Sådan skriver du en vindende forretningsplan

en omfattende, omhyggeligt gennemtænkt forretningsplan er afgørende for succes for iværksættere og virksomhedsledere., Uanset om du starter en ny virksomhed, der søger yderligere kapital til eksisterende produktlinjer, eller at foreslå en ny aktivitet i en corporate division, vil du aldrig stå over for en mere udfordrende skriftlig opgave, end udarbejdelsen af en forretningsplan.

kun en veludviklet og velpakket plan kan vinde den nødvendige investering og støtte til din ID.. Det skal beskrive virksomheden eller det foreslåede projekt nøjagtigt og attraktivt. Selvom emnet er et bevægeligt mål, skal planen detaljere virksomhedens eller projektets nuværende status, aktuelle behov og forventet fremtid., Du skal præsentere og retfærdiggøre løbende og skiftende ressourcebehov, marketingbeslutninger, økonomiske prognoser, produktionskrav og personalebehov på logisk og overbevisende måde.fordi de kæmper så hårdt for at samle, organisere, beskrive og dokumentere så meget, er det ikke overraskende, at ledere undertiden overser de grundlæggende elementer. Vi har fundet, at det vigtigste er den nøjagtige afspejling af synspunkterne i tre valgkredse.

1. Eksisterende og potentielle kunder, kunder og brugere af det planlagte produkt eller service.,

2. Investorerne, hvad enten af finansielle eller andre ressourcer.

3. Producenten, uanset om iværksætteren eller opfinderen.

for mange forretningsplaner er udelukkende skrevet ud fra den tredje valgkreds—producenten. De beskriver den underliggende teknologi eller kreativitet af det foreslåede produkt eller service i glødende vilkår og i stor længde. De forsømmer de valgkredse, der giver venture sin finansielle levedygtighed—markedet og investor.

Tag sagen om fem ledere, der søger finansiering til at etablere deres eget ingeniørkonsulentfirma., I deres forretningsplan listede de et dusin typer specialiserede ingeniørtjenester og estimerede deres årlige salg og overskudsvækst til 20%. Men lederne bestemte ikke, hvilken af de foreslåede dusin tjenester deres potentielle kunder virkelig havde brug for, og hvilke ville være mest rentable. Ved at forsømme at undersøge disse spørgsmål nøje, de ignorerede muligheden for, at markedspladsen måske ønsker nogle tjenester, der ikke er blandt de nævnte dusin.

desuden har de ikke angivet kursen på nye aktier eller den procentdel, der er til rådighed for investorer., Håndtering af investorens perspektiv var vigtigt, fordi—for et nyt venture, i det mindste-backers søger et afkast på 40% til 60% på deres kapital, forværres årligt. De forventede salg og overskudsvækst på 20% kunne ikke give det nødvendige afkast, medmindre grundlæggerne opgav en betydelig andel af virksomheden.

faktisk havde lederne kun overvejet deres eget perspektiv—inklusive det nye selskabs tjenester, organisation og forventede resultater., Da de ikke overbevisende havde demonstreret, hvorfor potentielle kunder ville købe Tjenesterne, eller hvordan investorer ville give et passende afkast (eller hvornår og hvordan de kunne udbetale), manglede deres forretningsplan den troværdighed, der var nødvendig for at skaffe de nødvendige investeringsfonde.

Vi har haft erfaring med både at evaluere forretningsplaner og organisere og observere præsentationer og investorresponser på sessioner i MIT Enterprise Forum. Vi mener, at forretningsplaner skal beskæftige sig overbevisende med marketing og investor overvejelser., Denne læsning identificerer og evaluerer disse overvejelser og forklarer, hvordan forretningsplaner kan skrives for at tilfredsstille dem.

Fremhæv markedet

investorer ønsker at lægge deres penge i markedsdrevne snarere end teknologidrevne eller servicedrevne virksomheder. Potentialet i produktets markeder, salg og fortjeneste er langt vigtigere end dets tiltrækningskraft eller tekniske egenskaber.,

Du kan gøre en overbevisende sag for eksistensen af et godt marked ved at demonstrere brugerfordel, identificere markedsinteresser og dokumentere markedskrav.

