CAC vs CPA: Come ridurre i costi di marketing quando si acquisiscono clienti

Nonostante ciò che molti marketer credono, il costo per acquisizione (CPA) non è la stessa cosa del costo di acquisizione del cliente (CAC). Considerando quanto siano importanti queste metriche per la salute della tua azienda, mescolarle può comportare un errore completamente prevenibile.

In che modo il costo per acquisizione è diverso dal costo di acquisizione del cliente nel marketing?

Risposta rapida:

Qual è il costo di acquisizione del cliente (CAC)?,
Il costo per acquisire un utente pagante.

Qual è il costo per acquisizione (CPA)?
Il costo per acquisire un utente non pagante.

Ottenere informazioni più dettagliate dipende dal business, ma la regola generale è che CAC misura la fonte di denaro dell’azienda e CPA misura gli utenti che non pagano, ma che supportano la fonte di denaro. Il che significa che di solito è facile capire cosa misura cosa: devi solo seguire i soldi.

Analisi:

• Se ti iscrivi per un mese gratuito di Netflix, sei misurato utilizzando CPA., Una volta che si paga per il primo mese dopo, si è misurato utilizzando CAC.
• Se sei un utente di Facebook, sei misurato usando CPA. Se sei un inserzionista di Facebook, sei misurato utilizzando CAC.
• Se si crea un account su un sito di e-commerce senza acquistare, è possibile misurare con CPA. Una volta che hai effettuato un acquisto, sei misurato con CAC.

Se si esegue un’attività di e-commerce, CAC è probabilmente molto più importante sapere di CPA., CPA offre alle aziende di e-commerce un modo per misurare cose come le conversioni degli utenti registrati agli utenti paganti, ma il costo di acquisizione di un cliente effettivo pagante (CAC) è più utile.

Perché il costo di acquisizione clienti (CAC) è importante?

Il costo di acquisizione del cliente ti dirà se la tua attività può avere successo o meno. Se il CAC è superiore al Customer Lifetime Value (LTV), la risposta è no, la tua attività non può avere successo.

Analisi:

• LTV della società A è 4 40 e il loro CAC è 4 45.,
• Anche se diventano una delle aziende più popolari al mondo, quella società è condannata a meno che le metriche non cambino.

Questo può sembrare ovvio, ma anche mentre ci dirigiamo verso 2020, molte aziende di vendita al dettaglio online non hanno capito queste metriche per la loro azienda. Essi possono pagare più di quello che possono eventualmente fare indietro, senza nemmeno saperlo.

È anche importante sapere quanto più alto è il tuo LTV rispetto al tuo CAC, poiché informerà quanto velocemente cresceranno le entrate della tua azienda.

Analisi 2:

• LTV della società A è 4 40., LTV della società B è $400
• La società A spende 1 10 per acquisire un cliente. La Società B spende 2 200

Anche se la Società B guadagna customer 200 per cliente e la Società A fa 3 30, il rapporto CAC:LTV mostra che la Società A sarà in grado di scalare due volte più rapidamente.

È inoltre possibile utilizzare questo rapporto per esaminare singoli canali e campagne. Se calcoli il CAC per ciascuno dei tuoi canali di marketing separati, saprai quali ti portano i clienti più convenienti., Combinalo con il tuo LTV e saprai quale canale ti porta i clienti più preziosi in generale.

Valuta quali delle tue campagne di marketing sono state più efficaci trovando il CAC per quella campagna (Costo della campagna di marketing/Numero di clienti acquisiti) e confrontandolo con il valore generato dalla campagna. Dovresti conoscere il tuo CAC. È vitale per ridimensionare la tua azienda.,

Come migliorare il costo di acquisizione dei clienti

Ci sono molte campagne che è possibile eseguire che si concentrano sulla riduzione del CAC, ma si dovrebbe prima rompere il CAC verso il basso per scoprire quale parte sta dando problemi.
Costo di acquisizione del cliente = Costo per visita/Tasso di conversione (CAC = CPV/CR).

