Når du overvejer den retning, din virksomhed tager, er Levetidsværdien (LTV) for en bruger en af de vigtigste målinger at forstå. Forskellige LTV-modeller kan informere beslutninger som hvor meget du kan betale for at erhverve en bruger, virkningerne af at miste brugere, og hvordan ændringer i et produkt påvirker den samlede omsætning, du kan forvente at få ind fra en bruger.
det er også en nem metrisk at se på for at se et produkts generelle helbred med hensyn til både indtægter og kundeopbevaring., Et voksende LTV betyder, at et firma klarer sig godt—kunderne er glade og vil give dig flere penge i løbet af dit forholds liv. På den anden side betyder en faldende LTV, at en virksomhed får færre penge ud af hver kunde, den bringer ind og har brug for at ordne noget hurtigt.LTV er en særlig vigtig måling, fordi den viser dig et mere komplet billede end andre figurer. For eksempel viser ARPU (gennemsnitlig omsætning pr.bruger) kun, hvad du i gennemsnit opkræver for en kunde i en given måned., Hvad det ikke viser, er, om dine kunder vil fortsætte med at betale dette beløb i en lang eller kort periode, eller hvis de sandsynligvis vil opgradere og betale din virksomhed flere penge i fremtiden. på samme måde fortæller retentionstal ikke hele historien. Mens kundefastholdelse viser, om dine kunder holder sig til dig, viser det ikke, om kunderne betaler mere eller mindre hver måned. Og mens fastholdelse indtægter vil vise, hvis dine kunder opgraderer eller nedgradering—og dermed give dig mere eller mindre penge—det vil ikke vise dig, om dit antal kunder er svingende.,dette er grunden til, at LTV er så vigtigt at forstå—det udfylder de tomme mellemrum mellem ARPU og fastholdelse, hvilket giver dig et mere robust billede af, hvor du står, og de indtægter, du kan forvente i løbet af en kundes levetid med din virksomhed.
Hvad er kundens LTV (levetid værdi)?
LTV (eller CLTV) er det samlede dollarbeløb, du sandsynligvis vil modtage fra en individuel kunde i løbet af deres kontos levetid med dit produkt., Da metrikken afhænger af at se på dine kunder samlet eller i det mindste efter segment, giver Lifetime Value dig mulighed for at redegøre for og præcist forudsige din virksomheds omsætning og fortjeneste.
hvorfor kundens LTV er så vigtig
uanset om du er en opstart eller en etableret virksomhed, skal du bekymre dig om LTV, fordi en vellykket forretningsmodel kræver, at din kunde bruger mere end de omkostninger, det tog at erhverve dem. Med andre ord skal dit LTV være højere end dit CAC (se billedet ovenfor)., Hvis din LTV er lavere end CAC, mister du penge med hver ny kunde. Hvis det er tilfældet, er det værd at droppe alt andet, du laver for at reducere din CAC (lettere) eller forbedre din LTV (vanskeligere). (Klik her for at lære mere om, hvordan du beregner og optimerer din CAC.en vigtig note her er, at din LTV kan være lavere end din CAC i visse tilfælde, men alle disse hænger sammen med, at du til sidst udgør underskuddet gennem nye produkter, funktioner, indtægtsdeling osv., Derudover, nogle venture-støttede virksomheder afstår fra LTV for ekstremt høj CAC til at køre en” scorched earth ” – strategi for at erhverve logoer. Dette er risikabelt, men en effektiv strategi, hvis du er i en “vinder tage alle” type marked.
