Come scrivere un Business Plan vincente

Un piano aziendale completo e attentamente studiato è essenziale per il successo di imprenditori e manager aziendali., Se si sta avviando una nuova attività, alla ricerca di capitale aggiuntivo per le linee di prodotto esistenti, o proponendo una nuova attività in una divisione aziendale, non si dovrà mai affrontare un incarico di scrittura più impegnativo che la preparazione di un business plan.

Solo un piano ben concepito e ben confezionato può vincere l’investimento e il supporto necessari per la tua idea. Deve descrivere l’azienda o il progetto proposto in modo accurato e attraente. Anche se il suo oggetto è un obiettivo in movimento, il piano deve dettagliare lo stato attuale dell’azienda o del progetto, le esigenze attuali e il futuro previsto., È necessario presentare e giustificare i requisiti di risorse in corso e in evoluzione, le decisioni di marketing, le proiezioni finanziarie, le richieste di produzione e le esigenze del personale in modo logico e convincente.

Poiché lottano così duramente per assemblare, organizzare, descrivere e documentare così tanto, non sorprende che i manager a volte trascurino i fondamenti. Abbiamo scoperto che il più importante è la riflessione accurata dei punti di vista di tre circoscrizioni elettorali.

1. Il mercato, compresi i clienti esistenti e potenziali, i clienti e gli utenti del prodotto o servizio pianificato.,

2. Gli investitori, sia di risorse finanziarie o di altro tipo.

3. Il produttore, che sia l’imprenditore o l’inventore.

Troppi piani aziendali sono scritti esclusivamente dal punto di vista del terzo collegio elettorale—il produttore. Essi descrivono la tecnologia di base o la creatività del prodotto o servizio proposto in termini incandescente e alla grande lunghezza. Trascurano le circoscrizioni che danno all’impresa la sua redditività finanziaria: il mercato e l’investitore.

Prendi il caso di cinque dirigenti che cercano finanziamenti per stabilire la propria società di consulenza ingegneristica., Nel loro business plan, hanno elencato una dozzina di tipi di servizi di ingegneria specializzati e stimato le loro vendite annuali e la crescita dei profitti a 20%. Ma i dirigenti non hanno determinato quale delle dozzine di servizi proposti i loro potenziali clienti avessero davvero bisogno e quale sarebbe stato il più redditizio. Trascurando di esaminare attentamente questi problemi, hanno ignorato la possibilità che il mercato potrebbe desiderare alcuni servizi non tra le dozzine elencate.

Inoltre, non hanno indicato il prezzo delle nuove azioni o la percentuale a disposizione degli investitori., Trattare con la prospettiva dell’investitore era importante perché—per una nuova impresa, almeno—i sostenitori cercano un rendimento del 40% al 60% sul loro capitale, aggravato annualmente. I tassi di crescita delle vendite e dei profitti previsti del 20% non potevano fornire il rendimento necessario a meno che i fondatori non rinunciassero a una quota sostanziale della società.

In effetti, i dirigenti avevano considerato solo la propria prospettiva, inclusi i servizi, l’organizzazione e i risultati previsti della nuova società., Poiché non avevano dimostrato in modo convincente perché i potenziali clienti avrebbero acquistato i servizi o come gli investitori avrebbero ottenuto un rendimento adeguato (o quando e come avrebbero potuto incassare), il loro piano aziendale mancava della credibilità necessaria per raccogliere i fondi di investimento necessari.

Abbiamo avuto esperienza sia nella valutazione di business plan che nell’organizzazione e osservazione di presentazioni e risposte degli investitori alle sessioni del MIT Enterprise Forum. Crediamo che i business plan debbano affrontare in modo convincente le considerazioni di marketing e degli investitori., Questa lettura identifica e valuta tali considerazioni e spiega come i business plan possono essere scritti per soddisfarli.

Enfatizzare il mercato

Gli investitori vogliono mettere i loro soldi in market-driven, piuttosto che la tecnologia-driven o società di servizi-driven. Il potenziale dei mercati, delle vendite e del profitto del prodotto è molto più importante della sua attrattiva o delle sue caratteristiche tecniche.,

Si può fare un caso convincente per l’esistenza di un buon mercato dimostrando beneficio utente, identificando l’interesse del mercato, e documentare le richieste di mercato.

