Understanding Leadership

Los intentos de analizar el liderazgo tienden a fallar porque el aspirante a analista malinterpreta su tarea. Por lo general no estudia liderazgo en absoluto. En cambio, estudia la popularidad, el poder, el espectáculo o la sabiduría en la planificación a largo plazo. Algunos líderes tienen estas cosas, pero no son de la esencia del liderazgo.

El liderazgo es el logro de una meta a través de la dirección de asistentes humanos. El hombre que con éxito dirige a sus colaboradores humanos para lograr fines particulares es un líder., Un gran líder es aquel que puede hacerlo día tras día, y año tras año, en una amplia variedad de circunstancias.

no puede poseer ni mostrar poder; la fuerza o la amenaza de daño nunca pueden entrar en sus tratos. Puede que no sea popular; sus seguidores pueden nunca hacer lo que Él desea por amor o admiración hacia él. Puede que nunca sea una persona colorida; puede que nunca use dispositivos memorables para dramatizar los propósitos de su grupo o para centrar la atención en su liderazgo., En cuanto a la importante cuestión de establecer metas, en realidad puede ser un hombre de poca influencia, o incluso de poca habilidad; como líder puede simplemente llevar a cabo los planes de otros.

su logro único es un logro humano y social que se deriva de su comprensión de sus compañeros de trabajo y la relación de sus objetivos individuales con el objetivo grupal que debe llevar a cabo.

problemas e ilusiones

no es difícil decir en pocas palabras qué hacen los líderes exitosos que los hacen efectivos. Pero es mucho más difícil de burlarse de los componentes que determinan su éxito., El método habitual es proporcionar un reconocimiento adecuado de la función de cada trabajador para que pueda prever la satisfacción de algún interés o motivo importante suyo en el desempeño de la empresa del grupo. Las formas burdas de liderazgo dependen únicamente de fuentes únicas de satisfacción, como las recompensas monetarias o el alivio de los temores sobre diversos tipos de inseguridad. La tarea se cumple porque las órdenes siguientes conducirán a un cheque de pago, y la desviación conducirá al Desempleo.

nadie puede dudar de que tales formas de motivación son efectivas dentro de los límites., De manera mecánica, vinculan el interés propio del trabajador al interés del empleador o del grupo. Pero nadie puede dudar de las debilidades de técnicas tan simples. Los seres humanos no son máquinas con un solo juego de pulsadores. Cuando sus complejas respuestas al amor, el prestigio, la Independencia, el logro y la pertenencia al grupo no son reconocidas en el trabajo, se desempeñan en el mejor de los casos como autómatas que aportan mucho menos de su máxima eficiencia a la tarea, y en el peor de los casos como esclavos rebeldes que sabotean consciente o inconscientemente las actividades que se supone que deben promover.,

Es irónico que nuestra imagen básica de «líder» sea tan a menudo la de un comandante militar, porque—la mayoría de las veces, al menos—las organizaciones militares son el ejemplo más puro de una aplicación poco imaginativa de la simple recompensa y el castigo como dispositivos motivadores. La invención en la Segunda Guerra Mundial del término «snafu» (situación normal, todo arruinado) simplemente personifica lo que la literatura sobre la vida militar desde Grecia y Roma hasta el día de hoy ha registrado ampliamente; a saber, que en ningún otro esfuerzo humano es la moral típicamente tan pobre o goldbricking y desperdicio tanto en evidencia.,

en defensa de los militares, dos observaciones son relevantes:

1. Es innegable que los militares tienen problemas especiales. Debido a que los hombres mueren y tienen que ser reemplazados, hay razones importantes para tratarlos de manera uniforme y mecánica.

2. La claridad sobre los deberes y responsabilidades, maximizada por la cadena de mando autocrática, no solo es esencial para la guerra, sino que tiene una importancia indudable para la mayoría de las empresas del grupo. De hecho, cualquier desviación de un tipo de dirección esencialmente militar todavía se considera en algunos círculos una forma de anarquía.,

Todos hemos oído el grito, «alguien tiene que ser el jefe», y supongo que nadie estaría en serio en desacuerdo. Pero es peligroso confundir la cadena de mando o la tabla de organización con un método para hacer las cosas. En cambio, es comparable al diagrama de un juego de fútbol que muestra un plan general y cómo cada individuo contribuye a él.

