Kun olet harkitsee, mihin suuntaan yrityksesi on menossa, Elinikäinen Arvo (LTV) käyttäjän on yksi tärkeimmistä mittareista ymmärtää. Eri LTV-mallit voi ilmoittaa päätöksiä, kuten kuinka paljon voit maksaa hankkimaan käyttäjä, vaikutukset menettää käyttäjiä, ja miten muutokset tuotteeseen vaikuttavat summa-total tuloja voit odottaa tuoda käyttäjän.
se on myös helppo mittari tarkastella, jotta voidaan nähdä tuotteen yleinen terveys sekä tulojen että asiakkaiden säilyttämisen kannalta., Kasvava LTV tarkoittaa, että yritys voi hyvin-asiakkaat ovat onnellisia ja antavat sinulle enemmän rahaa elämäsi suhteen. Toisaalta taantuva LTV tarkoittaa sitä, että yritys saa vähemmän rahaa jokaisesta tuomastaan asiakkaasta ja sen on korjattava jotain nopeasti.
LTV on erityisen tärkeä mittari, koska se näyttää enemmän täydellinen kuva kuin muut luvut. Esimerkiksi ARPU (keskimääräinen tuotto käyttäjää kohti) näyttää vain sen, mitä veloitat asiakkaalta keskimäärin tiettynä kuukautena., Mitä se ei näytä, onko teidän asiakkaat ovat menossa pitää maksaa että määrä, pitkän tai lyhyen ajan, tai jos he ovat todennäköisesti päivittää ja maksaa yritykselle enemmän rahaa tulevaisuudessa.
vastaavasti retentioluvut eivät kerro koko tarinaa. Vaikka asiakkaan säilyttäminen osoittaa, jos asiakkaat ovat kiinni sinulle, se ei näytä, jos asiakkaat maksavat enemmän tai vähemmän joka kuukausi. Ja kun tulot säilyttäminen näyttää, jos asiakkaat ovat päivittäminen tai alentamiseen ja siten antaa sinulle enemmän tai vähemmän rahaa—se ei näy sinulle, onko asiakkaiden määrä on vaihteleva.,
Tämä on, miksi LTV on niin tärkeää ymmärtää—se täyttää tyhjiä tiloja välillä ARPU ja säilyttäminen, antaa sinulle vakaampi kuva, missä seisot ja tuloja voit odottaa aikana asiakkaan elinkaaren yrityksen.
mikä on asiakkaan LTV (elinikäinen arvo)?
LTV (tai CLTV) on yhteensä dollari määrä olet todennäköisesti saada yksittäisen asiakkaan elämään niiden huomioon tuotteen kanssa., Koska metriikka riippuu siitä, että katsot asiakkaitasi yhteenlaskettuna tai ainakin segmenteittäin, käyttöiän arvolla voit ottaa huomioon ja ennustaa tarkasti yrityksesi liikevaihdon ja voiton.
Miksi asiakkaan ELINKAARIARVO on niin tärkeä,
Olitpa käynnistyksen tai vakiintunut yritys, sinun täytyy huolehtia siitä, LTV, koska onnistunut liiketoimintamalli edellyttää, että asiakas kuluttaa enemmän kuin kustannukset kesti hankkia niitä. Toisin sanoen LTV: n on oltava korkeampi kuin CAC: n (KS.kuva yllä)., Jos LTV on pienempi kuin CAC, olet menettää rahaa jokaisen uuden asiakkaan. Jos näin on, kannattaa pudottaa kaikki muu teet vähentää CAC (helpompaa) tai parantaa LTV (vaikeampaa). (Klikkaa tästä lisätietoja siitä, miten laskea ja optimoida SERT.)
On tärkeää huomata tässä on, että teidän LTV voi olla pienempi kuin CAC tietyissä tapauksissa, mutta kaikki ne sarana lopulta muodostavat alijäämä kautta uusia tuotteita, ominaisuuksia, tulojen jakaminen, jne., Lisäksi, jotkut venture tukemien yritysten luopua LTV erittäin korkea CAC ajaa ”poltetun maan” strategia hankkia logot. Tämä on riskialtista, mutta tehokas strategia, jos olet” winner take all ” – tyyppisillä markkinoilla.
