každý rodič malého dítěte může projít různé podněty, které charakterizují ráno get-out-the-dveře rutina—z konstatuji fakta („jsme-Li pozdě, škola brána bude uzamčen“) k úplnému úplatkářství („soubory Cookie právě teď, pokud můžete dát své boty“). Každý den přesvědčujeme a přesvědčujeme. Ale není snadné získat někoho z vašeho pohledu a pokusy o to se mohou vymstít—i když jsou fakta na vaší straně., Například, jedna studie, která zkoumala provaccination kampaní v oblasti veřejného zdraví zjistil, že některé typy věcných informací vlastně dělal rodiče méně pravděpodobné, že říct, že by očkovat své děti v budoucnosti. Obecně platí, že lidé neradi si myslí, že se je ostatní pokoušejí přesvědčit.
většina výzkumu přesvědčování se zaměřila na to, co se říká. Ale nedávný článek publikovaný v časopise Journal of Personality and Social Psychology má jiný přístup., V sérii čtyř experimentů se autoři nezaměřovali na to, co lidé říkají, aby byli přesvědčiví, ale spíše na to, jak to říkají—na akustické vlastnosti jejich řeči. Tyto „paralinguistické narážky“, jak jsou známy, mohou zahrnovat hřiště, hlasitost, nebo jak rychle nebo pomalu někdo mluví. Vědci chtěli vědět, zda dohoda, která vypadá dobře, může znít ještě lépe, v závislosti na doručení reproduktoru.
autoři testovat dvě různé možnosti, jak paralinguistic aspekty řeči by mohly mít vliv přesvědčování: důvěra a rozlišitelnost., Pro jistotu jejich hypotéza spočívala v tom, že i když je zřejmý pokus přesvědčit, důvěra mluvčího zvyšuje účinnost poselství této osoby. Pro detekci, myšlenka byla, že paralinguistické narážky by místo toho mohly být účinné, když nejsou zřejmé, a tak se vyhnout povědomí lidí o snahách je přesvědčit.
nejprve vědci vytvořili výslovný pokus o přesvědčování, aby otestovali hypotézu důvěry. Účastníci poslouchali jednu ze dvou recenzí produktů pro televizi., Znění bylo shodné v obou případech, ale v jednom, reproduktory jednoduše přečíst recenze, jako obvykle, zatímco v jiných, oni byli řekl, aby se pokusili přesvědčit posluchače, aby koupit TV. Jak v této studii, tak v těch, které následovaly, byli řečníci motivováni možností dárkové karty, pokud jejich hřiště fungovalo. Aby vědci manipulovali s vědomím posluchačů, že jsou přesvědčeni, uvedli někteří z nich prohlášení, že výrobce produktu zaplatil reproduktorům za jejich recenzi., Paralingvistické narážky se ukázaly mít vliv: posluchači, kteří slyšeli vylepšenou zprávu, hlásili pozitivnější pohled na televizi. A prohlášení o zveřejnění nesnížilo tento účinek, i když se účastníkům mělo zdát zřejmé, že jsou šikanováni. Tyto výsledky se objevily v následném experimentu, který používal nahrávky, které byly ještě transparentnější, pokud jde o záměr řečníků přesvědčit.
třetí experiment byl navržen tak, aby konkrétněji vyloučil účet detekovatelnosti a hlavně vytvořil situaci blíže skutečnému životu., Nastavit záznamy pro tento experiment, skupina účastníků, provádí řadu emocí-uznání úlohy—bod byl, aby si je udělat něco, co by pak mohl mluvit o tom, přesvědčivě, nebo ne. Každý účastník napsal a zaznamenal recenzi o úkolu pro budoucí výzkumné subjekty, přičemž polovina byla výslovně instruována, aby napsala přesvědčivý. Stejně jako v předchozích experimentech účastníci zaznamenali recenze s paralingvistickými narážkami i bez nich. Byli také požádáni, aby ohodnotili svůj pokus o sebevědomí.,
nová skupina účastníků pak poslouchala jeden ze čtyř různých typů nahrávek. Hodnotili, jak příznivě se dívali na úkol, jak sebejistě se řečník zdál a zda věřili, že se je řečník snaží přesvědčit. Výsledky podpořily hypotézu důvěry a poskytly důkazy proti účtu detekovatelnosti., Stejně jako v předchozích experimentů, paralinguistic podněty, ovlivňuje posluchače, protože reproduktory se zdálo, že jistý—tady, a je unikátní pro tento experimentální manipulace, paralinguistic narážky měla vliv, i když posluchači výslovně uvedeno, že jsou si vědomi reproduktory program. Takže to není případ, že paralingvistické narážky fungují, protože je lidé nemohou odhalit. A sondováním, zda se řečníci pokoušeli zprostředkovat důvěru, vědci zjistili, že jsou a že to narazilo na posluchače.,
kopat hlouběji do důvodů, za tyto účinky, tým použil speciální software, program k analýze nahrávek z každé studie na to, jak reproduktory změnil svůj hlas, když se snažili přesvědčit. Vědci se zabývali faktory, jako je intonace, rychlost řeči, pozastavení, hlasitost a hřiště. Zjistili, že když se řečníci snažili používat paralingvistické narážky, vlastnosti jejich řeči byly jiné., Například, mluvil hlasitěji a ve vyšší pitch—více výsledků, což naznačuje, hlavní roli pro důvěru v úspěch paralinguistic narážky, protože tyto faktory se týkají sebevědomý projev obecně.
V posledním experimentu vědci nejprve replikovány tyto poznatky se lépe ovládá (například tím, že motivace obou podmínek a pomocí clip-on mikrofony pro kvalitnější měření hlasitost hlasu). Poté experiment zopakovali s několika důležitými změnami, včetně toho, jak měřili přesvědčování., Kromě toho vědci vyloučili indikaci záměru řečníků přesvědčit. Přidali také opatření související s vnímáním postoje posluchačů, sympatie, kompetence a dominance, aby zjistili, které faktory by mohly vysvětlit, jak důvěra zvyšovala přesvědčování. Výsledky poukazovaly na postoj k roli důvěry. Při použití paralinguistic podněty, reproduktory měli větší variabilitu v objemu jejich hlas a byl celkově hlasitější, což se jim zdá jistější a, podle pořadí, více pozitivní, o jejich přezkoumání., Tyto funkce také jim zdají být upřímné, což pomáhá vysvětlit, proč, přesto, že je zřejmé, posluchačů, přesvědčování pokusy vymstít.
stále více a více komunikujeme prostřednictvím textu, e-mailu a sociálních médií spíše než telefonicky nebo osobně. Tato studie však ukazuje, že pokud jde o přesvědčování ostatních, jak doručujeme zprávu, může být stejně důležité jako obsah., Takže příště potkáte přítele na sousto po práci, místo textových zpráv vaše hřiště pro tuto novou indickou restauraci na rohu, zkuste místo toho mluvit-a nezapomeňte trochu zvýšit svůj hlas, jak to děláte.