El diagrama no es liderazgo. Por sí mismo no tiene ninguna influencia de una manera u otra sobre qué tan bien ejecutada será la obra. Sin embargo, esa misma cuestión de la ejecución efectiva es el problema del liderazgo., Las recompensas y amenazas pueden ayudar a cada jugador a llevar a cabo su tarea, pero a la larga si el éxito va a continuar y si la moral va a sobrevivir, cada jugador no solo debe comprender completamente su parte y su relación con el esfuerzo grupal; también debe querer llevarlo a cabo. El problema de cada líder es crear estos deseos y encontrar formas de canalizar los deseos existentes hacia una cooperación efectiva.

las Relaciones con las Personas

Cuando el líder tiene éxito, será porque él ha aprendido dos lecciones básicas: los Hombres son complejos, y los hombres son diferentes., Los seres humanos responden no solo a la zanahoria y el palo tradicionales utilizados por el conductor de un burro, sino también a la ambición, el patriotismo, el amor por el bien y la belleza, el aburrimiento, la duda de sí mismo, y muchas más dimensiones y patrones de pensamiento y sentimiento que los hacen hombres. Pero la fuerza y la importancia de estos intereses no son iguales para cada trabajador, ni lo es el grado en que pueden ser satisfechos en su trabajo. Por ejemplo:

• Un hombre puede caracterizarse principalmente por una profunda necesidad religiosa, pero encuentra ese hecho bastante irrelevante para su trabajo diario.,

• otro puede encontrar sus principales satisfacciones en la solución de problemas intelectuales y nunca ser llevado a descubrir cómo su amor por los problemas de ajedrez y rompecabezas matemáticos se puede aplicar a su negocio.

• O aún otro puede necesitar una relación amistosa, admiradora que le falta en casa y estar constantemente frustrado por el fracaso de su superior para reconocer y aprovechar esa necesidad.,

en la medida en que las circunstancias y habilidades del líder le permitan responder a tales patrones individuales, será más capaz de crear un interés genuinamente intrínseco en el trabajo que se le encarga hacer. Y en última instancia, una organización ideal debería tener trabajadores en todos los niveles que reporten a alguien cuyo dominio es lo suficientemente pequeño como para permitirle conocer como seres humanos a aquellos que le reportan.,

límites de la regla de oro

Afortunadamente, los motivos principales de las personas que viven en la misma cultura a menudo son muy parecidos, y hay algunas reglas generales de motivación que funcionan muy bien. La efectividad de las famosas recetas de Dale Carnegie en su Cómo Ganar Amigos e influir en la gente es un buen ejemplo. Su principio principal es una variación de la regla de oro: «trata a los demás como te gustaría ser tratado.,»Aunque limitada y simplificada en exceso, tal regla es una gran mejora sobre los enfoques coercitivos primitivos o el enfoque directo de recompensa por el comportamiento deseado.

pero sería un gran error no reconocer que algunos de los líderes más ineficaces del mundo provienen de la escuela» trata a los demás como te tratarían»., Todos nosotros hemos conocido personas desinteresadas que deseaban fervientemente satisfacer las necesidades de sus semejantes, pero que sin embargo eran completamente ineptos como ejecutivos (o tal vez incluso como amigos o maridos), porque nunca se les ocurrió que otros tenían gustos o necesidades emocionales diferentes a los suyos., Todos conocemos al trabajador incansable que no reconoce la fatiga o el aburrimiento de nadie más, al adicto a las historias de bares que piensa que es alegre regalar incluso a las damas con sus anécdotas favoritas, al devoto del servicio público que trata de ganar amigos e influir en la gente ofreciéndoles boletos para conferencias sobre el trabajo misionero en África, al hombre avaro que piensa que todos buscan dinero, y así sucesivamente.

