tout parent d’un jeune enfant peut vous guider à travers les différentes incitations qui caractérisent la routine de sortie du matin-de l’énoncé des faits (« si nous sommes en retard, la porte de l’école sera verrouillée”) à la corruption pure et simple (« Cookies en ce moment si vous mettez vos chaussures”). Chaque jour, nous persuadons et sommes persuadés. Mais il n’est pas facile de convaincre quelqu’un de votre point de vue, et les tentatives de le faire peuvent se retourner contre vous—même lorsque les faits sont de votre côté., Par exemple, une étude qui a examiné les campagnes de santé publique de provaccination a révélé que certains types d’informations factuelles rendaient les parents moins susceptibles de dire qu’ils vaccineraient leurs enfants à l’avenir. En général, les gens n’aiment pas que d’autres tentent de les convaincre.
La plupart des recherches sur la persuasion se sont concentrées sur ce qui est dit. Mais un article récent publié dans le Journal of Personality and Social Psychology adopte une approche différente., Dans une série de quatre expériences, les auteurs se sont concentrés non pas sur ce que les gens disent pour être persuasifs, mais plutôt sur la façon dont ils le disent—les propriétés acoustiques de leur discours. Ces « indices paralinguistiques », comme on les appelle, peuvent inclure la hauteur, le volume ou la vitesse ou la lenteur de la parole. Les chercheurs voulaient savoir si un accord qui semble bon peut sonner encore mieux, en fonction de la livraison du haut-parleur.
Les auteurs ont entrepris de tester deux possibilités distinctes pour savoir comment les aspects paralinguistiques de la parole pourraient influencer la persuasion: la confiance et la détectabilité., Pour la confiance, leur hypothèse était que même lorsqu’une tentative de persuasion est évidente, la confiance du locuteur augmente l’efficacité du message de cette personne. Pour la détectabilité, l’idée était que les signaux paralinguistiques pourraient plutôt être efficaces lorsqu’ils ne sont pas évidents et éviter ainsi que les gens ne prennent conscience des efforts pour les persuader.
Tout d’abord, les chercheurs ont mis en place une tentative de persuasion explicite pour tester l’hypothèse de confiance. Les Participants ont écouté l’une des deux critiques de produits pour un téléviseur., Le libellé était identique dans les deux situations, mais dans l’une, les orateurs ont simplement lu la critique comme ils le feraient normalement, tandis que dans l’autre, on leur a dit d’essayer de persuader l’auditeur d’acheter le téléviseur. Tant dans cette étude que dans celles qui ont suivi, les conférenciers ont été incités par la possibilité d’une carte-cadeau si leur argumentaire fonctionnait. Pour manipuler la conscience des auditeurs d’être persuadés, les chercheurs ont donné à certains d’entre eux une déclaration selon laquelle le fabricant du produit a payé les haut-parleurs pour leur examen., Les signaux paralinguistiques se sont avérés avoir une influence: les auditeurs qui ont entendu le message amélioré ont rapporté une vision plus positive de la télévision. Et la déclaration de divulgation n’a pas réduit cet effet, même quand il aurait dû sembler évident aux participants qu’ils étaient présentés. Ces résultats ont tenu dans l’expérience de suivi, qui a utilisé des enregistrements qui étaient encore plus transparents quant à l’intention des locuteurs de persuader.
la troisième expérience a été conçue pour exclure plus spécifiquement le compte de détectabilité et, surtout, créer une situation plus proche de la vie réelle., Pour mettre en place des enregistrements pour cette expérience, un groupe de participants a effectué un ensemble de tâches de reconnaissance des émotions-le but était de les amener à faire quelque chose dont ils pourraient ensuite parler, de manière persuasive ou non. Chaque participant a écrit et enregistré un examen sur la tâche pour les futurs sujets de recherche, avec la moitié explicitement chargé d’écrire un persuasif. Comme dans les expériences précédentes, les participants ont enregistré des commentaires avec et sans repères paralinguistiques. On leur a également demandé d’évaluer leur tentative de paraître confiant.,
Un nouveau groupe de participants ont ensuite écouté l’un des quatre différents types d’enregistrements. Ils ont évalué à quel point ils considéraient favorablement la tâche, à quel point l’orateur semblait confiant et s’ils croyaient que l’orateur essayait de les persuader. Les résultats ont appuyé l’hypothèse de confiance et fourni des preuves contre le compte de détectabilité., Comme dans les expériences précédentes, les signaux paralinguistiques ont influencé les auditeurs parce que les locuteurs semblaient confiants—ici, et unique à cette manipulation expérimentale, les signaux paralinguistiques ont eu une influence même lorsque les auditeurs ont explicitement indiqué qu’ils étaient au courant de l’agenda des locuteurs. Ce n’est donc pas le cas que les signaux paralinguistiques fonctionnent parce que les gens ne peuvent pas les détecter. Et en sondant si les orateurs essayaient de transmettre la confiance, les chercheurs ont constaté qu’ils l’étaient et que cela est apparu aux auditeurs.,
pour approfondir les raisons de ces effets, l’équipe a utilisé un logiciel spécialisé pour analyser les enregistrements de chaque étude afin de déterminer comment les locuteurs ont modifié leur voix lorsqu’ils tentaient de persuader. Les chercheurs ont examiné des facteurs tels que l’intonation, la vitesse de la parole, la pause, le volume et la hauteur. Ils ont constaté que lorsque les locuteurs essayaient d’utiliser des indices paralinguistiques, les propriétés de leur discours étaient différentes., Par exemple, ils ont parlé plus fort et sur une hauteur plus élevée—plus de résultats suggérant un rôle de premier plan pour la confiance dans le succès des signaux paralinguistiques, car ces facteurs sont liés à la parole confiante en général.
dans l’expérience finale, les chercheurs ont d’abord reproduit ces résultats avec de meilleurs contrôles (par exemple, en incitant les deux conditions et en utilisant des microphones clipsables pour une meilleure mesure du volume vocal). Ensuite, ils ont répété l’expérience avec plusieurs changements importants, y compris la façon dont ils ont mesuré la persuasion., En outre, les scientifiques ont éliminé l’indication de l’intention des orateurs de persuader. Ils ont également ajouté des mesures liées à la perception des auditeurs de l’attitude, de la sympathie, de la compétence et de la domination des conférenciers pour voir quels facteurs pourraient expliquer comment la confiance stimulait la persuasion. Les résultats ont montré une attitude compte du rôle de la confiance. Lors de l’utilisation de signaux paralinguistiques, les locuteurs avaient plus de variabilité dans le volume de leur voix et étaient plus forts dans l’ensemble, ce qui les rendait plus confiants et, à leur tour, plus positifs au sujet de leur examen., Ces caractéristiques les ont également rendus plus sincères, ce qui explique pourquoi, bien qu’apparentes aux auditeurs, les tentatives de persuasion ne se sont pas retournées contre eux.
de plus en plus, nous communiquons par SMS, e-mail et médias sociaux plutôt que par téléphone ou en face-à-face. Mais cette étude montre que lorsqu’il s’agit de persuader les autres, la façon dont nous délivrons un message peut être aussi importante que le contenu., Donc, la prochaine fois que vous rencontrerez un ami pour une bouchée après le travail, au lieu d’envoyer votre argumentaire pour ce nouveau restaurant indien au coin de la rue, essayez de parler à la place—et n’oubliez pas d’élever la voix un peu pendant que vous le faites.