È il problema con quello che si paga per portare un visitatore al tuo sito? Oppure, il problema è che non ne stai convertendo abbastanza?, Piuttosto che sperimentare ciecamente con un elenco di campagne suggerite, è più a tuo vantaggio praticare abbastanza in profondità per trovare la fonte del tuo CAC elevato in modo da poterti concentrare su quella metrica.,

Come trovare il vostro Costo Per Visita (CPV)

CPV = Totale dei Costi di Marketing (acquisizione e conservazione) / Numero Totale di Visite

Analisi 3: la Società C

Annuale di acquisizione spendere: 20.000 dollari

Annuale di conservazione spendere: $30,000

50,000 / a 2.000.000 = 0.025

Azienda C spende 2,5 centesimi per ogni visita del sito.,

Come trovare il vostro Tasso di Conversione (CR)

CR = Numero Totale di Conversioni / Numero Totale di Visite

Analisi 4: la Società C

Annuale del numero di conversioni: 54,000

numero Annuo di visite: Di 2.000.000

54,000 / a 2.000.000 = 0.027

Società C ha un tasso di conversione del 2,7%

Ora che sappiamo che i nostri costo per visita e il nostro tasso di conversione, siamo finalmente in grado di calcolare il nostro cliente il costo di acquisizione (ricordate, il CAC = CPV/CR).
0,025 / 0,027 = .,93

Il costo medio di acquisizione del cliente per la Società C è $0,93!

Come migliorare il tuo costo per visita (CPV)

Diciamo che stai convertendo i clienti bene, ma ti costa troppo portarli sul sito. Ecco alcune idee per ridurre i costi:
Se non sai da dove provengono le tue migliori visite:

• Identifica i tuoi migliori canali di acquisizione:
  1. Tieni traccia del numero di visitatori in arrivo da ciascun canale.,
  2. Dividi la spesa di marketing per quel canale per il numero di visitatori guadagnati
  3. Quale canale ti porta il traffico più economico? Qual è il più costoso?
  4. Quale canale ti porta i clienti con il più alto valore di vita del cliente? Che ti porta il più basso?
  5. Focalizza la tua energia e il tuo budget su ciò che funziona.
• Identifica le tue migliori campagne di acquisizione: dividi il costo di ogni campagna per il numero di visitatori ottenuti., Quali campagne sono più convenienti? Replicali.
• Identificare le migliori campagne di fidelizzazione: dividere il costo di ogni campagna per il numero di clienti conservati. Focalizza il tuo tempo e budget su quelli che sono più convenienti.

Se non sai quali clienti, o potenziali clienti, indirizzare:

• Utilizza le previsioni di acquisto dei tuoi utenti attuali per creare un pubblico Facebook / Google per una campagna di remarketing.,
• Segmenta i tuoi clienti in base al loro Customer Lifetime Value e assicurati che le tue campagne di fidelizzazione mirate ai clienti di alto valore abbiano il budget più alto alle spalle. Assicurati anche di non spendere troppo per mantenere segmenti di basso valore.

Se pensi di spendere troppo per gli annunci

• Usa la segmentazione del pubblico negativo per assicurarti che nessun annuncio venga sprecato su un pubblico difficilmente convertibile.,

• Utilizzare ad un limite di frequenza per limitare il numero di volte che un visitatore verrà visualizzato un annuncio
• Attrarre il traffico organico attraverso SEO, unico descrizioni di prodotto e altre forme di e-commerce, strategie di ottimizzazione per ridurre la dipendenza dal traffico a pagamento.

Come migliorare il tasso di conversione (CR)

Che ne dici del contrario? Che cosa succede se stai ricevendo un sacco di traffico, ma nessuno di esso è la conversione in vendita?,Distribuire i banner per i visitatori di ritorno, consigliando i prodotti in base alla loro cronologia di navigazione

Se pensi che l’aspetto del tuo sito può essere il problema:

• A/B test più varianti di piccole modifiche (rosso CTA, blu CTA o verde CTA?,) fino a trovare ciò che funziona meglio

• Minimizza le distrazioni intorno al tuo punto vendita. Le pagine del prodotto dovrebbero essere essenzialmente pagine di destinazione che portano al completamento di una transazione

Il costo di acquisizione del cliente è solo un lato della formula di vendita al dettaglio online. Il prossimo articolo della nostra serie di matematica al dettaglio si concentrerà sull’altro lato della formula, Customer Lifetime Value.,

Se sei pronto per iniziare a migliorare il costo di acquisizione dei clienti, o qualsiasi altra parte della formula di vendita al dettaglio online, pianificare una demo gratuita con Exponea per iniziare.