El liderazgo realmente requiere más sutileza y perceptividad de lo que implica el dicho, «Haz lo que te harían.»

el que nos conduce efectivamente debe parecer entender nuestras metas y propósitos. Debe parecer estar en condiciones de satisfacerlas; debe parecer comprender las implicaciones de sus propias acciones; debe parecer ser coherente y claro en sus decisiones. La palabra «parecer» es importante aquí. Si no aprehendemos al aspirante a líder como alguien que tiene estos rasgos, no hará ninguna diferencia cuán capaz pueda ser realmente., Todavía no seguiremos su ejemplo. Si, por otro lado, hemos sido engañados y él simplemente parece tener estas cualidades, todavía lo seguiremos hasta que descubramos nuestro error. En otras palabras, es la impresión que hace en cualquier momento lo que determinará la influencia que tiene sobre sus seguidores.

trampas de percepción

para los seguidores reconocer a su líder como realmente es puede ser tan difícil como lo es para él entenderlos completamente. Algunas de las peores dificultades en las relaciones entre superiores y subordinados provienen de una percepción errónea de la realidad., Mucho de lo que entendemos en el mundo que nos rodea está coloreado por las concepciones y prejuicios con los que comenzamos. Mi visión de mi empleador o superior puede estar tan teñida por las expectativas basadas en el comportamiento de otros jefes que los hechos pueden no aparecer de la misma manera para él y para mí. Muchos fracasos del liderazgo se pueden rastrear a percepciones erróneas simplificadas por parte del trabajador o a fallas del superior para reconocer el contexto o marco de referencia dentro del cual sus acciones serán entendidas por el subordinado.,

Un par de ejemplos de manifestaciones psicológicas de la obra de S.E. Asch1 se ilustran este punto:

• Si describo un hombre tan cálido, inteligente, ambiciosa, y reflexivo, se obtiene un tipo de imagen de él. Pero si describo a otra persona como fría, ambiciosa, reflexiva e inteligente, probablemente obtendrás una imagen de un tipo de hombre muy diferente. Sin embargo, simplemente he cambiado una palabra y el orden de un par de otras., El tipo de preparación que un adjetivo da para los que siguen es tremendamente eficaz para determinar qué significado se les dará. El término «reflexivo» puede significar reflexivo de los demás o tal vez racional cuando se aplica a una persona cálida hacia la que ya hemos aceptado una orientación positiva. Pero como se aplica a un hombre frío el mismo término puede significar meditando, calculando, tramando. Debemos aprender a ser conscientes del grado en que un conjunto de observaciones sobre un hombre puede llevarnos a conclusiones erróneas sobre su otro comportamiento.,

• supongamos que muestro a dos grupos de observadores una película de un intercambio de opiniones entre un empleador y su subordinado. La escena retrata el desacuerdo seguido por la ira y el despido., La culpa de la dificultad será asignada de manera muy diferente por los dos grupos si he mostrado a uno una escena del trabajador antes en un ambiente de desayuno familiar feliz y amoroso, mientras que el otro grupo ha visto en su lugar una escena de mesa de desayuno donde el trabajador gruñe a su familia y sale corriendo de la casa. El altercado será entendido de manera totalmente diferente por las personas que han tenido vislumbres favorables o desfavorables del personaje en cuestión.,

en los negocios, un trabajador puede percibir una oferta de mayor autoridad como una eliminación peligrosa de la seguridad de la promoción asegurada, aunque gradual. Un cambio en los canales de autoridad o presentación de informes, sin importar cuán valioso sea para aumentar la eficiencia, puede considerarse como un desafío o una afrenta personal. La introducción de un proceso de ahorro de mano de obra puede percibirse como una amenaza para el trabajo de uno. Una invitación a discutir la política de la compañía puede ser percibida como una trampa elaborada para atraer a uno a admitir puntos de vista heréticos o desleales., Una nueva prestación complementaria puede considerarse una excusa para no pagar salarios más altos. Y así sucesivamente.

