jokainen vanhempi lapsi voi kävellä sinut läpi erilaisia kannustimia, jotka luonnehtivat aamulla get-out-oven rutiini—alkaen tosiasiat (”Jos olemme myöhässä, koulun portti on lukittu”) suoranainen lahjonta (”Evästeet nyt, jos laitat kengät jalkaan”). Joka päivä suostutellaan ja suostutellaan. Mutta ei ole helppoa voittaa ketään puolellesi, ja yritykset tehdä niin voivat kostautua-vaikka tosiasiat ovat sinun puolellasi., Esimerkiksi yksi tutkimus, joka tutki provaccination kansanterveyskampanjoihin todettiin, että joidenkin asiatietoa tosiasiallisesti vanhemmat vähemmän todennäköisesti sanoa, että he olisivat rokottaa lapsia tulevaisuudessa. Yleensä ihmiset eivät halua ajatella, että muut yrittävät taivutella heitä.
useimmat suostuttelua koskevat tutkimukset ovat keskittyneet siihen, mitä sanotaan. Tuoreessa Journal of Personality and Social Psychology-lehdessä julkaistussa lehdessä suhtaudutaan kuitenkin eri tavalla., Neljän kokeilun sarjassa tekijät eivät keskittyneet siihen, mitä ihmiset sanovat ollakseen vakuuttavia, vaan pikemminkin siihen, miten he sen sanovat—puheensa akustisiin ominaisuuksiin. Nämä” paralingvistiset vihjeet”, kuten ne tunnetaan, voivat sisältää piki, tilavuus, tai kuinka nopeasti tai hitaasti joku puhuu. Tutkijat halusivat tietää, Kuulostaako hyvältä näyttävä sopimus vielä paremmalta kaiuttimen toimituksesta riippuen.
kirjoittajat ryhtyivät testaamaan kahta eri mahdollisuutta, miten puheen paralingvistiset aspektit voisivat vaikuttaa suostutteluun: luottamusta ja havaittavuutta., Luottamusta, heidän hypoteesi oli, että jopa silloin, kun yrittää suostutella on ilmeistä, puhujan luottamusta, parantaa tehokkuutta, että henkilö on viesti. Sillä havaittavuudesta, ajatus oli, että paralinguistic vihjeet voi sen sijaan olla tehokas, kun ne eivät ole itsestään selviä ja siten välttää ihmisten tietoisuutta pyrkimyksiä taivutella niitä.
ensin tutkijat perustivat nimenomaisen suostutteluyrityksen luottamushypoteesin testaamiseksi. Osallistujat kuuntelivat televisiosta jompaakumpaa kahdesta tuotearviosta., Sanamuoto oli sama molemmissa tapauksissa, mutta yksi, kaiuttimet yksinkertaisesti lue arvostelu kuin normaalisti, kun taas toisessa, he olivat käski yrittää suostutella kuulija ostaa TV. Sekä tässä tutkimuksessa, ja ne, jotka seurasivat, puhujat olivat kannustanut by mahdollisuus lahjakortin, jos heidän piki toimi. Manipuloida kuulijan tietoisuutta on vakuuttunut, tutkijat antoi joitakin niistä ilmoitus siitä, että tuotteen valmistaja maksaa puhujia heidän arvostelu., Paralingvistiset vihjeet osoittautuivat vaikuttaviksi: tehostetun viestin kuulleet kuuntelijat kertoivat positiivisemman näkemyksen televisiosta. Ja ilmoitus ei vähentää tätä vaikutusta, vaikka se olisi näyttänyt selvää osallistujille, että he olivat senkin. Nämä tulokset kohotti seurannan kokeilu, joka käyttää tallenteita, jotka olivat vieläkin avoimempi koskien kaiuttimet aikomus suostutella.