Vis brugerens fordel

det er nemt selv for eksperter at overse dette grundlæggende begreb. På en MIT Enterprise Forum session tilbragte en iværksætter hovedparten af sin 20—minutters præsentationsperiode med at uddybe dyderne i hans virksomheds produkt-et instrument til at kontrollere visse aspekter af produktionsprocessen i tekstilindustrien. Han konkluderede med nogle finansielle prognoser ser fem år ned ad vejen.,

den første paneldeltager, der reagerede på forretningsplanen—en partner i et venturekapitalfirma—var fuldstændig negativ over virksomhedens udsigter til at få investeringsfonde, fordi han sagde, at markedet var i en deprimeret industri.

en anden paneldeltager spurgte: “Hvor lang tid tager det dit produkt at betale for sig selv i reducerede produktionsomkostninger?”Programlederen svarede straks,” seks måneder.”Den anden paneldeltager svarede:” Det er det vigtigste, du har sagt i aften.”

venturekapitalisten vendte hurtigt sin oprindelige mening., Han sagde, at han ville støtte et firma i næsten enhver branche, hvis det kunne bevise en så vigtig brugerfordel—og understrege det i sin salgsmetode. Når alt kommer til alt, hvis det betalte kundens omkostninger om seks måneder, ville produktet efter den tid i det væsentlige “udskrive penge.”

venturekapitalisten vidste, at instrumenter, maskiner og tjenester, der betaler for sig selv på mindre end et år, er obligatoriske køb for mange potentielle kunder. Hvis denne tilbagebetalingstid er mindre end to år, er det et sandsynligt køb; ud over tre år returnerer de ikke produktet.,

MIT-panelet rådede iværksætteren til at omarbejde sin forretningsplan, så den understregede den korte tilbagebetalingstid og spillede ned den selvbetjenende diskussion om produktinnovation. Den udøvende tog råd og omskrev planen på let forståelige vilkår. Hans virksomhed klarer sig meget godt og har gjort overgangen fra en teknologidrevet til en markedsdrevet virksomhed.

Find ud af markedets interesse

beregning af brugerens fordel er kun det første trin., En iværksætter skal også bevise, at kunderne er fascineret med brugerens fordel fordringer og at de kan lide produktet eller tjenesten. Forretningsplanen skal afspejle klare positive svar fra kundeemner på spørgsmålet ” efter at have hørt vores tonehøjde, vil du købe?”Uden dem vil der normalt ikke blive foretaget en investering.

hvordan kan opstartsvirksomheder-hvoraf nogle kun har et prototypeprodukt eller en ide til en service—passende måle markedsreaktion?, En leder af et mindre firma havde sammensat en prototype af en enhed, der gør det muligt for personlige computere at håndtere telefonbeskeder. Han havde brug for at demonstrere, at kunderne ville købe produktet, men virksomheden havde udtømt sine kontante ressourcer og var således ikke i stand til at bygge og sælge varen i mængde.

lederne spekulerede på, hvordan man kommer rundt om problemet. MIT-panelet tilbød to mulige svar. For det første kan grundlæggerne tillade nogle få kunder at bruge prototypen og få skriftlige evalueringer af produktet og omfanget af deres interesse, da det blev tilgængeligt.,

for det andet kan grundlæggerne tilbyde produktet til et par potentielle kunder til en betydelig prisrabat, hvis de betalte en del af omkostningerne—siger en tredjedel foran, så virksomheden kunne bygge det. Virksomheden kunne ikke kun finde ud af, om potentielle købere eksisterede, men også demonstrere produktet for potentielle investorer i virkelige installationer.,

på samme måde kan en iværksætter tilbyde en foreslået ny service med rabat til indledende kunder som prototype, hvis kunderne accepterede at tjene som referencer i markedsføringen af tjenesten til andre.

for et nyt produkt lykkes intet såvel som breve med støtte og påskønnelse fra nogle betydelige potentielle kunder sammen med “referenceinstallationer.,”Du kan bruge sådanne tredjeparts udsagn – fra potentielle kunder, som du har demonstreret produktet, indledende brugere, salgsrepræsentanter eller distributører—for at vise, at du faktisk har opdaget et solidt marked, der har brug for dit produkt eller din service.

