om produktinnovasjon. Hovedstyret tok råd og skrevet om planen i forståelig form. Hans selskap gjør godt og har gjort overgangen fra en teknologi-drevet til et marked-drevet selskap.

Finn ut Markedets Interesse

Beregning av brukerens nytte er bare første skritt., En entreprenør som også må gi bevis på at kundene er fascinert med brukerens nytte krav og at de liker produktet eller tjenesten. Forretningsplanen må reflektere klar positiv respons fra kunden utsiktene til spørsmålet «etter å Ha hørt tonehøyde, vil du kjøpe?»Uten dem, ikke en investering som vanligvis ikke vil bli gjort.

Hvordan du kan starte opp bedrifter, og noen av disse kan ha bare en prototype produkt eller en idé til et service—hensiktsmessig måle markedets reaksjon?, En leder av et mindre selskap hadde satt sammen en prototype av en enhet som gjør det mulig for datamaskiner å håndtere telefon meldinger. Han trengte for å demonstrere at kundene ville kjøpe produktet, men selskapet hadde uttømt sine kontanter ressurser og var dermed ikke i stand til å bygge og selge element i mengden.

Den ansatte lurte på hvordan å komme rundt problemet. MIT-panelet som tilbys to mulige svar. Første, grunnleggerne kan føre til at noen få kunder til å bruke prototypen og innhente skriftlig vurdering av produktet og omfanget av sin interesse da det ble tilgjengelig.,

Andre, grunnleggerne kan tilby produkt for å få potensielle kunder til en betydelig pris rabatt hvis de har betalt en del av kostnaden si en tredjedel—up front, slik at selskapet kunne bygge det. Selskapet kan ikke bare finne ut om potensielle kjøpere eksistert, men også demonstrere produktet til potensielle investorer i det virkelige liv installasjoner.,

På samme måte, en entreprenør som kan tilby et forslag til nye tjenesten til en rabatt til første kundene som en prototype hvis kundene enige om å tjene som referanser i markedsføring tjenesten til andre.

For et nytt produkt, lykkes ingenting samt brev av støtte og anerkjennelse fra noen betydelige potensielle kunder, sammen med «referanse-installasjonene.,»Du kan bruke slike tredjeparts uttalelser—fra potensielle kunder som du har demonstrert produktet, tidlige brukere, selgere, eller distributører—for å vise at du faktisk har oppdaget en lyd markedet som trenger din vare eller tjeneste.

Du kan få brev fra brukere selv om produktet er bare i prototypen form. Du kan installere det eksperimentelt med en potensiell brukeren du vil selge den på eller under kostnadene i retur for informasjon på sine fordeler og en avtale om å snakke til salg potensielle kunder eller investorer., I et vedlegg til forretningsplanen eller i et eget volum, kan du ta med bokstaver attesterer til verdien av det produktet fra eksperimentelle kunder.

Dokumentere Dine Påstander

etter å Ha etablert et marked interesse, må du bruke nøye analysert data for å underbygge dine påstander om markedet og vekst av salg og fortjeneste. Altfor ofte, ledere tenker «Hvis vi er smart, vil vi være i stand til å få om lag 10% av markedet» og «Selv om vi bare får 1% av et så stort marked, vil vi være i god form.,»

Investorer vet at det er ingen garanti for en nye selskapet vil få enhver bedrift, uavhengig av markedets størrelse. Selv om selskapet gjør slike krav basert på fakta—som bæres ut, for eksempel gjennom dokumentasjon av kundens interesse—de kan raskt forvitre hvis selskapet ikke nøye med å samle og analysere støtte data.

Ett eksempel på denne faren dukket opp i en forretningsplan som kom før MIT Enterprise Forum. En entreprenør ønsket å selge en tjeneste til små bedrifter., Han tenkte at han kunne ha 170,000 kunder hvis han gjennomsyret 1% av markedet på 17 millioner små bedrifter i Usa. Panelet påpekte at hvor som helst fra 11 millioner kroner til 14 millioner av slike såkalte små bedrifter var virkelig enkeltpersonforetak eller deltid bedrifter. Det totale antall heltidsansatte små bedrifter med ansatte faktisk var mellom 3 millioner og 6 millioner kroner og utgjorde en reell potensielle markedet langt under selskapets opprinnelige anslag—og prospekter.,

på samme måte, i en forretningsplan knyttet til salg av visse utstyr-til-apple-dyrkere, må du ha U.S. Department of Agriculture statistikk for å oppdage antall dyrkere som kunne bruke utstyret. Hvis utstyret er nyttig bare for å dyrkere med 50 dekar eller mer, så må du finne ut hvor mange dyrkere har gårder på den størrelsen, det er, hvor mange som er mindre produsenter med bare et mål eller to av epletrær.,

En realistisk forretningsplan behov for å angi antall potensielle kunder, størrelsen på virksomheten, og hvilken størrelse som er mest hensiktsmessig for den tilbudte produkter eller tjenester. Noen ganger større er ikke bedre. For eksempel, en besparelse på $10 000 per år i kjemiske bruk kan være vesentlig for en beskjeden selskapet, men uviktig til en Du Pont eller en Monsanto.

