ha figyelembe vesszük az irányt a cég vesz, az élettartam értéke (LTV) a Felhasználó egyik legfontosabb mérőszámok megérteni. Különböző LTV modellek tájékoztathatják a döntéseket, mint hogy mennyit lehet fizetni, hogy megszerezzék a felhasználó, a hatások a vesztes felhasználók, és hogyan változik a termék befolyásolja az összeg-teljes bevétel akkor számíthat arra, hogy a felhasználó.
Ez egy egyszerű mutató is, amelyet meg kell vizsgálni annak érdekében, hogy a termék általános egészségi állapotát mind a bevétel, mind az ügyfelek megtartása szempontjából láthassuk., A növekvő LTV azt jelenti, hogy egy vállalat jól teljesít—az ügyfelek boldogok, és több pénzt fognak adni neked a kapcsolatod élettartama alatt. Másrészt, a csökkenő LTV azt jelenti, hogy a vállalat egyre kevesebb pénzt ki minden ügyfél hozza be kell javítani valamit gyorsan.
az LTV különösen fontos mutató, mivel teljesebb képet mutat, mint más számok. Például az ARPU (egy felhasználóra jutó átlagos bevétel) csak azt mutatja meg, hogy átlagosan mit számít fel egy ügyfél számára egy adott hónapban., Amit nem mutat meg, hogy az ügyfelek hosszú vagy rövid ideig továbbra is fizetik-e ezt az összeget, vagy valószínűleg frissítenek, és a jövőben több pénzt fizetnek a vállalatnak.
Hasonlóképpen, a megőrzési adatok nem mondják el az egész történetet. Míg az ügyfélmegőrzés azt mutatja, hogy az ügyfelek ragaszkodnak-e hozzád, nem jelenik meg, hogy az ügyfelek havonta többé-kevésbé fizetnek-e. Míg a bevétel—visszatartás megmutatja, hogy az ügyfelek korszerűsítik vagy leminősítik—így többé-kevésbé pénzt adnak -, nem fogja megmutatni, hogy az ügyfelek száma ingadozik-e.,
Ez miért LTV olyan fontos megérteni—ez kitölti az üres terek között tavalyi évhez viszonyítva, illetve visszatartás, így egy átfogó képet, ahol állsz, mind a bevételi számíthatnak az ügyfél élettartam, a cég.
mi az ügyfél LTV (élettartam érték)?
az LTV (vagy CLTV) az a teljes dollárösszeg, amelyet valószínűleg egy egyedi ügyféltől kap a termékével való számlájuk élettartama alatt., Mivel a mutató attól függ, hogy az ügyfeleit összesítve vagy legalább szegmensenként nézzük, az élettartam értéke lehetővé teszi, hogy pontosan kiszámolja vállalkozása bevételeit és nyereségét.
Miért ügyfél LTV olyan fontos
mindegy, hogy egy kezdő, vagy egy létrehozott cég, meg kell, hogy érdekel LTV mert egy sikeres üzleti modell megköveteli, hogy az ügyfél többet költ, mint a költség tartott megszerezni őket. Más szavakkal, az LTV-nek magasabbnak kell lennie a CAC-nál (lásd a fenti képet)., Ha az LTV alacsonyabb, mint a CAC, akkor pénzt veszít minden új ügyféllel. Ha ez a helyzet, érdemes eldobni minden mást, amit csinálsz, hogy csökkentse a CAC-t (könnyebb) vagy javítsa az LTV-t (nehezebb). (Kattintson ide, ha többet szeretne megtudni, hogyan kell kiszámítani és optimalizálni a CAC.)
fontos megjegyzés itt az, hogy az LTV bizonyos esetekben alacsonyabb lehet, mint a CAC, de ezek mindegyike attól függ, hogy végül új termékekkel, funkciókkal, bevételmegosztással stb., Továbbá, néhány vállalat által támogatott vállalatok lemond LTV rendkívül magas CAC futtatni egy” felperzselt föld ” stratégia megszerzése logók. Ez kockázatos, de hatékony stratégia, ha egy “győztes take all” típusú piacon vagy.
LTV diktálja elfogadható CAC
míg a megértés a LTV képest a CAC látszólag nyilvánvalóan fontos a felszínen-LTV megmondja, hogy mit engedheti meg magának, hogy költeni, hogy megszerezzék egy új ügyfél-a metrikus jelentősége megy sokkal mélyebb., Pontosabban, követés LTV lehetővé teszi, hogy:
optimalizálja a LTV/CAC arány 3 vagy magasabb
minden negyedévben meg kell kezelni a LTV / CAC Arány. Referenciaértékként azt szeretné, hogy ez a szám legalább nettó legyen 3, ami azt jelenti, hogy minden egyes dollár, amelyet a SaaS gépébe tesz, 3 ki. A kereskedésektől függően (a fentiekre utalva) ez a szám indokoltan alacsonyabb vagy remélhetőleg sokkal magasabb lehet az aggregátumban vagy szegmensenként.
