Enhver forælder til et lille barn kan gå dig gennem forskellige incitamenter, der karakteriserer den morgen get-out-the-door rutine—fra angivelse af de faktiske forhold (“Hvis vi kommer for sent, skolen gate vil blive låst”) til direkte bestikkelse (“Cookies lige nu, hvis du lægger dine sko på”). Hver dag overtaler og overtales vi. Men det er ikke let at vinde nogen over til dit synspunkt, og forsøg på at gøre det kan slå tilbage—selv når fakta er på din side., For eksempel fandt en undersøgelse, der undersøgte provaccination folkesundhedskampagner, at nogle typer faktuelle oplysninger faktisk gjorde forældre mindre tilbøjelige til at sige, at de ville vaccinere deres børn i fremtiden. Generelt kan folk ikke lide at tro, at andre forsøger at overtale dem.
de fleste undersøgelser af overtalelse har fokuseret på, hvad der siges. Men en nylig artikel offentliggjort i Journal of Personality and Social Psychology tager en anden tilgang., I en serie på fire eksperimenter fokuserede forfatterne ikke på, hvad folk siger for at være overbevisende, men snarere på, hvordan de siger det—de akustiske egenskaber ved deres tale. Disse “paralinguistiske signaler”, som de er kendt, kan omfatte tonehøjde, lydstyrke, eller hvor hurtigt eller langsomt nogen taler. Forskerne ønskede at vide, om en aftale, der ser godt ud, kan lyde endnu bedre, afhængigt af højttalerens levering.forfatterne satte sig for at teste to forskellige muligheder for, hvordan paralinguistiske aspekter af tale kan påvirke overtalelse: tillid og detekterbarhed., For tillid var deres hypotese, at selv når et forsøg på at overtale er indlysende, højttalerens tillid øger effektiviteten af denne persons budskab. For detekterbarhed var ideen, at paralinguistiske signaler i stedet kunne være effektive, når de ikke er indlysende og dermed undgå folks bevidsthed om bestræbelser på at overtale dem.
først oprettede forskerne et eksplicit overtalelsesforsøg for at teste tillidshypotesen. Deltagerne lyttede til en af to produktanmeldelser til et fjernsyn., Ordlyden var identisk i begge situationer, men i den ene læste højttalerne simpelthen anmeldelsen, som de normalt ville, mens de i den anden blev bedt om at forsøge at overtale lytteren til at købe TV ‘ et. Både i denne undersøgelse og dem, der fulgte, blev højttalerne tilskyndet af muligheden for et gavekort, hvis deres tonehøjde fungerede. For at manipulere lytternes bevidsthed om at blive overtalt, gav forskerne nogle af dem en erklæring om, at produktproducenten betalte højttalerne for deres anmeldelse., De paralinguistiske signaler viste sig at have indflydelse: lyttere, der hørte den forbedrede meddelelse, rapporterede et mere positivt syn på TV ‘ et. Og afsløringserklæringen reducerede ikke denne effekt, selv når det burde have virket indlysende for deltagerne, at de blev sat til. Disse resultater blev holdt op i opfølgningseksperimentet, der brugte optagelser, der var endnu mere gennemsigtige med hensyn til højttalernes intention om at overtale.
det tredje eksperiment var designet til mere specifikt at udelukke detekterbarhedskontoen og vigtigere skabe en situation tættere på det virkelige liv., For at oprette optagelser til dette eksperiment udførte en gruppe deltagere et sæt følelsesgenkendelsesopgaver-pointen var at få dem til at gøre noget, de derefter kunne tale om, overbevisende eller ej. Hver deltager skrev og indspillede en anmeldelse om opgaven for fremtidige forskningsemner, med halvdelen eksplicit instrueret til at skrive en overbevisende. Som i de tidligere eksperimenter registrerede deltagerne anmeldelser med og uden paralinguistiske signaler. De blev også bedt om at bedømme deres forsøg på at fremstå selvsikker.,
en ny gruppe deltagere lyttede derefter til en af de fire forskellige typer optagelser. De vurderede, hvor positivt de så på opgaven, hvor selvsikker taleren syntes, og om de troede, at taleren forsøgte at overtale dem. Resultaterne understøttede tillidshypotesen og fremlagde beviser mod detekterbarhedskontoen., Som i tidligere eksperimenter, paralinguistiske signaler påvirkede lyttere, fordi højttalerne virkede selvsikre—her, og unik for denne eksperimentelle manipulation, paralinguistiske signaler havde indflydelse, selv når lytterne eksplicit angav, at de var opmærksomme på højttalernes dagsorden. Så det er ikke tilfældet, at paralinguistiske signaler fungerer, fordi folk ikke kan registrere dem. Og ved at undersøge, om højttalerne forsøgte at formidle tillid, fandt forskerne, at de var, og at dette kom over for lytterne.,for at grave dybere ned i årsagerne til disse effekter brugte teamet et specialiseret soft .areprogram til at analysere optagelserne fra hver undersøgelse for, hvordan højttalere ændrede deres stemme, da de forsøgte at overtale. Forskerne kiggede på faktorer som intonation, talehastighed, pause, volumen og tonehøjde. De fandt ud af, at når højttalere forsøgte at bruge paralinguistiske signaler, var egenskaberne af deres tale forskellige., For eksempel talte de mere højt og i en højere tonehøjde—flere resultater tyder på en ledende rolle for tillid til succesen med paralinguistiske signaler, fordi disse faktorer er relateret til selvsikker tale generelt.
i det sidste eksperiment replikerede forskerne først disse fund med bedre kontroller (for eksempel ved at stimulere begge forhold og bruge clip-on mikrofoner til forbedret måling af stemmevolumen). Derefter gentog de eksperimentet med flere vigtige ændringer, herunder hvordan de målte overtalelse., Desuden eliminerede forskerne indikationen af højttalernes hensigt at overtale. De tilføjede også foranstaltninger relateret til lytternes opfattelse af talernes holdning, likability, kompetence og dominans for at se, hvilke faktorer der kunne forklare, hvordan tilliden øgede overtalelsen. Resultaterne pegede på en holdning redegørelse for den rolle, tillid. Ved brug af paralinguistiske signaler havde højttalerne mere variation i lydstyrken på deres stemme og var generelt højere, hvilket fik dem til at virke mere selvsikre og til gengæld mere positive over deres anmeldelse., Disse funktioner fik dem også til at virke mere oprigtige, hvilket hjælper med at forklare, hvorfor overtalelsesforsøg på trods af at de var tydelige for lyttere, ikke kom tilbage.
mere og mere kommunikerer vi via tekst, e-mail og sociale medier snarere end via telefon eller ansigt til ansigt samtaler. Men denne undersøgelse viser, at når det kommer til at overtale andre, hvordan vi leverer et budskab kan være lige så vigtigt som indholdet., Så næste gang du møder en ven for en bid efter arbejde, i stedet for at sende din tonehøjde til den nye indiske restaurant på hjørnet, prøv at tale i stedet—og glem ikke at hæve din stemme lidt, mens du gør det.