Du kan få breve fra brugere, selvom produktet kun er i prototypeform. Du kan installere det eksperimentelt med en potentiel bruger, som du vil sælge det til eller under omkostninger til gengæld for information om dens fordele og en aftale om at tale med salgsmuligheder eller investorer., I et bilag til forretningsplanen eller i et separat volumen kan du inkludere breve, der attesterer værdien af produktet fra eksperimentelle kunder.

dokument Yourr dine krav

Når du har etableret en markedsinteresse, skal du bruge omhyggeligt analyserede data til at understøtte dine påstande om markedet og vækstraten for salg og overskud. Alt for ofte tænker ledere” hvis vi er smarte, vil vi være i stand til at få omkring 10% af markedet “og” selvom vi kun får 1% af et så stort marked, vil vi være i god form.,”

investorer ved, at der ikke er nogen garanti for, at et nyt firma får nogen forretning, uanset markedsstørrelse. Selv hvis virksomheden fremsætter sådanne krav baseret på fakta—som det for eksempel fremgår af bevis for kundeinteresse—kan de hurtigt smuldre, hvis virksomheden ikke omhyggeligt indsamler og analyserer understøttende data.

et eksempel på denne fare dukkede op i en forretningsplan, der kom før MIT Enterprise Forum. En iværksætter ønskede at sælge en service til små virksomheder., Han begrundede, at han kunne have 170.000 kunder, hvis han trængte ind i 1% af markedet på 17 millioner små virksomheder i USA. Panelet påpegede, at overalt fra 11 millioner til 14 millioner af sådanne såkaldte små virksomheder virkelig var enkeltmandsvirksomheder eller deltidsvirksomheder. Det samlede antal fuldtids små virksomheder med ansatte var faktisk mellem 3 millioner og 6 millioner og repræsenterede et reelt potentielt marked langt under virksomhedens oprindelige fremskrivninger—og udsigter.,

tilsvarende skal du i en forretningsplan, der vedrører salg af bestemt udstyr til apple-producenter, have det amerikanske landbrugsministerium for at finde ud af antallet af producenter, der kunne bruge udstyret. Hvis dit udstyr kun er nyttigt for avlere med 50 hektar eller mere, skal du bestemme, hvor mange avlere der har gårde af den størrelse, det vil sige, hvor mange er mindre producenter med kun en hektar eller to æbletræer.,

en realistisk forretningsplan skal angive antallet af potentielle kunder, størrelsen af deres virksomheder og hvilken størrelse der passer bedst til de tilbudte produkter eller tjenester. Nogle gange er større ikke bedre. For eksempel kan en besparelse på $10,000 om året i kemisk brug være betydelig for et beskedent firma, men uden betydning for en Du Pont eller en Monsanto.

sådan markedsundersøgelse bør også vise industriens Art. Få industrier er mere konservative end bank-og offentlige forsyningsselskaber., Antallet af potentielle kunder er relativt lille, og industriens accept af nye produkter eller tjenester er smerteligt langsom, uanset hvor gode produkterne og tjenesterne har vist sig at være. Alligevel er de fleste af kunderne velkendte, og mens de muligvis handler langsomt, har de den købekraft, der gør ventetiden værd.

i den anden ende af det industrielle spektrum er ekstremt hurtigt voksende og hurtigt skiftende operationer såsom Franchise-vægttabsklinikker og computersoft .arevirksomheder. Her er problemet vendt., Mens nogle virksomheder har opnået salg på flere millioner dollars på få år, er de sårbare over for fald i lignende forhold fra konkurrenterne. Disse virksomheder skal innovere konstant, så potentielle konkurrenter afskrækkes fra at komme ind på markedet.

du skal overbevisende projicere accepthastigheden for produktet eller tjenesten—og den hastighed, hvormed den sandsynligvis vil blive solgt. Fra denne markedsundersøgelsesdata kan du begynde at samle en troværdig salgsplan og projicere dine anlægs-og personalebehov.,

adresse investorernes behov

marketingproblemerne er bundet til investorernes tilfredshed. Når ledere gør en overbevisende sag for deres markedsindtrængning, kan de lave de økonomiske prognoser, der hjælper med at afgøre, om investorer vil være interesserede i at evaluere venturen, og hvor meget de vil forpligte sig og til hvilken pris.