A siker meghatározása és nyomon követése (csatornák, marketingkampányok, értékesítők stb.,)
mivel az LTV egy olyan intézkedés, amely ötvözi a bevételszerzést (MRR) azzal, hogy mennyire tartja meg ügyfeleit (MRR Churn), az LTV felhasználható a siker összehasonlítására az ügyfélszerzés különböző aspektusaiban. Összehasonlítva az LTV-t csatornákon, értékesítési képviselőkön, marketing erőfeszítéseken stb. betekintést nyújt Önnek, hogy mely szempontokat kell kiküszöbölnie a folyamat során, amelyet fel kell gyorsítania több üzemanyaggal.
határozza meg a legjobb ügyfél személyiségét
a SaaS egyik fő célja az ügyfelek klónozása., SaaS, mint egy hatalmas matematikai képlet lehetővé teszi, hogy lebontják, amely attribútumok vezet magas LTV ügyfelek, amely lehetővé teszi, hogy knowledgeably építeni ki a terméket, marketing, értékesítés, stb .. annak érdekében, hogy maximalizálják az ügyfelek megtartásának és megszerzésének valószínűségét.,
teszt ha a funkciók, kiegészítők és megőrzési erőfeszítések sikeresek
mivel az LTV tükrözi az ügyfelek elégedettségét, és végső soron magában foglalja, hogy mennyire hatékony vagy a megtartásban, a mutató felhasználható a különböző visszatartási erőfeszítések hatásának nyomon követésére, lehetővé téve a termék előrehaladását org le egy olyan utat, amely az érték maximalizálására összpontosít a terméken keresztül.
SaaS financial planning and growth projections
Ha a tudás hatalom, az LTV lehetőséget ad arra, hogy ésszerűen megtervezze a cash flow-kat és a növekedést, miközben további ügyfeleket szerez., Ez lehet hihetetlenül fontos, hogy a cash flow, amely lehetővé teszi, hogy pénzügyileg tervezni a csapat növekedését, marketing költés, stb ..
Hogyan kell kiszámítani LTV
több módon, hogy kiszámítja az ügyfél LTV, de mind magában annak meghatározása, mennyi ideig minden ügyfél várható, hogy maradjon a társaság, illetve, hogy mennyi bevétel várható, hogy létrehoz. Az LTV kiszámításának egyik legegyszerűbb módja az, hogy az ügyfél által egy adott időszakban (hónap vagy negyedév) generált átlagos bevételt megszorozzuk a szerződés átlagos hosszával., Egy másik egyszerű képlet LTV számítás: LTV = ARPU / bevétel vagy ügyfél lemorzsolódás.
az LTV egyik legegyszerűbb és leggyakrabban használt modellje az előfizető cégek számára az ARPU – n és a vállalat lemorzsolódási arányán alapul egy bizonyos ideig. Annak a ténynek köszönhetően, hogy a legtöbb SaaS vállalat havonta díjat számít fel, a hónapot fogjuk használni. Az LTV egy adott hónapra, azután, az az összeg, amelyet a Társaság minden jelenlegi ügyfele várhatóan a társasággal töltött élettartama hátralévő részében fizet.,
ennek és az összes többi hagyományos LTV-számításnak az egyik legnagyobb hátránya, hogy elég nagy mintaméretre (az ügyfelek száma) van szükség ahhoz, hogy az LTV-számítás értelmes legyen. Ha egy cég egy nagy szám, mind a vevők, mind a bevétel, akkor kell lennie alacsony változása hónapra változik, kivéve, ha a társaság vagy valami nagyon jó (ebben az esetben azt gondoltuk, ezek a számok, hogy növelje drasztikusan), vagy nagyon rossz (csökken drasztikusan)., Az alacsony bevétel (vagy ügyfelek) problémája az, hogy csökkenti a modell statisztikai erejét, ami azt jelenti, hogy a modell elvárásai kevésbé megbízhatóak. Az alacsonyabb ügyfélszám mellett minden egyes ügyfél nagyobb hatással van az adott hónapra vonatkozó LTV számításra.