LTV dikterer acceptabelt CAC
Samtidig forstå din LTV i forhold til din CAC er tilsyneladende naturligvis vigtigt på overfladen – LTV fortæller dig, hvad du kan råd til at betale for at erhverve en ny kunde – metrisk betydning går langt dybere., Specifikt giver sporing af LTV dig mulighed for at:
optimere dit LTV/CAC-forhold til 3 eller højere
hvert kvartal skal du styre dit LTV/cac-forhold. Som benchmark ønsker du, at dette nummer skal netto ud til mindst 3, hvilket betyder for hver dollar, du lægger i din SaaS-maskine, får du 3 ud. Afhængigt af afvejninger (nævnt ovenfor) kan dette tal med rette være lavere eller forhåbentlig meget højere samlet eller pr.
bestemmelse og og sporing succes (kanaler, marketing kampagner, sælgere, etc.,)
Da LTV er en foranstaltning, der kombinerer hvor godt du er at tjene penge (MRR) med, hvor godt du bevarer dine kunder (MRR Churn), LTV kan bruges til benchmark succes på tværs af forskellige aspekter af kundens erhvervelse. Sammenligning LTV på tværs af kanaler, sælgere, marketing indsats, etc. vil give dig indsigt i, hvilke aspekter du har brug for at fjerne i din proces, og som du har brug for at sætte accelerere med mere brændstof.
Bestem dine bedste kundepersonas
et af de vigtigste mål i SaaS er at klone dine kunder., SaaS som en kæmpe matematikformel giver dig mulighed for at nedbryde, hvilke attributter der fører til høje LTV-kunder, så du med viden kan opbygge dit produkt, markedsføring, salg, etc. for at maksimere sandsynligheden for at holde og erhverve disse kunder.,
Test, hvis funktioner, add-ons, og fastholdelse indsats er en succes
Fordi LTV afspejler kundernes tilfredshed og i sidste ende omfatter, hvor effektiv du er i dit fastholdelse, den variabel, der kan bruges til at spore virkningen af forskellige fastholdelse indsats, så du kan fremme dit produkt org ned ad en sti, der fokuserer på at maksimere værdi gennem produkt.
SaaS finansielle planlægning og vækst fremskrivninger
Hvis viden er magt, LTV giver dig mulighed for med rimelighed at projicere dine pengestrømme og vækst, som du erhverve yderligere kunder., Dette kan være utroligt vigtigt for din pengestrøm, så du kan planlægge din teamvækst økonomisk, markedsføringsudgifter osv.
Sådan beregnes LTV
Der er flere måder at beregne kundens LTV på, men de involverer alle at bestemme, hvor længe hver kunde forventes at blive hos din virksomhed, og hvor meget indtægter de forventes at generere. En af de enkleste måder at beregne LTV på er at multiplicere den gennemsnitlige indtægt, som en kunde genererer over en given periode (måned eller kvartal) med den gennemsnitlige kontraktlængde., En anden simpel formel til LTV-beregning er: LTV = ARPU / Revenue eller Customer churn.
en af de enkleste og mest anvendte modeller af LTV for abonnementsselskaber er baseret på ARPU og virksomhedens churn rate over en bestemt periode. På grund af det faktum, at de fleste SaaS-virksomheder opkræver månedligt, bruger vi måneden som vores tidsperiode. LTV for en given måned, derefter, er det beløb, som hver nuværende kunde i virksomheden forventes at betale i resten af deres levetid med virksomheden.,
en af de største ulemper ved dette og alle andre traditionelle LTV-beregninger er, at der skal være en tilstrækkelig stor stikprøvestørrelse (antal kunder) for at LTV-beregningen skal være meningsfuld. Hvis en virksomhed har et stort antal af både kunder og indtægter, skal der være lav variation i ændringer i måned til måned, medmindre virksomheden enten gør noget meget rigtigt (i hvilket tilfælde vi ville forvente, at disse tal vil stige drastisk) eller meget forkert (falde drastisk)., Problemet med at have et lavt antal indtægter (eller kunder) er, at det reducerer den statistiske effekt af modellen, hvilket betyder, at modellens forventninger er mindre pålidelige. Også med et lavere antal kunder har hver enkelt kunde en større indflydelse på LTV-beregningen for den pågældende måned.
