Jak napsat Vítězný podnikatelský plán

komplexní, pečlivě promyšlený podnikatelský plán je nezbytný pro úspěch podnikatelů a firemních manažerů., Ať už jste spuštění nového podnikání, hledá další kapitál pro stávající produktové řady, nebo navrhuje nové aktivity ve firemní divizi, budete nikdy čelit náročnější úkol, než je příprava podnikatelského plánu.

pouze dobře koncipovaný a dobře zabalený plán může získat potřebné investice a podporu pro váš nápad. Musí přesně a atraktivně popsat společnost nebo navrhovaný projekt. I když je jeho předmětem pohyblivý cíl, plán musí podrobně popsat současný stav společnosti nebo projektu, aktuální potřeby a očekávanou budoucnost., Musíte prezentovat a odůvodnit probíhající a měnící se požadavky na zdroje, marketingová rozhodnutí, finanční projekce, výrobní požadavky a personální potřeby logickým a přesvědčivým způsobem.

protože se tak těžko sestavují, organizují, popisují a dokumentují, není divu, že manažeři někdy přehlížejí základy. Zjistili jsme, že nejdůležitější je přesný odraz hledisek tří volebních obvodů.

1. Trh, včetně stávajících i potenciálních klientů, zákazníků a uživatelů plánovaného produktu nebo služby.,

2. Investoři, ať už z finančních nebo jiných zdrojů.

3. Výrobce, ať už podnikatel nebo vynálezce.

příliš mnoho podnikatelských záměrů je psáno výhradně z pohledu třetího volebního obvodu—výrobce. Popisují základní technologii nebo kreativitu navrhovaného produktu nebo služby v zářících podmínkách a ve velké délce. Zanedbávají volební obvody, které dávají podniku jeho finanční životaschopnost-trh a investor.

Vezměte si případ pěti vedoucích pracovníků, kteří usilují o financování založení vlastní inženýrské poradenské firmy., Ve svém podnikatelském plánu uvedli tucet typů specializovaných inženýrských služeb a odhadli svůj roční růst tržeb a zisku na 20%. Vedoucí pracovníci však neurčili, které z navrhovaných desítek služeb jejich potenciální klienti skutečně potřebují a které by byly nejvýhodnější. Tím, že tyto problémy pečlivě prozkoumali, ignorovali možnost,že by tržiště mohlo chtít některé služby, které nepatří mezi tucet uvedených.

navíc neuvedli cenu nových akcií ani procento, které mají investoři k dispozici., Jednání s perspektivou investora bylo důležité—protože—pro nový podnik, alespoň-podporovatelé usilují o návratnost 40% až 60% svého kapitálu, umocněný ročně. Očekávané míry prodeje a růstu zisku ve výši 20% nemohly poskytnout potřebnou návratnost, pokud se zakladatelé nevzdali podstatného podílu společnosti.

ve skutečnosti vedoucí pracovníci uvažovali pouze o své vlastní perspektivě—včetně služeb, organizace a předpokládaných výsledků nové společnosti., Protože oni neměli přesvědčivě ukázal, proč by potenciální zákazníci koupit služby nebo jak investoři by přiměřený výnos (nebo kdy a jak by mohli proplatit), jejich obchodní plán postrádal důvěryhodnost potřebné pro zvýšení investic potřebných finančních prostředků.

měli jsme zkušenosti jak s hodnocením podnikatelských plánů, tak s organizováním a sledováním prezentací a odpovědí investorů na zasedáních MIT Enterprise Forum. Věříme, že obchodní plány se musí přesvědčivě zabývat marketingovými a investorskými úvahami., Toto čtení identifikuje a vyhodnocuje tyto úvahy a vysvětluje, jak lze obchodní plány napsat, aby je uspokojily.

zdůrazněte trh

investoři chtějí dát své peníze na trh spíše než technologicky řízené nebo servisní společnosti. Potenciál trhů, prodeje a zisku produktu je mnohem důležitější než jeho atraktivita nebo technické vlastnosti.,

přesvědčivý argument pro existenci dobrého trhu můžete prokázat uživatelským přínosem, identifikovat zájem na trhu a dokumentovat tržní nároky.