før du overvejer investorernes bekymringer ved evaluering af forretningsplaner, vil du finde det værd at måle, hvem dine potentielle investorer måtte være., De fleste af os ved, at for nye og voksende private virksomheder kan investorer være professionelle venturekapitalister og velhavende individer. For corporate ventures er de selskabet selv. Når et selskab tilbyder aktier til offentligheden, bliver enkeltpersoner på alle måder investorer sammen med forskellige institutioner.

men en del af investor valgkreds er ofte overset i planlægningsprocessen—grundlæggerne af nye og voksende virksomheder. Ved at beslutte at starte og styre en virksomhed, de er forpligtet til mange års hårdt arbejde og personlige ofre., De skal forsøge at stå tilbage og evaluere deres egne virksomheder for at afgøre, om muligheden for belønning nogle år nede ad vejen virkelig retfærdiggør risikoen tidligt.

Når en iværksætter ser på en ID.objektivt snarere end gennem rosenfarvede briller, kan beslutningen om at investere ændre sig. En iværksætter, der troede på løftet fra sit selskab med videnskabelige instrumenter, stod overfor vanskelige markedsføringsproblemer, fordi produktet var højt specialiseret og i bedste fald havde få kunder., På grund af iværksætterens store gæld var ventureens chance for eventuel succes og økonomisk afkast ganske slank.paneldeltagerne konkluderede, at iværksætteren kun ville tjene så meget økonomisk afkast, som han ville have haft et job i de næste tre til syv år. På ulempen kan han ende med meget mindre i bytte for større hovedpine. Da han så projektet i sådanne ubehagelige termer, blev iværksætteren endelig enig og opgav det.,investorernes primære overvejelser er:

udbetaling af

iværksættere forstår ofte ikke, hvorfor investorer har et kort opmærksomhedsspænd. Mange, der ser deres ventures i form af en levetid engagement forventer, at alle andre, der bliver involveret vil føle det samme. Når investorer vurderer en forretningsplan, overvejer de ikke kun, om de skal komme ind, men også hvordan og hvornår de skal komme ud.,

fordi små, hurtigt voksende virksomheder har lidt kontanter til rådighed for udbytte, er den vigtigste måde investorer kan drage fordel af salget af deres beholdninger, enten når virksomheden bliver offentlig eller sælges til en anden virksomhed. (Store virksomheder, der investerer i nye virksomheder, må ikke sælge deres beholdninger, hvis de er forpligtet til at integrere venture i deres organisationer og realisere langsigtede gevinster fra indkomst.,) venturekapitalvirksomheder ønsker normalt at afvikle deres investeringer i små virksomheder om tre til syv år for at betale gevinster, mens de genererer midler til investering i nye ventures. Den professionelle investor ønsker at udbetale med en stor kapitalvurdering.

investorer ønsker at vide, at iværksættere har tænkt på, hvordan man overholder dette ønske. Forventer de at blive offentlig, sælge virksomheden eller købe investorerne om tre til syv år?, Vil provenuet give investorerne et afkast af investeret kapital svarende til investeringsrisikoen-i intervallet 35% Til 60%, sammensat og justeret for inflation?forretningsplaner viser ofte ikke, hvornår og hvordan investorer kan afvikle deres beholdninger. For eksempel søgte en iværksætter soft .arevirksomhed 1, 5 millioner dollars at udvide. Men en paneldeltager beregnet, at investorerne “skulle eje hele virksomheden og derefter nogle for at tilfredsstille deres mål.,”

at lave Lydfremskrivninger

fem-årige prognoser for rentabilitet hjælper med at lægge grunden til at forhandle om det beløb, som investorer vil modtage til gengæld for deres penge. Investorer ser sådanne finansielle prognoser som målestokke, som de kan bedømme fremtidige resultater mod.