LTV sanelee hyväksyttävän CAC
Kun ymmärtää teidän LTV suhteessa CAC on näennäisesti tietenkin tärkeää pinnalla – LTV kertoo, mitä sinulla on varaa viettää hankkia uusi asiakas – metrinen merkitys menee paljon syvemmälle., Erityisesti, seuranta LTV avulla voit:
Optimoida ELINKAARIARVO/CAC suhde 3 tai uudempi
Jokaisella neljänneksellä sinun pitäisi toimitusjohtaja teidän LTV/CAC suhde. Vertailukohtana, haluat tämän numeron net Out vähintään 3, mikä tarkoittaa jokaista dollaria laitat SaaS kone saat 3 ulos. Riippuen kompromissit (viitattu edellä), tämä määrä voi olla perustellusti pienempi tai toivottavasti paljon suurempi kokonaisuutena tai per segmentti perusteella.
menestyksen määrittäminen ja seuranta (kanavat, markkinointikampanjat, myyntiedustajat jne.,)
Koska LTV on toimenpide, jossa yhdistyvät kuinka hyvin olet ansaita rahaa (MRR) miten hyvin olet säilyttää asiakkaat (MRR Vaihtuvuus), LTV voidaan käyttää vertailukohtana menestys eri näkökohtia asiakkaiden hankinta. Vertaamalla LTV kanavien, myynti reps, markkinointi ponnisteluja, jne. antaa sinulle käsityksen siitä, mitä näkökohtia sinun täytyy poistaa omassa prosessissa ja mitä sinun täytyy laittaa nopeuttaa enemmän polttoainetta.
Määrittää paras asiakas personas
Yksi tärkeimmistä tavoitteista SaaS on klooni asiakkaille., SaaS kuin jättiläinen matematiikka kaavan avulla voit murtaa mitkä ominaisuudet johtavat korkea LTV asiakkaita, jonka avulla voit asiantuntevasti rakentaa ulos tuotteen, markkinointi, myynti, jne. maksimoida todennäköisyys pitää ja hankkia nämä asiakkaat.,
Testata, jos ominaisuudet, lisäosat ja säilyttäminen ponnistelut ovat onnistuneita
Koska LTV heijastaa asiakkaan tyytyväisyyttä ja lopulta käsittää, miten tehokas olet oman säilyttäminen, mittarina voidaan käyttää seurata, mitä vaikutuksia eri säilyttäminen ponnisteluja, jonka avulla voit etukäteen oman tuotteen org alas polku, joka keskittyy maksimoimaan arvo kautta tuote.
SaaS taloudellinen suunnittelu ja kasvua koskevat arviot
Jos tieto on valtaa, LTV antaa sinulle mahdollisuuden kohtuudella projektin kassavirtojen ja kasvua sekä hankkia uusia asiakkaita., Tämä voi olla uskomattoman tärkeää rahavirtaa, jonka avulla voit taloudellisesti suunnitella tiimisi kasvua, markkinointi viettää, jne.
Miten laskea LTV
On olemassa useita tapoja laskea asiakkaan ELINKAARIARVO, mutta ne kaikki liittyy määrittää, kuinka kauan kunkin asiakkaan odotetaan pysyvän kanssa yritys ja kuinka paljon tuloja he odotetaan tuottaa. Yksi yksinkertaisimmista tavoista laskea LTV on moninkertaistaa asiakkaan tiettynä ajanjaksona (kuukausi tai neljännes) tuottamat keskimääräiset tulot sopimuksen keskimääräisellä pituudella., Toinen yksinkertainen kaava LTV: n laskemiseen on: LTV = ARPU / liikevaihto tai Asiakaskurn.
Yksi yksinkertaisin ja yleisimmin käytetty malleja LTV merkittäväksi yritykset perustuu ARPU ja yhtiön vaihtuvuus yli tietyn ajan. Koska useimmat SaaS-yhtiöt veloittavat kuukausittain, käytämme kuukauden määräaikanamme. LUOTOTUSASTEEN tahansa kuukauden, sitten, on määrä, että jokainen nykyinen asiakas yrityksen odotetaan maksaa loppuvuoden elinaikanaan yhtiön kanssa.,
Yksi suurimmista haitoista tämän, ja kaikki muut perinteiset LTV laskelmat, on se, että siellä on oltava riittävän suuri otoskoko (asiakkaiden määrä) jotta LTV laskeminen olisi mielekästä. Jos yritys on suuri määrä sekä asiakkaiden ja tulot, niin ei pitäisi olla matala vaihtelu kuukausittain muutoksia, ellei yritys joko tekee jotain oikein (tässä tapauksessa, me odottaa nämä numerot lisätä merkittävästi) tai väärin (vähentää rajusti)., Ongelma ottaa pieni määrä tuloja (tai asiakkaat) on, että se vähentää tilastollisen voiman malli, mikä tarkoittaa, että mallin odotukset ovat vähemmän luotettavia. Myös pienemmällä asiakasmäärällä jokaisella yksittäisellä asiakkaalla on suurempi vaikutus LTV: n laskemiseen kyseiseltä kuukaudelta.
