Minden szülő, a gyermek, lehet végig a különböző ösztönzés jellemző a reggeli-ki-a-ajtó rutin—a, amely kimondja, hogy a tények (“Ha későn, az iskolai kapu zárva lesz”), hogy nyíltan vesztegetés (“Cookie-k most, ha vedd fel a cipőd”). Minden nap meggyőzünk és meggyőzünk. De nem könnyű megnyerni valakit az Ön szempontjából, és az erre tett kísérletek visszaüthetnek—még akkor is, ha a tények az Ön oldalán vannak., Például egy tanulmány, amely megvizsgálta a provakcinációs közegészségügyi kampányokat, megállapította, hogy bizonyos típusú tényszerű információk valójában kevésbé valószínűvé tették a szülőket, hogy azt mondják, hogy a jövőben vakcinázzák gyermekeiket. Általában az emberek nem szeretik azt gondolni, hogy mások megpróbálják meggyőzni őket.
a legtöbb meggyőzéssel kapcsolatos kutatás az elhangzottakra összpontosított. A Journal of Personality and Social Psychology című szakfolyóiratban megjelent tanulmány azonban más megközelítést alkalmaz., Négy kísérletsorozatban a szerzők nem arra összpontosítottak, amit az emberek mondanak, hogy meggyőzőek legyenek, hanem arra, hogy hogyan mondják—beszédük akusztikus tulajdonságai. Ezek a “paralingvisztikus jelek”, amint ismertek, tartalmazhatják a hangmagasságot, a hangerőt, vagy hogy milyen gyorsan vagy lassan beszél valaki. A kutatók azt akarták tudni, hogy a jól néz ki üzlet még jobban hangzik-e, a hangszóró kézbesítésétől függően.
a szerzők két különböző lehetőséget próbáltak ki arra, hogy a beszéd paralingvisztikus aspektusai hogyan befolyásolhatják a meggyőzést: a bizalmat és a detektálhatóságot., A bizalom érdekében hipotézisük az volt, hogy még akkor is, ha nyilvánvaló a meggyőzési kísérlet, a hangszóró bizalma növeli az adott személy üzenetének hatékonyságát. A detektálhatóság érdekében az ötlet az volt, hogy a paralingvisztikus jelek inkább akkor lehetnek hatékonyak, ha nem nyilvánvalóak, és így elkerülhetik az emberek tudatosságát a meggyőzésükre irányuló erőfeszítésekkel kapcsolatban.
először a kutatók kifejezett meggyőzési kísérletet hoztak létre a bizalmi hipotézis tesztelésére. A résztvevők meghallgatták a televízió két termékértékelésének egyikét., A megfogalmazás mindkét helyzetben azonos volt, de az egyikben a hangszórók egyszerűen elolvasták a felülvizsgálatot, ahogy általában tennék, míg a másikban azt mondták nekik, hogy próbálják meggyőzni a hallgatót a TV megvásárlásáról. Mind ebben a tanulmányban, mind az azt követőkben a hangszórókat ösztönözte az ajándékkártya lehetősége, ha a hangmagasságuk működött. Manipulálni a hallgatók figyelmét, hogy meggyőzte, a kutatók adott néhány közülük egy nyilatkozatot arról, hogy a termék gyártója fizetett a hangszórók a felülvizsgálat., A paralingvisztikus jelek befolyásolták: azok a hallgatók, akik hallották a továbbfejlesztett üzenetet, pozitívabb képet mutattak a TV-ről. A nyilvánosságra hozatali nyilatkozat nem csökkentette ezt a hatást, még akkor sem, ha a résztvevőknek nyilvánvalónak kellett volna tűnniük, hogy fel vannak hangolva. Ezeket az eredményeket a nyomon követési kísérletben tartották fenn, amely olyan felvételeket használt fel, amelyek még átláthatóbbak voltak a hangszórók meggyőzési szándékával kapcsolatban.