Slik markedsføring forskning bør også vise arten av bransjen. Noen bransjer er mer konservative enn nettbank og offentlige tjenester., Antall potensielle kunder er relativt små, og bransjen aksept av nye produkter eller tjenester er smertelig treg, uansett hvor gode de produkter og tjenester har vist seg å være. Selv så, de fleste av våre kunder er godt kjent og mens de kan handle sakte, de har kjøpekraft som gjør den verdt å vente.

i den andre enden av den industrielle spekteret er ekstremt raskt voksende og raskt skiftende handlinger som for eksempel franchise vekt-tap klinikker og programvare selskapene. Her problemet er reversert., Mens noen selskaper har oppnådd multi-million-dollar salg på bare et par år, de er sårbar for reduksjoner av lignende proporsjoner fra konkurrentene. Disse selskapene må fornye seg hele tiden, slik at potensielle konkurrenter vil bli avskrekket fra å komme inn i markedet.

Du må overbevisende prosjekt prisen av aksept for produktet eller tjenesten—og hastigheten som det er sannsynlig å bli solgt. Fra dette marketing research data, kan du begynne å sette sammen en troverdig salg planlegge og prosjektere anlegget ditt og ansatte behov.,

– Adresse investorers Behov

markedsføring problemer er knyttet til tilfredsstillelse av investorer. Når ledere gjør en overbevisende sak for deres markedet penetrasjon, kan de gjøre det finansielle prognoser som hjelper deg å bestemme om investorer vil være interessert i å vurdere venture og hvor mye de vil forplikte seg og til hvilken pris.

Før du vurderer investorenes bekymringer i vurdering av forretningsplaner, vil du finne det verdt din tid å måle hvem dine potensielle investorer kan være., De fleste av oss vet at for nye og voksende private selskaper, investorer kan være profesjonelle venture-kapitalister og velstående personer. For bedriftens virksomhet, de er selskapet selv. Når et selskap tilbyr aksjer til det offentlige, personer med alle midler bli investorer sammen med ulike institusjoner.

Men en del av investor valgkrets er ofte oversett i planprosessen—grunnleggerne av nye og voksende bedrifter. Ved å bestemme seg for å starte og administrere en bedrift, de er forpliktet til mange år med hardt arbeid og personlig offer., De må prøve å stå tilbake og vurdere sine egne bedrifter for å avgjøre om muligheten for belønning for noen år down the road virkelig rettferdiggjør risiko for tidlig.

Når en entreprenør som ser på en idé objektivt snarere enn gjennom rose farget glass, beslutningen om å investere kan endres. En entreprenør som trodde på løftet om hans vitenskapelige-instrumenter selskapet står overfor vanskelige markedsføring problemer fordi produktet ble svært spesialiserte og hadde, i beste fall, noen kunder., På grunn av entreprenør tung gjeld, venture er sjansen for eventuell suksess og finansiell avkastning var ganske slank.

dommerne konkluderte med at entreprenør ville bare tjene så mye finansiell avkastning som han ville ha hatt holde en jobb i løpet av de neste tre til syv år. Ulempen er at han kan ende opp med mye mindre i bytte for større hodepine. Når han så på prosjektet i slike dispassionate vilkår, entreprenør endelig avtalt, og gav det opp.,

Investorenes primære hensyn er:

uttak

Entreprenører ofte ikke forstår hvorfor investorer har en kort oppmerksomhet. Mange som ser sin virksomhet i form av en levetid engasjement forvente at alle andre som blir involvert vil føle det samme. Når investorer for vurdere en forretningsplan, de vurdere ikke bare om å få til, men også hvordan og når du skal komme ut.,

Fordi små, hurtigvoksende selskaper har lite penger tilgjengelig for utbytte, er den viktigste måten investorer kan overskuddet fra salget av sine eierandeler, enten når selskapet går offentlig eller selges til en annen bedrift. (Store selskaper som investerer i nye virksomheter kan ikke selge sine eierandeler, hvis de er forpliktet til å integrere i venture inn i deres organisasjoner og å realisere langsiktige gevinster fra inntekt.,)

Venture kapital firmaer vanligvis ønsker å likvidere sine investeringer i små selskaper i tre til sju år, slik som å betale gevinster mens de genererer midler for investering i nye virksomheter. Profesjonell investor som ønsker å ta ut penger med et stort kapitalvekst.