Hvis et firma med et lille antal kunder mister 1 eller 2 kunder eller et par hundrede dollars, vil det få LTV til at spike for den pågældende måned, hvilket giver et diagram for LTV, der ligner Figur 1.
Figur 1., Et eksempel på en traditionel LTV-beregning for et firma med en lille mængde kunder.et andet potentielt problem er, at hvis et firma er fantastisk nok til at have 100% tilbageholdelse i en given måned, bliver beregningen matematisk umulig, fordi du ikke kan dividere med nul.
vores hemmelige LTV sauce
Her på profit .ell elsker vi at geek ud på data og målinger. Masse. Sandsynligvis mere end vi normalt ville indrømme offentligt., Efter meget overvejelse og diskussion føler vi, at vi har fundet ud af det en bedre måde at håndtere lave kundetal og fastholdelse ved at udvikle en unik algoritme (det tekniske udtryk er “hemmelig sauce”). Denne algoritme lader os bedre regulere små ændringer, da det ser på, hvordan LTV er trending i stedet. Det gør den ved at sammenligne denne måneds LTV til sidste måneds for at fjerne den spikiness, der kan være forårsaget af små prøver størrelser, giver en samlet mere præcis LTV.,
Også, ved at se på tendenser i stedet for at bruge andre metoder til at håndtere meget variable data som levetid loft—at sige, at den gennemsnitlige kunde vil kun bo hos en virksomhed i et vist antal måneder eller år (et nummer, som vil være forskellige for hvert selskab)—vi kan også bedre til at forudsige en LTV for alle typer af virksomheder, uanset størrelse, fastholdelse numre, eller vækstrater. Brug af trends hjælper også med at håndtere problemer som at have måneder med 100% eller større tilbageholdelse—i stedet for at have enorme urealistiske pigge, kan vi vise en rimelig uptick i LTV, vist i figur 2.,
figur 2. LTV beregnet med Profit secretell secret sauce (i grøn).
Det er meget lettere at se tendenser og vækst i LTV for virksomheden med vores algoritme, som det udjævner nogle af de spikiness, der findes i de rå data. Samtidig opretholdes op og ned svingningerne. En simpel trendlinje viser ikke disse toppe og dale, hvilket kan være vigtigt for at tage beslutninger.,
samlet set giver vores model af LTV mere handlingsrettede data, mens den stadig sikrer, at oplysningerne præsenteres på en rimelig og tilgængelig måde, hvilket giver dig handlingsbar indsigt, ikke fussing over toppe og dale. Derfor beregner vi LTV som vi gør, og det er vores drivende mål med alt, hvad vi gør med Profit .ell. Hvem har brug for flere diagrammer uden et klart formål?
gør rabatter arbejde mod levetid værdi?
rabatter kan have den modsatte effekt, som du ønsker på LTV. Data viser SaaS diskontering sænker SaaS LTV med over 30%.
hvorfor ville det sænke dit LTV?,
en diskonteringsrente kan tilbyde kortvarig gevinst. Det kan dog være skadeligt for din langsigtede gevinst og plan for succes.
Der er tre grunde til, at rabatter kan skade din virksomheds velstand., Kunder, som er tiltrukket af rabatter tendens til at være brugere, der:
-
- En højere pris følsomhed, derfor er en lavere villighed til at betale fuld pris, for en service
- En højere kundeafgang end din kerne brugergruppe ville have til fuld pris
- Et dramatisk lavere LTV end din kerne brugergruppe
tabellen nedenfor viser en rabat sammenligning gruppe. Den ene har haft minimale rabatter, mens den anden har haft aggressive rabatpriser.,
Du kan se, at 3-måneders churn rate er markant højere for den større diskonterede gruppe og viser et fald i LTV, mens den minimale Rabat ikke havde nogen negativ effekt på LTV.
Læs mere om, hvordan rabatter påvirker LTV her.