Zobrazit přínos uživatele

je snadné i pro odborníky přehlédnout tuto základní představu. Na MIT Enterprise Forum zasedání podnikatel strávil většinu svého 20-minutové prezentace období vychvalující přednosti své firmy, produktu—nástroj k ovládání některých aspektů výrobního procesu v textilním průmyslu. Uzavřel s některými finančními projekcemi, které hledaly pět let po silnici.,

prvním panelistou reagovat na obchodní plán—partner rizikového kapitálu firmy—byl zcela negativní o vyhlídky společnosti pro získání investičních fondů, protože, jak uvedl, jeho trh byl v depresi průmyslu.

Další panelista se zeptal: „jak dlouho trvá, než váš produkt zaplatí za sebe ve snížených výrobních nákladech?“Moderátor okamžitě odpověděl,“ šest měsíců.“Druhý panelista odpověděl:“ To je to nejdůležitější, co jste dnes řekl.“

rizikový kapitalista rychle obrátil svůj původní názor., Řekl, že podpoří společnost téměř v jakémkoli odvětví, pokud by mohla prokázat tak důležitou uživatelskou výhodu—a zdůraznit ji ve svém prodejním přístupu. Koneckonců, pokud by to splatilo náklady zákazníka za šest měsíců, produkt by po té době v podstatě “ vytiskl peníze.“

rizikový kapitalista věděl, že Nástroje, Stroje a služby, které se platí za méně než jeden rok, jsou povinnými nákupy pro mnoho potenciálních zákazníků. Pokud je tato doba návratnosti kratší než dva roky, je to pravděpodobný nákup; po třech letech produkt nepodporují.,

MIT panel doporučuje, podnikatel přepracovat svůj obchodní plán tak, aby zdůraznil krátká doba návratnosti a hrál dolů self-porce diskuse o inovace výrobků. Výkonný vzal radu a přepsal plán snadno srozumitelným způsobem. Jeho společnost se daří velmi dobře a učinila přechod z technologie řízené na trh řízené společnosti.

zjistěte, že zájem trhu

výpočet přínosu uživatele je pouze prvním krokem., Podnikatel musí rovněž poskytnout důkaz, že zákazníci jsou zaujati s uživatelem prospěch tvrzení, a že se jim líbí produkt nebo službu. Podnikatelský plán musí odrážet jasné pozitivní odpovědi zákazníků na otázku „když jste slyšeli naše hřiště, koupíte?“Bez nich se investice obvykle neuskuteční.

Jak může start-up podniky, z nichž některé mohou mít pouze prototyp produktu nebo nápad na službu—vhodně odhadnout reakci trhu?, Jeden jednatel menší společnosti sestavil prototyp zařízení, které umožňuje osobním počítačům zpracovávat telefonní zprávy. Potřeboval prokázat, že zákazníci budou produkt kupovat, ale společnost vyčerpala své peněžní prostředky, a proto nemohla stavět a prodávat zboží v množství.

vedoucí pracovníci přemýšleli, jak problém vyřešit. Panel MIT nabídl dvě možné odpovědi. Za prvé, zakladatelé by mohli umožnit několika zákazníkům používat prototyp a získat písemná hodnocení produktu a rozsah jejich zájmu, když bude k dispozici.,

Zadruhé, zakladatelé by mohli produkt nabídnout několika potenciálním zákazníkům za značnou cenovou slevu, pokud by zaplatili část nákladů—řekněme jednu třetinu-dopředu, aby ji společnost mohla vybudovat. Společnost mohla nejen zjistit, zda potenciální kupci existují, ale také demonstrovat produkt potenciálním investorům v reálných instalacích.,

V stejným způsobem, podnikatel mohl nabídnout navrhované nové služby se slevou počáteční zákazníky, jako prototyp v případě, že zákazníci souhlasil, že slouží jako odkazy na marketingové služby pro ostatní.

u nového produktu nic neuspěje, stejně jako dopisy podpory a ocenění od některých významných potenciálních zákazníků, spolu s „referenčními instalacemi.,“Můžete použít tyto třetí strany prohlášení—z by-se zákazníky, se kterými prokázaly výrobku, počáteční uživatelů, prodejců nebo distributorů—ukázat, že jste skutečně objevil zvuku trhu, které potřebuje váš produkt nebo službu.

můžete získat dopisy od uživatelů, i když je produkt pouze ve formě prototypu. Můžete nainstalovat experimentálně s potenciálním uživatelem, na které budete prodávat na nebo pod náklady, výměnou za informace o jeho výhodách a dohodu mluvit do prodeje vyhlídky nebo investory., V dodatku k podnikatelskému plánu nebo v samostatném svazku můžete zahrnout písmena potvrzující hodnotu produktu od experimentálních zákazníků.