con demasiada frecuencia, el superior no está preparado para estas interpretaciones, y le parecen estúpidas, deshonestas o perversas, o las tres. Pero el líder exitoso habrá sido preparado para tales respuestas. Habrá sabido que muchos de sus trabajadores han sido educados para considerar a sus empleadores como sus enemigos naturales, y ese hábito ha hecho que sea una segunda naturaleza para ellos «actuar como un empleado» a este respecto y siempre sospechar de las propuestas de otra manera amistosas desde arriba.,

el otro lado de la misma situación es igual de malo. El hábito de actuar como un jefe también puede ser destructivo. Por ejemplo, mucha resistencia a los conceptos modernos de las relaciones laborales proviene de los empleadores que piensan que tales ideas representan una amenaza demasiado grande para la imagen establecida desde hace mucho tiempo de sí mismos como autócratas empresariales. Su imagen dificulta el progreso en las relaciones laborales.

problemas de un subordinado

pero otro y aún más sutil factor puede intervenir entre el empleador y el empleado—un factor que será reconocido y tratado por los líderes industriales exitosos., Ese factor es la dificultad psicológica de ser un subordinado. No es fácil ser un subordinado. Si recibo órdenes de otro, limita el alcance de mi decisión y juicio independientes; se establecen ciertas áreas dentro de las cuales hago lo que Él desea en lugar de lo que yo deseo. Para aceptar tal papel sin fricción o rebelión, debo encontrar en él un reflejo de alguna forma de orden que va más allá de mi propia situación personal (es decir, mi edad, clase, rango, etc.), o tal vez encontrar que el equilibrio de dependencia e independencia realmente se adapta a mis necesidades., Estas dos posibilidades llevan a diferentes consecuencias prácticas.

por un lado, es más difícil recibir órdenes de alguien a quien no considero en algún sentido superior. Es cierto que uno de los fracasos más tristes en el liderazgo práctico puede ser el Ejecutivo que se esfuerza tanto por ser uno de los muchachos que destruye cualquier vestigio de temor que sus trabajadores pudieran haber tenido por él, con la consecuencia de que comienzan a verlo como un hombre como ellos y a preguntarse Por qué deberían recibir órdenes de él., Un líder comprensivo no dejará que sus trabajadores piensen que los considera inferiores, pero puede ser sabio mantener una especie de distancia psicológica que les permita aceptar su autoridad sin resentimiento.

cuando una de dos personas está en una posición superior y debe tomar decisiones finales, difícilmente puede evitar frustrar los objetivos del subordinado, al menos en ocasiones. Y la frustración parece llevar a la agresión. Es decir, frustrar trae una tendencia natural a luchar., No se necesita mucho frustrar para construir un hábito de estar listo para atacar o defenderse cuando se trata con el jefe.

la situación empeora si la organización es tal que la ira abierta hacia el jefe es impensable, porque entonces la respuesta a la frustración se frustra en sí misma, y se inicia un círculo vicioso. Buzones de sugerencias, quejas comités departamentales de rivalidades, y otros dispositivos que pueden servir de pararrayos para el día a día de la hostilidad generada por las frustraciones inherentes al ser un subordinado., Pero a largo plazo, un líder eficaz será consciente de la necesidad de equilibrar la dependencia con la Independencia, La restricción con la autonomía, de modo que las consecuencias psicológicas inevitables de tomar órdenes no se ciernen demasiado.