for ofte går iværksættere til ekstremer med deres tal. I nogle tilfælde gør de ikke nok arbejde med deres økonomi og stoler på tal, der er så skimpy eller overoptimistiske, at enhver, der har læst mere end et dusin forretningsplaner, hurtigt ser igennem dem.,

i en præsentation af MIT Enterprise Forum forventer et ledelsesteam, der foreslår at fremstille og markedsføre videnskabelige instrumenter, en nettoindtægt efter skat på 25% af salget i det fjerde og femte år efter investeringen. Mens et par brancher såsom computersoft .are gennemsnit sådanne høje overskud, den videnskabelige instrumenter virksomhed er så konkurrencedygtig, paneldeltagere bemærkede, at forventer sådanne marginer er urealistisk.

faktisk havde lederne groft—og uforsigtigt—undervurderet nogle vigtige omkostninger., Paneldeltagerne rådede dem til at tage deres økonomiske estimater tilbage til tegnebrættet og inden de nærmede sig investorer til at konsultere økonomiske fagfolk.

nogle iværksættere mener, at de finansielle er forretningsplanen. De kan dække planen med en smog af tal. Sådanne “regnearkhandlere”med deres sider med computerudskrifter, der dækker enhver mulig forretningsvariation og analyserer produktfølsomhed, slukker helt for mange investorer.,

investorer er forsigtige, selv når de finansielle prognoser er solidt baseret på realistiske marketingdata, fordi nye virksomheder næsten altid ikke opnår deres rosenrøde overskudsprognoser. Embedsmænd fra fem store venturekapitalfirmaer, vi undersøgte, sagde, at de er tilfredse, når nye ventures når 50% af deres økonomiske mål. De var enige om, at forhandlingerne, der bestemmer procentdelen af det selskab, der er købt af investeringsdollarene, påvirkes af denne “projektionsrabatfaktor.”

udviklingsstadiet

alle investorer ønsker at reducere deres risiko., Ved vurderingen af risikoen for et nyt og voksende venture vurderer de produktets og ledelsesteamets status. Jo længere langs en virksomhed er i hvert område, jo lavere er risikoen.

på en ekstrem måde er en enkelt iværksætter med en ubevist id.. Medmindre grundlæggeren har en storslået track record, har et sådant venture ringe chance for at opnå investeringsfonde.

på det mere ønskelige ekstreme er et venture, der har et accepteret produkt på et bevist marked og et kompetent og fuldt bemandet ledelsesteam. Denne virksomhed er mest sandsynligt at vinde investeringsfonde til De laveste omkostninger.,

iværksættere, der bliver opmærksomme på deres status hos investorer og mener, at det er utilstrækkeligt, kan forbedre det. Tag tilfældet med en ung MIT engineering-kandidat, der optrådte på en MIT Enterprise Forum-session med skriftlige skemaer til forbedring af produktion af halvleder-udstyr. Han havde dokumenteret interesse fra flere producenter og var på udkig efter penge til at fuldføre udviklingen og begynde produktionen.,

paneldeltagerne rådede ham til først at koncentrere sig om at lave en prototype og samle et ledelsesteam med marketing og økonomisk kno.-Ho. for at supplere hans ekspertise inden for produktudvikling. De forklarede, at fordi han aldrig før havde startet et firma, havde han brug for at vise en hel del synlige fremskridt med at opbygge sit venture for at dæmpe investorernes bekymring over hans uerfarenhed.

prisen

når investorer forstår et firma kvalitativt, kan de begynde at foretage en kvantitativ analyse., En almindelig måde er at beregne virksomhedens værdi på grundlag af de forventede resultater i det femte år efter investeringen. Fordi risiko og belønning er nært beslægtede, mener investorer, at virksomheder med fuldt udviklede produkter og dokumenterede ledelsesteams bør give mellem 35% og 40% på deres investering, mens de med ufuldstændige produkter og ledelsesteams forventes at bringe 60% årligt sammensat afkast.

investorer beregner en virksomheds potentielle værdi efter fem år for at bestemme, hvilken procentdel de skal eje for at realisere deres afkast., Tag den hypotetiske sag om en veludviklet virksomhed, der forventes at give 35% årligt. Investorer ønsker at tjene 4.5 gange deres oprindelige investering, før inflationen, over en femårsperiode.

efter at have tilladt projiceringsrabatfaktoren, kan investorer postulere, at et selskab vil have $20 millioner årlige indtægter efter fem år og et nettoresultat på $1.5 millioner. Baseret på et konventionelt multiplum for erhvervelser af ti gange indtjening, ville virksomheden være værd $15 millioner på fem år.