Document Vaše Tvrzení

zřídil trhu zájem, musíte používat pečlivě analyzovány údaje na podporu svých tvrzení o trhu a tempo růstu prodeje a zisku. Příliš často si vedoucí pracovníci myslí:“ pokud jsme chytří, budeme schopni získat asi 10% trhu „a“ i když získáme pouze 1% tak obrovského trhu, budeme v dobré kondici.,“

investoři vědí, že neexistuje žádná záruka, že nová společnost získá jakýkoli podnik, bez ohledu na velikost trhu. I když společnost dělá takové tvrzení založeno na skutečnosti—jak ukázala například o důkazy o zákazníka zájem—mohou rychle rozpadat, pokud ve společnosti není pečlivě shromažďovat a analyzovat podklady.

jeden příklad tohoto nebezpečí se objevil v obchodním plánu, který přišel před fórem MIT Enterprise. Podnikatel chtěl prodat službu malým podnikům., Odůvodnil, že by mohl mít 170 000 zákazníků, kdyby pronikl dokonce 1% trhu 17 milionů malých podniků ve Spojených státech. Panel poukázal na to, že kdekoli od 11 milionů do 14 milionů takových takzvaných malých podniků byly skutečně jedinými vlastníky nebo podniky na částečný úvazek. Celkový počet malých podniků na plný úvazek se zaměstnanci byl ve skutečnosti mezi 3 miliony a 6 miliony a představoval skutečný potenciální trh hluboko pod původními projekcemi společnosti-a vyhlídky.,

Podobně, v obchodní plán vztahující se k prodeji některých zařízení apple pěstitelé, musíte mít AMERICKÉ Ministerstvo Zemědělství statistiky zjistit počet pěstitelů, kteří by mohli používat zařízení. Pokud je vaše zařízení užitečné pouze pro pěstitele s 50 akry nebo více, pak musíte určit, kolik pěstitelů má farmy této velikosti, to znamená, kolik je drobných producentů pouze s akrem nebo dvěma jabloně.,

realistický obchodní plán musí specifikovat počet potenciálních zákazníků, velikost jejich podniků a velikost, která je nejvhodnější pro nabízené produkty nebo služby. Někdy větší není lepší. Například úspora 10 000 dolarů ročně při chemickém použití může být významná pro skromnou společnost, ale nedůležitá pro Du Pont nebo Monsanto.

takový marketingový výzkum by měl také ukázat povahu odvětví. Jen málo průmyslových odvětví je konzervativnější než bankovnictví a veřejné služby., Počet potenciálních zákazníků je relativně malý a průmyslové přijímání nových produktů nebo služeb je bolestně pomalé, bez ohledu na to, jak dobré jsou produkty a služby. Přesto je většina zákazníků dobře známá a i když mohou jednat pomalu, mají kupní sílu, díky níž je čekání užitečné.

Na druhém konci průmyslového spektra jsou velmi rychle rostoucí a rychle se měnící operace jako franšízy hubnutí klinik, a počítačový software společnosti. Zde je problém obrácen., Zatímco některé společnosti dosáhly za několik let prodeje ve výši několika milionů dolarů, jsou náchylné k poklesu podobných rozměrů od konkurentů. Tyto společnosti musí neustále inovovat, aby potenciální konkurenti byli odrazováni od vstupu na trh.

musíte přesvědčivě promítnout míru přijetí produktu nebo služby—a rychlost, za kterou bude pravděpodobně prodána. Z těchto údajů o marketingovém výzkumu můžete začít sestavovat důvěryhodný prodejní plán a promítat vaše potřeby rostlin a zaměstnanců.,

