en mi experiencia, la única cosa que la mayoría de los clientes realmente les gustaría saber si sentían que podrían preguntar a un vendedor cuando están en un concesionario buscando comprar un vehículo nuevo, es cuánto ganan los concesionarios en una venta de vehículos? Después de todo, debe ser una fortuna ya que los autos, camiones y SUVs son artículos muy caros, ¿verdad? Bueno, no necesariamente.
los concesionarios solo ganan entre el 7% y el 13% en la venta de un vehículo nuevo si venden al por menor, por lo que los beneficios no son tan grandes como el comprador promedio se imagina, especialmente después de negociar un descuento.
como cliente usted no tiene ninguna manera real de saber cuánto está haciendo un distribuidor en cualquier vehículo dado. Los concesionarios de automóviles ganan más dinero con Vehículos Usados que con vehículos nuevos, pero probablemente no tanto como te imaginas. Los coches nuevos tienden a tener un margen de beneficio entre el precio de la factura y lo que el concesionario realmente paga por el vehículo de entre el 8% y el 13%.,
puede haber algunos márgenes más altos y más bajos, pero la abrumadora mayoría se encuentra en algún lugar entre esas cifras. Los autos usados son un asunto completamente diferente, pero puedes calcular una idea aproximada del margen si sabes lo que estás haciendo.
- Por qué los beneficios de los automóviles nuevos son más pequeños de lo que la gente piensa
- Cómo los concesionarios compensan los pequeños beneficios de los automóviles nuevos
- Es fácil calcular los márgenes de los automóviles usados, ¿no es así?
- costos ocultos de autos usados para el concesionario
- comprar a un vendedor privado es más barato, ¿verdad?,
- ¿Por qué los precios de autos usados aparentemente «idénticos» pueden variar tanto
por qué los beneficios de los autos nuevos son más pequeños de lo que la gente piensa?
La mayoría de las veces, cuando un concesionario vende un vehículo nuevo, no hay ni de lejos tantos beneficios en él para ellos como podría pensar. Si sale a comer en arestaurant y gasta 5 50, por ejemplo, la comida probablemente le haya costado al propietario no más de $10. Por supuesto, eso no incluye costos como entregarlo, almacenarlo, desperdicio, cocinar, servir, salarios, energía, impuestos, etc.sucesivamente.,
sin embargo, es aún peor en el negocio de los automóviles, y eso es porque a pesar de que las cantidades de dinero de las que estamos hablando son mucho más grandes, no tienen ese tipo de margen para comenzar. Un Chevrolet Cruze L de nivel de entrada 2019 tiene un MSRP de $17,941, pero si crees que tienen ganancias de 1 14k ahí, no podrías estar más equivocado.
para empezar, ¿cuándo fue la última vez que fue a un concesionario y pagó el MSRP por un automóvil? Probablemente nunca, y es lo mismo con el 99.9% de los compradores., Si el Distribuidor tiene un margen de beneficio del 12% para comenzar en ese Cruze, significa que solo tienen un poco más de 2 2,000 de margen de beneficio, y eso es antes de negociar un descuento. ¿Qué esperarías que un concesionario te descontara un auto como ese? $500, $750, $1,000? Si es de 1 1,000, que es probablemente el extremo inferior de lo que podría esperar, eso solo deja un poco más de mil dólares para el concesionario.
si desea comprar un automóvil usado por el tipo de dinero que los concesionarios pagan antes de agregar su margen de beneficio, consulte este enlace a las subastas del gobierno y la policía.,
mil dólares no está tan mal, ¿verdad? Bueno, no sería en un coche de mercado masivo en el extremo más asequible del mercado, pero no hemos terminado todavía. Cuando los automóviles llegan del fabricante, están configurados para un tránsito seguro, por lo que el Departamento de servicio tiene que hacer una inspección previa a la entrega antes de que el automóvil esté listo para ser vendido y conducido. El motor podría estar en un modo de entrega especial para evitar daños durante el transporte, y cosas como los bloqueos de potencia y la tapa del maletero necesitarán activarse., El Departamento de ventas recibe cargos por esto por el Departamento de servicio, y eso podría ser otro par de cientos de dólares fuera del margen.