Hvis virksomheden ønsker $1 million af finansiering, bør det vokse til $4.,5 millioner efter fem år for at tilfredsstille investorer. For at indse, at afkastet fra et selskab til en værdi af $15 millioner, ville investorerne nødt til at eje lidt mindre end en tredjedel. Hvis inflationen forventes at gennemsnit 7.5% om året i femårsperioden, vil investorerne dog se efter en værdi på $6.46 millioner som et rimeligt afkast over fem år, eller 43% af virksomheden.

For en mindre moden venture—hvorfra investorer ville søge 60% årligt, netto af inflationen—ville en investering på 1 million dollars skulle bringe tæt på $15 millioner på fem år, hvor inflationen var på 7.5% årligt., Men få virksomheder kan gøre en overbevisende sag for et så rigt afkast, hvis de ikke allerede har et produkt i hænderne på nogle repræsentative kunder.

den endelige procentdel af det selskab, som investorerne har erhvervet, er naturligvis genstand for en vis forhandling, afhængigt af den forventede indtjening og den forventede inflation.

få det til at ske

den eneste måde at passe på dine behov er at tilfredsstille markedets og investorernes behov—medmindre du er velhavende nok til at forsyne din egen kapital til at finansiere ventureet og afprøve kæledyrsproduktet eller-tjenesten.,

selvfølgelig skal du konfrontere andre problemer, før du kan overbevise investorer om, at virksomheden vil lykkes. For eksempel, hvilke proprietære aspekter er der for produktet eller tjenesten? Hvordan vil du levere kvalitetskontrol? Har du fokuseret venture mod et bestemt markedssegment, eller forsøger du at gøre for meget? Hvis dette besvares i forbindelse med markedet og investorerne, vil resultatet være mere effektivt, end hvis du håndterer dem med hensyn til dine egne ønsker.

et eksempel hjælper med at illustrere de potentielle konflikter., En iværksætter på et MIT Virksomheden Forum session forventede R&D-udgifter på omkring halvdelen af bruttosalg indtægter for hans speciale kemiske venture. En paneldeltager, der havde analyseret sammenlignelige organisk-kemiske leverandører spurgte, hvorfor virksomhedens R&D udgifter var så meget højere end branchens gennemsnit på 5% af brutto-indtægter.

iværksætteren forklarede, at han løbende ville udvikle nye produkter inden for sit felt., Mens han indrømmede, at hans formål var beundringsværdigt, rådede panelet ham enstemmigt til at bringe sine udgifter på linje med branchens. programlederen ignorerede rådgivningen; han undlod at opnå den nødvendige finansiering og gik til sidst ud af forretning.

Når du accepterer ideen om, at du skal tilfredsstille markedet og investorerne, står du over for udfordringen med at organisere dine data i et overbevisende dokument, så du kan sælge dit venture til investorer og kunder. Vi har givet nogle præsentationsretningslinjer i indsatsen kaldet “emballage er vigtig.,”

selvom vi måske ville ønske, at det ikke var tilfældet, er det lige så meget en kunst at skrive effektive forretningsplaner, som det er en videnskab. Ideen om en master dokument, hvis blanks ledere blot kan udfylde-meget i den måde advokater bruger prøve testamenter eller fast ejendom aftaler-er tiltalende, men urealistisk.

virksomheder adskiller sig i centrale marketing, produktion og finansielle spørgsmål. Deres planer skal afspejle sådanne forskelle og skal fremhæve passende områder og understrege mindre spørgsmål. Husk, at investorer se en plan som en destillation af de mål og karakter af virksomheden og dens ledere., En cookie-cutter, fill-in-the-blanks plan eller, værre endnu, en computer-genereret pakke, vil slå dem fra.

Skriv dine forretningsplaner ved at kigge udad til dine vigtigste valgkredse snarere end ved at se indad på, hvad der passer dig bedst. Du vil spare værdifuld tid og energi på denne måde og forbedre dine chancer for at vinde investorer og kunder.