řešit potřeby investorů

marketingové otázky jsou vázány na spokojenost investorů. Jakmile manažeři dělat přesvědčivé argumenty pro jejich pronikání na trh, mohou se finanční projekce, které pomáhají určit, zda investoři budou mít zájem v hodnocení rizikového a jak moc se bude zavazovat a za jakou cenu.

než zvážíte obavy investorů při hodnocení obchodních plánů, zjistíte, že stojí za to odhadnout, kdo by vaši potenciální investoři mohli být., Většina z nás ví, že pro nové a rostoucí soukromé společnosti mohou být investoři profesionálními rizikovými kapitalisty a bohatými jednotlivci. Pro firemní podniky jsou to samotná společnost. Když společnost nabízí akcie veřejnosti, jednotlivci všech prostředků se stávají investory spolu s různými institucemi.

ale jedna část volebního obvodu investora je často přehlížena v procesu plánování-zakladatelé nových a rostoucích podniků. Tím, že se rozhodnou začít a řídit podnikání, jsou odhodláni roky tvrdé práce a osobní oběti., Musí se snažit ustoupit a zhodnotit své vlastní podniky, aby se rozhodli, zda příležitost k odměně několik let po silnici skutečně ospravedlňuje riziko brzy.

když se podnikatel podívá na myšlenku objektivně spíše než prostřednictvím růžových brýlí, rozhodnutí, zda investovat, se může změnit. Jeden podnikatel, který věřil v slib jeho vědecko-nástroje společnosti čelí obtížné marketingové problémy, protože produkt byl vysoce specializovaný a měl, v nejlepším případě, několik zákazníků., Kvůli velkému dluhu podnikatele byla šance podniku na případný úspěch a finanční návratnost poměrně malá.

panelisté dospěli k závěru, že podnikatel vydělá jen tolik finanční návratnosti, kolik by měl v příštích třech až sedmi letech. Na druhou stranu by mohl skončit mnohem méně výměnou za větší bolesti hlavy. Když se na projekt díval v tak nesourodých podmínkách, podnikatel nakonec souhlasil a vzdal se ho.,

primární úvahy investorů jsou:

proplacení

podnikatelé často nechápou, proč mají investoři krátkou pozornost. Mnozí, kteří vidí své podniky, pokud jde o celoživotní závazek, očekávají, že kdokoli jiný, kdo se zapojí, se bude cítit stejně. Když investoři hodnotí podnikatelský plán, zvažují nejen to, zda se dostat dovnitř, ale také, jak a kdy se dostat ven.,

protože malé, rychle rostoucí společnosti mají na dividendy málo peněz, hlavní způsob, jak mohou investoři profitovat, je z prodeje svých podílů, buď když společnost zveřejní, nebo je prodána jinému podniku. (Velké korporace, které investují do nových podniků, nemusí prodávat své podíly, pokud jsou odhodlány integrovat podnik do svých organizací a realizovat dlouhodobé zisky z příjmů.,)

podniky rizikového kapitálu obvykle chtějí likvidovat své investice do malých společností za tři až sedm let, aby platily zisky, zatímco generují prostředky na investice do nových podniků. Profesionální investor chce vydělat s velkým zhodnocením kapitálu.

investoři chtějí vědět, že podnikatelé přemýšleli o tom, jak tuto touhu splnit. Očekávají, že za tři až sedm let půjdou na veřejnost, prodají firmu nebo investory vykoupí?, Poskytne výnos investorům návratnost investovaného kapitálu odpovídající investičnímu riziku-v rozmezí od 35% do 60%, složené a očištěné o inflaci?

obchodní plány často neukazují, kdy a jak mohou investoři likvidovat své podíly. Například softwarová společnost jednoho podnikatele usilovala o rozšíření o 1,5 milionu dolarů. Panelista však spočítal, že k uspokojení svých cílů by investoři „museli vlastnit celou společnost a pak některé.,“

vytváření zvukových projekcí

pětileté prognózy ziskovosti pomáhají položit základy pro vyjednávání částky, kterou investoři obdrží výměnou za své peníze. Investoři vidí takové finanční prognózy jako yardsticks, proti kterým se posuzuje budoucí výkon.