Investorer ønsker å vite at gründere har tenkt på hvordan å etterkomme dette ønsket. Forventer de å gå ut offentlig med, selge selskapet, eller kjøpe investorer ut i tre til sju år?, Vil inntektene gi investorene en avkastning på investert kapital i samsvar med investeringsrisiko—i størrelsesorden 35% til 60%, beregnet og justert for inflasjon?

forretningsplaner viser ofte ikke når og hvordan investorer kan selge sine eierandeler. For eksempel, en entreprenør programvare selskapet søkte $1.5 millioner kroner til å utvide. Men en paneldeltaker beregnet at for å tilfredsstille sine mål, investorer «ville trenge å eie hele selskapet, og deretter noen.,»

å Lage Lyd Anslag

Fem-års prognoser for lønnsomhet hjelp legge grunnlaget for å forhandle mengde investorer får i retur for deres penger. Investorer ser slike finansielle prognoser som yardsticks mot å vurdere fremtidig utvikling.

For ofte, entreprenører gå til det ekstreme med deres tall. I noen tilfeller, er de ikke gjør nok arbeid på deres økonomi og stole på tall som er så skimpy eller overoptimistic at alle som har lest mer enn et dusin forretningsplaner raskt ser gjennom dem.,

I en MIT Enterprise Forum for presentasjon, en ledelse team foreslår å produsere og markedsføre vitenskapelige instrumenter prognose for et årsresultat etter skatt på 25% av salg i løpet av fjerde og femte år etter investeringen. Mens noen bransjer slik som en datamaskin programvare gjennomsnittlig slik høy fortjeneste, vitenskapelige instrumenter virksomhet er så konkurransedyktig, dommerne bemerket, som forventer slike marginer er urealistisk.

faktisk, ledere hadde grovt—og skjødesløst—undervurdert noen viktige kostnader., Dommerne rådet dem til å ta sine økonomiske anslag tilbake til tegnebordet og før man nærmer seg investorer til å konsultere finansielle fagfolk.

Noen gründere tror at økonomi er business plan. De kan dekke planen med en smog av tall. Slike «regneark selgere,» med deres sider av datamaskinen utskrifter som dekker hver bedrift variasjon mulig og analysere produktet følsomhet, helt slå av mange investorer.,

Investorer er skeptiske selv når de økonomiske anslagene er solid basert på realistiske markedsføring data, fordi nystartede selskaper nesten alltid mislykkes i å oppnå sine rosenrød resultat prognoser. Tjenestemenn i fem store venture kapital firmaer vi spurte sier de er fornøyd når nye ventures nå 50% av sine finansielle mål. De ble enige om at forhandlingene som avgjør hvor stor prosentandel av selskapet kjøpt av investeringen dollar er berørt av dette «projeksjon diskonteringsfaktor.»

utviklingsfasen

Alle investorer ønsker å redusere sin risiko., I vurdering av risikoen for en ny og voksende venture, vil de vurdere statusen til produktet og ledergruppen. Jo lenger langs en virksomhet er i hvert område, desto lavere risiko.

På den ene ytterligheten er en enkelt entreprenør med et bevist ide. Med mindre eieren har en fantastisk track record, slik venture har liten sjanse for å skaffe investeringsfond.

På mer ønskelig extreme er et venture som har et godkjent produkt i en bevist marked og en kompetent og fullt bemannet management team. Denne virksomheten er mest sannsynlig å vinne investeringsfond til lavest mulig kostnader.,

Gründere som har blitt klar over sin status med investorer og tror det utilstrekkelig kan forbedre det. Ta tilfelle av en ung MIT engineering utdannet som dukket opp i en MIT Enterprise Forum økt med skriftlige skjemaer for forbedring av halvleder-utstyr produksjon. Han hadde dokumentert interesse av flere produsenter og var på jakt etter penger til å ferdigstille utviklingen og starte produksjon.,

dommerne rådet ham til å konsentrere seg først på å lage en prototype og sette sammen et lederteam med markedsføring og finansiell know-how for å komplettere sitt produkt-utvikling av kompetanse. De forklarte at fordi han hadde aldri før har startet et selskap, som han trengte for å vise en stor del av synlige fremskritt i å bygge sin våge å dempe investorenes bekymringer om hans mangel på erfaring.

Pris

Når investorer forstår et selskap kvalitativt, de kan begynne å gjøre noen kvantitativ analyse., En vanlig måte er å beregne selskapets verdi på grunnlag av de resultater som forventes i det femte året etter investering. Fordi risiko og belønning er nært i slekt, investorer tror selskaper med fullt utviklede produkter og bevist ledergrupper bør utbytte på mellom 35% og 40% på sine investeringer, mens de med ufullstendig produkter og ledergrupper forventes å ta i 60% årlig beregnet avkastning.