a harmadik kísérlet célja az volt, hogy pontosabban kizárja a detektálhatósági fiókot, és ami a legfontosabb, hogy a valós élethez közelebb álló helyzetet hozzon létre., A kísérlet felvételeinek felállításához a résztvevők egy csoportja érzelmi felismerési feladatokat hajtott végre—a lényeg az volt, hogy rávegyék őket arra, hogy tegyenek valamit, amiről meggyőzően beszélhetnek, vagy sem. Minden résztvevő írt és rögzített egy áttekintést a jövőbeli kutatási alanyok feladatáról, félig kifejezetten arra utasítva, hogy meggyőző levelet írjon. Mint az előző kísérletekben, a résztvevők paralinguisztikus jelzésekkel vagy anélkül rögzítettek véleményeket. Arra is felkérték őket, hogy értékeljék kísérletüket, hogy magabiztosnak tűnjenek.,
a résztvevők egy új csoportja ezután meghallgatta a négy különböző típusú felvétel egyikét. Értékelték, hogy milyen kedvezően értékelték a feladatot, mennyire magabiztosnak tűnt a beszélő, és hogy elhitték-e, hogy a beszélő megpróbálja meggyőzni őket. Az eredmények alátámasztották a bizalmi hipotézist, és bizonyítékot szolgáltattak a detectability számla ellen., Ahogy a korábbi kísérletek, paralingvisztikus útmutatók befolyásolta a hallgatók, mert a hangszórók elég magabiztos—itt, egyedülálló ez a kísérleti manipuláció, paralingvisztikus útmutatók befolyása volt akkor is, amikor a hallgatók kifejezetten jelezte, hogy tisztában voltak a felszólalók menetrend. Tehát nem az a helyzet, hogy a paralingvisztikus jelek azért működnek, mert az emberek nem tudják észlelni őket. A kutatók azzal, hogy megvizsgálták, hogy a hangszórók megpróbálják-e közvetíteni a bizalmat, azt találták, hogy ők voltak, és hogy ez a hallgatókhoz jutott.,
ahhoz, hogy mélyebben belemerüljenek ezeknek a hatásoknak az okaiba, a csapat egy speciális szoftverprogramot használt az egyes tanulmányok felvételeinek elemzésére, hogy a hangszórók hogyan változtatták meg hangjukat, amikor megpróbálták meggyőzni. A kutatók olyan tényezőket vizsgáltak, mint az intonáció, a beszédsebesség, a szünet, a hangerő és a hangmagasság. Azt találták, hogy amikor a hangszórók paralinguisztikus jeleket próbáltak használni, beszédük tulajdonságai eltérőek voltak., Például hangosabban és magasabb hangmagasságban beszéltek—több eredmény arra utal, hogy vezető szerepet játszik a paralingvisztikus jelek sikerében való bizalom, mivel ezek a tényezők általában a magabiztos beszédhez kapcsolódnak.
a végső kísérletben a kutatók először ezeket az eredményeket jobb vezérlőkkel replikálták (például mind a feltételek ösztönzésével, mind a klip-Mikrofonok használatával a hangmennyiség jobb mérésére). Aztán megismételték a kísérletet számos fontos változással, beleértve azt is, hogy miként mérik a meggyőzést., Ezenkívül a tudósok megszüntették a hangszórók meggyőzési szándékának jelzését. Hozzátették azt is, hogy a hallgatók érzékelik a felszólalók hozzáállását, szerethetőségét, kompetenciáját és dominanciáját, hogy megnézzék, mely tényezők magyarázhatják meg, hogy a bizalom hogyan növelte a meggyőzést. Az eredmények rámutattak a bizalom szerepének hozzáállására. A paralingvisztikus jelzések használata során a hangszórók hangerejének nagyobb változékonysága volt, összességében hangosabbak voltak, ami magabiztosabbá tette őket, és viszont pozitívabbá tette a felülvizsgálatukat., Ezek a funkciók is tette őket úgy tűnik, őszintébb, ami segít megmagyarázni, hogy miért, annak ellenére, hogy nyilvánvaló, hogy a hallgatók, meggyőzés kísérletek nem visszafelé sül el.
egyre inkább szöveges, e-mail és közösségi médián keresztül kommunikálunk, nem pedig telefonon vagy személyes beszélgetéseken keresztül. De ez a tanulmány azt mutatja, hogy amikor mások meggyőzéséről van szó, az üzenet kézbesítése ugyanolyan fontos lehet, mint a tartalom., Így a következő alkalommal, amikor találkozol egy barát egy falatot munka után, ahelyett, hogy SMS a pályán, hogy az új indiai étterem a sarkon, próbálja beszélni helyett -, és ne felejtsd el, hogy emelje fel a hangját egy kicsit, mint te.