Mostra il vantaggio dell’utente

È facile anche per gli esperti trascurare questa nozione di base. In una sessione del MIT Enterprise Forum un imprenditore ha trascorso la maggior parte del suo periodo di presentazione di 20 minuti esaltando le virtù del prodotto della sua azienda—uno strumento per controllare alcuni aspetti del processo di produzione nell’industria tessile. Ha concluso con alcune proiezioni finanziarie guardando cinque anni lungo la strada.,

Il primo panelist a reagire al business plan—un partner in una società di venture capital—era completamente negativo circa le prospettive della società per ottenere fondi di investimento perché, ha dichiarato, il suo mercato era in un settore depresso.

Un altro panelist ha chiesto, “Quanto tempo ci vuole il vostro prodotto per pagare se stesso in diminuzione dei costi di produzione?”Il presentatore ha risposto immediatamente,” Sei mesi.”Il secondo panelist ha risposto,” Questa è la cosa più importante che hai detto stasera.”

Il venture capitalist ha rapidamente invertito la sua opinione originale., Ha detto che avrebbe sostenuto una società in quasi tutti i settori se potesse rivelarsi un vantaggio così importante per gli utenti—e sottolinearlo nel suo approccio di vendita. Dopo tutto, se ha pagato indietro il costo del cliente in sei mesi, il prodotto sarebbe dopo quel tempo essenzialmente “stampare denaro.”

Il venture capitalist sapeva che strumenti, macchinari e servizi che si pagano da soli in meno di un anno sono acquisti obbligatori per molti potenziali clienti. Se questo periodo di ammortamento è inferiore a due anni, si tratta di un acquisto probabile; oltre tre anni, non eseguire il prodotto.,

Il pannello del MIT ha consigliato l’imprenditore di rifondere il suo business plan in modo che ha sottolineato il breve periodo di ammortamento e minimizzato la discussione self-serving circa l’innovazione di prodotto. L’esecutivo ha preso il consiglio e riscritto il piano in termini facilmente comprensibili. La sua azienda sta facendo molto bene e ha fatto il passaggio da una tecnologia-driven ad una società di mercato-driven.

Scopri l’interesse del mercato

Calcolare il vantaggio dell’utente è solo il primo passo., Un imprenditore deve anche dimostrare che i clienti sono incuriositi con le richieste di beneficio dell’utente e che a loro piace il prodotto o il servizio. Il business plan deve riflettere chiare risposte positive dei clienti potenziali alla domanda ” Dopo aver sentito il nostro passo, vuoi comprare?”Senza di loro, un investimento di solito non sarà fatto.

Come possono le start-up—alcune delle quali possono avere solo un prototipo di prodotto o un’idea per un servizio—valutare in modo appropriato la reazione del mercato?, Un dirigente di un’azienda più piccola aveva messo insieme un prototipo di un dispositivo che consente ai personal computer di gestire i messaggi telefonici. Aveva bisogno di dimostrare che i clienti avrebbero acquistato il prodotto, ma la società aveva esaurito le sue risorse di cassa e non era quindi in grado di costruire e vendere l’articolo in quantità.

I dirigenti si chiedevano come aggirare il problema. Il pannello del MIT ha offerto due possibili risposte. In primo luogo, i fondatori potrebbero consentire ad alcuni clienti di utilizzare il prototipo e ottenere valutazioni scritte del prodotto e l’entità del loro interesse quando è diventato disponibile.,

In secondo luogo, i fondatori potrebbero offrire il prodotto ad alcuni potenziali clienti ad un notevole sconto di prezzo se hanno pagato parte del costo—diciamo un terzo-in anticipo in modo che l’azienda potesse costruirlo. La società non solo ha potuto scoprire se esistevano potenziali acquirenti, ma anche dimostrare il prodotto ai potenziali investitori in installazioni reali.,

Allo stesso modo, un imprenditore potrebbe offrire un nuovo servizio proposto con uno sconto ai clienti iniziali come prototipo se i clienti accettassero di servire come riferimenti nella commercializzazione del servizio ad altri.

Per un nuovo prodotto, nulla riesce così come le lettere di supporto e apprezzamento da parte di alcuni potenziali clienti significativi, insieme a “installazioni di riferimento.,”Puoi utilizzare tali dichiarazioni di terze parti-da potenziali clienti a cui hai dimostrato il prodotto, utenti iniziali, rappresentanti di vendita o distributori—per dimostrare di aver effettivamente scoperto un mercato solido che ha bisogno del tuo prodotto o servizio.