Investorer beregne den potensielle verdien av et selskap etter fem år på å finne ut hva prosent de må eie til å realisere sine tilbake., Ta det hypotetiske tilfelle av et godt utviklet selskapet forventes å gi 35% årlig. Investorer ønsker å tjene 4.5 ganger sin opprinnelige investering, før inflasjonen, over en fem-års periode.

Etter at man åpner for projeksjon diskonteringsfaktor, investorer kan postulere at et selskap vil ha $20 millioner kroner årlig omsetning etter fem år, og et netto overskudd på $1,5 millioner. Basert på en konvensjonell flere for oppkjøp av ti ganger inntjening, har selskapet ville være verdt $15 millioner kroner i fem år.

Hvis selskapet ønsker $1 millioner av finansiering, bør det vokse til $4.,5 millioner kroner etter fem år for å tilfredsstille investorer. Å innse at avkastningen fra et selskap til en verdi av $15 millioner, investorer ville trenge å eie litt mindre enn en tredjedel. Hvis inflasjonen er forventet gjennomsnittlig 7.5% i året i løpet av fem-års periode, men investorene vil søke etter en verdi av $6.46 millioner som en rimelig avkastning over fem år, eller 43 prosent av selskapet.

For en mindre moden venture—fra investorer som ville være søker 60% årlig, netto etter fradrag for inflasjon—en $1 millioner investering ville ha til å ta i nær $15 millioner i fem år, med inflasjon funnet på 7.5% årlig., Men få virksomheter kan gjøre en overbevisende sak for slik en rik tilbake hvis de ikke allerede har et produkt i hendene på noen representant kunder.

Det endelige prosent av selskapet kjøpt av investorer er, selvfølgelig, underlagt noen forhandlinger, avhengig av forventede inntekter og forventet inflasjon.

Gjøre Det Skje på

Den eneste måten å passe dine behov er for å tilfredsstille de av markedet og investorer—med mindre du er velstående nok til å innrede din egen kapital for å finansiere venture og teste ut pet produkt eller en tjeneste.,

selvfølgelig, du må konfrontere andre spørsmål før du kan overbevise investorene om at bedriften skal lykkes. For eksempel, hva opphavsrettslige aspekter er det til produktet eller tjenesten? Hvordan vil du gi kvalitetskontroll? Har du fokusert venture mot et bestemt markedssegment, eller er det du prøver å gjøre for mye? Hvis dette er besvart i sammenheng med markedet og investorer, vil resultatet være mer effektivt enn hvis du avtale med dem i forhold til egne ønsker.

Et eksempel bidrar til å illustrere den potensielle konflikter., En entreprenør på en MIT Enterprise Forum økt anslått R&D forbruk av om lag halvparten av brutto salgsinntekter for hans spesialitet kjemiske venture. En paneldeltaker som hadde analysert sammenlignbare organiske kjemiske leverandører spurt om hvorfor selskapet er R&D tilbringe var så mye høyere enn gjennomsnittet for bransjen på 5% av brutto driftsinntekter.

entreprenør forklart at han ønsket å kontinuerlig utvikle nye produkter i sitt felt., Mens innrømme hans hensikt var beundringsverdig, panelet enstemmig rådet ham til å få sine utgifter i tråd med bransjens. Programleder ignorert råd; han klarte ikke å få den nødvendige finansiering og til slutt gikk ut av business.

Når du akseptere ideen om at du bør tilfredsstille markedet og investorer, du står overfor utfordringen med å organisere dine data til en overbevisende dokumentet, slik at du kan selge din venture investorer og kunder. Vi har gitt noen presentasjon retningslinjer i sett inn-kalt «Emballasje Er Viktig.,»

Selv om vi kanskje skulle ønske det ikke var slik, skrive effektive business planer er som mye en kunst som det er en vitenskap. Ideen om en master dokument som mangler ledere kan bare fylle ut, og langt på vei advokater bruk eksempel wills eller eiendom avtaler—er tiltalende, men urealistisk.

Bedrifter skiller seg i sentrale markedsføring, produksjon og finansielle problemer. Deres planer må reflekterer slike forskjeller og må legge vekt på aktuelle områder og deemphasize mindre problemer. Husk at investorer vise en plan som en destillasjon av mål og karakteren av virksomheten og dens ansatte., En cookie-cutter, fill-in-the-blanks plan eller, enda verre, en datamaskin-genererte pakken, vil du slå dem av.

Skriv din bedrift planer ved å se utover for å nøkkel valgkretser, heller enn ved å se innover på hva som passer deg best. Vil du spare verdifull tid og energi på denne måten, og øke dine sjanser til å vinne investorer og kunder.