eso es solo mover el dinero alrededor del concesionario, sin embargo, sigue siendo un beneficio para el negocio en su conjunto, ¿no es así? Lo es, pero el técnico tendrá que haber sido pagado para hacer el trabajo, por lo que el margen se está erosionando. Y al igual que el restaurante,el concesionario tiene todo tipo de costos asociados con conseguir un auto que se entrega al cliente, por lo que el margen de 1 1,000 no se ve tan saludable ahora, ¿verdad?,
Ahora te diré algo realmente impactante, y puedes elegir no creerme si te gusta, pero es la verdad. La mayoría de las veces, los concesionarios a menudo venden automóviles nuevoscon poco o ningún beneficio en absoluto en el vehículo en sí. A veces, incluso puede obtener su nuevo vehículo por menos de lo que el concesionario pagó por él. En realidad, muchas veces la venta de un vehículo nuevo es solo una plataforma para obtener beneficios de otras maneras.,
cómo los concesionarios obtienen pequeñas ganancias de automóviles nuevos
Si el nuevo automóvil, camión o SUV no obtiene mucho o ningún beneficio, el concesionario tiene que compensarlo vendiendo productos financieros y complementarios. La mayoría de las veces, adealership puede vender finanzas por todo lo que pueda, y es realmente como cualquier otro producto. El concesionario tiene una tasa que cobra la empresa financiera, y todos los intereses por encima de esa tasa van al concesionario como comisión o beneficio, de cualquier manera que desee mirarlo.,
es la misma historia con los productos de seguro adicionales, y estos realmente pueden hacer una diferencia en los resultados finales del concesionario. Los productos adicionales que se pueden ofrecer incluyen:
- Protección de pago
- seguro de brecha
- seguro de neumáticos
- garantías extendidas
- Protección de pintura
- seguro de reparación inteligente
hay otros, pero los anteriores son los más comunes. Una vez más, estos productos de standalon le costarán al Distribuidor una cantidad fija, y depende de ellos obtener lo más que puedan., A menudo, cuanto más caro es el coche, más caro será el producto. Y para ser justos, está justificado y los productosle costará más al distribuidor por modelos más caros.
es sencillo calcular los márgenes de los coches usados, ¿no?
Una vez más, si crees que puedes ver cuánto cuesta un vehículo usado y compararlo con el comercio de valores que ves en lugares como trucar.com, kbb.com, y Edmunds.com, entonces piénsalo de nuevo. Hay un dicho que dice que haces tu dinero en un auto cuando lo compras, no cuando lo vendes, y hay mucha verdad en eso.,
esos sitios web y otros le darán una buena idea de cuál es el valor comercial de un automóvil usado basado en su marca, Modelo, edad, kilometraje, opciones y condición, pero no piense que eso es lo que un vehículo se sentó mucho le debe al concesionario que lo compró.
por ejemplo, digamos que un Ford Escape S estándar 2017 con 24,000 millas y en muy buenas condiciones se valora en A valor de intercambio de 11.400 dólares. En lotes de Distribuidores, están vendiendo alrededor de $15,000 o más., Por lo tanto,el Distribuidor tiene alrededor de profit 3.600 beneficio en el escape, correcto? No necesariamente.
los costos ocultos del automóvil usado para el concesionario
incluso si el distribuidor pagó $11,400 por el SUV, podría haber costado casi cualquier cantidad de dinero para llevarlo al estándar que ve ahora. Cuando llegó, podría haber necesitado un servicio y un cambio de aceite, un par de neumáticos reemplazados, un poco de reparación de la carrocería y un buen detalle. Esos costos de preparación no podrían ser más de unos pocos cientos de dólares, pero también podrían ser un par de miles de dólares también.
no estamos acabados allí tampoco., Si a un automóvil le queda menos de un año de garantía del fabricante, el distribuidor principal probablemente incluirá una garantía extendida para un máximo de 12 meses, especialmente si se vende bajo un programa de fabricación de Vehículos Usados Certificados (CPO). Si el coche está fuera de garantía,el distribuidor probablemente pondrá una garantía extendida completa de 12 meses en él. Estos arreglos no son gratuitos. El Distribuidor tiene que pagar por ellos de la ganancia en el vehículo que están vendiendo.