Mejor aún, reconocerá que muchas personas están asustadas por la independencia completa y necesitan sentir la seguridad de un sistema que prescribe límites a su libertad. Tratará de ajustar las cantidades y tipos de libertad para adaptarse a las necesidades psicológicas de sus subordinados., En general, esto significa proporcionar un programa de desarrollo en el que el empleado pueda tener una idea de hacia dónde va dentro de la empresa, y el líder efectivo se asegurará de que la visión sea realista. Aquí una analogía puede ser útil:

nada es más destructivo de la moral en cualquier situación de grupo que una democracia falsa del tipo que se encuentra en algunas familias. Los padres que anuncian que los niños van a participar de manera compartida en todas las decisiones pronto encuentran que no pueden, De hecho, dejarlos, y cuando el programa falla, los niños se ven especialmente frustrados., Llegan a percibir cada una de las decisiones necesariamente frecuentes que no se toman por votación o consulta como arbitrarias. Desarrollan un fuerte sentido de injusticia y rebelión.

en la industria se mantienen las mismas condiciones. No es bueno pretender que Ciertas decisiones pueden ser tomadas por subordinados si en realidad no pueden. Para que la dependencia sea tolerable, deben trazarse claramente las líneas divisorias entre las decisiones que son prerrogativa del superior y las que pueden ser adoptadas por el subordinado o en consulta con él., Una vez trazadas esas líneas, es esencial no transgredirlas más a menudo de lo que es absolutamente necesario.

idealmente, el subordinado debe tener un área dentro de la cual sea libre de operar sin que nadie mire por encima de su hombro. El superior debe aclarar los objetivos y tal vez sugerir formas alternativas de alcanzarlos, pero el subordinado debe sentirse libre de tomar las decisiones necesarias. Ese ideal puede sonar artificial a los autócratas de «la vieja escuela», y, si lo hace, no significará nada, incluso si le dan un servicio de labios para afuera., Si el trabajador sabe que al jefe le gusta el plan a, no va a probar el plan B y arriesgar su trabajo si falla. Si sabe que su trabajo depende de cada decisión importante, solo puede jugar seguro identificándose en cada caso con los puntos de vista de su superior. Pero eso lo convierte en un autómata que no puede aportar inteligencia adicional a la organización ni liberar a sus superiores de ninguna decisión. No se gana el respeto de nadie, ni siquiera del jefe que lo ayudó a hacerlo de esa manera.,

objetivos en desarrollo

ninguna decisión vale la pena a menos que implique el equilibrio de riesgos y rendimientos. Si fuera algo seguro, no necesitaríamos que un hombre usara su juicio al respecto. Los errores son inevitables. Lo que debemos esperar de los empleados es que aprendan de sus errores, no que nunca los cometan., Debería ser la preocupación del Ejecutivo observar el crecimiento a largo plazo de sus hombres para ver que, a medida que aprenden, sus éxitos superan cada vez más a sus fracasos.

este concepto de crecimiento a largo plazo es una parte vital del liderazgo continuo. A cada hombre se le debe permitir saber que su papel en el grupo está sujeto al desarrollo y que su desarrollo está limitado solo por sus contribuciones. Especialmente, debe ver al líder como el hombre más interesado y útil hacia su crecimiento. No basta con contar con oficiales de personal interesados u otras personas del personal que no desempeñan ningún papel en la formulación de políticas., A pesar de toda la asistencia que pueden prestar de manera técnica, nunca pueden ocupar el lugar de un interés por parte del ejecutivo responsable.

lidiando con el tacto

justo en este punto, uno a menudo encuentra conceptos erróneos. Ninguna persona sensata desea hacer del Ejecutivo un sustituto para el padre o psiquiatra o incluso director de personal. Su interés puede y debe ser totalmente impersonal y no sentimental. Podría explicárselo al empleado de la siguiente manera:

«no hay nada personal en esto. Cualquiera en tu puesto recibiría el mismo tratamiento., Pero mientras trabajes para mí, voy a ver que tengas todas las oportunidades para usar tu última onza de potencial. Tu crecimiento y satisfacción son parte de mi trabajo. Cuanto más rápido te conviertas en uno de los principales contribuyentes de esta empresa, mejor me gustará. Si ves una mejor manera de hacer tu trabajo, hazlo de esa manera; si algo te está reteniendo, ven a verme al respecto. Si tienes razón, obtendrás toda la ayuda que pueda darte más el reconocimiento que mereces.»