kolmas kokeilu oli suunniteltu erityisesti sulkea pois havaittavuudesta huomioon ja, mikä tärkeintä, luoda tilanne lähempänä todellista elämää., Perustaa tallenteet tässä kokeilussa, ryhmä osallistujat suorittaa joukko tunteita tunnustamista tehtävät—kohta oli saada heidät tekemään jotain, mitä he voisivat sitten puhua vakuuttavasti tai ei. Jokainen osallistuja kirjoitti ja kirjasi katsauksen tulevien tutkimuskohteiden tehtävästä, ja puolet ohjeistettiin nimenomaan kirjoittamaan suostutteleva. Kuten aiemmissa kokeissa, osallistujat kirjasivat arvosteluja paralingvististen vihjeiden kanssa ja ilman niitä. Heitä pyydettiin myös arvioimaan yrityksensä vaikuttaa itsevarmalta.,
Uusi osallistujaryhmä kuunteli sitten yhtä neljästä eri äänitteestä. He arvioivat, miten myönteisesti he suhtautuivat tehtävään, miten luottavaiselta puhuja vaikutti ja uskoivatko he puhujan yrittävän taivutella heitä. Tulokset tukivat luottamuksen hypoteesi ja esittänyt todisteita vastaan havaittavuudesta huomioon., Kuten aiemmissa kokeissa, paralinguistic vihjeet vaikuttavat kuuntelijoita, koska kaiuttimet tuntui luottavainen—täällä, ja ainutlaatuinen kokeellinen manipulointi, paralinguistic vihjeet oli vaikutusta myös silloin, kun kuuntelijoita on ilmoitettava selvästi, että he olivat tietoisia puhujat agenda. Paralingvistiset vihjeet eivät siis toimi, koska ihmiset eivät tunnista niitä. Ja luotaamalla, jos puhujat yrittivät välittää luottamusta, tutkijat havaitsivat, että he olivat ja että tämä tuli kuulijoille.,
kaivaa syvemmälle syitä takana tällaisia vaikutuksia, joukkue käyttää erikoistunut ohjelmisto analysoida tallenteita jokaisen opiskella, miten puhujat muuttaa heidän äänensä, kun he yrittivät suostutella. Tutkijat katseli tekijät, kuten intonaatio, puhenopeus, tauotus, äänenvoimakkuutta ja piki. He havaitsivat, että kun puhujat yrittivät käyttää paralingvistisia vihjeitä, heidän puheensa ominaisuudet olivat erilaiset., Esimerkiksi, he puhuivat enemmän äänekkäästi, ja suurempi pitch—enemmän tuloksia, mikä viittaa siihen, johtava rooli luottamus onnistumiseen paralinguistic vihjeitä, koska nämä tekijät liittyvät varma puhe yleensä.
viimeinen kokeilu, tutkijat ensimmäinen monistaa nämä havainnot parempaa valvontaa (esimerkiksi palkitsemalla sekä ehtoja ja käyttää clip-on-mikrofonia parantaa mittaus-ääni tilavuus). Sitten he toistivat kokeen useilla tärkeillä muutoksilla, muun muassa sillä, miten he mittasivat suostuttelua., Lisäksi tutkijat poistivat viittauksen puhujien aikeista suostutella. Ne lisätään myös toimenpiteitä, jotka liittyvät kuuntelijoiden käsitykset puhujien asenne, likability, osaaminen ja valta-asema nähdä, mitkä tekijät saattavat selittää, miten luottamus oli tehostaa suostuttelua. Tulokset viittasivat asennekatsaukseen luottamuksen roolista. Kun käytät paralinguistic vihjeet, puhujia oli enemmän vaihtelua volyymin heidän äänensä ja oli kovempaa kaiken, joka teki heistä näyttävät enemmän luottavainen ja puolestaan myönteisemmin niiden tarkastelu., Nämä ominaisuudet myös tehdä niistä näyttävät enemmän vilpitön, mikä auttaa selittämään, miksi, vaikka on ilmeistä, kuuntelijoille, suostuttelua yritykset eivät kostautua.
yhä enemmän viestimme tekstin, sähköpostin ja sosiaalisen median kautta eikä puhelimitse tai kasvokkain keskustelemalla. Mutta tämä tutkimus osoittaa, että kun on kyse toisten vakuuttamisesta, se, miten toimitamme sanoman, voi olla yhtä tärkeää kuin Sisältö., Joten seuraavan kerran kun tapaat ystäväsi syömään töiden jälkeen, sen sijaan kutoma teidän piki, että uusi Intialainen ravintola corner, yritä puhua sen sijaan—ja älä unohda nostaa äänesi vähän kuin teet niin.