Ha egy kis számú ügyféllel rendelkező vállalat 1 vagy 2 ügyfelet vagy néhány száz dollárt veszít, akkor az LTV-t az adott hónapra tüske okozza, így az LTV diagramja úgy néz ki, mint az 1.ábra.
1.ábra., Példa egy hagyományos LTV számításra egy kis mennyiségű ügyféllel rendelkező vállalat számára.
egy másik lehetséges probléma az, hogy ha egy vállalat elég félelmetes ahhoz, hogy egy adott hónapban 100% – os visszatartást kapjon, akkor a számítás matematikailag lehetetlenné válik, mert nem osztható nullával.
titkos LTV szószunk
itt, a Profitwellnél imádunk adatokat és mutatókat keresni. Sokat. Valószínűleg több, mint amit általában nyilvánosan elismernénk., Sok töprengés és vita után úgy érezzük, hogy egy egyedi algoritmus (a technikai kifejezés “titkos szósz”) kifejlesztésével jobb megoldást találtunk Az alacsony Ügyfélszámra és a megtartásra. Ez az algoritmus lehetővé teszi számunkra, hogy jobban szabályozzuk a kis változásokat, mivel inkább az LTV trendjét vizsgálja. Ezt úgy teszi, hogy összehasonlítja az e havi LTV-t a múlt havi LTV-vel annak érdekében, hogy eltávolítsa a kis minták által okozott spikiness-t, így összességében pontosabb LTV-t ad.,
Is, nézi trendek helyett más módszerekkel foglalkozni erősen változó adatok, mint életre határérték—azt mondja, hogy az átlagos vásárló csak maradj, egy társaság, egy bizonyos számú hónappal vagy évvel (ez egy szám, amely más lesz minden vállalat)—mi is jobban megjósolni egy HITELFEDEZETI minden típusú vállalat, függetlenül azok méretétől, visszatartás számok, vagy a növekedési ütem. A trendek használata segít Olyan problémák kezelésében is, mint például a hónapok 100%—os vagy annál nagyobb visszatartása-ahelyett, hogy hatalmas irreális tüskék lennének, ésszerű emelkedést mutathatunk az LTV-ben, a 2.ábrán látható.,
2.ábra. LTV számított ProfitWell secret szósz (zöld).
algoritmusunkkal sokkal könnyebb látni az LTV trendjeit és növekedését a vállalat számára, mivel kisimítja a nyers adatokban található spikiness-eket. Ugyanakkor a Fel-Le ingadozások fennmaradnak. Egy egyszerű trendvonal nem mutatja ezeket a csúcsokat és völgyeket, ami fontos lehet a döntések meghozatalához.,
összességében az LTV modellünk több kihasználható adatot szolgáltat, miközben biztosítja, hogy az információ ésszerű és hozzáférhető módon legyen bemutatva,így cselekvőképes betekintést engedünk, nem pedig a csúcsok és völgyek felett. Ezért számoljuk ki úgy az LTV-t, mint mi, és ez a célunk a Profitwellnel való mindennel, amit csinálunk. Kinek van szüksége több diagramra egyértelmű cél nélkül?
működnek-e a kedvezmények az élettartam értékével szemben?
a kedvezmények ellentétes hatással lehetnek az LTV-re. Az adatok azt mutatják, SaaS diszkontálás csökkenti SaaS LTV több mint 30%.
miért csökkentené az LTV-t?,
a diszkontráta rövid távú nyereséget kínálhat. Azonban ez káros lehet a hosszú távú nyereség, valamint a terv a siker.
három oka van annak, hogy a kedvezmények károsíthatják a vállalat jólétét., Az ügyfelek, hogy vonzza a kedvezmények általában a felhasználókat, hogy:
-
- A magasabb ár-érzékenység, ezért egy alacsonyabb hajlandóak fizetni a teljes szolgáltatás árát
- mértéke nagyobb a lemorzsolódás, mint a core felhasználói csoport volna a teljes ár
- A drámaian alacsonyabb LTV, mint a core felhasználói csoport
Az alábbi táblázat mutatja kedvezményt összehasonlítás csoport. Az egyiknek minimális engedményei voltak, míg a másiknak agresszív diszkontárfolyama volt.,
láthatjuk, hogy a 3 hónapos lemorzsolódási ráta a nagyobb diszkontált csoport esetében szignifikánsan magasabb, és az LTV csökkenését mutatja, míg a minimális kedvezmény nem volt negatív hatással az LTV-re.
További információ arról, hogy a kedvezmények hogyan befolyásolják az LTV-t itt.
hogyan hasznos az élettartam értéke más SaaS mutatókhoz?
az LTV kiszámítása segít kiszámítani az ügyfél beszerzési költségét vagy a CAC-t. A CAC tükrözi az új ügyfél bevonásának költségeit. Kombinálja ezt a két mutatót, hogy az ügyfélenkénti bevétel arányát az ügyfélenkénti költséghez viszonyítsa.