No se producirá un crecimiento genuino de un empleado sin un poco de enseñanza., El superior debe de vez en cuando tomar conocimiento de los éxitos y fracasos y asegurarse de que el subordinado los vea y sus consecuencias como él lo hace. Y en este punto de evaluación surge un aspecto gravemente difícil del liderazgo. ¿Cómo puede la crítica ser impersonal y todavía eficaz? ¿Cómo puede criticarse una decisión o un método sin que el trabajador sienta que está siendo degradado personalmente?

La importancia de una comunicación adecuada en este punto es doble., No solo se puede hacer daño a largo plazo a la moral del empleado, sino que un efecto bastante específico a corto plazo es a menudo el fracaso del empleado para hacer lo que debe para llevar a cabo el plan alternativo del jefe, ya que su fracaso podría probar que había tenido razón en primer lugar. Es demasiado fácil para un líder producir antagonismo y actitud defensiva tratando impersonalmente con un problema y olvidando las emociones y motivos humanos que están involucrados en él.,

curiosamente, tales fracasos parecen ocurrir más a menudo en situaciones de oficina que en cualquier otro lugar, y bien podríamos preguntarnos si no hemos tendido a aislar el comportamiento en la administración del comportamiento fuera, en el hogar, por ejemplo. No asumimos que una orden o un memorándum es la mejor manera de hacer que nuestros deseos sean aceptables en casa. La mayoría de las personas razonablemente brillantes aprenden temprano en la vida cómo hacer que otros cooperen. Es una segunda naturaleza crear un entorno personal y emocional que sea adecuado para la persona en particular (e. g.,, esposa, hijo adulto, hija adolescente o hijo) y para la solicitud particular que se va a hacer.

Más que eso, es probable que saber qué aspectos de, digamos, un plan de vacaciones para el estrés, para hacerlo atractivo a la mujer que quiere ser atendido, el hijo que quiere peces, o la hija que quiere adolescente compañeros. Es probable que aprendamos, también, que uno de ellos puede ser persuadido más fácilmente si ella tiene una mano en el proceso de toma de decisiones, mientras que otro solo desea tener un plan listo presentado para su aprobación o desdén., De hecho, probablemente respondamos a tales diferencias en casa con muy poco pensamiento.

pero en la oficina dejamos de lado nuestras habilidades intuitivas cotidianas en las relaciones humanas y nos ponemos la máscara de un empleador o un ejecutivo. Tratamos de manejar nuestras tareas con órdenes o directivas impersonalmente dirigidas a quien sea responsable de su ejecución, olvidando que la movilización efectiva de los recursos humanos siempre requiere la participación voluntaria de todos. El liderazgo es una interacción entre las personas., Requiere seguidores con rasgos particulares y habilidades particulares y un líder que sepa cómo usarlos.

secretos de un director de Orquesta Sinfónica

El director de una orquesta puede servir quizás como un modelo útil para algunas de las relaciones importantes que se ejecutan a través de todas las situaciones de liderazgo:

1. En este contexto, es bastante obvio, pero no siempre recordado, el hecho de que los hombres deben tener las habilidades y la capacitación necesarias para sus funciones. No todos los fracasos del grupo son culpa del jefe. Toscanini no podía conseguir buena música de una banda de secundaria.,

2. Se debe establecer un entorno psicológico para la tarea común. Un director debe establecer sus reglas básicas, sus señales y sus gustos de tal manera que la mecánica de comenzar un ensayo no interfiera con el propósito musical., Así como el director debe establecer un acuerdo sobre la prontitud en los ensayos, hablar o fumar entre los números, la música nueva versus la vieja, y una docena de otras cosas que de otra manera podrían interponerse entre él y sus colegas en su objetivo común, así cada oficina o fábrica debe tener reglas o costumbres que se entiendan claramente y se sigan fácilmente.