È possibile ottenere lettere dagli utenti anche se il prodotto è solo in forma di prototipo. Puoi installarlo sperimentalmente con un potenziale utente a cui lo venderai al costo o al di sotto del costo in cambio di informazioni sui suoi benefici e un accordo per parlare con prospettive di vendita o investitori., In un’appendice al business plan o in un volume separato, è possibile includere lettere che attestano il valore del prodotto da parte dei clienti sperimentali.

Documenta le tue affermazioni

Avendo stabilito un interesse di mercato, devi utilizzare dati attentamente analizzati per supportare le tue affermazioni sul mercato e sul tasso di crescita delle vendite e dei profitti. Troppo spesso, i dirigenti pensano “Se siamo intelligenti, saremo in grado di ottenere circa il 10% del mercato” e “Anche se otteniamo solo l’ 1% di un mercato così enorme, saremo in buona forma.,”

Gli investitori sanno che non c’è alcuna garanzia che una nuova società otterrà qualsiasi attività, indipendentemente dalle dimensioni del mercato. Anche se l’azienda fa tali affermazioni basate su fatti-come confermato, ad esempio, da prove di interesse del cliente—possono rapidamente sgretolarsi se l’azienda non raccoglie e analizza attentamente i dati di supporto.

Un esempio di questo pericolo emerso in un business plan che è venuto prima del MIT Enterprise Forum. Un imprenditore voleva vendere un servizio alle piccole imprese., Ragionò che avrebbe potuto avere 170.000 clienti se avesse penetrato anche l ‘ 1% del mercato di 17 milioni di piccole imprese negli Stati Uniti. Il panel ha sottolineato che ovunque da 11 milioni a 14 milioni di tali cosiddette piccole imprese erano in realtà imprese individuali o imprese part-time. Il numero totale di piccole imprese a tempo pieno con dipendenti era in realtà tra 3 milioni e 6 milioni e rappresentava un mercato potenziale reale molto al di sotto delle proiezioni e delle prospettive originali dell’azienda.,

Allo stesso modo, in un business plan relativo alla vendita di alcune attrezzature ai coltivatori di mele, è necessario disporre di statistiche del Dipartimento dell’Agricoltura degli Stati Uniti per scoprire il numero di coltivatori che potrebbero utilizzare l’attrezzatura. Se la tua attrezzatura è utile solo ai coltivatori con 50 acri o più, allora devi determinare quanti coltivatori hanno fattorie di quelle dimensioni, cioè quanti sono produttori minori con solo un acro o due di meli.,

Un piano aziendale realistico deve specificare il numero di potenziali clienti, la dimensione delle loro attività e quale dimensione è più appropriata ai prodotti o ai servizi offerti. A volte più grande non è meglio. Ad esempio, un risparmio di $10.000 all’anno nell’uso chimico può essere significativo per un’azienda modesta ma non importante per un Du Pont o una Monsanto.

Tale ricerca di marketing dovrebbe anche mostrare la natura del settore. Poche industrie sono più conservatrici delle banche e dei servizi pubblici., Il numero di potenziali clienti è relativamente piccolo e l’accettazione da parte dell’industria di nuovi prodotti o servizi è dolorosamente lenta, indipendentemente da quanto i prodotti e i servizi abbiano dimostrato di essere buoni. Anche così, la maggior parte dei clienti sono ben noti e mentre possono agire lentamente, hanno il potere d’acquisto che rende l’attesa utile.

All’altra estremità dello spettro industriale ci sono operazioni estremamente in rapida crescita e in rapida evoluzione come cliniche per la perdita di peso in franchising e società di software per computer. Qui il problema è invertito., Mentre alcune aziende hanno raggiunto vendite multimilionarie in pochi anni, sono vulnerabili a cali di proporzioni simili da parte dei concorrenti. Queste aziende devono innovare costantemente in modo che i potenziali concorrenti saranno scoraggiati dall’entrare nel mercato.

È necessario proiettare in modo convincente il tasso di accettazione per il prodotto o il servizio—e la velocità con cui è probabile che venga venduto. Da questi dati di ricerca di marketing, puoi iniziare a assemblare un piano di vendita credibile e proiettare le tue esigenze di impianto e personale.,

Rispondere alle esigenze degli investitori

Le questioni di marketing sono legate alla soddisfazione degli investitori. Una volta che i dirigenti fanno un caso convincente per la loro penetrazione del mercato, possono fare le proiezioni finanziarie che aiutano a determinare se gli investitori saranno interessati a valutare l’impresa e quanto si impegneranno e a quale prezzo.