Ez az úgynevezett LTV: CAC Arány., Mindaddig, amíg az LTV:CAC legalább 3:1, akkor számíthat egy nyereséges és életképes üzleti modellre. Ha átlagosan 3: 4 arány, akkor keres egy vesztes alsó sorban. Egyszerűen fogalmazva, Ön többet fizet, hogy megszerezzék az ügyfél, mint az ügyfél fizet, hogy tartsa a fények.
fontos, hogy az LTV:CAC aránya az élen maradjon az árképzési stratégia kidolgozásakor, mivel az LTV árképzésen keresztüli maximalizálása segít az LTV:CAC arányának magas maradásában.
három módon lehet kiterjeszteni LTV
élettartam értéke egy végrendelet, hogy a siker a SaaS üzleti., Minél magasabb az ügyfél élettartam értéke, annál hosszabb lehet viszont a nyereség és a növekedés. Ne feledje, hogy az LTV egy kiegyensúlyozó aktus, amely kéz a kézben jár a CAC-vel. Egy életképes üzleti modell mindig magasabb LTV-t eredményez.
Íme néhány hasznos módja annak, hogy meghosszabbítja az ügyfél életét, és magasabb LTV-t kap.
Cross sell / upsell
növelje ügyfelei LTV-jét azáltal, hogy kiegészítő Bevételeket épít be a termékébe, különösen az átfogó árképzési stratégián keresztül. Ügyeljen arra, hogy olyan kiegészítőket találjon, amelyek mindkét LTV-t kiegészítik a megnövekedett bevételekkel, de a megtartási arányával is., Hüvelykujjszabályként olyan termékeket kell keresnie, amelyek kielégítik az ügyfélkör legalább 30% – át, mivel ésszerűen képesnek kell lennie arra, hogy pénzt szerezzen a csoportnak. Egy nagyszerű példa erre a stratégiára Appfolio.
termékcsalád bővítése
ne csak kiegészítőket, hanem teljesen új termékeket is adjon vásárlóinak. Már vannak az ajtóban, ezért győződjön meg róla, hogy kihasználja ezt a kapcsolatot azáltal, hogy termékdarabokat ad hozzá a munkafolyamathoz., Összességében ezeknek a megoldásoknak legalább az Ön alapvető termékéhez kell kapcsolódniuk, hogy elősegítsék a szinergiát a termék és az ügyfél sikercsapatai között, de ez nem abszolút követelmény.
skálázható árazás értékmutató használata révén
a skálázható árazás létfontosságú minden SaaS-vállalkozás sikeréhez. Az árképzési struktúrát úgy kell kialakítani, hogy akár felfelé, akár lefelé méretezze a legkisebb/legolcsóbb ügyfeleket, akár a legnagyobb ügyfeleket, akik hajlandóak többet fizetni. Ennek legjobb módja az úgynevezett értékmutató (felhasználók száma, látogatások száma, használat mélysége stb.)., További információ érték mutatókat, majd válassza ki a megfelelőt itt.
Ha szeretné látni, hogy az adatok hogyan néznek ki a ProfitWell alkalmazásban, INGYENESEN regisztrálhat.
GYIK az ügyfél LTV
mit jelent az ügyfél LTV?
a Customer LTV a customer lifetime value-ra utal, amely az ügyfél teljes életciklusa során az ügyfél által vezérelt teljes bevétel.
hogyan számolja ki az ügyfél LTV-t?
az ügyfél LTV kiszámításának többféle módja van., Ahhoz, hogy megtalálja az LTV-t egyetlen ügyfél számára, csak össze kell adnia a havi teljes bevételt, és meg kell szoroznia azt az ügyféllel töltött hónapok számával. Ahhoz, hogy megtalálja az üzleti átlagos ügyfél LTV, meg kell osztani az átlagos bevétel egy felhasználó által a cég lemorzsolódás mértéke.
miért fontos az ügyfél LTV?
az LTV ügyfél azért fontos, mert nemcsak azt tükrözi, hogy mennyire sikeres a vállalat megtartási erőfeszítései, hanem azt is, hogy mennyi bevételt hoz az ügyfelek megszerzésének költségeihez képest (CAC)., Ez az arány, LTV: CAC, az egyik legjobb tükröződése a vállalkozás jövedelmezőségének, minél alacsonyabb az LTV, annál kedvezőtlenebb lesz.