Jos yritys, jossa on pieni määrä asiakkaita menettää 1 tai 2 asiakkaille tai muutama sata dollaria se aiheuttaa LTV piikki joka kuukausi, jolloin kaavio LTV, joka näyttää Kuva 1.
kuva 1., Esimerkki perinteisestä LTV-laskelmasta yritykselle, jolla on pieni asiakasmäärä.
Toinen mahdollinen ongelma on, että jos yritys on mahtava tarpeeksi on 100% säilyttämistä tietyssä kuussa, laskeminen on matemaattisesti mahdotonta, koska et voi jakaa nollalla.
meidän salainen LTV-kastike
täällä Profitwellissä, rakastamme tietojen ja mittareiden nörttäämistä. Paljon. Luultavasti enemmän kuin normaalisti myöntäisimme julkisesti., Jälkeen paljon pohdintaa ja keskustelua, meistä tuntuu, että olemme tajunnut sen parempi tapa käsitellä alhainen asiakkaan numeroita ja säilyttäminen kehittämällä ainutlaatuinen algoritmi (tekninen termi on ”salainen kastike”). Tämä algoritmi avulla voimme paremmin säännellä pieniä muutoksia, koska se katsoo, miten LTV on trendit sijaan. Se tekee tämän vertaamalla tämän kuukauden LTV viime kuussa, jotta voidaan poistaa spikiness, joka voi johtua pienten näytteiden koot, antaa yleistä tarkempi LTV.,
Myös tarkastelemalla trendejä sen sijaan käyttää muita menetelmiä käsitellä erittäin vaihteleva tietoja, kuten elinikäinen rajaaminen—sanomalla, että keskimääräinen asiakas tulee vain pysyä yhtiön kanssa tietty määrä kuukausia tai vuosia (numero, joka on erilainen kunkin yrityksen)—voimme myös paremmin ennustaa LTV kaiken tyyppisille yrityksille, riippumatta niiden koosta, säilyttäminen numeroita, tai kasvu. Käyttämällä trendejä myös auttaa käsitellä ongelmia, kuten ottaa kuukauden ajan 100% tai enemmän säilyttäminen—sijasta ottaa valtava epärealistinen piikkejä, voimme näyttää kohtuullisen uptick LTV, Kuvassa 2.,
kuva 2. LTV lasketaan ProfitWell secret-kastikkeella (vihreänä).
Se on paljon helpompi nähdä trendejä ja kasvu LTV yrityksen kanssa meidän algoritmi, koska se tasoittaa joitakin spikiness löydy raaka-data. Samalla ylös-ja alas-vaihtelut säilyvät. Yksinkertainen suuntaus linja ei näytä näitä huippuja ja laaksoja, jotka voivat olla tärkeitä päätöksiä.,
Kaiken kaikkiaan, meidän malli LTV tarjoaa enemmän käytännöllisiä tietoja, mutta samalla varmistetaan, että tiedot on esitetty kohtuullinen ja helposti tapa, jolloin sinulle käytännöllisiä oivalluksia, ei kiireisiä yli mäkiä ja laaksoja. Siksi laskemme LTV: n kuten teemme, ja se on ajotavoitteemme kaikella, mitä teemme Profitwellin kanssa. Kuka tarvitsee lisää kaavioita ilman selkeää tarkoitusta?
toimivatko Alennukset elinikäisen arvon vastaisesti?
alennuksilla voi olla LTV: ssä päinvastainen vaikutus kuin mitä haluaa. Tiedot osoittavat SaaS diskonttaus alentaa SaaS LTV yli 30%.
miksi se laskisi LTV: tä?,
diskonttokorko voi tarjota lyhytaikaista voittoa. Kuitenkin, se voi olla vahingollista oman pitkän aikavälin voitto ja suunnitelma menestys.
on kolme syytä, miksi alennukset voivat vahingoittaa yrityksesi hyvinvointia., Asiakkaat, jotka ovat houkutelleet alennukset ovat yleensä käyttäjille, että:
-
- korkeampi hinta herkkyys, siksi pienempi halukkuus maksaa täysi hinta palvelu
- korkeampi vaihtuvuus kuin ydin käyttäjäryhmä olisi täydellä hinnalla
- dramaattisesti alempi LTV kuin ydin käyttäjäryhmä
alla olevassa taulukossa on esitetty alennus vertailu-ryhmä. Toisella on ollut minimaaliset Alennukset, kun taas toisella on ollut aggressiivinen alennushinnoittelu.,
Voit nähdä, että 3 kuukauden vaihtuvuus on merkittävästi korkeampi suurempia alennuksia group ja osoittaa lasku LTV, vaikka minimaalinen alennus ei ollut negatiivinen vaikutus LTV.
Lue lisää siitä, miten alennukset vaikuttavat LTV täällä.
miten elinikäisestä arvosta on hyötyä muille SaaS-mittareille?