Prima di considerare le preoccupazioni degli investitori nella valutazione dei piani aziendali, troverai che vale la pena valutare chi potrebbero essere i tuoi potenziali investitori., La maggior parte di noi sa che per le aziende private nuove e in crescita, gli investitori possono essere venture capitalist professionisti e individui ricchi. Per le imprese aziendali, sono la società stessa. Quando una società offre azioni al pubblico, individui di tutti i mezzi diventano investitori insieme a varie istituzioni.

Ma una parte del collegio elettorale degli investitori è spesso trascurato nel processo di pianificazione—i fondatori di nuove imprese e in crescita. Decidendo di avviare e gestire un business, sono impegnati in anni di duro lavoro e sacrificio personale., Essi devono cercare di stare indietro e valutare le proprie imprese al fine di decidere se l’opportunità di ricompensa alcuni anni lungo la strada giustifica veramente il rischio nella fase iniziale.

Quando un imprenditore guarda un’idea oggettivamente piuttosto che attraverso occhiali color rosa, la decisione se investire può cambiare. Un imprenditore che credeva nella promessa della sua azienda di strumenti scientifici ha affrontato difficili problemi di marketing perché il prodotto era altamente specializzato e aveva, nella migliore delle ipotesi, pochi clienti., A causa del pesante debito dell’imprenditore, le possibilità di successo e di ritorno finanziario dell’impresa erano piuttosto scarse.

I relatori hanno concluso che l’imprenditore avrebbe guadagnato solo tanto ritorno finanziario come avrebbe avuto in possesso di un posto di lavoro durante i prossimi tre-sette anni. Al ribasso, potrebbe finire con molto meno in cambio di mal di testa più grandi. Quando ha visto il progetto in termini così spassionati, l’imprenditore ha finalmente accettato e ha rinunciato.,

Le considerazioni principali degli investitori sono:

Incassare

Gli imprenditori spesso non capiscono perché gli investitori hanno una breve capacità di attenzione. Molti che vedono le loro imprese in termini di un impegno di vita si aspettano che chiunque altro che viene coinvolto si sentirà lo stesso. Quando gli investitori valutano un business plan, considerano non solo se entrare, ma anche come e quando uscire.,

Poiché le piccole aziende in rapida crescita hanno poco denaro disponibile per i dividendi, il modo principale in cui gli investitori possono trarre profitto è dalla vendita delle loro partecipazioni, sia quando la società diventa pubblica o viene venduta a un’altra attività. (Le grandi aziende che investono in nuove imprese non possono vendere le loro partecipazioni se si impegnano a integrare l’impresa nelle loro organizzazioni e realizzare guadagni a lungo termine dal reddito.,)

Le imprese di capitale di rischio di solito desiderano liquidare i loro investimenti in piccole imprese in tre-sette anni in modo da pagare i guadagni mentre generano fondi per investimenti in nuove imprese. L’investitore professionale vuole incassare con un grande apprezzamento del capitale.

Gli investitori vogliono sapere che gli imprenditori hanno pensato a come soddisfare questo desiderio. Si aspettano di andare pubblico, vendere la società, o comprare gli investitori in tre o sette anni?, I proventi forniranno agli investitori un rendimento del capitale investito commisurato al rischio di investimento, compreso tra il 35% e il 60%, aggravato e corretto per l’inflazione?

I piani aziendali spesso non mostrano quando e come gli investitori possono liquidare le loro partecipazioni. Ad esempio, la società di software di un imprenditore ha cercato million 1.5 milioni per espandersi. Ma un panelist ha calcolato che, per soddisfare i loro obiettivi, gli investitori ” avrebbero bisogno di possedere l’intera azienda e poi alcuni.,”

Fare proiezioni sonore

Le previsioni quinquennali di redditività aiutano a gettare le basi per negoziare l’importo che gli investitori riceveranno in cambio dei loro soldi. Gli investitori vedono tali previsioni finanziarie come parametri rispetto ai quali giudicare le prestazioni future.