3. Lo más importante de todo, los músicos deben compartir la satisfacción con su líder en la producción de música o de música de cierta calidad., A menos que individualmente logren un sentido de logro o incluso realización, su liderazgo ha fracasado y no hará buena música. Algunos directores distinguidos han sido pequeños tiranos; otros juegan al póquer con sus músicos y se convierten en padrinos de sus bebés. Estas cuestiones son esencialmente irrelevantes. Lo que el gran director logra es la convicción de cada instrumentista de que está participando en la realización de un tipo de música que solo podría hacerse bajo tal líder., Las cualidades personales y los gestos pueden tener una importancia secundaria; pueden servir como recordatorios, reinstaurando y reforzando la imagen vital de un hombre con los más altos estándares musicales. Pero nadie puede convertirse en Toscanini imitando sus gestos.

Liderazgo de»baja presión»

estos simples hechos a menudo se pasan por alto., En la industria podemos encontrar un sinfín de ejecutivos que simplemente imitan las características superficiales de algún colega exitoso o superior sin tratar de encontrar formas de obtener la participación activa de su propio personal mostrándoles formas de realización personal en la tarea común.,

estos ejecutivos toman el enfoque que un cierto tipo de vendedor toma; y es significativo, creo, que el personal financiero, de fabricación y de investigación de muchas compañías ven a los vendedores como un mal necesario, y se horrorizarían ante la idea de traer lo que consideran un «enfoque de ventas» a la administración. Es posible que su razón nunca esté claramente formulada, pero seguramente tiene algo que ver con un aire de engaño y manipulación que rodea a la publicidad, el marketing y la venta., Los vendedores y anunciantes a los que me refiero a menudo están dispuestos a buscar y explotar un punto débil en las defensas de sus clientes y hacer una venta incluso cuando sospechan o tal vez saben que el cliente vivirá para lamentar la compra.

Los Usos ingeniosos de trucos sociales y psicológicos pueden De hecho resultar en persuadir a otro para que haga su voluntad, pero no son aptos para una relación humana continua. Como todo vendedor verdaderamente constructivo sabe, una transacción comercial debe beneficiar tanto al comprador como al vendedor., Y eso significa averiguar las necesidades del cliente, asegurarse de que él mismo las entiende y proporcionarle un producto que satisfaga esa necesidad. Entrenado en tal enfoque, el vendedor debe ser el Ejecutivo por excelencia, trasladando a las relaciones administrativas con las personas lo que ha estado utilizando en las ventas.,

por el contrario, el manipulador engañoso y rápido que se enorgullece de burlar a sus clientes, que cuenta con vender cigarrillos a un hombre jugando con su vanidad o vender cosméticos a una mujer jugando con su ambición, podría convertirse en un ejecutivo con el mismo desprecio por sus trabajadores que tenía anteriormente para sus clientes. Si disfruta engañando a sus trabajadores jugando con sus motivos e intereses, pronto descubrirán que están jugando con ellos, y la lealtad y la confianza que son un ingrediente esencial de un liderazgo efectivo serán corroídas.,

conclusión

en el último recurso, un ejecutivo debe usar sus habilidades y su perspicacia humana como lo hace un líder de orquesta—para capturar las satisfacciones individuales en la empresa común y crear satisfacción que mantiene al subordinado a su parte. Ninguna colección de trucos lindos de seducción o espectacularidad puede hacer eso por él.

El liderazgo, a pesar de lo que a veces pensamos, consiste en mucho más que simplemente «entender a la gente», «ser amable con la gente» o no «empujar a otras personas.,»A veces se piensa que la democracia no implica División de autoridad, o que cada uno puede ser su propio jefe. Por supuesto, eso es una tontería, especialmente en los negocios. Pero el liderazgo empresarial puede ser democrático en el sentido de proporcionar la máxima oportunidad de crecimiento a cada trabajador sin crear anarquía.

de hecho, la disposición ordenada de las funciones y la percepción precisa del papel de un líder en esa disposición siempre debe preceder al desarrollo de sus habilidades al máximo., El trabajo de un líder es proporcionar ese reconocimiento de roles y funciones dentro del grupo que permitirá a cada miembro satisfacer y cumplir con algún motivo o interés importante.

1. «Forming Impressions of Personality,» The Journal of Abnormal and Social Psychology, 1946.