příliš často se podnikatelé dostávají do extrémů se svým počtem. V některých případech, oni nedělají dost práce na své finance a spoléhat se na údaje, které jsou tak skrovné, nebo příliš optimistický, že každý, kdo má číst více než tucet obchodní plány rychle vidí přes ně.,

V jedné MIT Enterprise Forum prezentace, vedení týmu navrhuje výroby a trhu nástroje vědecké předpovědi čistý zisk po zdanění ve výši 25% z prodeje v průběhu čtvrtého a pátého roku po investice. Zatímco několik průmyslových odvětví, jako je počítačový software, průměrné tak vysoké zisky, obchod s vědeckými nástroji je tak konkurenceschopný, panelisté poznamenali, že očekávání takových marží je nereálné.

ve skutečnosti manažeři hrubě—a nedbale-podcenili některé důležité náklady., Panelisté poradil jim, aby se jejich finanční odhady zpět k rýsovacím prkně a před blížící se investoři poradit finančními odborníky.

někteří podnikatelé si myslí, že finance jsou podnikatelský plán. Mohou pokrýt plán smogem čísel. Takové „tabulky obchodníků,“ s jejich stránek, počítačových sestav, pokrývající všechny obchodní variace možné a analýzu citlivosti produktu, zcela vypnout mnoho investorů.,

investoři jsou opatrní, i když finanční projekce jsou pevně založeny na realistických marketingových datech, protože začínající společnosti téměř vždy nedosáhnou svých růžových prognóz zisku. Úředníci pěti velkých společností rizikového kapitálu, které jsme zkoumali, uvedli, že jsou spokojeni, když nové podniky dosáhnou 50% svých finančních cílů. Dohodli se, že jednání, která určují procento společnosti zakoupené investičními dolary, jsou ovlivněna tímto „promítacím diskontním faktorem.“

fáze vývoje

všichni investoři chtějí snížit své riziko., Při hodnocení rizika nového a rostoucího podniku hodnotí stav produktu a manažerského týmu. Čím dále Je podnik v každé oblasti, tím nižší je riziko.

na jednom extrému je jediný podnikatel s neprokázaným nápadem. Pokud zakladatel nemá nádherné výsledky, takový podnik má malou šanci získat investiční fondy.

Na více žádoucí extrémní je podnik, který má uznávanou produkt v osvědčené trhu a kompetentní a plně personálně manažerský tým. Tento podnik s největší pravděpodobností vyhraje investiční fondy s nejnižšími náklady.,

podnikatelé, kteří si uvědomují svůj status u investorů a myslí si, že je nedostatečný, to mohou zlepšit. Vezměte případ mladého absolventa mit engineering, který se objevil na zasedání MIT Enterprise Forum s písemnými schématy pro zlepšení výroby polovodičových zařízení. Zdokumentoval zájem několika výrobců a hledal peníze na dokončení vývoje a zahájení výroby.,

panelisté mu poradil, aby se soustředit nejprve na výrobu prototypu a montáži vedení týmu marketingové a finanční know-how k doplnění jeho produkt-rozvoj odborných znalostí. Oni vysvětlil, že, protože on nikdy předtím založil společnost, potřeboval ukázat hodně viditelný pokrok v budování svého podniku k uklidnění investorů obavy o jeho nezkušenosti.

Cena

jakmile investoři porozumí společnosti kvalitativně, mohou začít provádět kvantitativní analýzu., Jedním z obvyklých způsobů je výpočet hodnoty společnosti na základě výsledků očekávaných v pátém roce po investici. Protože riziko a odměna úzce souvisí, investoři věří, společnosti s plně vyvinuté produkty a osvědčené řídící týmy by měly výnos mezi 35% a 40% na své investice, zatímco ti s neúplnou produktů a řízení týmů se očekává, že přinese v 60% roční compounded vrátí.

investoři vypočítají potenciální hodnotu společnosti po pěti letech, aby zjistili, jaké procento musí vlastnit, aby si uvědomili svůj návrat., Vezměte si hypotetický případ dobře rozvinuté společnosti, která by měla ročně přinést 35%. Investoři by chtěli během pětiletého období vydělat 4,5 násobek původní investice před inflací.