Todo asudden, esa ganancia potencial de 3 3,600 podría reducirse a menos de la mitad de eso,y eso es antes de comenzar a negociar un descuento., Ahora No estoy tratando de venderte una triste historia aquí y pedirte que sientas lástima por los vendedores de autos. Lo que quiero que entiendas es que los márgenes a menudo van a ser mucho, mucho más pequeños de lo que la mayoría de la gente piensa que son.
comprar de un vendedor privado es más barato, ¿verdad?
comprar de un vendedor privado en lugar de un distribuidor puede ser más barato, pero hay buenas razones por las que, y no siempre es el caso de todos modos. Como ya hemos establecido,internet es un gran recurso para los compradores de automóviles., La web le permite ver lo que está disponible, le permite comparar con otros para la venta en el área local y más lejos, le permite ver lo que debe pagar, y también proporciona información valiosa de forma gratuita como aquí en este sitio.
cuando compras de un vendedor privado, simplemente no tienes la tranquilidad de poder devolver el vehículo si no resulta ser lo que esperabas. Como ya se mencionó, probablemente se alejará de un concesionario con algún tipo de garantía, y al menos algunos trabajos de preparación habrán sido doneprior al vehículo que sale a la venta.,
Un vendedor privado podría haber hecho algunas cosas para hacer que el coche sea más vendible, pero a pesar de que la han sido ordenados, es poco probable que se hayan solucionado fallas importantes. En realidad, pueden estar tratando de vender en privado porque esperan que no sepa que algo importante está mal sobre togo cuando un distribuidor probablemente lo haría.,
Whyprices para aparentemente «idénticos» coches usados pueden variar tanto
para los Distribuidores, puede ser una espada de doble filo. Los distribuidores ahora tienen compradores que vienen armados con toda esta información, y a menudo querrán saber por qué el modelo en el lote es más caro que lo que parece un casi idéntico en otro concesionario al otro lado de la ciudad. La cosa es que no hay dos Vehículos Usados idénticos, y eso es un hecho.
pueden ser la misma marca, Modelo, edad,nivel de equipamiento y tener millas similares en los cuentakilómetros, pero probablemente habrá mucho más que eso., Podría haber cualquiera de un número de razones por las que uno es más barato. Los asientos podrían estar desgastados, podría oler a perros o tabaco, los neumáticos pueden estar justo por encima del límite aceptable, podría haber habido algunas reparaciones de carrocería pobres o un trabajo de reparación por debajo del estándar, el historial del servicio podría estar incompleto o podría estar en una combinación de colores menos deseable.
Hay muchas razones muy buenas por las que los vehículos aparentemente idénticos tienen un precio diferente,pero eso aún no te impide usar esa información para tratar de obtener un mejor precio., Lo que quiero que tenga en cuenta es que es poco probable que un gran concesionario que cobra más por un vehículo que es más barato al otro lado de la calle esté tratando de estafar a alguien. El que está al otro lado de la calle podría haber estado en stock durante unos pocos meses, por ejemplo, y a ningún concesionario le gusta mantener un vehículo en stock demasiado tiempo.
los concesionarios entregan grandes cantidades de dinero, pero no se dejen engañar pensando que los beneficios son enormes., El primer día que empecé en una franquicia importante como ejecutivo de ventas en prácticas,me dijeron que viera un video del CEO de la marca de automóviles dando un discurso en la Conferencia Anual de la compañía. Lo que más me impresionó, y lo único que puedo recordar al respecto, para ser honesto, fue que felicitó a los concesionarios por haber logrado el impresionante margen de beneficio neto del 1,5% en el año anterior. Solo piensa en eso la próxima vez que pienses que un distribuidor está tratando de robarte porque no descontará ese auto por mil dólares extra.