Troppo spesso, gli imprenditori vanno agli estremi con i loro numeri. In alcuni casi, non fanno abbastanza lavoro sui loro dati finanziari e si basano su figure che sono così succinti o troppo ottimistiche che chiunque abbia letto più di una dozzina di piani aziendali vede rapidamente attraverso di loro.,

In una presentazione del MIT Enterprise Forum, un team di gestione che propone di produrre e commercializzare strumenti scientifici prevede un utile netto al netto delle imposte del 25% delle vendite durante il quarto e il quinto anno dopo l’investimento. Mentre alcune industrie come il software per computer media tali alti profitti, il business degli strumenti scientifici è così competitivo, hanno osservato i relatori, che aspettarsi tali margini non è realistico.

Infatti, i gestori avevano grossolanamente—e con noncuranza—sottovalutato alcuni costi importanti., I relatori hanno consigliato loro di prendere le loro stime finanziarie di nuovo al tavolo da disegno e prima di avvicinarsi agli investitori di consultare professionisti finanziari.

Alcuni imprenditori pensano che i dati finanziari siano il business plan. Possono coprire il piano con uno smog di numeri. Tali “commercianti di fogli di calcolo”, con le loro pagine di stampe informatiche che coprono ogni variazione aziendale possibile e analizzano la sensibilità del prodotto, spengono completamente molti investitori.,

Gli investitori sono cauti anche quando le proiezioni finanziarie sono solidamente basate su dati di marketing realistici perché le aziende alle prime armi quasi sempre non riescono a raggiungere le loro rosee previsioni di profitto. I funzionari di cinque grandi società di venture capital che abbiamo intervistato hanno dichiarato di essere soddisfatti quando le nuove imprese raggiungono il 50% dei loro obiettivi finanziari. Hanno convenuto che i negoziati che determinano la percentuale della società acquistata dai dollari di investimento sono influenzati da questo ” fattore di sconto di proiezione.”

La fase di sviluppo

Tutti gli investitori desiderano ridurre il loro rischio., Nel valutare il rischio di una nuova e crescente impresa, valutano lo stato del prodotto e del team di gestione. Il più lungo un’impresa è in ogni area, minore è il rischio.

Ad un estremo è un singolo imprenditore con un’idea non provata. A meno che il fondatore non abbia una magnifica esperienza, una tale impresa ha poche possibilità di ottenere fondi di investimento.

All’estremo più desiderabile è un’impresa che ha un prodotto accettato in un mercato collaudato e un team di gestione competente e completamente personale. Questa attività ha più probabilità di vincere fondi di investimento ai costi più bassi.,

Gli imprenditori che diventano consapevoli del loro status con gli investitori e lo ritengono inadeguato possono migliorarlo. Prendiamo il caso di un giovane laureato in ingegneria del MIT che è apparso in una sessione del MIT Enterprise Forum con schemi scritti per il miglioramento della produzione di semiconduttori-attrezzature. Aveva documentato l’interesse di diversi produttori ed era alla ricerca di soldi per completare lo sviluppo e iniziare la produzione.,

I relatori gli hanno consigliato di concentrarsi prima sulla realizzazione di un prototipo e di assemblare un team di gestione con know-how di marketing e finanziario per completare la sua esperienza di sviluppo del prodotto. Hanno spiegato che, poiché non aveva mai avviato una società, aveva bisogno di mostrare una grande quantità di progressi visibili nella costruzione della sua impresa per placare la preoccupazione degli investitori per la sua inesperienza.

Il prezzo

Una volta che gli investitori capiscono una società qualitativamente, possono iniziare a fare qualche analisi quantitativa., Un modo consueto è quello di calcolare il valore dell’impresa sulla base dei risultati attesi nel quinto anno successivo all’investimento. Poiché il rischio e la ricompensa sono strettamente correlati, gli investitori ritengono che le aziende con prodotti completamente sviluppati e team di gestione collaudati dovrebbero produrre tra il 35% e il 40% sul loro investimento, mentre quelle con prodotti incompleti e team di gestione dovrebbero portare a rendimenti annuali composti del 60%.

Gli investitori calcolano il valore potenziale di una società dopo cinque anni per determinare quale percentuale devono possedere per realizzare il loro rendimento., Prendiamo il caso ipotetico di una società ben sviluppata che dovrebbe produrre il 35% all’anno. Gli investitori vorrebbero guadagnare 4,5 volte il loro investimento originale, prima dell’inflazione, per un periodo di cinque anni.