Poté, umožňující projekci diskontní faktor, investoři mohou předpokládat, že společnost bude mít 20 milionů dolarů ročních příjmů po pěti letech a čistý zisk ve výši $1,5 milionu. Na základě konvenčního násobku pro akvizice desetinásobného zisku by SPOLEČNOST měla za pět let hodnotu 15 milionů dolarů.

Pokud společnost chce 1 milion dolarů financování, měla by růst na 4 dolary.,5 milionů po pěti letech uspokojit investory. Aby si investoři uvědomili, že návrat od společnosti v hodnotě 15 milionů dolarů by musel vlastnit o něco méně než jednu třetinu. Pokud inflace se očekává, že v průměru o 7,5% ročně v průběhu pěti-leté období, nicméně investoři by se podívat na hodnotu $6.46 milionů jako přiměřený výnos za pět let, nebo 43% společností.

Pro méně vyspělé podniku—od které investoři by být o 60% ročně po odečtení inflace—o $1 milión investice by měl přinést v blízkosti na $15 milionů za pět let, s inflací došlo na 7,5% ročně., Jen málo podniků však může učinit přesvědčivý případ tak bohatého návratu, pokud již nemají produkt v rukou některých reprezentativních zákazníků.

konečné procento společnosti získané investory je samozřejmě předmětem nějakého vyjednávání v závislosti na předpokládaném zisku a očekávané inflaci.

, Aby se To Stalo

jediný způsob, jak se mají tendenci k vašim potřebám je uspokojit ty, na trhu a investorů—pokud jste dost bohatý na to, aby předložili svůj vlastní kapitál k financování rizikového a vyzkoušet domácí produkt nebo službu.,

samozřejmě musíte čelit dalším problémům, než budete moci přesvědčit investory, že podnik uspěje. Jaké jsou například proprietární aspekty produktu nebo služby? Jak zajistíte kontrolu kvality? Zaměřili jste podnik na určitý segment trhu, nebo se snažíte udělat příliš mnoho? Pokud je to zodpovězeno v kontextu trhu a investorů, výsledek bude efektivnější, než kdybyste s nimi jednali podle svých vlastních přání.

příklad pomáhá ilustrovat potenciální konflikty., Podnikatel na MIT Enterprise Forum zasedání předpokládané R&D výdajů asi polovinu hrubé tržby pro jeho speciální chemický podnik. Panelista, který analyzoval srovnatelné dodavatele organických chemikálií, se zeptal, proč byly výdaje společnosti R&d mnohem vyšší než průmyslový průměr 5% hrubých příjmů.

podnikatel vysvětlil, že chce neustále vyvíjet nové produkty ve svém oboru., Sice připustil, že jeho cílem bylo obdivuhodné, komise jednomyslně doporučuje mu, aby jeho výdaje v souladu s odvětví. Moderátor ignoroval radu; mu nepodařilo získat potřebné financování a nakonec zkrachovala.

Jakmile přijmete myšlenku, že byste měli uspokojit trh a investory, budete čelit výzvě, organizování dat do přesvědčivý dokument, takže můžete prodat svůj podnik pro investory a zákazníky. V vložce s názvem „balení je důležité, jsme poskytli některé pokyny pro prezentaci.,“

i když bychom si mohli přát, aby tomu tak nebylo, psaní efektivních obchodních plánů je stejně umění jako věda. Představa hlavního dokumentu, jehož prázdná místa mohou manažeři pouze vyplnit-hodně ve způsobu, jakým právníci používají vzorové závěti nebo dohody o nemovitostech-je přitažlivá, ale nereálná.

podniky se liší v klíčových marketingových, výrobních a finančních otázkách. Jejich plány musí odrážet takové rozdíly a musí zdůrazňovat vhodné oblasti a považovat za drobné problémy. Nezapomeňte, že investoři považují plán za destilaci cílů a charakteru podniku a jeho vedoucích pracovníků., Cookie-cutter, fill-in-the-blanks plán nebo, ještě horší, počítačově generovaný balíček, vypne je.

Napište své obchodní plány, při pohledu ven na klíčové skupiny voličů, spíše než při pohledu dovnitř na to, co vám nejlépe vyhovuje. Tímto způsobem ušetříte drahocenný čas a energii a zlepšíte své šance na výhru investorů a zákazníků.