cualquier padre de un niño pequeño puede guiarlo a través de los diversos incentivos que caracterizan la rutina matutina de salir por la puerta, desde indicar los hechos («si llegamos tarde, la puerta de la escuela estará cerrada») hasta el soborno absoluto («galletas ahora mismo si se pone los zapatos»). Todos los días persuadimos y somos persuadidos. Pero no es fácil ganar a alguien a su punto de vista, y los intentos de hacerlo pueden ser contraproducentes, incluso cuando los hechos están de su lado., Por ejemplo, un estudio que examinó las campañas de salud pública de provacunación encontró que algunos tipos de información objetiva en realidad hicieron que los padres fueran menos propensos a decir que vacunarían a sus hijos en el futuro. En general, a la gente no le gusta pensar que otros están tratando de persuadirlos.
La mayoría de las investigaciones sobre persuasión se han centrado en lo que se dice. Pero un artículo reciente publicado en el Journal of Personality and Social Psychology adopta un enfoque diferente., En una serie de cuatro experimentos, los autores no se centraron en lo que la gente dice para ser persuasivos, sino más bien en cómo lo dicen: las propiedades acústicas de su discurso. Estas «señales paralingüísticas», como se les conoce, pueden incluir tono, volumen o qué tan rápido o lento habla alguien. Los investigadores querían saber si un trato que se ve bien puede sonar aún mejor, dependiendo de la entrega del orador.
los autores se propusieron probar dos posibilidades distintas de cómo los aspectos paralingüísticos del habla podrían influir en la persuasión: la confianza y la detectabilidad., Para la confianza, su hipótesis era que incluso cuando un intento de persuadir es obvio, la confianza del hablante aumenta la eficacia del mensaje de esa persona. Para la detectabilidad, la idea era que las señales paralingüísticas podrían ser efectivas cuando no son obvias y, por lo tanto, evitar la conciencia de las personas de los esfuerzos para persuadirlas.
primero, los investigadores establecieron un intento explícito de persuasión para probar la hipótesis de confianza. Los participantes escucharon una de las dos reseñas de productos de un televisor., La redacción era idéntica en ambas situaciones, pero en una, los oradores simplemente leyeron la reseña como lo harían normalmente, mientras que en la otra, se les dijo que trataran de persuadir al oyente para que comprara el televisor. Tanto en este estudio como en los que siguieron, los ponentes fueron incentivados por la posibilidad de una tarjeta de regalo si su pitch funcionaba. Para manipular la conciencia de los oyentes de ser persuadidos, los investigadores dieron a algunos de ellos una declaración de que el fabricante del producto pagó a los oradores por su revisión., Las señales paralingüísticas resultaron tener una influencia: los oyentes que escucharon el mensaje mejorado informaron una visión más positiva de la televisión. Y la declaración de divulgación no redujo este efecto, incluso cuando debería haber parecido obvio para los participantes que se les estaba lanzando. Estos resultados se mantuvieron en el experimento de seguimiento, que utilizó grabaciones que eran aún más transparentes con respecto a la intención de persuadir de los oradores.
el tercer experimento fue diseñado para descartar más específicamente la cuenta de detectabilidad y, lo que es más importante, crear una situación más cercana a la vida real., Para establecer grabaciones para este experimento, un grupo de participantes realizó un conjunto de tareas de reconocimiento de emociones-el punto era lograr que hicieran algo de lo que pudieran hablar, persuasivamente o no. Cada participante escribió y registró una revisión sobre la tarea para futuros sujetos de investigación, con la mitad explícitamente instruida para escribir una persuasiva. Al igual que en los experimentos anteriores, los participantes registraron revisiones con y sin señales paralingüísticas. También se les pidió que calificaran su intento de parecer seguros.,
un nuevo grupo de participantes escuchó uno de los cuatro tipos diferentes de grabaciones. Calificaron lo favorablemente que veían la tarea, lo seguro que parecía el orador y si creían que el orador estaba tratando de persuadirlos. Los resultados respaldaron la hipótesis de confianza y aportaron pruebas contra la cuenta de detectabilidad., Al igual que en experimentos anteriores, las señales paralingüísticas influyeron en los oyentes porque los oradores parecían confiados—aquí, y exclusivo de esta manipulación experimental, las señales paralingüísticas tuvieron una influencia incluso cuando los oyentes indicaron explícitamente que estaban conscientes de la agenda de los oradores. Así que no es el caso que las señales paralingüísticas funcionen porque la gente no pueda detectarlas. Y al sondear si los oradores estaban tratando de transmitir confianza, los investigadores encontraron que lo eran y que esto se dio cuenta a los oyentes.,
para profundizar en las razones detrás de estos efectos, el equipo utilizó un programa de software especializado para analizar las grabaciones de cada estudio de cómo los oradores alteraron su voz cuando estaban tratando de persuadir. Los investigadores analizaron factores como la entonación, la velocidad del habla, la pausa, el volumen y el tono. Descubrieron que cuando los hablantes estaban tratando de usar señales paralingüísticas, las propiedades de su discurso eran diferentes., Por ejemplo, hablaron más alto y en un tono más alto—más resultados que sugieren un papel principal para la confianza en el éxito de las señales paralingüísticas, porque estos factores están relacionados con el habla segura en general.
en el experimento final, los investigadores primero replicaron estos hallazgos con mejores controles (por ejemplo, incentivando ambas condiciones y utilizando micrófonos de clip para mejorar la medición del volumen de voz). Luego repitieron el experimento con varios cambios importantes, incluyendo cómo midieron la persuasión., Además, los científicos eliminaron la indicación de la intención de persuadir de los oradores. También agregaron medidas relacionadas con las percepciones de los oyentes sobre la actitud, la simpatía, la competencia y el dominio de los oradores para ver qué factores podrían explicar cómo la confianza estaba impulsando la persuasión. Los resultados apuntaron a un relato de actitud sobre el papel de la confianza. Al usar señales paralingüísticas, los oradores tenían más variabilidad en el volumen de su voz y eran más fuertes en general, lo que los hacía parecer más seguros y, a su vez, más positivos sobre su revisión., Estas características también los hicieron parecer más sinceros, lo que ayuda a explicar por qué, a pesar de ser evidentes para los oyentes, los intentos de persuasión no resultaron contraproducentes.
cada vez más, nos comunicamos a través de texto, correo electrónico y redes sociales en lugar de por teléfono o conversaciones cara a cara. Pero este estudio muestra que cuando se trata de persuadir a otros, cómo entregamos un mensaje puede ser tan importante como el contenido., Por lo tanto, la próxima vez que se reúna con un amigo para comer algo después del trabajo, en lugar de enviar un mensaje de texto para ese nuevo restaurante indio en la esquina, intente hablar en su lugar, y no olvide levantar la voz un poco mientras lo hace.