LTV: n laskeminen auttaa laskemaan asiakkaan hankintamenon eli CAC: n. CAC vastaa uuden asiakkaan tuomisen kustannuksia. Yhdistää nämä kaksi mittaria luoda suhde tuloja per asiakas ja kustannukset per asiakas.
tätä kutsutaan LTV:CAC-suhteeksi., Niin kauan kuin LTV:CAC on vähintään 3:1, niin voit luottaa kannattava ja elinkelpoinen liiketoimintamalli. Jos olet keskimäärin 3:4 suhde, niin katsot häviävän alarajan. Yksinkertaisesti sanottuna, maksat enemmän hankkia asiakas kuin että asiakas maksaa sinulle pitää valot päällä.
on tärkeää pitää teidän LTV:CAC suhde eturintamassa, kun kehität hinnoittelu strategia, koska maksimoida LTV kautta hinnoittelu auttaa teidän LTV:CAC-suhde pysyy korkealla.
kolme tapaa, joilla LTV
elinikäinen arvo on osoitus SaaS-liiketoiminnan menestyksestä., Mitä suurempi asiakkaan elinikäinen arvo on, sitä kauemmin voit kääntää voittoja ja kasvaa. Muista, että LTV on tasapainottava teko, joka kulkee käsi kädessä CAC. Elinkelpoinen liiketoimintamalli tuottaa aina korkeamman LTV: n.
tässä muutamia actionable tapoja pidentää asiakkaan ja saada LTV korkeampi.
Rajat myydä/upsell
Kasvata asiakkaiden ELINKAARIARVO rakentamalla lisää tuloja osaksi oman tuotteen, erityisesti, kautta kattava hinnoittelu strategia. Muista löytää lisäosia, jotka täydentävät molemmat LTV kautta lisääntynyt tulot, mutta myös retention korko., Koska nyrkkisääntö, sinun pitäisi etsiä tuotteita, jotka täyttävät vähintään 30% asiakaskuntaa, koska sinun pitäisi kohtuudella olla pystyy ansaita rahaa että ryhmä. Hyvä esimerkki tästä strategiasta on Appfolio.
tuotelinjan laajentamiseen
Antaa asiakkaille paitsi lisäosat, mutta täysin uusia tuotteita ostaa ja säilyttää osaksi. Sinulla on ne jo ovessa, joten varmista, että voit hyödyntää tätä suhdetta lisäämällä osia tuotteen työnkulkuun., Kaiken kaikkiaan näiden ratkaisujen tulisi olla vähintään liittyvät ydin tuote edistää synergiaa muun muassa tuotteen ja asiakkaan menestys joukkuetta, mutta tämä ei ole ehdoton vaatimus.
Skaalautuva hinnoittelu käyttämällä arvo metric
Skaalautuva hinnoittelu on elintärkeää menestykseen tahansa SaaS-liiketoimintaa. Hinnoittelun rakenne olisi luotu asteikko joko ylös tai alas syömällä pienin/halvin asiakkaita, jopa suurimmat asiakkaat, jotka ovat valmiita maksamaan enemmän. Paras tapa tehdä tämä on kautta, mitä kutsutaan arvo metrinen (käyttäjien määrä, käyntien määrä, syvyys käyttöä, jne.)., Lue lisää arvomittareista ja oikean valinnasta täältä.
Jos haluat nähdä, miltä tietosi näyttävät Profitwellissä, voit rekisteröityä ilmaiseksi.
FAQs about customer LTV
mitä asiakkaan LTV tarkoittaa?
asiakas LTV viittaa asiakkaan eliniän arvoon, joka on asiakkaan koko elinkaaren aikana ajama kokonaistuotto.
miten asiakas LTV lasketaan?
On olemassa useita tapoja laskea asiakkaan ELINKAARIARVO., Löytää LTV yhden asiakkaan, sinun tarvitsee vain laskea yhteen kokonaistulot kuukaudessa ja moninkertaistaa se montako kuukautta he ovat olleet asiakas. Löytää yrityksesi ’ keskimääräinen asiakas LTV, sinun täytyy jakaa keskimääräinen tulot per käyttäjä yrityksen churn korko.
miksi asiakkaan LTV on tärkeä?
Asiakkaan ELINKAARIARVO on tärkeää, koska se heijastaa paitsi sitä, kuinka onnistuneesti yrityksen säilyttäminen ponnistelut ovat, vaan myös kuinka paljon tuloja olet tuomassa suhteessa kustannuksiin hankkimalla asiakkaita (CAC)., Tämä suhde, LTV:CAC, on yksi parhaista heijastuksia kannattavuuden yrityksesi, ja mitä pienempi LTV, sitä epäedullisempi se on.