Dopo aver tenuto conto del fattore di sconto di proiezione, gli investitori possono postulare che una società avrà revenues 20 milioni di ricavi annuali dopo cinque anni e un utile netto di million 1,5 milioni. Sulla base di un multiplo convenzionale per acquisizioni di dieci volte i guadagni, la società varrebbe $15 milioni in cinque anni.

Se la società vuole financing 1 milione di finanziamento, dovrebbe crescere a $4.,5 milioni dopo cinque anni per soddisfare gli investitori. Per rendersi conto che il ritorno da una società del valore di million 15 milioni, gli investitori avrebbero bisogno di possedere un po ‘ meno di un terzo. Se l’inflazione si prevede una media del 7,5% all’anno durante il periodo di cinque anni, tuttavia, gli investitori cercherebbero un valore di million 6,46 milioni come un rendimento ragionevole in cinque anni, o il 43% della società.

Per un’impresa meno matura—da cui gli investitori cercherebbero il 60% all’anno, al netto dell’inflazione—un investimento di million 1 milioni dovrebbe portare vicino a million 15 milioni in cinque anni, con un’inflazione calcolata al 7.5% all’anno., Ma poche aziende possono fare un caso convincente per un ritorno così ricco se non hanno già un prodotto nelle mani di alcuni clienti rappresentativi.

La percentuale finale della società acquisita dagli investitori è, ovviamente, soggetta a qualche negoziazione, a seconda dei guadagni previsti e dell’inflazione attesa.

Farlo accadere

L’unico modo per tendere alle vostre esigenze è quello di soddisfare quelli del mercato e gli investitori—a meno che non siete abbastanza ricchi per fornire il proprio capitale per finanziare l’impresa e testare il prodotto o servizio pet.,

Naturalmente, è necessario affrontare altre questioni prima di poter convincere gli investitori che l’impresa avrà successo. Ad esempio, quali aspetti proprietari ci sono al prodotto o servizio? Come fornirete il controllo di qualità? Hai focalizzato l’impresa verso un particolare segmento di mercato, o stai cercando di fare troppo? Se si risponde a questo nel contesto del mercato e degli investitori, il risultato sarà più efficace che se si tratta di loro in termini di propri desideri.

Un esempio aiuta a illustrare i potenziali conflitti., Un imprenditore in una sessione del MIT Enterprise Forum proiettato R&D la spesa di circa la metà dei ricavi lordi di vendita per la sua specialità venture chimica. Un panelist che aveva analizzato fornitori chimici organici comparabili ha chiesto perché la spesa della società R&D era molto più alta della media del settore del 5% dei ricavi lordi.

L’imprenditore ha spiegato che voleva sviluppare continuamente nuovi prodotti nel suo campo., Pur ammettendo che il suo scopo era ammirevole, il pannello gli consigliò all’unanimità di portare la sua spesa in linea con quella del settore. Il presentatore ignorò il consiglio; non riuscì a ottenere il finanziamento necessario e alla fine fallì.

Una volta che si accetta l’idea che si dovrebbe soddisfare il mercato e gli investitori, si faccia la sfida di organizzare i dati in un documento convincente in modo da poter vendere la vostra impresa a investitori e clienti. Abbiamo fornito alcune linee guida di presentazione nell’inserto chiamato ” Packaging Is Important.,”

Anche se potremmo desiderare che non fosse così, scrivere piani aziendali efficaci è tanto un’arte quanto una scienza. L’idea di un documento master cui spazi vuoti dirigenti possono semplicemente riempire—molto nel modo in cui gli avvocati utilizzano testamenti di esempio o accordi immobiliari—è attraente ma irrealistico.

Le aziende si differenziano per questioni chiave di marketing, produzione e finanziarie. I loro piani devono riflettere tali differenze e devono sottolineare aree appropriate e deemphasize questioni minori. Ricorda che gli investitori considerano un piano come una distillazione degli obiettivi e del carattere dell’azienda e dei suoi dirigenti., Un cookie-cutter, fill-in-the-blanks piano o, peggio ancora, un pacchetto generato dal computer, li spegnerà.

Scrivi i tuoi piani aziendali guardando verso l’esterno alle tue circoscrizioni chiave piuttosto che guardando verso l’interno a ciò che ti si addice meglio. Risparmierai tempo ed energia preziosi in questo modo e migliorerai le tue possibilità di vincere investitori e clienti.