Hvordan er levetidsværdien nyttig for andre SaaS-målinger?
beregning af dit LTV hjælper dig med at beregne kundens anskaffelsespris eller CAC. CAC afspejler omkostningerne ved at bringe i en ny kunde. Kombiner disse to målinger for at skabe et forhold mellem indtægter pr.
Dette er kendt som LTV:CAC-forholdet., Så længe LTV:CAC er mindst 3: 1, så kan du regne med en rentabel og levedygtig forretningsmodel. Hvis du er i gennemsnit en 3: 4-forhold, så ser du på en tabende bundlinje. Kort sagt, du betaler mere for at erhverve en kunde, end at kunden betaler dig for at holde lysene tændt.
det er vigtigt at holde dit LTV:CAC-forhold i spidsen, når du udvikler din prisstrategi, fordi maksimering af LTV gennem prisfastsættelse vil hjælpe dit LTV: CAC-forhold med at forblive højt.
tre måder, du kan udvide LTV
levetid værdi er et bevis på succes for din SaaS virksomhed., Jo højere din kunde levetid værdi er, jo længere kan du slå overskud og vokse. Husk, at LTV er en balancegang, der går hånd i hånd med din CAC. En levedygtig forretningsmodel vil altid give en højere LTV.
Her er nogle Handlingsrettede måder, du forlænger din kundes levetid og får LTV højere.
Cross sell/upsell
Dyrk dine kunders LTV ved at opbygge add-on indtægter i dit produkt, især gennem din overordnede prisstrategi. Sørg for at finde tilføjelser, der supplerer både LTV gennem øget omsætning, men også din tilbageholdelsesfrekvens., Som en tommelfingerregel skal du være på udkig efter produkter, der tilfredsstiller mindst 30% af din kundebase, da du med rimelighed skal være i stand til at tjene penge på denne gruppe. Et godt eksempel på denne strategi er Appfolio.
produktlinjeudvidelse
Giv dine kunder ikke kun tilføjelser, men helt nye produkter at købe og beholde i. Du har dem allerede i døren, så sørg for at udnytte dette forhold ved at tilføje stykker Produkt til deres arbejdsgang., Samlet set skal disse løsninger i det mindste være relateret til dit kerneprodukt for at fremme synergi mellem dit produkt-og kundesucceshold, men dette er ikke et absolut krav.
skalerbar prissætning ved brug af en værdi metrisk
skalerbar prissætning er afgørende for succes i enhver SaaS forretning. Prisstrukturen bør oprettes til at skalere enten op eller ned fange de mindste/billigste kunder, op til de største kunder, der er villige til at betale mere. Den bedste måde at gøre dette på er gennem det, der er kendt som en værdi metrisk (antal brugere, antal besøg, dybde af brug osv.)., Læs mere om værdi målinger og vælge den rigtige her.
Hvis du gerne vil se, hvordan dine data ser ud i Profitwellell, kan du tilmelde dig gratis.
Ofte stillede spørgsmål om kunde LTV
Hvad betyder kunde LTV?
Kunde LTV refererer til customer lifetime value, som er den samlede omsætning drevet af en kunde i løbet af hele kundens livscyklus.
Hvordan beregner du kundens LTV?
Der er flere måder at beregne kundens LTV på., For at finde LTV for en enkelt kunde skal du bare tilføje den samlede omsætning pr. For at finde din virksomheds gennemsnitlige kunde LTV, skal du opdele den gennemsnitlige omsætning pr.
Hvorfor er kundens LTV vigtigt?
kundens LTV er vigtig, fordi det ikke kun afspejler, hvor vellykket din virksomheds tilbageholdelsesindsats er, men også hvor meget indtægter du bringer i forhold til omkostningerne ved at erhverve kunder (CAC)., Dette forhold, LTV: CAC, er en af de bedste refleksioner af rentabiliteten af din virksomhed, og jo lavere din LTV, jo mere ugunstige vil det være.