a Qualsiasi genitore di un bambino può camminare attraverso le varie forme di incentivo che caratterizzano la mattina get-out-the-porta routine, per affermare i fatti (“Se siamo in ritardo, il cancello della scuola sarà bloccato”) a vere e proprie tangenti (“Cookies adesso se non hai messo le tue scarpe”). Ogni giorno persuadiamo e siamo persuasi. Ma non è facile conquistare qualcuno dal tuo punto di vista, e i tentativi di farlo possono ritorcersi contro—anche quando i fatti sono dalla tua parte., Ad esempio, uno studio che ha esaminato le campagne di provaccinazione per la salute pubblica ha rilevato che alcuni tipi di informazioni fattuali in realtà hanno reso i genitori meno propensi a dire che avrebbero vaccinato i loro figli in futuro. In generale, alla gente non piace pensare che gli altri stiano tentando di persuaderli.
La maggior parte delle ricerche sulla persuasione si è concentrata su ciò che viene detto. Ma un recente articolo pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology ha un approccio diverso., In una serie di quattro esperimenti, gli autori si sono concentrati non su ciò che la gente dice per essere persuasivo, ma piuttosto su come lo dicono—le proprietà acustiche del loro discorso. Questi “segnali paralinguistici”, come sono noti, possono includere tono, volume o quanto velocemente o lentamente qualcuno parla. I ricercatori volevano sapere se un accordo che sembra buono può suonare ancora meglio, a seconda della consegna del diffusore.
Gli autori hanno deciso di testare due distinte possibilità su come gli aspetti paralinguistici della parola possano influenzare la persuasione: la fiducia e la rilevabilità., Per la fiducia, la loro ipotesi era che anche quando un tentativo di persuadere è ovvio, la fiducia dell’oratore aumenta l’efficacia del messaggio di quella persona. Per rilevabilità, l’idea era che i segnali paralinguistici potrebbero invece essere efficaci quando non sono ovvi e quindi evitare la consapevolezza delle persone degli sforzi per persuaderli.
In primo luogo, i ricercatori hanno istituito un tentativo di persuasione esplicito per testare l’ipotesi di fiducia. I partecipanti hanno ascoltato una delle due recensioni di prodotti per un televisore., La formulazione era identica in entrambe le situazioni, ma in una, i relatori hanno semplicemente letto la recensione come farebbero normalmente, mentre nell’altra, è stato detto loro di cercare di convincere l’ascoltatore a comprare la TV. Sia in questo studio che in quelli successivi, i relatori sono stati incentivati dalla possibilità di una gift card se il loro pitch ha funzionato. Per manipolare la consapevolezza degli ascoltatori di essere persuasi, i ricercatori hanno dato ad alcuni di loro una dichiarazione che il produttore del prodotto ha pagato gli altoparlanti per la loro recensione., I segnali paralinguistici si sono rivelati avere un’influenza: gli ascoltatori che hanno ascoltato il messaggio migliorato hanno riportato una visione più positiva della TV. E la dichiarazione di divulgazione non ha ridotto questo effetto anche quando avrebbe dovuto sembrare ovvio ai partecipanti che erano stati lanciati. Questi risultati hanno resistito nell’esperimento di follow-up, che ha utilizzato registrazioni ancora più trasparenti per quanto riguarda l’intento dei relatori di persuadere.
Il terzo esperimento è stato progettato per escludere in modo più specifico l’account di rilevabilità e, soprattutto, creare una situazione più vicina alla vita reale., Per impostare le registrazioni per questo esperimento, un gruppo di partecipanti ha eseguito una serie di compiti di riconoscimento delle emozioni-il punto era convincerli a fare qualcosa di cui potevano poi parlare, in modo persuasivo o meno. Ogni partecipante ha scritto e registrato una recensione sul compito per i futuri soggetti di ricerca, con la metà esplicitamente incaricato di scrivere uno persuasivo. Come negli esperimenti precedenti, i partecipanti hanno registrato recensioni con e senza segnali paralinguistici. È stato anche chiesto loro di valutare il loro tentativo di apparire fiduciosi.,
Un nuovo gruppo di partecipanti ha quindi ascoltato uno dei quattro diversi tipi di registrazioni. Hanno valutato il modo in cui hanno visto favorevolmente il compito, quanto sembrava fiducioso l’oratore e se credevano che l’oratore stesse cercando di persuaderli. I risultati hanno sostenuto l’ipotesi di fiducia e fornito prove contro il conto rilevabilità., Come negli esperimenti precedenti, i segnali paralinguistici hanno influenzato gli ascoltatori perché i relatori sembravano fiduciosi-qui, e unici a questa manipolazione sperimentale, i segnali paralinguistici hanno avuto un’influenza anche quando gli ascoltatori hanno esplicitamente indicato di essere a conoscenza dell’agenda dei relatori. Quindi non è il caso che i segnali paralinguistici funzionino perché le persone non possono rilevarli. E sondando se gli altoparlanti stavano cercando di trasmettere fiducia, i ricercatori hanno scoperto che erano e che questo è venuto attraverso agli ascoltatori.,
Per approfondire le ragioni dietro questi effetti, il team ha utilizzato un programma software specializzato per analizzare le registrazioni da ogni studio per come gli altoparlanti alterato la loro voce quando stavano cercando di convincere. I ricercatori hanno esaminato fattori come intonazione, frequenza vocale, pausa, volume e altezza. Hanno scoperto che quando gli altoparlanti stavano cercando di usare segnali paralinguistici, le proprietà del loro discorso erano diverse., Ad esempio, hanno parlato più forte e in un tono più alto—più risultati che suggeriscono un ruolo di primo piano per la fiducia nel successo dei segnali paralinguistici, perché questi fattori sono legati al discorso fiducioso in generale.
Nell’esperimento finale, i ricercatori hanno prima replicato questi risultati con controlli migliori (ad esempio, incentivando entrambe le condizioni e utilizzando microfoni clip-on per una migliore misurazione del volume della voce). Poi hanno ripetuto l’esperimento con diversi cambiamenti importanti, incluso il modo in cui hanno misurato la persuasione., Inoltre, gli scienziati hanno eliminato l’indicazione dell’intenzione degli oratori di persuadere. Hanno anche aggiunto misure relative alla percezione degli ascoltatori dell’atteggiamento, della simpatia, della competenza e del dominio degli oratori per vedere quali fattori potrebbero spiegare come la fiducia stesse aumentando la persuasione. I risultati indicavano un atteggiamento del ruolo della fiducia. Quando si utilizzavano segnali paralinguistici, gli altoparlanti avevano una maggiore variabilità nel volume della loro voce ed erano più forti nel complesso, il che li faceva sembrare più sicuri e, a loro volta, più positivi riguardo alla loro recensione., Queste caratteristiche li hanno anche fatti sembrare più sinceri, il che aiuta a spiegare perché, nonostante sia evidente agli ascoltatori, i tentativi di persuasione non si sono ritorti contro.
Sempre di più, comunichiamo attraverso il testo, e-mail e social media, piuttosto che per telefono o conversazioni faccia a faccia. Ma questo studio dimostra che quando si tratta di persuadere gli altri, il modo in cui consegniamo un messaggio può essere importante quanto il contenuto., Così la prossima volta che stai incontrando un amico per un boccone dopo il lavoro, invece di sms il vostro passo per quel nuovo ristorante indiano all “angolo, provare a parlare invece—e non dimenticate di alzare la voce un po” come si fa così.